Eureca! Como gerar leads usando a estratégia do cliente Lighthouse

Ao longo dos anos, um dos tópicos mais solicitados que os donos de agências buscam minha opinião é como gerar mais leads e expandir seus negócios.

Sempre que eles me fazem essa pergunta, sempre há uma coisa que eu digo a eles. Digo a eles que de todos os problemas que as agências têm, a geração de leads é um dos problemas mais fáceis de resolver .

(O desafio mais difícil, a propósito, é reter clientes à medida que seu negócio cresce e manter as operações apertadas.)

Quando se trata de geração de leads, aqui está a estratégia que recomendo a todos os proprietários de agências, independentemente se você tem um negócio estabelecido ou está apenas começando por conta própria.

É a chamada estratégia Lighthouse Client.

O que é um cliente Lighthouse?

Um cliente farol é um cliente para quem as agências de marketing sempre podem fornecer resultados porque são fáceis de trabalhar, fornecem a maior receita e estão em sincronia com a experiência da agência.

Essa estratégia é sobre como as empresas podem aprimorar um nicho específico que pretendem atender. Seu nicho pode ser qualquer coisa, desde restaurantes a dentistas e agentes imobiliários.

Quando se trata de escolher um nicho, é comum entre as novas agências de marketing não escolher um e, em vez disso, aceitar qualquer pista que surja.

Uma pessoa tem que começar em algum lugar, certo? Assim, a maioria das novas agências aceita qualquer cliente que as aborde. Essa prática também é comum para agências que não são empresas de sete dígitos.

Aqui está o disjuntor. Se você disser sim para tudo, estará prejudicando seus negócios a longo prazo. Isso o coloca mais longe de ser capaz de ter autoridade percebida em uma área específica.

Um dos melhores métodos para as agências determinarem seu nicho é fazer o exercício XYZ. Neste exercício, você preenche os espaços em branco para uma declaração simples que diz:

“Eu ajudo X a alcançar Y a Z. ”

Como funciona a estratégia Lighthouse?

Encontrar um cliente farol é como encontrar o “porquê” da sua existência. Encontrar o porquê lhe dá um propósito. Ter um propósito claro torna mais fácil para você conseguir mais clientes.

Escusado será dizer que a quantidade de esforço que uma agência coloca para atender cinco empresas aleatórias seria colossalmente maior em comparação com o atendimento, digamos, de 50 médicos.

O que digo a cada proprietário de agência que conheço é que há um tremendo poder no conceito de autoridade percebida, independentemente de as agências serem ou não melhores em um serviço.

Quando as empresas têm essa autoridade, elas também podem cobrar mais. Por exemplo, se um paciente for a um médico de família, ele pagará menos do que ir a um especialista que trata de uma condição médica específica.

Então, como encontrar seu cliente farol e resolver o problema de geração de leads? Aqui está como.

Etapa 1: liste todos os seus clientes no Planilhas Google ou Excel.

Etapa 2: crie três colunas ao lado de seus clientes para que você possa avaliar cada um deles em uma escala de um a cinco, sendo cinco a melhor. As categorias para classificação são Facilidade , Adaptabilidade e Diferenciação .

A coluna Facilidade determina quão fácil é para você, como agência, realizar o trabalho para seus clientes. Se você acha que o trabalho é realmente fácil, coloque cinco. Quanto maior o número, melhor para você. Quanto menor o número, mais difícil é para você atender os clientes.

A coluna Fitability ajuda as agências a determinar quanto dinheiro podem gerar de um cliente em um tamanho médio de negócio. Enquanto alguns clientes podem valer apenas US $ 100 por mês, outros podem valer US $ 1.000 por mês. Novamente, quanto maior for esse número, melhor será para você.

E, por fim, a terceira coluna, Diferenciação , indica quanta diferenciação percebida você, como agência, tem com esse cliente. Uma vantagem competitiva percebida é aquela em que você é melhor com credibilidade. Isso não é se você é realmente bom em um serviço, mas se seu cliente acreditará em você se você disser que é o melhor naquele serviço.

Por exemplo, gastei mais de um bilhão de dólares no Facebook e no Google Ads nos últimos 15 anos. E embora eu tenha gasto mais dinheiro no Google do que no Facebook, tenho mais autoridade percebida quando se trata do Facebook e das mídias sociais, já que é sobre isso que tenho falado mais em agências de notícias e em palcos de conferências.

Etapa 3: observe os resultados e decifre qual cliente entre todos os seus clientes é o seu cliente farol.

A pontuação máxima que você poderia ter para o cliente ideal seria 15 pontos porque você tem cinco pontos, cinco pontos e cinco pontos. Some isso e veja que tipo de padrão você tem.

