11 wskaźników KPI SaaS, których potrzebujesz, aby zacząć śledzić już dziś

Żyjemy w świecie metryk i analiz. Bez względu na branżę, zawsze będziesz mieć do czynienia z pewnymi danymi do śledzenia. Nabiera to jeszcze większego znaczenia, jeśli chodzi o produkt cyfrowy, taki jak oprogramowanie.

Dlatego prowadzenie firmy SaaS zawsze było wyzwaniem. Ciężko jest określić odpowiednie metryki i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które pozwolą Ci monitorować postępy Twojej firmy. Istnieje wiele wskaźników KPI, które możesz śledzić, więc podjęcie decyzji, co jest najważniejsze, może być trudnym zadaniem. Ten artykuł pomoże Ci dowiedzieć się, które wskaźniki KPI SaaS warto śledzić w Twojej firmie i jak to zrobić.

Aby przejść do sedna, 11 najważniejszych wskaźników KPI SaaS to:

1. Wskaźnik rezygnacji klientów
2. Żywotna wartość klienta (CLV)
3. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)
4. Roczny przychód cykliczny (ARR)
5. Zadeklarowany miesięczny dochód cykliczny (CMRR)
6. Gotówka
7. Koszt pozyskania klienta (CAC)
8. Odpływ przychodów
9. Wynik promotora netto (NPS)
10. Wskaźnik utrzymania klientów
11. Prędkość prowadzenia (LVR)

Lepiej jednak trzymaj się z nami, aby uzyskać wgląd w dane SaaS i mierzyć je w celu inteligentnego śledzenia Twojej firmy. Zaczynajmy!

1. Wskaźnik rezygnacji klientów

Wskaźnik rezygnacji klientów to miara mierząca liczbę klientów lub subskrybentów, którzy zrezygnowali z usługi w danym okresie. Zwykle wyrażany jest jako procent wszystkich klientów. Na przykład, jeśli masz 100 klientów, a 10 z nich anuluje subskrypcję w ciągu jednego miesiąca, Twój wskaźnik rezygnacji w tym miesiącu wyniesie 10%.

Wskaźnik rezygnacji jest niezbędnym miernikiem dla firm SaaS, ponieważ pozwala im przewidzieć, jakie przychody zarobią w przyszłości i ilu nowych klientów muszą pozyskać, aby utrzymać swoją działalność.

Wzór na wskaźnik rezygnacji

Utraceni Klienci / Razem Klienci na początku okresu X 100

Patrząc na to, jak obliczyć wskaźnik rezygnacji dla Twojej firmy i operacji SaaS, najpierw określ, ilu klientów miałeś na początku danego okresu. Następnie odejmij tę liczbę od liczby klientów, których miałeś pod koniec tego samego okresu. Podziel tę różnicę przez początkową liczbę klientów, aby uzyskać procent odpływu klientów.

Na przykład, jeśli zaczynasz od 100 klientów, a kończysz na 80 po czterech miesiącach, dzielisz 80 przez 100, aby otrzymać 0,8 – współczynnik odpływu klientów. Następnie pomnóż wynik przez 100, aby zamienić go na wartość procentową. Oznacza to, że wskaźnik rezygnacji wynosi 8%.

2. Żywotna wartość klienta (CLV)

Żywotna wartość klienta to sposób na określenie, ile każdy klient jest wart dla Twojej firmy. Jest to suma wszystkich zysków od tego klienta pomniejszona o wszelkie koszty związane z ich pozyskaniem lub utrzymaniem.

CLV to ważny wskaźnik KPI dla SaaS, który umożliwia firmom określenie wartości klienta. Można go wykorzystać do obliczenia spodziewanych przychodów, które możesz zarobić od klienta w ciągu jego życia. Jednak obliczanie CLV może być trudnym zadaniem, ponieważ przed obliczeniem wartości życiowej klienta zależy od innych wskaźników KPI.

Formuła wartości życiowej klienta (CLV)

Aby zmierzyć CLV, oblicz średnią wartość zakupów i pomnóż wynik przez średnią częstotliwość zakupów, aby określić wartość klienta. To da klientowi wartość. Następnie musisz obliczyć średni czas życia klienta, a następnie pomnożyć go przez wartość klienta.

