11 KPI-uri SaaS de care trebuie să începeți să urmăriți astăzi

Publicat: 2022-02-26

Trăim într-o lume a parametrilor și a analizelor. Indiferent de industria dvs., vă veți găsi întotdeauna confruntat cu unele date de urmărit. Acest lucru capătă o importanță și mai mare atunci când vine vorba de un produs digital precum software-ul.

Prin urmare, conducerea unei companii SaaS a fost întotdeauna o provocare. Este greu să identifici valorile potrivite și indicatorii cheie de performanță (KPI) care îți vor permite să monitorizezi progresul companiei tale. Există o mulțime de KPI-uri pe care le puteți urmări, așa că poate fi o sarcină descurajantă încercarea de a decide ce este cel mai important. Acest articol vă va ajuta să aflați ce KPI-uri SaaS merită urmărite în afacerea dvs. și cum să o faceți.

Pentru a trece la urmă, primele 11 dintre cele mai critice valori KPI SaaS sunt:

  1. Rata de abandon a clienților
  2. Valoarea de viață a clientului (CLV)
  3. Venituri lunare recurente (MRR)
  4. Venituri anuale recurente (ARR)
  5. Venituri lunare recurente angajate (CMRR)
  6. Bani gheata
  7. Costul de achiziție al clienților (CAC)
  8. Reducerea veniturilor
  9. Scorul net de promovare (NPS)
  10. Rata de retenție a clienților
  11. Rata vitezei plumbului (LVR)

Dar mai bine rămâneți cu noi pentru a obține informații despre valorile SaaS și pentru a le măsura pentru a urmări inteligent pentru afacerea dvs. Sa mergem!

1. Rata de abandon a clienților

Rata de pierdere a clienților este o măsurătoare care măsoară numărul de clienți sau abonați care întrerup serviciul într-o anumită perioadă. De obicei, este exprimat ca procent din totalul clienților. De exemplu, dacă aveți 100 de clienți și 10 dintre aceștia își anulează abonamentul în decurs de o lună, rata dvs. de abandon pentru luna respectivă ar fi de 10%.

Rata de abandon este o măsură esențială pentru afacerile SaaS, deoarece le permite să prezică cât de mult venituri vor câștiga în viitor și câți clienți noi trebuie să obțină pentru a-și susține afacerea.

Formula ratei de abandon

Clienți pierduti / Total clienți la începutul perioadei X 100

Când vă uitați la modul de calculare a ratei de abandon pentru afacerea dvs. și operațiunea SaaS, mai întâi identificați câți clienți ați avut la începutul perioadei în cauză. Apoi scade acel număr din numărul de clienți pe care i-ai avut la sfârșitul aceleiași perioade. Împărțiți acea diferență la numărul inițial de clienți pentru a obține procentul ratei de abandon.

De exemplu, dacă ați început cu 100 de clienți și ați terminat cu 80 după patru luni, ați împărți 80 la 100 pentru a obține 0,8 - rata de abandon. Apoi, înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a-l transforma într-un procent. Aceasta înseamnă că aveți o rată de abandon de 8%.

2. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea pe durata de viață a clientului este o modalitate de a determina cât valorează fiecare client pentru afacerea dvs. Este suma tuturor profiturilor de la acel client, minus orice costuri legate de achiziționarea sau păstrarea acestora.

CLV este un KPI important pentru SaaS, care permite companiilor să determine valoarea unui client. Poate fi folosit pentru a calcula veniturile așteptate pe care le puteți câștiga de la un client de-a lungul vieții. Cu toate acestea, calcularea CLV poate fi o sarcină dificilă, deoarece depinde de alți KPI înainte de a calcula valoarea de viață a clientului.

Formula Valoarea pe viață a clientului (CLV).

Pentru a măsura CLV, calculați valoarea medie de achiziție și înmulțiți rezultatul cu rata medie de frecvență de achiziție pentru a identifica valoarea clientului. Acest lucru va oferi clientului valoare. Apoi, va trebui să calculați durata medie de viață a clientului și apoi să o înmulțiți cu valoarea clientului.

