11 SaaS KPIs تحتاج إلى بدء التتبع اليوم

نحن نعيش في عالم من المقاييس والتحليلات. بغض النظر عن مجال عملك ، ستجد نفسك دائمًا في مواجهة بعض البيانات لتتبعها. يكتسب هذا أهمية أكبر عندما يتعلق الأمر بمنتج رقمي مثل البرامج.

لذلك ، لطالما كان تشغيل شركة SaaS يمثل تحديًا. من الصعب تحديد المقاييس الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي ستسمح لك بمراقبة تقدم شركتك. هناك الكثير من مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك تتبعها ، لذا قد تكون مهمة شاقة محاولة تحديد ما هو الأكثر أهمية. ستساعدك هذه المقالة في معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS التي تستحق التتبع في عملك وكيفية القيام بذلك.

للقطع في المطاردة ، فإن أهم 11 من مقاييس SaaS KPI الأكثر أهمية هي:

1. معدل زبد العميل
2. قيمة عمر العميل (CLV)
3. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
4. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
5. الإيرادات الشهرية المتكررة الملتزم بها (CMRR)
6. نقدي
7. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
8. تمخض الإيرادات
9. صافي نقاط الترويج (NPS)
10. معدل الاحتفاظ بالعملاء
11. معدل سرعة الرصاص (LVR)

لكن من الأفضل أن تظل معنا لاكتساب رؤى حول مقاييس SaaS وقياسها لتتبع ذكي لعملك. دعنا نلف!

1. معدل زبد العملاء

معدل زبد العميل هو مقياس يقيس عدد العملاء أو المشتركين الذين توقفوا عن الخدمة خلال فترة معينة. عادة ما يتم التعبير عنها كنسبة مئوية من إجمالي العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 عميل وقام 10 منهم بإلغاء اشتراكهم في غضون شهر واحد ، فسيكون معدل التراجع عن ذلك الشهر 10٪.

يعد معدل التغيير مقياسًا أساسيًا لشركات SaaS لأنه يمكّنهم من توقع مقدار الإيرادات التي سيكسبونها في المستقبل وعدد العملاء الجدد الذين يحتاجون إلى اكتسابهم للحفاظ على أعمالهم.

صيغة معدل الخضخضة

العملاء المفقودون / إجمالي العملاء في بداية الفترة × 100

عند النظر في كيفية حساب معدل التغيير لعملك وتشغيل SaaS ، حدد أولاً عدد العملاء لديك في بداية الفترة المعنية. ثم اطرح هذا الرقم من عدد العملاء لديك في نهاية نفس الفترة. اقسم هذا الاختلاف على العدد الأولي للعملاء للحصول على النسبة المئوية لمعدل التغيير.

على سبيل المثال ، إذا بدأت بـ 100 عميل وانتهت بـ 80 بعد أربعة أشهر ، فستقسم 80 على 100 لتحصل على 0.8 - معدل الخداع الخاص بك. ثم اضرب الناتج في 100 لتحويله إلى نسبة مئوية. هذا يعني أن لديك معدل زبد بنسبة 8٪.

2. قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

قيمة عمر العميل هي طريقة لتحديد مقدار ما يستحقه كل عميل لعملك. إنه مجموع كل الأرباح من ذلك العميل ، مطروحًا منه أي تكاليف متعلقة بالحصول عليها أو الاحتفاظ بها.

CLV هو مؤشر أداء رئيسي مهم ل SaaS يمكّن الشركات من تحديد قيمة العميل. يمكن استخدامه لحساب الإيرادات المتوقعة التي يمكنك كسبها من العميل على مدار حياته. ومع ذلك ، يمكن أن يكون حساب CLV مهمة صعبة لأنها تعتمد على مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى قبل حساب القيمة الدائمة للعميل.

