Estratégia de crescimento de negócios: o guia para o crescimento liderado por produtos
Publicados: 2019-07-24Imagine uma poção mágica que ajudará a diminuir os custos de aquisição de clientes, aumentar a retenção, capturar mais valor ao longo da vida e diminuir o tempo de retorno dos clientes.
Jackie Cook e a equipe da Vendasta estão trabalhando para inventar essa poção - Cloud Juice.
Jaqueline Cozinheira | Um caminho para o crescimento liderado por produtos
Crescimento liderado pelo produto como estratégia de crescimento de negócios
O crescimento liderado pelo produto é definido como “instâncias em que o uso do produto serve como o principal fator de aquisição, retenção e expansão de usuários”. A Openview Partners originalmente cunhou o termo (e surgiu com essa definição), mas desde então tem sido usado como uma estratégia de crescimento por muitos outros que tentam expandir suas empresas.
O conceito de crescimento liderado pelo produto (PLG) não é novo. Você provavelmente já conhece e usa o tempo todo. Sinônimos para PLG incluem 'freemium', 'experimente antes de comprar', 'SaaS 2.0' e 'teste grátis'. Começando a tocar um sino?
Para resumir ainda mais o termo, o crescimento liderado pelo produto se baseia em uma bela experiência do produto para aumentar a base de clientes. Conquiste clientes entregando valor antes de pedir que eles façam uma compra.
O crescimento liderado pelo produto é uma estratégia de crescimento de negócios e um modelo de negócios. Embora o produto seja extremamente importante, o conceito de crescimento liderado pelo produto é toda uma estratégia de entrada no mercado que afetará a maneira como as empresas realizam seu marketing, a direção que seus vendedores levam às conversas com clientes em potencial e a escolha da estratégia de preços.
Marketing
Usando a estratégia de crescimento liderada pelo produto, o marketing usa o produto como canal .
O objetivo dos profissionais de marketing é mostrar aos clientes em potencial o valor oferecido e colocar seu produto em todas as etapas da jornada do cliente. A ideia é ganhar a confiança dos clientes, permitindo que eles usem o produto, obtenham valor desse produto e se apaixonem pelo produto para que eles mal possam esperar para desbloquear mais.
O marketing trabalha para levar as pessoas a usar o produto. Uma vez que as pessoas estão no produto e estão usando-o ativamente, o marketing passa a fornecer uma experiência perfeita que os clientes podem ter instantaneamente, sem atrito ou assistência. Os profissionais de marketing trabalham para criar entusiasmo sobre as oportunidades que o produto cria para o cliente e ganhar confiança ao entregar valor em cada etapa.
Uma das partes-chave para o crescimento liderado pelo produto é fornecer aos usuários a capacidade de demonstrar se o produto atende às suas necessidades. O usuário tem controle sobre as atualizações que escolhe comprar e pode facilmente fazer essas compras quando quiser por conta própria. O crescimento liderado pelo produto tem a capacidade de aumentar as taxas de conversão informando o cliente e oferecendo a ele a oportunidade de fazer compras imediatamente.
Uma coisa extremamente empolgante para os profissionais de marketing é que o crescimento liderado pelo produto aumenta a viralidade. Quando as pessoas amam seu produto, elas o compartilham. O crescimento liderado pelo produto permite o marketing boca a boca, proporcionando experiências agradáveis.
Vendas
Uma das coisas mais importantes a saber é que o crescimento liderado pelo produto não elimina a necessidade de vendedores. Na verdade, muito pelo contrário. O crescimento liderado pelo produto acelera as vendas.
O papel do vendedor muda. Em vez de se concentrar tanto no despejo de informações e empurrar produtos, o papel do vendedor passa a ser o de um consultor para as necessidades individuais do cliente. Como o cliente tem a capacidade de experimentar o produto por conta própria, um vendedor pode ajudar a conectar os pontos entre o que o produto faz, como os outros o estão usando e como ele pode atender imediatamente às suas necessidades. Os vendedores identificam quais barreiras estão na frente do cliente e como removê-las. As vendas tornam-se sobre o sucesso do cliente, em vez de empurrar o produto.
Os vendedores se posicionam como especialistas em produtos. O cliente já sabe o que gosta e o que não gosta no que já viu. Os vendedores estão lá para trabalhar com as informações coletadas sobre o cliente e usá-las para promover o sucesso do cliente com o melhor conselho possível. Este conceito é o epítome da venda consultiva.
