Bugün İzlemeye Başlamanız Gereken 11 SaaS KPI

Yayınlanan: 2022-02-26

Bir metrik ve analitik dünyasında yaşıyoruz. Sektörünüz ne olursa olsun, kendinizi her zaman izlemeniz gereken bazı verilerle karşı karşıya bulacaksınız. Bu, yazılım gibi dijital bir ürün söz konusu olduğunda daha da büyük önem kazanıyor.

Bu nedenle, bir SaaS şirketi yönetmek her zaman zor olmuştur. Şirketinizin ilerlemesini izlemenize olanak sağlayacak doğru metrikleri ve temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirlemek zordur. Takip edebileceğiniz çok sayıda KPI var, bu nedenle neyin en önemli olduğuna karar vermeye çalışmak göz korkutucu bir görev olabilir. Bu makale, işletmenizde hangi SaaS KPI'larının izlenmeye değer olduğunu ve bunu nasıl yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Kovalamayı kesmek için, en kritik SaaS KPI metriklerinin ilk 11'i şunlardır:

  1. Müşteri Kayıp Oranı
  2. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)
  3. Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
  4. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)
  5. Taahhüt Edilen Aylık Yinelenen Gelir (CMRR)
  6. Peşin
  7. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
  8. Gelir Kaybı
  9. Net Destekçi Puanı (NPS)
  10. Müşteri Elde Tutma Oranı
  11. Kurşun Hız Oranı (LVR)

Ancak, SaaS ölçümlerine ilişkin içgörüler elde etmek ve işletmeniz için akıllı takibi yapmak üzere bunları ölçmek için bizimle kalsanız iyi olur. hadi yuvarlanalım!

1. Müşteri Kayıp Oranı

Müşteri kayıp oranı, belirli bir süre içinde hizmeti durduran müşteri veya abone sayısını ölçen bir ölçümdür. Genellikle toplam müşterilerin yüzdesi olarak ifade edilir. Örneğin, 100 müşteriniz varsa ve 10 tanesi bir ay içinde aboneliklerini iptal ederse, o ay için kayıp oranınız %10 olur.

Kayıp oranı, gelecekte ne kadar gelir elde edeceklerini ve işlerini sürdürmek için kaç yeni müşteri edinmeleri gerektiğini tahmin etmelerini sağladığı için SaaS işletmeleri için önemli bir ölçümdür.

Kayıp Oranı Formülü

Kayıp Müşteri / Dönem Başındaki Toplam Müşteri X 100

İşletmeniz ve SaaS operasyonunuz için kayıp oranını nasıl hesaplayacağınıza bakarken, öncelikle söz konusu dönemin başında kaç müşteriniz olduğunu belirleyin. Ardından, aynı dönemin sonunda sahip olduğunuz müşteri sayısından bu sayıyı çıkarın. Kayıp oranı yüzdenizi elde etmek için bu farkı ilk müşteri sayınıza bölün.

Örneğin, 100 müşteri ile başladıysanız ve dört ay sonra 80 ile bitirdiyseniz, 80'i 100'e bölerek 0,8'i, yani kayıp oranınızı elde edersiniz. Ardından, sonucu yüzdeye dönüştürmek için sonucu 100 ile çarpın. Bu, %8 kayıp oranınız olduğu anlamına gelir.

2. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Müşteri yaşam boyu değeri, her bir müşterinin işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu belirlemenin bir yoludur. Bu müşteriden elde edilen tüm kârların toplamı, eksi onları edinme veya elde tutmayla ilgili maliyetler.

CLV, işletmelerin bir müşterinin değerini belirlemesini sağlayan SaaS için önemli bir KPI'dır. Bir müşteriden ömürleri boyunca kazanabileceğiniz beklenen geliri hesaplamak için kullanılabilir. Ancak, Müşteri Yaşam Boyu Değerini hesaplamadan önce diğer KPI'lara bağlı olduğundan, CLV'yi hesaplamak zorlu bir görev olabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) Formülü

CLV'yi ölçmek için ortalama satın alma değerini hesaplayın ve sonucu müşteri değerini belirlemek için ortalama satın alma sıklığı oranıyla çarpın. Bu, müşteriye değer verecektir. Ardından, ortalama müşteri ömrünü hesaplamanız ve ardından bunu müşteri değeriyle çarpmanız gerekir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) = (Ortalama Satın Alma Değeri * Ortalama Satın Alma Sıklığı Oranı) * Ortalama Müşteri Ömrü

Optimum CLV için iyi bir kural, Müşteri Yaşam Boyu Değerinizin, ayrıntılı olarak bahsedeceğimiz Müşteri Edinme Maliyetinizden (CAC) 4 kat daha fazla olması gerektiğidir.

