지금 추적을 시작해야 하는 11가지 SaaS KPI

게시 됨: 2022-02-26

우리는 메트릭과 분석의 세계에 살고 있습니다. 업종에 관계없이 항상 추적해야 할 데이터에 직면하게 될 것입니다. 이는 소프트웨어와 같은 디지털 제품의 경우 훨씬 더 중요합니다.

따라서 SaaS 회사를 운영하는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 회사의 진행 상황을 모니터링할 수 있는 올바른 지표와 핵심 성과 지표(KPI)를 식별하는 것은 어렵습니다. 추적할 수 있는 KPI가 많이 있으므로 가장 중요한 것이 무엇인지 결정하기가 어려울 수 있습니다. 이 기사는 비즈니스에서 추적할 가치가 있는 SaaS KPI와 추적 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.

추격을 위해 가장 중요한 SaaS KPI 지표의 상위 11개는 다음과 같습니다.

  1. 고객 이탈률
  2. 고객평생가치(CLV)
  3. 월간 반복 수익(MRR)
  4. 연간 반복 수익(ARR)
  5. 약정된 월간 반복 수익(CMRR)
  6. 현금
  7. 고객 확보 비용(CAC)
  8. 수익 변동
  9. 순추천고객지수(NPS)
  10. 고객 유지율
  11. 리드 속도(LVR)

그러나 SaaS 메트릭에 대한 통찰력을 얻고 비즈니스를 위해 스마트하게 추적하기 위해 측정하는 것이 좋습니다. 하자 롤!

1. 고객 이탈률

고객 이탈률은 특정 기간 내에 서비스를 중단한 고객 또는 가입자 수를 측정하는 지표입니다. 일반적으로 전체 고객의 백분율로 표시됩니다. 예를 들어 100명의 고객이 있고 그 중 10명이 한 달 이내에 구독을 취소하는 경우 해당 월의 해지율은 10%가 됩니다.

해지율은 SaaS 비즈니스에 필수적인 지표입니다. SaaS 비즈니스에서 미래에 벌어들일 수익과 비즈니스를 유지하기 위해 확보해야 하는 신규 고객 수를 예측할 수 있기 때문입니다.

이탈률 공식

분실 고객 / 기간 시작 시 총 고객 X 100

비즈니스 및 SaaS 운영에 대한 해지율을 계산하는 방법을 볼 때 먼저 해당 기간의 시작 부분에 몇 명의 고객이 있었는지 확인하십시오. 그런 다음 같은 기간 말에 보유한 고객 수에서 해당 숫자를 뺍니다. 이 차이를 초기 고객 수로 나누어 해지율 백분율을 구하십시오.

예를 들어, 100명의 고객으로 시작하여 4개월 후에 80명으로 끝났다면 80을 100으로 나누어 0.8(이탈률)이 됩니다. 그런 다음 결과에 100을 곱하여 백분율로 변환합니다. 이는 이탈률이 8%임을 의미합니다.

2. 고객평생가치(CLV)

고객 평생 가치는 각 고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지를 결정하는 방법입니다. 해당 고객의 모든 이익 합계에서 고객 확보 또는 유지와 관련된 비용을 뺀 것입니다.

CLV는 기업이 고객의 가치를 판단할 수 있도록 하는 SaaS의 중요한 KPI입니다. 고객의 평생 동안 얻을 수 있는 예상 수익을 계산하는 데 사용할 수 있습니다. 그러나 CLV를 계산하는 것은 고객 평생 가치를 계산하기 전에 다른 KPI에 의존하기 때문에 어려운 작업이 될 수 있습니다.

고객평생가치(CLV) 공식

CLV를 측정하려면 평균 구매 가치를 계산하고 그 결과에 평균 구매 빈도율을 곱하여 고객 가치를 식별합니다. 이것은 고객에게 가치를 줄 것입니다. 그런 다음 평균 고객 수명을 계산한 다음 여기에 고객 가치를 곱해야 합니다.

