您需要立即開始跟踪的 11 個 SaaS KPI

已發表: 2022-02-26

我們生活在一個充滿指標和分析的世界。 無論您從事哪個行業，您總會發現自己需要跟踪一些數據。 當涉及到像軟件這樣的數字產品時，這一點變得更加重要。

因此，運營一家 SaaS 公司一直充滿挑戰。 很難確定可以讓您監控公司進展的正確指標和關鍵績效指標 (KPI)。 您可以跟踪很多 KPI，因此嘗試確定最重要的是一項艱鉅的任務。 本文將幫助您確定哪些 SaaS KPI 值得在您的業務中跟踪以及如何進行跟踪。

切入正題，最關鍵的 SaaS KPI 指標中的前 11 個指標是：

  1. 客戶流失率
  2. 客戶終身價值 (CLV)
  3. 每月經常性收入 (MRR)
  4. 年度經常性收入 (ARR)
  5. 承諾的每月經常性收入 (CMRR)
  6. 現金
  7. 客戶獲取成本 (CAC)
  8. 收入流失
  9. 淨推薦值 (NPS)
  10. 客戶保留率
  11. 引導速度率 (LVR)

但您最好堅持使用我們來深入了解 SaaS 指標並對其進行衡量，以便為您的業務進行智能跟踪。 來吧！

1.客戶流失率

客戶流失率是衡量在給定時間內停止服務的客戶或訂戶數量的指標。 它通常表示為總客戶的百分比。 例如，如果您有 100 位客戶，其中 10 位在一個月內取消了訂閱，那麼您在該月的流失率為 10%。

流失率是 SaaS 企業的一個重要指標，因為它使他們能夠預測他們未來將獲得多少收入，以及他們需要獲得多少新客戶來維持他們的業務。

流失率公式

期間開始時流失的客戶/客戶總數 X 100

在查看如何計算您的業務和 SaaS 運營的流失率時，首先確定您在相關期間開始時擁有多少客戶。 然後從您在同一時期結束時擁有的客戶數量中減去該數字。 將該差異除以您的初始客戶數量以獲得您的流失率百分比。

例如，如果您從 100 個客戶開始，四個月後以 80 個客戶結束，您將 80 除以 100 得到 0.8 - 您的流失率。 然後，將結果乘以 100 以將其轉換為百分比。 這意味著您有 8% 的流失率。

2. 客戶終身價值（CLV）

客戶終身價值是一種確定每個客戶對您的業務價值多少的方法。 它是來自該客戶的所有利潤的總和，減去與獲取或保留它們相關的任何成本。

CLV 是 SaaS 的一個重要 KPI，它使企業能夠確定客戶的價值。 它可用於計算您在客戶生命週期內可以從客戶那裡獲得的預期收入。 但是，計算 CLV 可能是一項具有挑戰性的任務，因為它在計算客戶生命週期價值之前取決於其他 KPI。

客戶終身價值 (CLV) 公式

要衡量 CLV，請計算平均購買價值並將結果乘以平均購買頻率來確定客戶價值。 這會給客戶帶來價值。 然後，您需要計算平均客戶壽命，然後將其乘以客戶價值。

客戶生命週期價值 (CLV) = (平均購買價值 * 平均購買頻率) * 平均客戶生命週期

最佳 CLV 的一個好的經驗法則是，您的客戶生命週期價值應該是您的客戶獲取成本 (CAC) 的 4 倍，我們將對此進行詳細討論。

3. 每月經常性收入 (MRR)

每月經常性收入或 MRR 是基本的 SaaS KPI 之一，用於確定企業在其基於訂閱的產品上擁有多少經常性收入。 這是持續不斷地從客戶那裡進入公司的金額。

MRR 通常表示為月數，可以認為是流失率的倒數。 流失率衡量的是您每月離開的客戶的百分比，而 MRR 衡量的是您每個月為留下的客戶帶來了多少新資金。

每月經常性收入 (MRR) 公式

每月訂閱人數 * 每用戶平均收入 (ARPU)