3. Aylık Yinelenen Gelir (MRR)

Aylık Yinelenen Gelir veya MRR, bir işletmenin aboneliğe dayalı ürünlerinde ne kadar yinelenen geliri olduğunu belirlemek için kullanılan temel SaaS KPI'larından biridir. Müşterilerinden sürekli olarak şirkete gelen para miktarıdır.

MRR genellikle aylık bir sayı olarak ifade edilir ve kayıp oranının tersi olarak düşünülebilir. Kayıp oranı, müşterilerinizin yüzde kaçının her ay ayrıldığını ölçerken, MRR, kalan müşterilerle her ay ne kadar yeni para getirdiğinizi ölçer.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) Formülü

Aylık Abone Sayısı * Kullanıcı Başına Ortalama Gelir (ARPU)

Örneğin, aylık 300$'lık planınızda beş aboneniz varsa, MRR'niz;

5 * 300 $ = 1500 $

SaaS işiniz aylık yerine yıllık aboneliklere dayanıyorsa, yıllık plan fiyatını 12'ye bölebilir ve sonucu yıllık plan abonelerinin sayısıyla çarpabilirsiniz.

4. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)

ARR olarak da adlandırılan Yıllık Yinelenen Gelir, bir SaaS işinin getirdiği yıllık yinelenen gelirdir. Bir işletmenin yıllık olarak ne kadar üretebileceğini ölçtüğü için önemlidir. ARR ne kadar yüksek olursa, işletme mevcut müşterilerinden o kadar fazlasını elde etmeyi bekleyebilir.

Yıllık Yinelenen Gelir (ARR), geçmiş eğilimler ve veriler göz önüne alındığında gelecekteki geliri tahmin etmenin bir yoludur. ARR, SaaS işletmelerinde, geçmiş verilere dayalı olarak gelecekteki satışlar hakkında daha doğru tahminler yapmanın bir yolu olarak sıklıkla kullanılır.

Aylık abonelikler sağlayan SaaS işletmeleri için ARR formülü:

ARR = Aylık Yinelenen Gelir (MRR) * 12

5. Taahhüt Edilen Aylık Yinelenen Gelir (CMRR)

Taahhüt edilen ve yinelenen gelir kelimelerinden alınan CMRR, satış hattınızdan elde etmeyi bekleyebileceğiniz aylık yinelenen gelir miktarını ifade eder. Genellikle aylık yinelenen gelirin (MRR) yüzdesi olarak ifade edilir ve sayının, herhangi bir zamanda satış hattınızda kaç aylık gelir elde etmeyi taahhüt ettiğinizi göstermesi beklenir.

MRR ve CMRR arasındaki fark, MRR'nin her aydan beklenen toplam geliri ifade etmesine rağmen, CMRR'nin ayrıca belirli bir dönemde beklenen kaybı hesaplamasıdır. Bu nedenle, MRR, beklenen iptalleri, düşürmeleri ve yükseltmeleri yok sayar. Brüt bir gelir sağlarken, CMRR gelecekteki geliri tahmin etmeye yardımcı olmak için daha kesin bir finansal genel bakış sağlar.

Taahhütlü Aylık Yinelenen Gelir Nasıl Hesaplanır:

(Mevcut MRR + Yeni İş Rezervasyonları + Yeni Upsell Rezervasyonları) – (Düşürme Bookings Churn) = Taahhüt Edilen Aylık Yinelenen Gelir

6. Nakit

Bu SaaS KPI ilk bakışta önemsiz görünebilir, ancak izlenmesi gereken en hayati metriklerden biridir. Niye ya? Çünkü başarılı bir ürün için başlangıç ​​aşamasından itibaren çok fazla zaman ve fon gerekiyor. Ve öyle ya da böyle, yatırımın geri ödemesini düşünmeniz gerekecek.