Preços
O preço de crescimento liderado pelo produto trata da remoção de barreiras. É sobre como você pode dar ao cliente a experiência de que ele precisa para se envolver, ver valor e ser motivado a ver mais.
Como o crescimento liderado pelo produto é sinônimo de 'freemium', é importante observar que o cliente deve ter a oportunidade de experimentar o produto sem fazer uma compra. Assim que estiverem no produto, é onde as informações sobre atualizações e recursos pagos devem ser comercializadas.
Esse modelo de precificação é ótimo para os clientes porque reduz a chance de remorso dos compradores. Eles sabem o que vão conseguir e já confiam em você para entregar resultados maravilhosos.
O crescimento liderado pelo produto muda o modelo de aquisição de clientes
O modelo de aquisição tradicional se parece com isso:
Uma vez que os vendedores obtêm esses leads, eles fornecem mais informações e falam sobre os problemas que o cliente precisa resolver. Nesse ponto, o lead está no ponto de conversão e pode comprar seu produto para se tornar um cliente.
Como cliente, eles são encaminhados para a equipe de sucesso para aprender como usar o produto e ter o maior sucesso possível. Por fim, uma vez que o cliente tenha passado por todas essas etapas, esperamos que ele se torne um defensor da empresa.
Este modelo cria silos. A equipe de marketing passa para as vendas quem passa para o sucesso. Não é uma estratégia de crescimento do negócio, é um jogo de batata quente.
Além disso, a experiência do produto não começa até a pós-conversão. O cliente não teve a oportunidade de brincar até assinar o cheque.
Aquisição de clientes de crescimento liderado pelo produto
Com o crescimento liderado pelo produto da estratégia de crescimento do negócio, o modelo de aquisição de clientes muda. O produto lidera a experiência inicial do cliente.
A estratégia de crescimento liderado pelo produto muda três coisas sobre o modelo tradicional de aquisição de clientes.
- O produto lidera a experiência inicial do cliente
- O sucesso do cliente é um resultado, não apenas uma equipe
- Todo mundo é cliente
A equipe de marketing trabalha para atrair clientes, agregando valor por meio de liderança de pensamento, compartilhamento de informações e outros conteúdos úteis e atraindo atenção por meio de publicidade paga, no entanto, o grande impulso é fazer com que o cliente experimente por si mesmo.
Uma vez que o visitante se inscreveu, eles se tornam PQLs ou leads qualificados do produto que experimentam o valor do produto em primeira mão. Em vez de o marketing passar o cliente diretamente para os vendedores, os vendedores se integram ao processo ajudando o usuário a superar obstáculos e a entender o valor e a oportunidade que o produto fechado oferece.
As equipes de vendas e sucesso trabalham juntas para ajudar o cliente a se envolver e ter sucesso com o produto. Todos são responsáveis pelo sucesso desse cliente, eles apenas ajudam a conduzi-los em diferentes partes de sua jornada.
Em outras palavras, o produto é o principal caminho para o engajamento. O produto lidera a experiência com a marca. As equipes trabalham juntas de forma multifuncional para ajudar o cliente a ter sucesso. Todo mundo que se inscreve se torna um cliente porque pode encontrar valor usando seu produto.
3 razões para escolher o crescimento liderado pelo produto
1. Os consumidores querem
“Três em cada quatro compradores B2B querem se autoeducar em vez de conversar com representantes de vendas para saber mais sobre os produtos.” Forrester
Como consumidores, esperamos e exigimos a capacidade de usar o produto primeiro. Os compradores no ambiente de hoje gostam de ser informados e esclarecidos por meio de informações facilmente acessíveis que eles mesmos podem entender.
As pessoas que compram software B2B hoje esperam o mesmo tipo de processo de quando compram software em seu dia a dia. Você poderia imaginar ter que baixar um white-paper, esperando ser qualificado pelo marketing para ser enviado a um representante de desenvolvimento de vendas e depois receber uma apresentação de uma hora de um representante de desenvolvimento de negócios para começar a transmitir a Netflix? Absolutamente não.
As pessoas sabem exatamente o que querem e estão com muita fome de tempo para tirar horas do dia para coletar informações. As pessoas gostam de poder encontrar informações em seu próprio ritmo, em seu próprio horário, o que basicamente significa imediatamente. Devido a essas expectativas e hábitos do consumidor, o crescimento liderado pelo produto é a estratégia de crescimento de negócios perfeita.