Valoarea de viață a clientului (CLV) = (Valoarea medie de achiziție * Rata medie de frecvență de achiziție) * Durata medie de viață a clienților

O regulă generală bună pentru CLV optim este că valoarea dvs. de viață a clientului ar trebui să fie de 4 ori mai mare decât costul de achiziție a clienților (CAC), despre care vom vorbi în detaliu.

3. Venituri lunare recurente (MRR)

Venitul lunar recurent sau MRR este unul dintre KPI-urile SaaS esențiale utilizate pentru a determina cât de mult venit recurent are o companie din produsele sale bazate pe abonament. Este suma de bani care intră în companie de la clienții săi în mod continuu.

MRR este de obicei exprimat ca un număr lunar și poate fi considerat ca fiind inversul ratei de abandon. În cazul în care rata de abandon măsoară ce procent din clienții tăi pleacă în fiecare lună, MRR măsoară câți bani noi aduci în fiecare lună cu acei clienți care rămân.

Formula veniturilor lunare recurente (MRR).

Numărul de abonați lunari * Venitul mediu per utilizator (ARPU)

De exemplu, dacă aveți cinci abonați în planul dvs. lunar de 300 USD, MRR-ul dvs. va fi;

5 * 300 USD = 1500 USD

Dacă afacerea dvs. SaaS se bazează mai degrabă pe abonamente anuale decât pe luna, atunci puteți împărți prețul anual al planului la 12 și să înmulțiți rezultatul cu numărul de abonați anuali la plan.

4. Venituri anuale recurente (ARR)

Venitul anual recurent, numit și ARR, este venitul anual recurent pe care îl aduce o afacere SaaS. Este important pentru că măsoară cât de mult poate genera o afacere pe o bază anuală. Cu cât ARR este mai mare, cu atât afacerea se poate aștepta să obțină mai mult de la clienții existenți.

Venitul anual recurent (ARR) este o modalitate de a estima veniturile viitoare, având în vedere tendințele și datele din trecut. ARR este adesea folosit în afacerile SaaS ca o modalitate de a face predicții mai precise despre vânzările viitoare pe baza datelor istorice.

Formula ARR pentru companiile SaaS care oferă abonamente lunare este:

ARR = Venit lunar recurent (MRR) * 12

5. Venituri lunare recurente angajate (CMRR)

Luat din cuvintele angajat și venit recurent, CMRR se referă la suma de venit lunar recurent pe care vă puteți aștepta să o generați din conducta dvs. de vânzări. În general, este exprimat ca procent din venitul lunar recurent (MRR), iar numărul ar trebui să indice câte luni de venit vă angajați să generați în canalul dvs. de vânzări la un moment dat.

Diferența dintre MRR și CMRR este că, în timp ce MRR se referă la veniturile totale așteptate din fiecare lună, CMRR calculează și rata de pierdere anticipată într-o anumită perioadă. Deci, MRR ignoră anulările anticipate, downgrade-urile și upgrade-urile. Oferă un venit brut, în timp ce CMRR oferă o imagine de ansamblu financiară mai precisă pentru a ajuta la estimarea veniturilor viitoare.

Cum se calculează venitul lunar recurent angajat:

(MRR curent + Rezervări de afaceri noi + Rezervări noi de vânzări suplimentare) – (Returnarea rezervărilor de downgrade) = Venituri lunare recurente angajate

6. Numerar

Acest KPI SaaS poate suna banal la prima vedere, dar este una dintre cele mai importante valori de urmărit. De ce? Pentru că, chiar din etapa de pornire, este nevoie de mult timp și finanțare între ele pentru un produs de succes. Și într-un fel sau altul, va trebui să vă gândiți la rambursarea investiției.