Żywotna wartość klienta (CLV) = (Średnia wartość zakupów * Średnia częstotliwość zakupów) * Średnia długość życia klienta

Dobrą zasadą optymalnego CLV jest to, że wartość życiowa klienta powinna być 4 razy wyższa niż koszt pozyskania klienta (CAC), o którym będziemy mówić szczegółowo.

3. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)

Miesięczny przychód cykliczny lub MRR jest jednym z podstawowych wskaźników KPI SaaS używanych do określenia, ile cyklicznych przychodów firma ma z produktów opartych na subskrypcjach. To kwota pieniędzy, która na bieżąco trafia do firmy od jej klientów.

MRR jest zwykle wyrażany jako liczba miesięczna i można ją traktować jako odwrotność wskaźnika rezygnacji. Tam, gdzie wskaźnik rezygnacji mierzy, jaki procent klientów odchodzi każdego miesiąca, MRR mierzy, ile nowych pieniędzy przynosisz co miesiąc z tymi klientami, którzy zostają.

Formuła miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR)

Liczba miesięcznych subskrybentów * Średni przychód na użytkownika (ARPU)

Na przykład, jeśli masz pięciu subskrybentów w abonamencie miesięcznym 300 USD, Twój MRR będzie wynosił;

5 * 300 USD = 1500 USD

Jeśli Twoja firma SaaS opiera się na subskrypcjach rocznych, a nie miesięcznych, możesz podzielić cenę planu rocznego przez 12 i pomnożyć wynik przez liczbę subskrybentów planu rocznego.

4. Roczny dochód cykliczny (ARR)

Roczny przychód cykliczny, zwany również ARR, to roczny cykliczny przychód, który przynosi firma SaaS. Jest to ważne, ponieważ mierzy, ile firma może wygenerować w skali roku. Im wyższy ARR, tym więcej firma może oczekiwać od swoich obecnych klientów.

Roczny przychód cykliczny (ARR) to sposób prognozowania przyszłych przychodów, biorąc pod uwagę trendy i dane z przeszłości. ARR jest często używany w firmach SaaS jako sposób na dokładniejsze przewidywanie przyszłej sprzedaży na podstawie danych historycznych.

Formuła ARR dla firm SaaS, które zapewniają miesięczne subskrypcje, to:

ARR = Miesięczny dochód cykliczny (MRR) * 12

5. Zadeklarowany miesięczny dochód cykliczny (CMRR)

Zaczerpnięte ze słów zaangażowanych i powtarzających się przychodów, CMRR odnosi się do kwoty miesięcznego, powtarzającego się przychodu, którego możesz oczekiwać ze swojego potoku sprzedaży. Zwykle wyraża się ją jako procent miesięcznego przychodu cyklicznego (MRR), a liczba ma wskazywać, ile miesięcy przychodu zamierzasz wygenerować w swoim lejku sprzedaży w danym momencie.

Różnica między MRR a CMRR polega na tym, że podczas gdy MRR odnosi się do całkowitego przychodu oczekiwanego z każdego miesiąca, CMRR oblicza również przewidywany odpływ w danym okresie. Tak więc MRR ignoruje przewidywane anulowanie, obniżenie i podwyższenie klasy. Daje dochód brutto, podczas gdy CMRR zapewnia bardziej precyzyjny przegląd finansowy, aby pomóc w prognozowaniu przyszłych dochodów.

Jak obliczyć zaciągnięty miesięczny przychód cykliczny:

(bieżący MRR + nowe rezerwacje biznesowe + nowe rezerwacje ze sprzedaży dodatkowej) — (obniżenie poziomu rezygnacji) = wyznaczony miesięczny przychód cykliczny

6. Gotówka

Ten wskaźnik KPI SaaS może na pierwszy rzut oka wydawać się trywialny, ale jest to jeden z najważniejszych wskaźników do śledzenia. Czemu? Ponieważ od samego początku potrzeba dużo czasu i środków finansowych na udany produkt. I tak czy inaczej, będziesz musiał pomyśleć o spłacie inwestycji.