고객평생가치(CLV) = (평균 구매 가치 * 평균 구매 빈도율) * 평균 고객 수명

최적의 CLV를 위한 좋은 경험 법칙은 고객 평생 가치가 CAC(고객 확보 비용)보다 4배 높아야 한다는 것입니다. 이에 대해 자세히 설명합니다.

3. 월간 반복 수익(MRR)

월간 반복 수익 또는 MRR은 구독 기반 제품에 대한 비즈니스의 반복 수익을 결정하는 데 사용되는 필수 SaaS KPI 중 하나입니다. 지속적으로 고객으로부터 회사로 들어오는 금액입니다.

MRR은 일반적으로 월별 숫자로 표시되며 해지율의 역수로 생각할 수 있습니다. 이탈률이 매월 떠나는 고객의 비율을 측정하는 경우 MRR은 머무르는 고객과 함께 매월 얼마만큼의 새로운 수익을 창출하는지 측정합니다.

월간 반복 수익(MRR) 공식

월간 가입자 수 * 사용자당 평균 수익(ARPU)

예를 들어, $300 월간 요금제에 5명의 가입자가 있는 경우 MRR은 다음과 같습니다.

5 * $300 = $1500

SaaS 비즈니스가 월간이 아닌 연간 구독에 의존하는 경우 연간 요금제 가격을 12로 나누고 그 결과에 연간 요금제 구독자 수를 곱할 수 있습니다.

4. 연간 반복 수익(ARR)

ARR이라고도 하는 연간 반복 수익은 SaaS 비즈니스가 가져오는 연간 반복 수익입니다. 이는 비즈니스가 연간 생성할 수 있는 금액을 측정하기 때문에 중요합니다. ARR이 높을수록 기업은 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 기대할 수 있습니다.

ARR(연간 반복 수익)은 과거 추세와 데이터를 바탕으로 미래 수익을 예측하는 방법입니다. ARR은 과거 데이터를 기반으로 미래 판매를 보다 정확하게 예측하기 위한 방법으로 SaaS 비즈니스에서 자주 사용됩니다.

월간 구독을 제공하는 SaaS 비즈니스에 대한 ARR 공식은 다음과 같습니다.

ARR = 월간 반복 수익(MRR) * 12

5. 약정된 월간 반복 수익(CMRR)

약정 및 반복 수익이라는 단어에서 CMRR은 판매 파이프라인에서 생성할 것으로 기대할 수 있는 월간 반복 수익 금액을 나타냅니다. 일반적으로 월간 반복 수익(MRR)의 백분율로 표시되며, 숫자는 주어진 시간에 판매 파이프라인 내에서 생성하기로 약속한 수익의 달 수를 나타냅니다.

MRR과 CMRR의 차이점은 MRR이 매월 예상되는 총 수익을 나타내는 반면 CMRR은 지정된 기간의 예상 이탈도 계산한다는 것입니다. 따라서 MRR은 예상되는 취소, 다운그레이드 및 업그레이드를 무시합니다. 총 수익을 제공하는 반면 CMRR은 미래 수익을 예측하는 데 도움이 되는 보다 정확한 재무 개요를 제공합니다.

약정된 월간 반복 수익을 계산하는 방법:

(현재 MRR + 신규 비즈니스 예약 + 신규 상향 판매 예약) – (다운그레이드 예약 변동) = 약정된 월간 반복 수익

6. 현금

이 SaaS KPI는 언뜻 보면 사소해 보일 수 있지만 추적해야 하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 왜요? 시작 단계부터 성공적인 제품을 만들기 위해서는 많은 시간과 자금이 필요하기 때문입니다. 그리고 어떤 식으로든 투자에 대한 상환을 생각해야 합니다.

이것이 SaaS 설립자가 현금 보유량과 흐름을 명확하게 이해하고 추적해야 하는 이유입니다. 수중에 있는 금액을 관리할 수 없어 초과 지출이 발생하면 재정을 아웃소싱해야 할 수도 있습니다. 따라서 SaaS 비즈니스가 벤처 지원 여부에 관계없이 모든 방정식을 신중하게 계산하여 현금 준비금을 확실하게 사용하는 것이 좋습니다.