Acesta este motivul pentru care fondatorii SaaS ar trebui să înțeleagă și să își urmărească în mod clar rezervele și fluxul de numerar. Dacă nu poți gestiona suma disponibilă și ajungi să cheltuiești în exces, s-ar putea să fie nevoie să-ți externalizezi finanțele. Prin urmare, indiferent dacă afacerea dvs. SaaS este sau nu susținută de riscuri, vă recomandăm să calculați fiecare ecuație cu atenție pentru a vă cheltui rezerva de numerar cu siguranță.

7. Costul de achiziție al clienților (CAC)

Obținerea la maximum din dolarii dvs. de marketing poate provoca multe companii. Cu toate acestea, una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă companiile SaaS (software ca serviciu) este faptul că clienții lor sunt greu de achiziționat și scump de achiziționat.

Costul de achiziție al clienților, sau CAC, reprezintă costul total al achiziției unui nou client sau, cu alte cuvinte, cât vă costă să aduceți un nou client în afacerea dvs.

Încercarea de a măsura CAC cu precizie este una dintre cele mai mari provocări pentru startup-urile SaaS, deoarece există atât de multe canale diferite. De exemplu, CAC poate fi împărțit între marketing inbound și outbound sau include orice comisioane de vânzări, precum și alte variabile, cum ar fi rambursări, credite de cont sau rambursări.

De ce este important? Acesta arată dacă ar trebui să reduceți cheltuielile de marketing și vânzări pentru a obține clienți noi sau pentru a le crește.

Cum se calculează costul de achiziție a clienților (CAC):

Costuri totale de vânzări și marketing / Număr de clienți noi = CAC

8. Retragerea veniturilor

Retragerea veniturilor este un indicator cheie de performanță foarte important pe care să îl urmărească întreprinderile SaaS. Le spune investitorilor și directorilor dacă compania este pe calea eforturilor de reținere a clienților sau nu. Cu alte cuvinte, veți folosi această valoare pentru a măsura pierderile dvs. de venit.

Cum se calculează pierderea veniturilor:

(MRR începutul lunii – MRR sfârșitul lunii) * MRR în Upgrade-uri în timpul lunii / MRR începutul lunii

9. Scorul net de promovare (NPS)

NPS este prescurtarea de la Net Promoter Score și este o modalitate de a măsura satisfacția clienților în afacerea dvs. Începe cu o singură întrebare: pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil este să ne recomandați?

  • Promotorii sunt cei care răspund 10-9, iar aceștia sunt oamenii care îți iubesc atât de mult produsul încât își vor folosi toate conexiunile pentru a-i convinge și pe alții să-l obțină. Ei cred atât de mult în ceea ce faci, încât vor să te ajute să reușești.
  • Detractorii sunt cei care răspund 0-6, iar aceștia sunt oamenii care vor lăsa comentarii negative pe rețelele de socializare, vor trimite e-mailuri prietenilor lor spunându-le să nu cumpere de la tine sau chiar să încerce să-ți saboteze eforturile în calitate de concurenți.
  • Pasivii sunt cei care răspund 7-8; ar putea fi fie promotori, fie detractori, dar încă nu s-au hotărât pentru că nu s-au săturat încă de o experiență cu compania ta.

Cum se calculează Scorul Net Promoter (NPS):

Scădeți procentul detractanților din procentul promotorilor pentru a calcula Scorul Net de Promotor.

Sfat profesionist: puteți rula în mod eficient sondaje NPS prin produsul dvs. SaaS cu instrumentul de onboarding UserGuiding, menținând în același timp clienții fideli cu un flux de onboarding extraordinar.

10. Rata de retenție a clienților

Ca orice altă afacere, companiile SaaS trebuie, de asemenea, să se ocupe de uzura clienților. Menținerea clienților fericiți și loiali este o provocare în fiecare industrie. Cu toate acestea, nu este ușor pentru o companie să-și păstreze clienții odată ce îi primesc. Este valabil mai ales pentru afacerile SaaS, datorită modelului low-touch pe care îl urmează.

