11 KPI SaaS di cui hai bisogno per iniziare a monitorare oggi

Viviamo in un mondo di metriche e analisi. Indipendentemente dal tuo settore, ti troverai sempre di fronte ad alcuni dati da monitorare. Ciò acquisisce un'importanza ancora maggiore quando si tratta di un prodotto digitale come il software.

Pertanto, gestire un'azienda SaaS è sempre stata una sfida. È difficile identificare le metriche e gli indicatori chiave di prestazione (KPI) corretti che ti consentano di monitorare i progressi della tua azienda. Ci sono molti KPI là fuori che puoi tracciare, quindi può essere un compito scoraggiante cercare di decidere cosa è più importante. Questo articolo ti aiuterà a capire quali KPI SaaS vale la pena monitorare nella tua azienda e come farlo.

Per andare al sodo, le prime 11 metriche KPI SaaS più critiche sono:

1. Tasso di abbandono del cliente
2. Customer Lifetime Value (CLV)
3. Entrate mensili ricorrenti (MRR)
4. Entrate ricorrenti annuali (ARR)
5. Entrate ricorrenti mensili impegnate (CMRR)
6. Contanti
7. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
8. Abbandono delle entrate
9. Punteggio netto del promotore (NPS)
10. Tasso di fidelizzazione dei clienti
11. Velocità di avanzamento (LVR)

Ma è meglio restare con noi per ottenere informazioni dettagliate sulle metriche SaaS e misurarle per tracciarle in modo intelligente per la tua attività. Diamoci dentro!

1. Tasso di abbandono del cliente

Il tasso di abbandono dei clienti è una metrica che misura il numero di clienti o abbonati che interrompono il servizio entro un determinato periodo. Di solito è espresso come percentuale del totale dei clienti. Ad esempio, se hai 100 clienti e 10 di loro annullano l'abbonamento entro un mese, il tasso di abbandono per quel mese sarebbe del 10%.

Il tasso di abbandono è una metrica essenziale per le aziende SaaS perché consente loro di prevedere quante entrate guadagneranno in futuro e quanti nuovi clienti devono acquisire per sostenere la propria attività.

Formula del tasso di abbandono

Clienti persi / Totale clienti all'inizio del periodo X 100

Quando guardi come calcolare il tasso di abbandono per la tua attività e l'operazione SaaS, identifica innanzitutto quanti clienti avevi all'inizio del periodo in questione. Quindi sottrai quel numero dal numero di clienti che avevi alla fine dello stesso periodo. Dividi quella differenza per il numero iniziale di clienti per ottenere la percentuale del tasso di abbandono.

Ad esempio, se iniziassi con 100 clienti e finissi con 80 dopo quattro mesi, divideresti 80 per 100 per ottenere 0,8, il tuo tasso di abbandono. Quindi, moltiplica il risultato per 100 per trasformarlo in una percentuale. Ciò significa che hai un tasso di abbandono dell'8%.

2. Valore a vita del cliente (CLV)

Il valore della vita del cliente è un modo per determinare quanto vale ogni cliente per la tua attività. È la somma di tutti i profitti di quel cliente, meno eventuali costi relativi all'acquisizione o al mantenimento degli stessi.

CLV è un KPI importante per SaaS che consente alle aziende di determinare il valore di un cliente. Può essere utilizzato per calcolare le entrate previste che puoi guadagnare da un cliente nel corso della sua vita. Tuttavia, il calcolo del CLV può essere un compito impegnativo poiché dipende da altri KPI prima di calcolare il Customer Lifetime Value.

Formula del Customer Lifetime Value (CLV).

Per misurare il CLV, calcola il valore medio di acquisto e moltiplica il risultato per il tasso medio di frequenza di acquisto per identificare il valore del cliente. Questo darà valore al cliente. Quindi, dovrai calcolare la durata media della vita del cliente e quindi moltiplicarla per il valore del cliente.

Customer Lifetime Value (CLV) = (Valore medio di acquisto * Tasso medio di frequenza di acquisto) * Durata media della vita del cliente

Una buona regola pratica per un CLV ottimale è che il tuo Customer Lifetime Value dovrebbe essere 4 volte superiore al tuo Customer Acquisition Cost (CAC), di cui parleremo in dettaglio.

3. Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Le entrate ricorrenti mensili o MRR sono uno dei KPI SaaS essenziali utilizzati per determinare la quantità di entrate ricorrenti che un'azienda ha sui suoi prodotti basati su abbonamento. È la quantità di denaro che entra in azienda dai suoi clienti su base continuativa.

L'MRR è solitamente espresso come un numero mensile e può essere considerato l'inverso del tasso di abbandono. Laddove il tasso di abbandono misura la percentuale di clienti che lasciano ogni mese, MRR misura la quantità di nuovo denaro che stai portando ogni mese con quei clienti che rimangono.

Formula dei ricavi mensili ricorrenti (MRR).