Dlatego założyciele SaaS powinni jasno rozumieć i śledzić swoje rezerwy i przepływ gotówki. Jeśli nie możesz zarządzać posiadaną kwotą i w rezultacie przekroczysz wydatki, być może będziesz musiał zlecić finansowanie na zewnątrz. W związku z tym, niezależnie od tego, czy Twoja firma SaaS jest objęta kapitałem podwyższonego ryzyka, czy nie, zalecamy dokładne obliczenie każdego równania, aby z pewnością wydać rezerwę gotówkową.

7. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Maksymalne wykorzystanie pieniędzy marketingowych może stanowić wyzwanie dla wielu firm. Jednak jednym z największych wyzwań, przed jakimi stają firmy SaaS (oprogramowanie jako usługa), jest to, że ich klientów jest trudno pozyskać, a ich pozyskanie jest drogie.

Koszt pozyskania klienta lub CAC reprezentuje całkowity koszt pozyskania nowego klienta, czyli innymi słowy, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta do firmy.

Próba dokładnego pomiaru CAC jest jednym z największych wyzwań dla startupów SaaS, ponieważ istnieje tak wiele różnych kanałów. Na przykład CAC może być podzielony między marketing przychodzący i wychodzący lub obejmować wszelkie prowizje od sprzedaży, a także inne zmienne, takie jak zwroty, kredyty na koncie lub obciążenia zwrotne.

Dlaczego to jest ważne? Pokazuje, czy należy ograniczyć wydatki na marketing i sprzedaż, aby pozyskać nowych klientów, czy je zwiększyć.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta (CAC):

Całkowite koszty sprzedaży i marketingu / liczba nowych klientów = CAC

8. Odpływ przychodów

Rezygnacja z przychodów jest bardzo ważnym kluczowym wskaźnikiem wydajności dla firm SaaS do śledzenia. Informuje inwestorów i kadrę kierowniczą, czy firma jest na dobrej drodze do utrzymania klientów, czy nie. Innymi słowy, użyjesz tych danych do pomiaru utraty przychodów.

Jak obliczyć rezygnację z przychodów:

(MRR początek miesiąca – MRR koniec miesiąca) *MRR w Upgrade w ciągu miesiąca / MRR początek miesiąca

9. Wynik promotora netto (NPS)

NPS jest skrótem od Net Promoter Score i jest sposobem pomiaru satysfakcji klientów w Twojej firmie. Zaczyna się od jednego pytania: w skali od 0 do 10, jak prawdopodobne jest, że polecisz nas?

• Promotorzy to ci, którzy odpowiadają na 10-9 i są to ludzie, którzy tak bardzo kochają Twój produkt, że wykorzystają wszystkie swoje powiązania, aby przekonać innych, aby również go kupili. Tak bardzo wierzą w to, co robisz, że chcą ci pomóc odnieść sukces.

• Krytycy to ci, którzy odpowiadają od 0 do 6 i są to ludzie, którzy będą zostawiać negatywne komentarze w mediach społecznościowych, wysyłać e-maile do znajomych, aby nie kupowali od ciebie, a nawet próbować sabotować twoje wysiłki jako konkurentów.

• Pasywni to ci, którzy odpowiadają 7-8; mogą być promotorami lub krytykami, ale nie podjęli jeszcze decyzji, ponieważ nie mają jeszcze wystarczającego doświadczenia z Twoją firmą.

Jak obliczyć Net Promoter Score (NPS):

Odejmij procent krytyków od procentu promotorów, aby obliczyć swój wynik Net Promoter Score.

Porada dla profesjonalistów: Możesz skutecznie przeprowadzać ankiety NPS za pośrednictwem swojego produktu SaaS za pomocą narzędzia do wdrażania UserGuiding, jednocześnie utrzymując lojalność klientów dzięki zabójczemu przepływowi wdrażania.

10. Wskaźnik utrzymania klientów

Jak każda inna firma, firmy SaaS również muszą radzić sobie z odpływem klientów. Zadowolenie i lojalność klientów to wyzwanie w każdej branży. Jednak firmie nie jest łatwo utrzymać klientów, gdy już ich pozyskają. Jest to szczególnie ważne w przypadku firm SaaS ze względu na model „low-touch”, który stosują.