7. 고객 확보 비용(CAC)

마케팅 비용을 최대한 활용하는 것은 많은 비즈니스에 도전이 될 수 있습니다. 그러나 SaaS(Software as a Service) 기업이 직면한 가장 큰 과제 중 하나는 고객을 확보하기 어렵고 확보하는 데 비용이 많이 든다는 것입니다.

고객 확보 비용(CAC)은 새로운 고객을 확보하는 데 드는 총 비용, 즉 새로운 고객을 비즈니스로 끌어들이는 데 드는 비용을 나타냅니다.

다양한 채널이 있기 때문에 CAC를 정확하게 측정하는 것은 SaaS 스타트업에게 가장 큰 과제 중 하나입니다. 예를 들어, CAC는 인바운드 및 아웃바운드 마케팅으로 분할되거나 판매 수수료와 환불, 계정 크레딧 또는 지불 거절과 같은 기타 변수를 포함할 수 있습니다.

왜 중요 함? 새로운 고객을 확보하기 위해 마케팅 및 판매 지출을 줄여야 하는지 아니면 증가시켜야 하는지를 보여줍니다.

고객 확보 비용(CAC) 계산 방법:

총 판매 및 마케팅 비용 / 신규 고객 수 = CAC

8. 수익 변동

매출 변동은 SaaS 비즈니스가 추적해야 하는 매우 중요한 핵심 성과 지표입니다. 회사가 고객 유지 노력을 순조롭게 진행하고 있는지 여부를 투자자와 경영진에게 알려줍니다. 즉, 이 측정항목을 사용하여 수익 손실을 측정합니다.

수익 변동을 계산하는 방법:

(MRR 월초 ~ 월말 MRR) * 월간 업그레이드의 MRR / 월초 MRR

9. 순추천고객지수(NPS)

NPS는 Net Promoter Score의 약자이며 비즈니스의 고객 만족도를 측정하는 방법입니다. 그것은 하나의 질문으로 시작합니다. 0-10의 척도에서 우리를 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?

  • 발기인 은 10-9로 답하는 사람들이며, 그들은 당신의 제품을 너무 좋아하여 다른 사람들도 그것을 얻도록 설득하기 위해 모든 연결을 사용할 것입니다. 그들은 당신이 하는 일을 너무 많이 믿으므로 당신이 성공하도록 돕고 싶어합니다.
  • 비방 자는 0-6으로 대답하는 사람들이며 소셜 미디어에 부정적인 의견을 남기거나 친구에게 이메일을 보내 당신에게서 사지 말라고 이메일을 보내거나 심지어 경쟁자로서의 노력을 방해하려고 시도하는 사람들입니다.
  • 수동태 는 7-8에 답하는 사람들입니다. 그들은 찬성자일 수도 있고 반대자일 수도 있지만 아직 당신의 회사에 대한 충분한 경험이 없기 때문에 결정을 내리지 않았습니다.

순추천고객지수(NPS) 계산 방법:

추천인의 비율에서 비추천인의 비율을 빼면 순 추천인 점수를 계산할 수 있습니다.

전문가 팁: UserGuiding 온보딩 도구를 사용하여 SaaS 제품을 통해 NPS 설문조사를 효율적으로 실행하는 동시에 킬러 온보딩 흐름으로 고객 충성도를 유지할 수 있습니다.

10. 고객 유지율

다른 모든 비즈니스와 마찬가지로 SaaS 비즈니스도 고객 이탈을 처리해야 합니다. 고객을 만족시키고 충성도를 유지하는 것은 모든 산업 분야에서 어려운 일입니다. 하지만 한 번 고객을 확보한 기업은 그 고객을 유지하기가 쉽지 않습니다. SaaS 비즈니스가 따르는 로우 터치 모델 때문에 특히 그렇습니다.

