11 KPIs de SaaS que você precisa para começar a acompanhar hoje

Vivemos em um mundo de métricas e análises. Independentemente do seu setor, você sempre se verá confrontado com alguns dados para rastrear. Isso ganha ainda mais importância quando se trata de um produto digital como software.

Portanto, administrar uma empresa SaaS sempre foi um desafio. É difícil identificar as métricas corretas e os principais indicadores de desempenho (KPIs) que permitirão monitorar o progresso da sua empresa. Existem muitos KPIs por aí que você pode acompanhar, por isso pode ser uma tarefa assustadora tentar decidir o que é mais importante. Este artigo ajudará você a descobrir quais KPIs de SaaS valem a pena acompanhar em seu negócio e como fazê-lo.

Para ir direto ao ponto, as 11 principais métricas de KPI de SaaS mais críticas são:

1. Taxa de cancelamento de clientes
2. Valor vitalício do cliente (CLV)
3. Receita Recorrente Mensal (MRR)
4. Receita Anual Recorrente (ARR)
5. Receita recorrente mensal comprometida (CMRR)
6. Dinheiro
7. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
8. Perda de receita
9. Net Promoter Score (NPS)
10. Taxa de retenção de clientes
11. Taxa de velocidade de chumbo (LVR)

Mas é melhor você ficar conosco para obter insights sobre as métricas de SaaS e medi-las para rastrear de forma inteligente para seus negócios. Vamos rolar!

1. Taxa de perda de clientes

A taxa de cancelamento de clientes é uma métrica que mede o número de clientes ou assinantes que descontinuam o serviço em um determinado período. Geralmente é expresso como uma porcentagem do total de clientes. Por exemplo, se você tiver 100 clientes e 10 deles cancelarem a assinatura em um mês, sua taxa de cancelamento para esse mês seria de 10%.

A taxa de rotatividade é uma métrica essencial para as empresas de SaaS, pois permite que elas prevejam quanta receita ganharão no futuro e quantos novos clientes precisam adquirir para sustentar seus negócios.

Fórmula da Taxa de Churn

Clientes perdidos / Total de clientes no início do período X 100

Ao analisar como calcular a taxa de churn para o seu negócio e operação SaaS, primeiro identifique quantos clientes você tinha no início do período em questão. Em seguida, subtraia esse número do número de clientes que você tinha no final do mesmo período. Divida essa diferença pelo seu número inicial de clientes para obter sua porcentagem de taxa de cancelamento.

Por exemplo, se você começou com 100 clientes e terminou com 80 após quatro meses, dividiria 80 por 100 para obter 0,8 – sua taxa de churn. Em seguida, multiplique o resultado por 100 para transformá-lo em uma porcentagem. Isso significa que você tem uma taxa de churn de 8%.

2. Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor da vida útil do cliente é uma maneira de determinar quanto cada cliente vale para o seu negócio. É a soma de todos os lucros desse cliente, menos quaisquer custos relacionados à aquisição ou retenção deles.

O CLV é um KPI importante para SaaS que permite que as empresas determinem o valor de um cliente. Ele pode ser usado para calcular a receita esperada que você pode obter de um cliente ao longo da vida. No entanto, calcular o CLV pode ser uma tarefa desafiadora, pois depende de outros KPIs antes de calcular o valor vitalício do cliente.

Fórmula do valor vitalício do cliente (CLV)

Para medir o CLV, calcule o valor médio de compra e multiplique o resultado pela taxa média de frequência de compra para identificar o valor do cliente. Isso dará valor ao cliente. Em seguida, você precisará calcular a vida útil média do cliente e multiplicá-la pelo valor do cliente.

Valor da vida útil do cliente (CLV) = (Valor médio de compra * Taxa média de frequência de compra) * Vida útil média do cliente

Uma boa regra para o CLV ideal é que o Valor da Vida do Cliente deve ser 4x maior que o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), sobre o qual falaremos em detalhes.

3. Receita Mensal Recorrente (MRR)

A Receita Recorrente Mensal ou MRR é um dos KPIs de SaaS essenciais usados ​​para determinar quanta receita recorrente uma empresa tem em seus produtos baseados em assinatura. É a quantidade de dinheiro que entra na empresa de seus clientes em uma base contínua.

O MRR geralmente é expresso como um número mensal e pode ser pensado como o inverso da taxa de churn. Onde a taxa de rotatividade mede a porcentagem de seus clientes que estão saindo a cada mês, o MRR mede quanto dinheiro novo você está trazendo a cada mês com os clientes que estão ficando.