Bu nedenle SaaS kurucuları nakit rezervlerini ve akışlarını net bir şekilde anlamalı ve takip etmelidir. Elinizdeki miktarı yönetemiyorsanız ve aşırı harcama yapıyorsanız, finansmanınızı dışarıdan temin etmeniz gerekebilir. Bu nedenle SaaS işiniz ister girişim destekli olsun ister olmasın, nakit rezervinizi güvenle harcamak için her denklemi dikkatlice hesaplamanızı öneririz.

7. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Pazarlama bütçenizden en iyi şekilde yararlanmak birçok işletmeye meydan okuyabilir. Yine de, SaaS (hizmet olarak yazılım) şirketlerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, müşterilerini edinmenin zor ve edinmenin pahalı olmasıdır.

Müşteri Edinme Maliyeti veya CAC, yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyetini veya başka bir deyişle, işinize yeni bir müşteri getirmenin size maliyetini temsil eder.

CAC'yi doğru bir şekilde ölçmeye çalışmak, çok sayıda farklı kanal olduğu için SaaS girişimleri için en büyük zorluklardan biridir. Örneğin, CAC, gelen ve giden pazarlama arasında bölünebilir veya herhangi bir satış komisyonunun yanı sıra para iadeleri, hesap kredileri veya ters ibraz gibi diğer değişkenleri içerebilir.

Neden önemli? Yeni müşteriler edinmek veya artırmak için pazarlama ve satış harcamalarınızı kısmanız gerekip gerekmediğini gösterir.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) nasıl hesaplanır:

Toplam Satış ve Pazarlama Maliyetleri / Yeni Müşteri Sayısı = CAC

8. Gelir Kaybı

Gelir kaybı, SaaS işletmelerinin izlemesi için çok önemli bir Temel Performans Göstergesidir. Yatırımcılara ve yöneticilere, şirketin müşteriyi elde tutma çabalarında doğru yolda olup olmadığını söyler. Başka bir deyişle, gelir kaybınızı ölçmek için bu metriği kullanacaksınız.

Gelir Kaybı nasıl hesaplanır:

(Ay başı MRR – ay sonu MRR) * Ay boyunca Yükseltmelerde MRR / ayın başında MRR

9. Net Destekçi Puanı (NPS)

NPS, Net Promoter Score'un kısaltmasıdır ve işletmenizdeki müşteri memnuniyetini ölçmenin bir yoludur. Tek bir soruyla başlıyor: 0-10 arası bir ölçekte bizi tavsiye etme olasılığınız nedir?

  • Destekleyiciler , 10-9 yanıtını verenlerdir ve bunlar, ürününüzü o kadar çok sevenlerdir ki, diğerlerini de onu almaya ikna etmek için tüm bağlantılarını kullanacaklardır. Yaptığınız şeye o kadar çok inanıyorlar ki, başarılı olmanıza yardımcı olmak istiyorlar.
  • Kötüleyenler , 0-6 arasında cevap verenlerdir ve bunlar sosyal medyada olumsuz yorumlar bırakacak, arkadaşlarına sizden satın almamalarını söyleyen e-postalar gönderecek, hatta rakip olarak çabalarınızı sabote etmeye çalışacak kişilerdir.
  • Pasifler 7-8 cevap verenlerdir; Destekleyiciler veya kötüleyenler olabilirler, ancak henüz şirketinizle yeterince deneyime sahip olmadıkları için henüz karar vermiş değiller.

Net Destekçi Puanı (NPS) nasıl hesaplanır:

Net Destekçi Puanınızı hesaplamak için, destek verenlerin yüzdesinden kötüleyenlerin yüzdesini çıkarın.

Profesyonel İpucu: Müşterilerinizi hızlı bir işe alım akışıyla sadık tutarken, UserGuiding ilk katılım aracıyla SaaS ürününüz aracılığıyla NPS anketlerini verimli bir şekilde çalıştırabilirsiniz.

10. Müşteri Elde Tutma Oranı

Diğer tüm işletmeler gibi, SaaS işletmeleri de müşteri kaybıyla uğraşmak zorundadır. Müşterileri mutlu ve sadık tutmak her sektörde zorlu bir iştir. Ancak, bir şirketin müşterilerini bir kez elde ettikten sonra elde tutması kolay değildir. Takip ettikleri düşük temas modeli nedeniyle özellikle SaaS işletmeleri için geçerlidir.