고객 유지율은 제품이나 서비스를 계속 사용하는 고객 기반의 비율입니다. B2B 기업은 다양한 이유로 판매 전략을 결정하기 위해 고객 유지율에 특히 관심이 있습니다. 이러한 이유 중 일부는 다음과 같습니다.

  • 마진 향상 – 고객을 더 오래 유지하면 시간이 지남에 따라 더 많은 서비스와 제품을 판매할 수 있습니다.
  • 더 높은 수익 – 고객을 더 오래 유지하면 미래에 더 많은 구매를 할 가능성이 높아집니다.
  • 회사 이미지 개선 – 고객을 유지하면 다른 회사와 일반 대중 사이에서 회사 이미지가 향상됩니다.
  • 더 나은 현금 흐름 – 고객을 유지한다는 것은 현금 유입이 제품이나 서비스를 구매하는 신규 고객에 의존하지 않는다는 것을 의미합니다.

고객 유지율 공식:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

  • 특정 기간 시작 시 기존 고객 수 (S)
  • 해당 기간 종료 시점의 총 고객 수 (E)
  • 기간 내 신규 취득 고객 수 (N)

11. 리드 속도(LVR)

SaaS 비즈니스는 리드를 유료 고객으로 전환하는 능력에 의존합니다. 즉, 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 그들 중 일부는 다른 사람들보다 유료 고객이 될 가능성이 더 큽니다. 모든 리드를 동일한 속도로 수익화할 수 있는 것은 아니므로 모든 리드를 동등하게 취급하는 것은 최선의 전략이 아닙니다. 여기서 LVR(Lead Velocity Rate)이 작동합니다.

그렇다면 LVR이란 무엇입니까?

LVR(Lead Velocity Rate)은 조직에서 생성한 적격 리드 수를 영업 담당자 수로 나눈 값입니다. 즉, 각 영업 담당자가 얼마나 많은 신규 고객을 확보했는지 보여줍니다. 이 메트릭은 종종 SaaS 비즈니스에서 성과를 평가하고 판매 효율성을 높이기 위해 변경하는 데 사용됩니다.

리드 속도(LVR) 공식

(당월 적격 리드 수 – 지난 달 적격 리드 수) / 지난 달 적격 리드 수 * 100 = LVR

마무리

결국 어떤 KPI를 찾아야 하는지 아는 것은 SaaS 회사의 상태에 대한 명확한 조감도를 얻는 것과 어둠 속을 맹목적으로 비행하는 것의 차이를 의미할 수 있습니다. 성공적인 기업가는 KPI가 무엇인지 이해하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 알고 있습니다. 또한 KPI를 모니터링하는 방법, 중요한 이유, 해당 정보를 비즈니스에 유용하게 활용할 수 있는 방법에 대해서도 생각해야 합니다.

자주 묻는 질문

SaaS 회사는 어떤 KPI를 사용합니까?

다음은 SaaS 회사에 대한 중요한 KPI입니다.

  1. 이탈률
  2. 고객평생가치(CLV)
  3. 월간 반복 수익(MRR)
  4. 연간 반복 수익(ARR)
  5. 약정된 월간 반복 수익(CMRR)
  6. 현금
  7. 고객 확보 비용(CAC)
  8. 수익 변동
  9. 순추천고객지수(NPS)
  10. 고객 유지율
  11. 리드 속도(LVR)

SaaS에 대해 무엇을 추적할 수 있습니까?

모든 SaaS 비즈니스가 추적해야 하는 필수 메트릭에는 이탈률, 고객 평생 가치(CLV), 고객 확보 비용(CAC), 월간 반복 수익(MRR) 및 연간 반복 수익(ARR)이 포함됩니다.

SaaS 제품의 성공을 어떻게 측정합니까?

SaaS 제품의 성공을 측정하려면 핵심 성과 지표를 평가하고 제품 성능에 대한 명확한 통찰력을 얻어야 합니다.