معادلة القيمة الدائمة للعميل (CLV)

لقياس CLV ، احسب متوسط ​​قيمة الشراء واضرب النتيجة في متوسط ​​معدل تكرار الشراء لتحديد قيمة العميل. هذا سوف يعطي قيمة للعميل. بعد ذلك ، ستحتاج إلى حساب متوسط ​​عمر العميل ثم ضربه في قيمة العميل.

القيمة الدائمة للعميل (CLV) = (متوسط ​​قيمة الشراء * متوسط ​​معدل تكرار الشراء) * متوسط ​​عمر العميل

من القواعد الأساسية الجيدة للحصول على CLV الأمثل هو أن قيمة العميل مدى الحياة يجب أن تكون 4 مرات أكثر من تكلفة اكتساب العميل (CAC) ، والتي سنتحدث عنها بالتفصيل.

3. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

الإيرادات الشهرية المتكررة أو MRR هي واحدة من SaaS KPIs الأساسية المستخدمة لتحديد مقدار الإيرادات المتكررة التي يحققها نشاط تجاري على منتجاته القائمة على الاشتراك. هو مقدار المال الذي يأتي إلى الشركة من عملائها بشكل مستمر.

عادة ما يتم التعبير عن MRR كرقم شهري ، ويمكن اعتباره معكوسًا لمعدل التموج. حيث يقيس معدل التغيير نسبة العملاء الذين يغادرون كل شهر ، يقيس MRR مقدار الأموال الجديدة التي تجلبها كل شهر مع العملاء المقيمين.

صيغة الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)

عدد المشتركين شهريًا * متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU)

على سبيل المثال ، إذا كان لديك خمسة مشتركين في خطتك الشهرية البالغة 300 دولار ، فسيكون MRR الخاص بك ؛

5 * 300 دولار = 1500 دولار

إذا كان نشاطك التجاري SaaS يعتمد على الاشتراكات السنوية بدلاً من الاشتراكات الشهرية ، فيمكنك حينئذٍ تقسيم سعر الخطة السنوية على 12 وضرب النتيجة في عدد مشتركي الخطة السنوية.

4. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

الإيرادات المتكررة السنوية ، وتسمى أيضًا ARR ، هي الإيرادات السنوية المتكررة التي تجلبها أعمال SaaS. وهي مهمة لأنها تقيس مقدار ما يمكن أن تحققه الشركة على أساس سنوي. كلما ارتفع معدل ARR ، زاد توقع الشركة لجنيها من عملائها الحاليين.

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي طريقة للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية ، بالنظر إلى الاتجاهات والبيانات السابقة. غالبًا ما يتم استخدام ARR في أعمال SaaS كطريقة لعمل تنبؤات أكثر دقة حول المبيعات المستقبلية بناءً على البيانات التاريخية.

صيغة ARR للأعمال SaaS التي توفر اشتراكات شهرية هي:

ARR = الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) * 12

5. الإيرادات المتكررة الشهرية الملتزم بها (CMRR)

مأخوذة من الكلمات المتعلقة بالإيرادات الملتزمة والمتكررة ، يشير CMRR إلى مقدار الإيرادات المتكررة الشهرية التي يمكن أن تتوقع تحقيقها من خط أنابيب المبيعات الخاص بك. يتم التعبير عنها بشكل عام كنسبة مئوية من الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) ، ومن المفترض أن يشير الرقم إلى عدد شهور الإيرادات التي تلتزم بتحقيقها ضمن خط أنابيب المبيعات الخاص بك في أي وقت.

الفرق بين MRR و CMRR هو أنه بينما يشير MRR إلى إجمالي الإيرادات المتوقعة من كل شهر ، يحسب CMRR أيضًا معدل التغيير المتوقع في فترة معينة. لذلك ، يتجاهل MRR عمليات الإلغاء والتخفيض والترقيات المتوقعة. إنه يعطي إجمالي الإيرادات ، بينما يوفر CMRR نظرة عامة مالية أكثر دقة للمساعدة في التنبؤ بالإيرادات المستقبلية.