Esse método é uma maneira objetiva de determinar como as agências devem escolher seu cliente farol. Pense nisso como uma receita para ajudar a escolher em qual conteúdo começar a focar e para quem direcionar esse conteúdo.

Por exemplo, digamos que você determine que seu cliente do farol é dono de um restaurante. Como agência, você pode mostrar a novos leads de restaurantes o que fez para clientes semelhantes no passado, e os leads podem ver que você tem autoridade no campo por meio dos exemplos e do conteúdo que está compartilhando.

Eu tenho meu farol, o que vem a seguir?

Uma vez que as agências tenham determinado seu farol, o próximo passo é alinhar o que estão fazendo para aquele negócio, que é POR QUE , COMO e O QUÊ , com seus próprios objetivos pessoais.

É aqui que uma estratégia de marketing de vídeo entra em ação. Quando você é uma pequena agência e é a figura de proa, sabe que as pessoas estão comprando de você e não da sua empresa.

Muitas vezes vejo agências desperdiçando seu tempo no logotipo, nome e site da empresa. Eu sempre digo a eles que os clientes estão comprando deles e, portanto, precisam confiar neles como pessoa.

Usando vídeos, você como proprietário de uma agência pode falar sobre coisas que são importantes para você e por que você gosta de trabalhar com seu cliente farol. Não precisa ser uma história maluca, mas deve ser impactante o suficiente para criar confiança e mostrar aos leads que você pode cuidar deles como uma família.

Vídeos do PORQUÊ

Usando os vídeos do PORQUÊ , os proprietários de agências podem infundir sua própria missão pessoal nos valores da marca de sua empresa. Isso os ajuda a capturar o porquê de seus clientes-farol.

O objetivo desses vídeos não é promover um produto ou serviço, mas desenvolver a conscientização. Ao compartilhar histórias pessoais por meio desses vídeos, os proprietários das agências podem se conectar melhor com os leads.

Aqui está um exemplo de um vídeo do PORQUÊ .

Clique aqui para obter um modelo detalhado e alguns exemplos de script sobre como criar o vídeo WHY.

Os vídeos do QUE

Finalmente temos os vídeos do WHAT . O que é onde você está fazendo um arremesso. Esses são os vídeos de apelo à ação em que as agências falam sobre o produto ou serviço que estão vendendo.

Um dos maiores erros que vi donos de agências cometerem é iniciar o processo de geração de leads com os vídeos WHAT . Isso não funcionará se você ainda não tiver estabelecido confiança com os vídeos POR QUE e COMO .

Aqui está um exemplo de um vídeo WHAT .

Clique aqui para obter um modelo detalhado e alguns exemplos de script sobre como criar o vídeo WHAT.

Remarketing inteligente para melhor impacto

Agora que você tem seus vídeos, a melhor maneira de aproveitá-los ao máximo e mover clientes em potencial pelo funil do consumidor é ter uma estratégia de remarketing adequada.

Como a ideia central por trás da conversão de leads em clientes é alimentá-los e movê-los "para baixo e através" do funil do consumidor, as agências devem garantir que cada consumidor veja apenas vídeos relevantes em cada estágio de sua jornada de compra atual.

Por meio do remarketing, assim que alguém assiste a 75% do primeiro vídeo do PORQUÊ , ele deve ser sequenciado para assistir aos outros vídeos do PORQUÊ e ser direcionado para os três vídeos do COMO .

A próxima sequência de remarketing entra em ação quando o cliente em potencial consome 75% de um vídeo HOW . Neste momento, devem ser veiculados os outros vídeos COMO , bem como os três vídeos O QUE . A partir deste ponto, eles devem ser totalmente removidos da lista de visualização de vídeos do PORQUÊ .

Conclusão

Quando se trata de gerar mais leads, combinar o processo de determinação do seu cliente-farol com a criação dos vídeos POR QUE , COMO e O QUE é uma estratégia poderosa para as agências.

Voltando ao exemplo do dono de restaurante, quando outros donos de restaurante o virem compartilhando experiências pessoais específicas do restaurante, eles se conectarão mais com você, pois sentirão que você é um deles e alguém que os entende.

Na verdade, esta é a principal razão pela qual acredito que a geração de leads é um dos problemas mais fáceis de resolver. Usar o poder ampliado de criar vídeos contra esse alvo pode ajudá-lo a criar uma tonelada de conteúdo e absolutamente matá-lo.

Se você está preocupado em como começar a criar esses vídeos, não fique. Você pode baixar um documento passo a passo que contém um modelo detalhado e alguns exemplos de script sobre como criar os vídeos POR QUE , COMO e O QUE .

Então, o que você está esperando? Encontre seu cliente-farol, faça esses vídeos e comece a gerar leads para o seu negócio prosperar.