Il numero di abbonati mensili * Entrate medie per utente (ARPU)

Ad esempio, se hai cinque abbonati sul tuo piano mensile da $ 300, il tuo MRR sarà;

5 * $ 300 = $ 1500

Se la tua attività SaaS si basa su abbonamenti annuali anziché mensili, puoi dividere il prezzo del piano annuale per 12 e moltiplicare il risultato per il numero di abbonati al piano annuale.

4. Entrate ricorrenti annuali (ARR)

Le entrate ricorrenti annuali, chiamate anche ARR, sono le entrate ricorrenti annuali che un'azienda SaaS genera. È importante perché misura quanto un'azienda può generare su base annua. Più alto è l'ARR, più l'azienda può aspettarsi di guadagnare dai suoi clienti esistenti.

Annual Recurring Revenue (ARR) è un modo per prevedere le entrate future, date le tendenze e i dati passati. L'ARR viene spesso utilizzato nelle aziende SaaS come un modo per fare previsioni più accurate sulle vendite future sulla base di dati storici.

La formula ARR per le aziende SaaS che forniscono abbonamenti mensili è:

ARR = Ricavi mensili ricorrenti (MRR) * 12

5. Entrate ricorrenti mensili impegnate (CMRR)

Tratto dalle parole entrate ricorrenti e impegnate, CMRR si riferisce all'importo delle entrate mensili ricorrenti che puoi aspettarti di generare dalla tua pipeline di vendita. È generalmente espresso come percentuale delle entrate ricorrenti mensili (MRR) e il numero dovrebbe indicare quanti mesi di entrate ti impegni a generare all'interno della pipeline di vendita in un dato momento.

La differenza tra MRR e CMRR è che mentre MRR si riferisce alle entrate totali previste per ogni mese, CMRR calcola anche l'abbandono previsto in un determinato periodo. Pertanto, MRR ignora le cancellazioni, i downgrade e gli aggiornamenti previsti. Fornisce un reddito lordo, mentre CMRR fornisce una panoramica finanziaria più precisa per aiutare a prevedere le entrate future.

Come calcolare le entrate ricorrenti mensili impegnate:

(MRR attuale + Prenotazioni di nuove attività + Nuove prenotazioni di upsell) – (Cassa di prenotazioni di downgrade) = Entrate ricorrenti mensili impegnate

6. Contanti

Questo KPI SaaS può sembrare banale a prima vista, ma è una delle metriche più importanti da monitorare. Come mai? Perché fin dalla fase di avvio, ci vuole molto tempo e finanziamenti intermedi per un prodotto di successo. E in un modo o nell'altro, dovrai pensare al rimborso dell'investimento.

Questo è il motivo per cui i fondatori di SaaS dovrebbero comprendere e monitorare chiaramente le proprie riserve e flussi di cassa. Se non riesci a gestire l'importo a portata di mano e finisci per spendere troppo, potresti dover esternalizzare le tue finanze. Pertanto, indipendentemente dal fatto che la tua attività SaaS sia supportata da venture capital o meno, ti consigliamo di calcolare attentamente ogni equazione per spendere la tua riserva di cassa con sicurezza.

7. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Ottenere il massimo dai tuoi dollari di marketing può sfidare molte aziende. Tuttavia, una delle maggiori sfide che le aziende SaaS (software as a service) devono affrontare è che i loro clienti sono difficili da acquisire e costosi da acquisire.

Il costo di acquisizione del cliente, o CAC, rappresenta il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente, o in altre parole, quanto ti costa portare un nuovo cliente nella tua attività.

Cercare di misurare accuratamente il CAC è una delle maggiori sfide per le startup SaaS perché ci sono così tanti canali diversi. Ad esempio, il CAC può essere suddiviso tra marketing inbound e outbound o includere eventuali commissioni di vendita e altre variabili come rimborsi, crediti sul conto o storni di addebito.

Perché è importante? Mostra se dovresti ridurre le tue spese di marketing e vendita per acquisire nuovi clienti o aumentarle.

Come calcolare il costo di acquisizione del cliente (CAC):

Costi totali di vendita e marketing/Numero di nuovi clienti = CAC

8. Abbandono delle entrate

L'abbandono delle entrate è un indicatore chiave di prestazione molto importante da monitorare per le aziende SaaS. Dice agli investitori e ai dirigenti se l'azienda è sulla buona strada con gli sforzi di fidelizzazione dei clienti o meno. In altre parole, utilizzerai questa metrica per misurare la tua perdita di entrate.

Come calcolare l'abbandono delle entrate:

(MRR inizio mese – MRR fine mese) * MRR in Upgrade mensili / MRR inizio mese

9. Punteggio netto del promotore (NPS)

NPS è l'abbreviazione di Net Promoter Score ed è un modo per misurare la soddisfazione dei clienti nella tua azienda. Parte da una domanda: su una scala da 0 a 10, con quale probabilità ci consiglierai?

• I promotori sono quelli che rispondono 10-9 e quelle sono le persone che amano così tanto il tuo prodotto che useranno tutte le loro connessioni per convincere anche gli altri a ottenerlo. Credono così tanto in quello che stai facendo che vogliono aiutarti ad avere successo.