例如，如果您的每月 300 美元計劃中有五個訂閱者，您的 MRR 將為：

5 * 300 美元 = 1500 美元

如果您的 SaaS 業務依賴年度訂閱而不是每月訂閱，那麼您可以將年度計劃價格除以 12，然後將結果乘以年度計劃訂閱者的數量。

4. 年度經常性收入 (ARR)

年度經常性收入，也稱為 ARR，是 SaaS 企業帶來的年度經常性收入。它很重要，因為它衡量了企業每年可以產生多少。 ARR 越高，企業期望從現有客戶那裡獲得的收益就越多。

鑑於過去的趨勢和數據，年度經常性收入 (ARR) 是一種預測未來收入的方法。 ARR 通常用於 SaaS 業務，作為根據歷史數據對未來銷售做出更準確預測的一種方式。

提供每月訂閱的 SaaS 企業的 ARR 公式為：

ARR = 每月經常性收入 (MRR) * 12

5. 承諾的每月經常性收入 (CMRR)

從承諾和經常性收入這兩個詞來看，CMRR 是指您可以期望從您的銷售渠道中產生的每月經常性收入的金額。 它通常表示為每月經常性收入 (MRR) 的百分比，該數字應該表明您承諾在任何給定時間在銷售渠道中產生多少個月的收入。

MRR 和 CMRR 之間的區別在於，雖然 MRR 是指每個月的預期總收入，但 CMRR 還計算給定時期內的預期流失。 因此，MRR 忽略了預期的取消、降級和升級。 它提供總收入，而 CMRR 提供更精確的財務概覽以幫助預測未來收入。

如何計算承諾的每月經常性收入：

（當前 MRR + 新業務預訂 + 新追加銷售預訂）–（降級預訂流失）= 承諾的每月經常性收入

6. 現金

乍一看，這個 SaaS KPI 可能聽起來微不足道，但它是最重要的跟踪指標之一。 為什麼？ 因為從啟動階段開始，成功的產品就需要大量的時間和資金。 無論哪種方式，您都需要考慮投資的回報。

這就是為什麼 SaaS 創始人應該清楚地了解和跟踪他們的現金儲備和流動。 如果您無法管理手頭的金額並最終超支，您可能需要將財務外包。 因此，無論您的 SaaS 業務是否有風險投資支持，我們都建議您仔細計算每個等式，以便有把握地使用您的現金儲備。

7.客戶獲取成本（CAC）

從您的營銷資金中獲得最大收益可以挑戰許多企業。 儘管如此，SaaS（軟件即服務）公司面臨的最大挑戰之一是他們的客戶難以獲取且獲取成本高昂。

客戶獲取成本（CAC）代表獲取新客戶的總成本，或者換句話說，您將新客戶帶入您的業務所需的成本。

嘗試準確衡量 CAC 是 SaaS 初創公司面臨的最大挑戰之一，因為有很多不同的渠道。 例如，CAC 可以分為入站營銷和出站營銷，或者包括任何銷售佣金以及其他變量，例如退款、帳戶信用或退款。

它為什麼如此重要？ 它顯示您是否應該減少營銷和銷售支出以獲取新客戶或增加新客戶。

如何計算客戶獲取成本 (CAC)：

總銷售和營銷成本 / 新客戶數量 = CAC

8. 收入流失

收入流失是 SaaS 企業跟踪的一個非常重要的關鍵績效指標。 它告訴投資者和高管公司是否在客戶保留工作上步入正軌。 換句話說，您將使用此指標來衡量您的收入損失。

如何計算收入流失：

（月初的 MRR - 月底的 MRR）* 月內升級中的 MRR / 月初的 MRR

9. 淨推薦值 (NPS)

NPS 是 Net Promoter Score 的縮寫，是衡量您業務中客戶滿意度的一種方式。 從一個問題開始：從 0 到 10 分，您推薦我們的可能性有多大？

  • 促銷員是那些回答 10-9 的人，他們是非常喜歡你的產品的人，他們會利用他們所有的關係來說服其他人也得到它。 他們非常相信你正在做的事情，以至於他們想幫助你成功。
  • 批評者是那些回答 0-6 的人，他們會在社交媒體上留下負面評論，向他們的朋友發送電子郵件，告訴他們不要向你購買，甚至試圖破壞你作為競爭對手的努力。
  • 被動是那些回答 7-8 的人； 他們可能是推動者，也可能是批評者，但他們還沒有下定決心，因為他們對貴公司的經驗還不夠。