Fórmula de receita recorrente mensal (MRR)

O Número de Assinantes Mensais * Receita Média por Usuário (ARPU)

Por exemplo, se você tiver cinco assinantes em seu plano mensal de $ 300, seu MRR será;

5 * $ 300 = $ 1.500

Se o seu negócio de SaaS depende de assinaturas anuais em vez de mensais, você pode dividir o preço do plano anual por 12 e multiplicar o resultado pelo número de assinantes do plano anual.

4. Receita Anual Recorrente (ARR)

A Receita Recorrente Anual, também chamada de ARR, é a receita recorrente anual que uma empresa de SaaS gera. É importante porque mede quanto uma empresa pode gerar anualmente. Quanto maior o ARR, mais a empresa pode esperar obter de seus clientes existentes.

A Receita Recorrente Anual (ARR) é uma forma de prever a receita futura, dadas as tendências e dados passados. O ARR é frequentemente usado em negócios SaaS como forma de fazer previsões mais precisas sobre vendas futuras com base em dados históricos.

A fórmula ARR para empresas SaaS que fornecem assinaturas mensais é:

ARR = Receita Mensal Recorrente (MRR) * 12

5. Receita Recorrente Mensal Comprometida (CMRR)

Extraído das palavras receita comprometida e recorrente, CMRR refere-se à quantidade de receita recorrente mensal que você pode esperar gerar a partir de seu pipeline de vendas. Geralmente, é expresso como uma porcentagem da receita recorrente mensal (MRR), e o número deve indicar quantos meses de receita você está comprometido em gerar em seu pipeline de vendas a qualquer momento.

A diferença entre o MRR e o CMRR é que, enquanto o MRR se refere à receita total esperada de cada mês, o CMRR também calcula o churn previsto em um determinado período. Portanto, o MRR ignora cancelamentos, rebaixamentos e upgrades antecipados. Ele fornece uma receita bruta, enquanto o CMRR fornece uma visão financeira mais precisa para ajudar a prever a receita futura.

Como calcular a receita recorrente mensal comprometida:

(MRR Atual + Novas Reservas de Negócios + Novas Reservas de Upsell) – (Downgrade Bookings Churn) = Receita Recorrente Mensal Comprometida

6. Dinheiro

Esse KPI de SaaS pode parecer trivial à primeira vista, mas é uma das métricas mais importantes a serem rastreadas. Por quê? Porque desde o estágio de inicialização, leva muito tempo e financiamento para um produto de sucesso. E de uma forma ou de outra, você precisará pensar no reembolso do investimento.

É por isso que os fundadores de SaaS devem entender e rastrear claramente suas reservas e fluxo de caixa. Se você não conseguir administrar o valor em mãos e acabar gastando demais, talvez seja necessário terceirizar suas finanças. Portanto, independentemente de o seu negócio SaaS ser apoiado por risco ou não, recomendamos que você calcule cada equação cuidadosamente para gastar sua reserva de caixa com segurança.

7. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Obter o máximo do seu investimento em marketing pode desafiar muitas empresas. Ainda assim, um dos maiores desafios que as empresas de SaaS (software as a service) enfrentam é que seus clientes são difíceis de adquirir e caros de adquirir.

O Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, representa o custo total de aquisição de um novo cliente, ou seja, quanto custa trazer um novo cliente para o seu negócio.

Tentar medir o CAC com precisão é um dos maiores desafios para as startups de SaaS, porque existem muitos canais diferentes. Por exemplo, o CAC pode ser dividido entre marketing de entrada e de saída ou incluir quaisquer comissões de vendas, bem como outras variáveis, como reembolsos, créditos de conta ou estornos.

Por que isso é importante? Ele mostra se você deve reduzir seus gastos com marketing e vendas para adquirir novos clientes ou aumentá-los.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC):

Custos Totais de Vendas e Marketing / Número de Novos Clientes = CAC

8. Perda de Receita

A rotatividade de receita é um indicador chave de desempenho muito importante para as empresas de SaaS acompanharem. Ele informa aos investidores e executivos se a empresa está no caminho certo com os esforços de retenção de clientes ou não. Em outras palavras, você usará essa métrica para medir sua perda de receita.

Como calcular o Churn de Receita:

(MRR início do mês – MRR final do mês) * MRR em Upgrades durante o mês / MRR início do mês

9. Net Promoter Score (NPS)

NPS é a abreviação de Net Promoter Score e é uma forma de medir a satisfação do cliente em seu negócio. Começa com uma pergunta: em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você nos recomendar?

• Os promotores são aqueles que respondem de 10 a 9, e essas são as pessoas que amam tanto o seu produto que usarão todas as suas conexões para convencer os outros a obtê-lo também. Eles acreditam tanto no que você está fazendo que querem ajudá-lo a ter sucesso.