• I detrattori sono quelli che rispondono 0-6, e quelle sono le persone che lasceranno commenti negativi sui social media, invieranno e-mail ai loro amici dicendo loro di non comprare da te o addirittura cercheranno di sabotare i tuoi sforzi come concorrenti.

• I passivi sono quelli che rispondono 7-8; potrebbero essere promotori o detrattori, ma non hanno ancora preso una decisione perché non hanno ancora avuto abbastanza esperienza con la tua azienda.

Come calcolare il Net Promoter Score (NPS):

Sottrarre la percentuale dei detrattori dalla percentuale dei promotori per calcolare il tuo Net Promoter Score.

Suggerimento professionale: puoi eseguire in modo efficiente sondaggi NPS tramite il tuo prodotto SaaS con lo strumento di acquisizione UserGuiding, mantenendo i tuoi clienti fedeli con un flusso di acquisizione killer.

10. Tasso di fidelizzazione del cliente

Come ogni altra azienda, anche le aziende SaaS devono fare i conti con l'attrito dei clienti. Mantenere i clienti felici e fedeli è una sfida in ogni settore. Tuttavia, non è facile per un'azienda fidelizzare i propri clienti una volta che li ottengono. È particolarmente vero per le aziende SaaS a causa del modello low-touch che seguono.

Il tasso di fidelizzazione dei clienti è la percentuale della tua base di clienti che continua a utilizzare il tuo prodotto o servizio. Le aziende B2B sono particolarmente interessate ai tassi di fidelizzazione dei clienti per determinare la loro strategia di vendita per una serie di motivi. Alcuni di questi motivi includono:

• Margini migliorati : se mantieni un cliente più a lungo, sarai in grado di vendere più servizi e prodotti nel tempo.
• Entrate più elevate : se mantieni un cliente più a lungo, sarà più probabile che effettui acquisti maggiori in futuro
• Miglioramento dell'immagine aziendale : fidelizzare i clienti migliora l'immagine di un'azienda tra le altre società e il pubblico in generale.
• Migliori flussi di cassa : mantenere i clienti significa che gli afflussi di cassa non dipendono dai nuovi clienti che acquistano il tuo prodotto o servizio.

Formula del tasso di fidelizzazione del cliente:

[(IT)/S] x 100 = CRR.

• Numero di clienti esistenti all'inizio di un determinato periodo (S)
• Numero del cliente totale alla fine del periodo indicato (E)
• Numero di nuovi clienti acquisiti nel periodo indicato (N)

11. Velocità di trasmissione (LVR)

Le aziende SaaS fanno affidamento sulla loro capacità di convertire i lead in clienti paganti. Detto questo, non tutti i lead sono uguali. Alcuni di loro hanno maggiori probabilità di diventare clienti paganti rispetto ad altri. Trattare tutti i lead allo stesso modo non è la strategia migliore in quanto non tutti possono essere monetizzati alla stessa velocità. È qui che entra in gioco Lead Velocity Rate (LVR).

Allora, cos'è LVR?

Il Lead Velocity Rate (LVR) è il numero di lead qualificati generati da un'organizzazione diviso per il numero di rappresentanti di vendita. In altre parole, mostra quanti nuovi clienti vengono acquisiti da ciascun rappresentante di vendita. Questa metrica viene spesso utilizzata nelle aziende SaaS per valutare le proprie prestazioni e apportare modifiche per aumentare l'efficacia delle vendite.

Formula del tasso di velocità di piombo (LVR).

(Numero di contatti qualificati mese corrente – Numero di contatti qualificati il ​​mese scorso) / Numero di contatti qualificati il ​​mese scorso * 100 = LVR

Incartare

Alla fine, sapere quali KPI cercare può fare la differenza tra ottenere una visione chiara e a volo d'uccello della salute della tua azienda SaaS e volare alla cieca nell'oscurità. Gli imprenditori di successo sanno che non è sufficiente solo capire quali sono i tuoi KPI: devi anche pensare a come monitorarli, perché sono importanti e come puoi sfruttare queste informazioni per la tua attività.

Domande frequenti

Quali KPI utilizzano le aziende SaaS?

Ecco i KPI critici per le aziende SaaS:

1. Tasso di abbandono
2. Customer Lifetime Value (CLV)
3. Entrate mensili ricorrenti (MRR)
4. Entrate ricorrenti annuali (ARR)
5. Entrate ricorrenti mensili impegnate (CMRR)
6. Contanti
7. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
8. Abbandono delle entrate
9. Punteggio netto del promotore (NPS)
10. Tasso di fidelizzazione dei clienti
11. Velocità di avanzamento (LVR)

Cosa posso monitorare per SaaS?

Le metriche essenziali che ogni azienda SaaS dovrebbe monitorare includono Churn Rate, Customer Lifetime Value (CLV), Customer Acquisition Cost (CAC), Monthly Recurring Revenue (MRR) e Annual Recurring Revenue (ARR).

Come si misura il successo di un prodotto SaaS?

Per misurare il successo di un prodotto SaaS, devi valutare i Key Performance Indicators e ottenere una visione chiara delle prestazioni del tuo prodotto.