Wskaźnik utrzymania klientów to odsetek Twojej bazy klientów, która nadal korzysta z Twojego produktu lub usługi. Firmy B2B są szczególnie zainteresowane wskaźnikami retencji klientów, aby określić swoją strategię sprzedaży z różnych powodów. Niektóre z tych powodów to:

• Lepsze marże – jeśli zatrzymasz klienta na dłużej, z czasem będziesz mógł sprzedawać więcej usług i produktów.
• Wyższe przychody – jeśli zatrzymasz klienta na dłużej, będzie bardziej skłonny do większych zakupów w przyszłości
• Poprawa wizerunku firmy – utrzymanie klientów poprawia wizerunek firmy wśród innych firm i opinii publicznej.
• Lepsze przepływy pieniężne – utrzymanie klientów oznacza, że ​​wpływy pieniężne nie są uzależnione od zakupu Twojego produktu lub usługi przez nowych klientów.

Formuła wskaźnika utrzymania klienta:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

• Liczba istniejących klientów na początku danego okresu (S)
• Liczba klientów ogółem na koniec danego okresu (E)
• Liczba nowo pozyskanych klientów w danym okresie (N)

11. Prędkość prowadzenia (LVR)

Firmy SaaS polegają na swojej zdolności do przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów. To powiedziawszy, nie wszystkie leady są sobie równe. Niektóre z nich są bardziej skłonne do zostania płatnymi klientami niż inne. Traktowanie wszystkich potencjalnych klientów jednakowo nie jest najlepszą strategią, ponieważ nie na wszystkich można zarabiać w tym samym tempie. Tutaj w grę wchodzi Lead Velocity Rate (LVR).

Czym więc jest LVR?

Lead Velocity Rate (LVR) to liczba zakwalifikowanych leadów wygenerowanych przez organizację podzielona przez liczbę przedstawicieli handlowych. Innymi słowy, pokazuje, ilu nowych klientów pozyskuje każdy przedstawiciel handlowy. Ta metryka jest często używana w firmach SaaS do oceny ich wydajności i wprowadzania zmian w celu zwiększenia efektywności sprzedaży.

Formuła wskaźnika prędkości prowadzenia (LVR)

(Liczba Kwalifikowanych Namiarów w bieżącym miesiącu – Liczba Kwalifikowanych Namiarów w zeszłym miesiącu) / Liczba Kwalifikowanych Namiarów w Ostatnim Miesiącu * 100 = LVR

Zakończyć

Ostatecznie wiedza, których KPI należy szukać, może oznaczać różnicę między uzyskaniem jasnego widoku z lotu ptaka na zdrowie firmy SaaS a lotem na ślepo w ciemności. Przedsiębiorcy odnoszący sukcesy wiedzą, że nie wystarczy tylko zrozumieć, jakie są Twoje KPI — musisz także pomyśleć o tym, jak je monitorować, dlaczego mają znaczenie i jak możesz wykorzystać te informacje w swojej firmie.

Często Zadawane Pytania

Z jakich wskaźników KPI korzystają firmy SaaS?

Oto kluczowe wskaźniki KPI dla firm SaaS:

1. Wskaźnik rezygnacji
2. Żywotna wartość klienta (CLV)
3. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)
4. Roczny przychód cykliczny (ARR)
5. Zadeklarowany miesięczny dochód cykliczny (CMRR)
6. Gotówka
7. Koszt pozyskania klienta (CAC)
8. Odpływ przychodów
9. Wynik promotora netto (NPS)
10. Wskaźnik utrzymania klientów
11. Prędkość prowadzenia (LVR)

Co mogę śledzić w SaaS?

Podstawowe wskaźniki, które każda firma SaaS powinna śledzić, obejmują wskaźnik rezygnacji, wartość życiową klienta (CLV), koszt pozyskania klienta (CAC), miesięczny cykliczny przychód (MRR) i roczny cykliczny przychód (ARR).

Jak mierzysz sukces produktu SaaS?

Aby zmierzyć sukces produktu SaaS, musisz ocenić kluczowe wskaźniki wydajności i uzyskać jasny wgląd w wydajność swojego produktu.