如何計算淨推薦值 (NPS)：

從推薦人的百分比中減去批評者的百分比，以計算您的淨推薦人分數。

專業提示：您可以使用 UserGuiding 入職工具通過您的 SaaS 產品有效地運行 NPS 調查，同時通過殺手級入職流程保持您的客戶忠誠度。

10. 客戶保留率

與其他所有業務一樣，SaaS 業務也必須處理客戶流失問題。 讓客戶滿意和忠誠是每個行業的挑戰。 但是，一旦獲得客戶，公司要留住客戶並不容易。 對於 SaaS 企業來說尤其如此，因為它們遵循的是低接觸模式。

客戶保留率是繼續使用您的產品或服務的客戶群的百分比。 B2B 公司出於各種原因對客戶保留率特別感興趣，以確定他們的銷售策略。 其中一些原因包括：

  • 提高利潤率——如果您留住客戶的時間更長，您將能夠隨著時間的推移銷售更多的服務和產品。
  • 更高的收入——如果你留住客戶的時間更長，他們將來更有可能進行更大的購買
  • 提高公司形象——留住客戶可以提高公司在其他公司和公眾中的形象。
  • 更好的現金流——留住客戶意味著現金流不依賴於新客戶購買您的產品或服務。

客戶保留率公式：

[(EN)/S] x 100 = CRR。

  • 給定期間開始時的現有客戶數(S)
  • 給定期間結束時的總客戶數(E)
  • 給定期間內新獲客戶數（N）

11. 引導速度率 (LVR)

SaaS 企業依靠其將潛在客戶轉化為付費客戶的能力。 也就是說，並非所有潛在客戶都是平等的。 他們中的一些人比其他人更有可能成為付費客戶。 平等對待所有潛在客戶並不是最佳策略，因為並非所有潛在客戶都可以以相同的速度獲利。 這就是鉛速度率 (LVR) 發揮作用的地方。

那麼，什麼是LVR？

潛在客戶速度率 (LVR) 是組織產生的合格潛在客戶的數量除以銷售代表的數量。 換句話說，它顯示了每個銷售代表獲得了多少新客戶。 該指標通常用於 SaaS 業務，以評估其績效並進行更改以提高其銷售效率。

導聯速度 (LVR) 公式

（當月合格潛在客戶數量 - 上個月合格潛在客戶數量）/上個月合格潛在客戶數量 * 100 = LVR

包起來

最後，知道要尋找哪些 KPI 可能意味著對 SaaS 公司的健康狀況有一個清晰的鳥瞰圖和盲目地在黑暗中飛行之間的區別。 成功的企業家知道僅僅了解你的 KPI 是不夠的——你還需要考慮如何監控它們，它們為什麼重要，以及如何將這些信息用於你的業務。

經常問的問題

SaaS 公司使用哪些 KPI？

以下是 SaaS 公司的關鍵 KPI：

  1. 客戶流失率
  2. 客戶終身價值 (CLV)
  3. 每月經常性收入 (MRR)
  4. 年度經常性收入 (ARR)
  5. 承諾的每月經常性收入 (CMRR)
  6. 現金
  7. 客戶獲取成本 (CAC)
  8. 收入流失
  9. 淨推薦值 (NPS)
  10. 客戶保留率
  11. 引導速度率 (LVR)

我可以為 SaaS 跟踪什麼？

每個 SaaS 企業都應跟踪的基本指標包括流失率、客戶生命週期價值 (CLV)、客戶獲取成本 (CAC)、每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR)。

您如何衡量 SaaS 產品的成功與否？

要衡量 SaaS 產品的成功與否，您需要評估關鍵性能指標並清楚地了解產品的性能。