كيفية حساب الإيراد الشهري المتكرر الملتزم به:

(MRR الحالية + حجوزات أعمال جديدة + حجوزات بيع جديدة) - (تخفيض الحجوزات) = الإيراد الشهري المتكرر

6. النقدية

قد يبدو هذا SaaS KPI تافهاً للوهلة الأولى ، لكنه أحد المقاييس الأكثر حيوية لتتبعها. لماذا ا؟ لأنه منذ مرحلة بدء التشغيل مباشرة ، يستغرق الأمر الكثير من الوقت والتمويل لمنتج ناجح. وبطريقة أو بأخرى ، ستحتاج إلى التفكير في سداد الاستثمار.

هذا هو السبب في أنه يجب على مؤسسي SaaS فهم وتتبع احتياطياتهم النقدية وتدفقها. إذا لم تتمكن من إدارة المبلغ الموجود في متناول اليد وانتهى بك الأمر إلى زيادة الإنفاق ، فقد تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية للتمويل. لذلك ، سواء أكان عملك SaaS مدعومًا بالمشاريع أم لا ، نوصيك بحساب كل معادلة بعناية لإنفاق الاحتياطي النقدي الخاص بك مع التأكيد.

7. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

يمكن أن يؤدي تحقيق أقصى استفادة من أموال التسويق إلى تحدي العديد من الشركات. ومع ذلك ، فإن أحد أكبر التحديات التي تواجهها شركات SaaS (البرمجيات كخدمة) هو صعوبة الحصول على عملائها وباهظة التكلفة.

تمثل تكلفة اكتساب العميل ، أو CAC ، التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد ، أو بعبارة أخرى ، مقدار تكلفة جلب عميل جديد إلى عملك.

تعد محاولة قياس CAC بدقة أحد أكبر التحديات التي تواجه الشركات الناشئة SaaS نظرًا لوجود العديد من القنوات المختلفة. على سبيل المثال ، يمكن تقسيم CAC بين التسويق الداخلي والخارجي أو تضمين أي عمولات مبيعات بالإضافة إلى متغيرات أخرى مثل المبالغ المستردة أو أرصدة الحساب أو عمليات رد المبالغ المدفوعة.

لماذا هو مهم؟ إنه يوضح ما إذا كان يجب عليك خفض الإنفاق على التسويق والمبيعات لاكتساب عملاء جدد أو زيادته.

كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل (CAC):

إجمالي تكاليف المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد = CAC

8. تمخض الإيرادات

يعد اضطراب الإيرادات من أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يتعين على شركات SaaS تتبعها. يخبر المستثمرين والمديرين التنفيذيين ما إذا كانت الشركة تسير على الطريق الصحيح مع جهود الاحتفاظ بالعملاء أم لا. بمعنى آخر ، ستستخدم هذا المقياس لقياس خسارتك في الإيرادات.

كيفية حساب زخم الإيرادات:

(MRR بداية الشهر - MRR نهاية الشهر) * MRR في الترقيات خلال الشهر / MRR بداية الشهر

9. صافي نقاط الترويج (NPS)

NPS هي اختصار لـ Net Promoter Score وهي طريقة لقياس رضا العملاء في عملك. يبدأ بسؤال واحد: على مقياس من 0 إلى 10 ، ما مدى احتمالية أن توصي بنا؟

• المروجين هم أولئك الذين يجيبون على 10-9 ، وهؤلاء هم الأشخاص الذين يحبون منتجك كثيرًا لدرجة أنهم سيستخدمون جميع اتصالاتهم لإقناع الآخرين بالحصول عليه أيضًا. إنهم يؤمنون كثيرًا بما تفعله ويريدون مساعدتك على النجاح.

• المنتقدون هم أولئك الذين يجيبون 0-6 ، وهؤلاء هم الأشخاص الذين سيتركون تعليقات سلبية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو يرسلون رسائل بريد إلكتروني إلى أصدقائهم تخبرهم بعدم الشراء منك ، أو حتى محاولة تخريب جهودك كمنافسين.