2. O custo de aquisição do cliente está aumentando
Conseguir clientes está cada vez mais caro. Não só isso, mas a disposição do cliente em pagar também está diminuindo. A Profitwell descobriu que os CACs aumentaram mais de 55% nos últimos cinco anos, enquanto a disposição a pagar diminuiu 30%. Isso não é uma boa notícia.
Além de pagar mais por clientes que querem pagar menos, o custo por mil (mil globos oculares) também está aumentando. O custo no Twitter subiu 20%, o LinkedIn em 44% e o Facebook em 171%.
3. Trabalhos de crescimento liderados por produtos
As empresas que implementam estratégias de crescimento lideradas por produtos são 2,2 vezes mais valiosas do que as empresas que não o fizeram.
A Openview realizou um estudo comparando empresas que usaram o crescimento liderado pelo produto com aquelas que não o fizeram. Os resultados mostraram um desempenho superior das empresas de crescimento lideradas por produtos em quase todas as áreas.
Crescimento de receita mais rápido, margem bruta mais alta e desempenho superior na regra de 40 , e superou em seu múltiplo de receita.
As empresas que vencerão nesse mercado serão aquelas que mostrarem valor imediatamente, criarem confiança e manterem um relacionamento contínuo para continuar avaliando as necessidades e resolvendo os problemas dos clientes.
Como começar com o crescimento liderado pelo produto
Na Vendasta, somos motivados a ajudar nossos parceiros a serem bem-sucedidos. O crescimento liderado pelo produto é uma estratégia de crescimento que estávamos entusiasmados em compartilhar, mas precisávamos provar que funcionou para nós mesmos para ajudar nossos parceiros a usá-la. Então aqui está o que fizemos:
Entregue valor imediatamente
O objetivo é descobrir o que nossos parceiros precisam e mostrar que temos a oportunidade e capacidade de resolver esse problema. Entregue valor imediatamente de maneira simples, de autoatendimento e sem atritos.
Para implementar esse conceito, desenvolvemos uma opção de inscrição gratuita e uma assinatura inicial de US$ 50 para aumentar a acessibilidade dos clientes. Inicialmente, tínhamos nossas dúvidas. Isso canibalizará a receita? Será suficiente uma versão simplificada da nossa plataforma? As pessoas vão se envolver se não estivermos lá para segurar a mão delas?
Aqui está o que aconteceu.
Nós crescemos.
Nosso CAC caiu, nosso tempo para pagar o CAC ficou menor e a porcentagem de leads convertidos para assinaturas pagas mais que dobrou.
2. Impulsionar o engajamento
Assim que os clientes começarem a usar a plataforma, nosso objetivo é obter informações e insights sobre como interagir mais com eles. Não é suficiente apenas colocá-los na porta. É tudo sobre como fazer com que o cliente dependa do que você está oferecendo. Se não houver motivo para o usuário voltar, estaríamos apenas queimando leads suados.
3. Preveja as necessidades do cliente
Entender as necessidades do cliente é a primeira parte. Nosso objetivo é conhecer nossos clientes tão bem que possamos prever o que eles precisarão e sua jornada como cliente. Com esses insights, poderíamos compartilhar como seria a experiência deles e agregar valor ao mais alto nível.
Ao saber quem são, o que precisam e o que fizeram na plataforma, podemos ajudá-los a ter sucesso por meio de ajuda específica focada no sucesso do cliente. O que isso significa é que quando vemos que o parceiro lutou em um determinado ponto, é aí que podemos intervir para remover as barreiras.
Aprendizado
O crescimento liderado pelo produto é uma estratégia de entrada no mercado e uma estratégia de crescimento de negócios que transformará a maneira como as empresas fazem negócios. Nesse ambiente, é o que os clientes esperam. O crescimento liderado pelo produto tem tudo a ver com deixar o produto falar por si e mostrar valor imediato para o cliente, a fim de construir sua confiança.
Não há poção mágica que garanta seu sucesso no cenário de negócios em constante mudança. A aquisição e a retenção de clientes sempre exigirão vigilância e consistência na adaptação de sua estratégia.
Mas o veredicto está dado. O crescimento liderado pelo produto é basicamente o equivalente estratégico a uma poção mágica. Com o crescimento liderado pelo produto como uma estratégia de crescimento dos negócios, a redução dos custos de aquisição de clientes, o aumento da retenção, mais valor ao longo da vida e a diminuição do tempo de retorno dos clientes podem ser uma realidade.