Rata de retenție a clienților este procentul din baza dvs. de clienți care continuă să vă folosească produsul sau serviciul. Companiile B2B sunt deosebit de interesate de ratele de retenție a clienților pentru a-și determina strategia de vânzări dintr-o varietate de motive. Unele dintre aceste motive includ:

  • Marje îmbunătățite – dacă păstrați un client mai mult timp, veți putea vinde mai multe servicii și produse în timp.
  • Venituri mai mari – dacă păstrați un client mai mult timp, va fi mai probabil ca acesta să facă achiziții mai mari în viitor
  • Îmbunătățirea imaginii companiei – păstrarea clienților îmbunătățește imaginea unei companii în rândul altor companii și al publicului larg.
  • Fluxuri de numerar mai bune – păstrarea clienților înseamnă că intrările de numerar nu depind de noii clienți care vă cumpără produsul sau serviciul.

Formula pentru rata de retenție a clienților:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

  • Numărul de clienți existenți la începutul unei perioade date (S)
  • Numărul total al clientului la sfârșitul perioadei date (E)
  • Numărul de clienți nou achiziționați în perioada dată (N)

11. Rata vitezei plumbului (LVR)

Afacerile SaaS se bazează pe capacitatea lor de a converti clienții potențiali în clienți plătitori. Acestea fiind spuse, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Unii dintre ei au mai multe șanse să devină clienți plătitori decât alții. Tratarea tuturor clienților potențiali în mod egal nu este cea mai bună strategie, deoarece nu toți pot fi monetizați în același ritm. Acesta este locul în care intervine rata de viteză a plumbului (LVR).

Deci, ce este LVR?

Lead Velocity Rate (LVR) este numărul de clienți potențiali calificați generați de o organizație împărțit la numărul de reprezentanți de vânzări. Cu alte cuvinte, arată câți clienți noi sunt achiziționați de fiecare reprezentant de vânzări. Această măsurătoare este adesea folosită în afacerile SaaS pentru a le evalua performanța și pentru a face modificări pentru a le crește eficiența vânzărilor.

Formula vitezei plumbului (LVR).

(Numărul de clienți potențiali calificați luna curentă – numărul de clienți potențiali calificați luna trecută) / Numărul de clienți potențiali calificați luna trecută * 100 = LVR

Învelire

În cele din urmă, să știi ce KPI să cauți poate însemna diferența între a obține o vedere clară, de la ochi, asupra sănătății companiei tale SaaS și a zbura orbește în întuneric. Antreprenorii de succes știu că nu este suficient doar să înțelegi care sunt KPI-urile tale - trebuie să te gândești și la cum să-i monitorizezi, de ce contează și cum poți folosi aceste informații pentru afacerea ta.

întrebări frecvente

Ce KPI folosesc companiile SaaS?

Iată care sunt KPI-urile critice pentru companiile SaaS:

  1. Rata de abandon
  2. Valoarea de viață a clientului (CLV)
  3. Venituri lunare recurente (MRR)
  4. Venituri anuale recurente (ARR)
  5. Venituri lunare recurente angajate (CMRR)
  6. Bani gheata
  7. Costul de achiziție al clienților (CAC)
  8. Reducerea veniturilor
  9. Scorul net de promovare (NPS)
  10. Rata de retenție a clienților
  11. Rata vitezei plumbului (LVR)

Ce pot urmări pentru SaaS?

Valorile esențiale pe care ar trebui să le urmărească fiecare afacere SaaS includ rata de abandon, valoarea de viață a clienților (CLV), costul de achiziție a clienților (CAC), venitul lunar recurent (MRR) și venitul anual recurent (ARR).

Cum măsori succesul unui produs SaaS?

Pentru a măsura succesul unui produs SaaS, trebuie să evaluați indicatorii cheie de performanță și să obțineți o perspectivă clară asupra performanței produsului dvs.