Müşteriyi elde tutma oranı, ürün veya hizmetinizi kullanmaya devam eden müşteri tabanınızın yüzdesidir. B2B şirketleri, çeşitli nedenlerle satış stratejilerini belirlemek için müşteri elde tutma oranlarıyla özellikle ilgilenmektedir. Bu nedenlerden bazıları şunlardır:

  • Gelişmiş marjlar – bir müşteriyi daha uzun süre elinizde tutarsanız, zaman içinde daha fazla hizmet ve ürün satabilirsiniz.
  • Daha yüksek gelirler – bir müşteriyi daha uzun süre elinizde tutarsanız, gelecekte daha büyük satın almalar yapma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
  • Geliştirilmiş şirket imajı – müşterileri elde tutmak, bir şirketin diğer şirketler ve genel halk arasındaki imajını iyileştirir.
  • Daha iyi nakit akışları - müşterileri elde tutmak, nakit girişlerinin ürün veya hizmetinizi satın alan yeni müşterilere bağlı olmadığı anlamına gelir.

Müşteri Elde Tutma Oranı Formülü:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

  • Belirli bir dönemin başındaki mevcut müşteri sayısı (S)
  • Verilen süre sonundaki toplam müşteri sayısı (E)
  • Belirli bir dönemde yeni edinilen müşteri sayısı (N)

11. Kurşun Hız Oranı (LVR)

SaaS işletmeleri, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme yeteneklerine güvenir. Bununla birlikte, tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır. Bazılarının diğerlerinden daha fazla ödeme yapan müşteri olma olasılığı daha yüksektir. Tüm potansiyel müşterilere eşit davranmak en iyi strateji değildir, çünkü hepsinden aynı oranda para kazanılamaz. Kurşun Hız Oranı'nın (LVR) devreye girdiği yer burasıdır.

Peki, LVR nedir?

Lead Velocity Rate (LVR), bir kuruluş tarafından oluşturulan nitelikli potansiyel müşteri sayısının satış temsilcisi sayısına bölümüdür. Başka bir deyişle, her bir satış temsilcisinin kaç yeni müşteri kazandığını gösterir. Bu metrik, genellikle SaaS işletmelerinde performanslarını değerlendirmek ve satış etkinliğini artırmak için değişiklikler yapmak için kullanılır.

Kurşun Hız Oranı (LVR) Formülü

(Geçerli Aydaki Nitelikli Müşteri Adaylarının Sayısı – Geçen Aydaki Nitelikli Müşteri Adaylarının Sayısı) / Geçen Aydaki Nitelikli Müşteri Adaylarının Sayısı * 100 = LVR

Sarmak

Sonuç olarak, hangi KPI'ların aranacağını bilmek, SaaS şirketinizin sağlığına dair net bir kuş bakışı elde etmek ile karanlıkta körü körüne uçmak arasındaki fark anlamına gelebilir. Başarılı girişimciler, sadece KPI'larınızın ne olduğunu anlamanın yeterli olmadığını bilirler - ayrıca bunları nasıl izleyeceğinizi, neden önemli olduklarını ve bu bilgileri işiniz için nasıl iyi bir şekilde kullanabileceğinizi de düşünmeniz gerekir.

Sıkça Sorulan Sorular

SaaS şirketleri hangi KPI'ları kullanır?

SaaS şirketleri için kritik KPI'lar şunlardır:

  1. Kayıp oranı
  2. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)
  3. Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
  4. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)
  5. Taahhüt Edilen Aylık Yinelenen Gelir (CMRR)
  6. Peşin
  7. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
  8. Gelir Kaybı
  9. Net Destekçi Puanı (NPS)
  10. Müşteri Elde Tutma Oranı
  11. Kurşun Hız Oranı (LVR)

SaaS için ne izleyebilirim?

Her SaaS işletmesinin izlemesi gereken temel metrikler, Kayıp Oranı, Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV), Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), Aylık Yinelenen Gelir (MRR) ve Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) içerir.

Bir SaaS ürününün başarısını nasıl ölçersiniz?

Bir SaaS ürününün başarısını ölçmek için Temel Performans Göstergelerini değerlendirmeniz ve ürününüzün performansına ilişkin net bir fikir edinmeniz gerekir.