• Detratores são aqueles que respondem de 0 a 6, e essas são as pessoas que vão deixar comentários negativos nas redes sociais, enviar e-mails para seus amigos dizendo para eles não comprarem de você, ou até mesmo tentar sabotar seus esforços como concorrentes.

• Os passivos são aqueles que respondem de 7 a 8; eles podem ser promotores ou detratores, mas ainda não se decidiram porque ainda não tiveram experiência suficiente com sua empresa.

Como calcular o Net Promoter Score (NPS):

Subtraia a porcentagem dos detratores da porcentagem dos promotores para calcular seu Net Promoter Score.

Dica profissional: você pode executar pesquisas de NPS com eficiência por meio de seu produto SaaS com a ferramenta de integração UserGuiding, mantendo seus clientes fiéis com um fluxo de integração matador.

10. Taxa de retenção de clientes

Como todos os outros negócios, os negócios SaaS também precisam lidar com o desgaste do cliente. Manter os clientes satisfeitos e leais é um desafio em todos os setores. No entanto, não é fácil para uma empresa reter seus clientes uma vez que eles os conquistam. Isso é especialmente verdadeiro para negócios SaaS por causa do modelo de baixo contato que eles seguem.

A taxa de retenção de clientes é a porcentagem de sua base de clientes que continua a usar seu produto ou serviço. As empresas B2B estão particularmente interessadas nas taxas de retenção de clientes para determinar sua estratégia de vendas por vários motivos. Algumas dessas razões incluem:

• Margens aprimoradas – se você reter um cliente por mais tempo, poderá vender mais serviços e produtos ao longo do tempo.
• Receitas mais altas – se você reter um cliente por mais tempo, é mais provável que ele faça compras maiores no futuro
• Melhor imagem da empresa – reter clientes melhora a imagem de uma empresa entre outras empresas e o público em geral.
• Melhores fluxos de caixa – reter clientes significa que as entradas de caixa não dependem de novos clientes que compram seu produto ou serviço.

Fórmula da taxa de retenção de clientes:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

• Número de clientes existentes no início de um determinado período (S)
• Número do cliente total no final do período determinado (E)
• Número de clientes recém-adquiridos no período determinado (N)

11. Taxa de Velocidade de Chumbo (LVR)

As empresas de SaaS confiam em sua capacidade de converter leads em clientes pagantes. Dito isto, nem todos os leads são criados iguais. Alguns deles são mais propensos a se tornarem clientes pagantes do que outros. Tratar todos os leads igualmente não é a melhor estratégia, pois nem todos podem ser monetizados na mesma proporção. É aí que a Lead Velocity Rate (LVR) entra em jogo.

Então, o que é LVR?

A Lead Velocity Rate (LVR) é o número de leads qualificados gerados por uma organização dividido pelo número de representantes de vendas. Em outras palavras, mostra quantos novos clientes são adquiridos por cada representante de vendas. Essa métrica é frequentemente usada em negócios de SaaS para avaliar seu desempenho e fazer alterações para aumentar sua eficácia de vendas.

Fórmula da taxa de velocidade de avanço (LVR)

(Número de Leads Qualificados no Mês Atual - Número de Leads Qualificados no Mês Passado) / Número de Leads Qualificados no Mês Passado * 100 = LVR

Embrulhar

No final, saber quais KPIs procurar pode significar a diferença entre obter uma visão clara da saúde da sua empresa SaaS e voar cegamente no escuro. Empreendedores de sucesso sabem que não basta apenas entender quais são seus KPIs – você também precisa pensar em como monitorá-los, por que eles são importantes e como você pode usar essas informações para o seu negócio.

perguntas frequentes

Quais KPIs as empresas SaaS usam?

Aqui estão os KPIs críticos para empresas de SaaS:

1. Taxa de Churn
2. Valor vitalício do cliente (CLV)
3. Receita Recorrente Mensal (MRR)
4. Receita Anual Recorrente (ARR)
5. Receita recorrente mensal comprometida (CMRR)
6. Dinheiro
7. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
8. Perda de receita
9. Net Promoter Score (NPS)
10. Taxa de retenção de clientes
11. Taxa de velocidade de chumbo (LVR)

O que posso acompanhar para SaaS?

As métricas essenciais que todos os negócios de SaaS devem acompanhar incluem taxa de churn, valor de vida útil do cliente (CLV), custo de aquisição do cliente (CAC), receita recorrente mensal (MRR) e receita recorrente anual (ARR).

Como você mede o sucesso de um produto SaaS?

Para medir o sucesso de um produto SaaS, você precisa avaliar os Indicadores Chave de Desempenho e obter uma visão clara do desempenho do seu produto.