• المبنيون هم الذين يجيبون 7-8 ؛ يمكن أن يكونوا إما مروجين أو منتقدين ، لكنهم لم يتخذوا قرارهم بعد لأنهم لم يكن لديهم خبرة كافية مع شركتك حتى الآن.

كيفية حساب صافي نقاط الترويج (NPS):

اطرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين لحساب صافي نقاط المروج.

نصيحة احترافية: يمكنك إجراء استطلاعات NPS بكفاءة من خلال منتج SaaS الخاص بك باستخدام أداة UserGuiding onboarding مع الحفاظ على ولاء عملائك مع تدفق قاتل على متن الطائرة.

10. معدل الاحتفاظ بالعملاء

مثل كل الأعمال الأخرى ، يتعين على شركات SaaS أيضًا التعامل مع تناقص العملاء. يُعد الحفاظ على العملاء سعداء ومخلصين تحديًا في كل صناعة. ومع ذلك ، ليس من السهل على الشركة الاحتفاظ بعملائها بمجرد حصولهم عليهم. هذا صحيح بشكل خاص لشركات SaaS بسبب نموذج اللمس المنخفض الذي يتبعونه.

معدل الاحتفاظ بالعملاء هو النسبة المئوية لقاعدة عملائك الذين يستمرون في استخدام منتجك أو خدمتك. تهتم شركات B2B بشكل خاص بمعدلات الاحتفاظ بالعملاء لتحديد استراتيجية مبيعاتها لمجموعة متنوعة من الأسباب. بعض هذه الأسباب تشمل:

• هوامش محسّنة - إذا احتفظت بالعميل لفترة أطول ، فستتمكن من بيع المزيد من الخدمات والمنتجات بمرور الوقت.
• إيرادات أعلى - إذا احتفظت بعميل لفترة أطول ، فمن المرجح أن يقوم بعمليات شراء أكبر في المستقبل
• تحسين صورة الشركة - يؤدي الاحتفاظ بالعملاء إلى تحسين صورة الشركة بين الشركات الأخرى وعامة الناس.
• تدفقات نقدية أفضل - يعني الاحتفاظ بالعملاء أن التدفقات النقدية الداخلة لا تعتمد على شراء عملاء جدد لمنتجك أو خدمتك.

معادلة معدل الاحتفاظ بالعملاء:

[(EN) / S] × 100 = CRR.

• عدد العملاء الحاليين في بداية فترة (S) معينة
• رقم العميل الإجمالي في نهاية الفترة المحددة (هـ)
• عدد العملاء المكتسبين حديثًا خلال الفترة المحددة (N)

11. معدل سرعة الرصاص (LVR)

تعتمد شركات SaaS على قدرتها على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. من المرجح أن يصبح بعضهم عملاء يدفعون أكثر من غيرهم. إن معاملة جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ليست أفضل استراتيجية حيث لا يمكن تحقيق الدخل من جميع العملاء المتوقعين بنفس المعدل. هذا هو المكان الذي يلعب فيه معدل سرعة الرصاص (LVR).

إذن ، ما هو LVR؟

معدل سرعة الرصاص (LVR) هو عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذي تم إنشاؤه بواسطة مؤسسة مقسومًا على عدد مندوبي المبيعات. بمعنى آخر ، يُظهر عدد العملاء الجدد الذين اكتسبهم كل مندوب مبيعات. غالبًا ما يستخدم هذا المقياس في شركات SaaS لتقييم أدائها وإجراء تغييرات لزيادة فعالية مبيعاتها.

صيغة معدل سرعة الرصاص (LVR)

(عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الشهر الحالي - عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الشهر الماضي) / عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الشهر الماضي * 100 = LVR

يتم إحتوائه

في النهاية ، فإن معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب البحث عنها يمكن أن يعني الفرق بين الحصول على نظرة شاملة وواضحة لصحة شركة SaaS الخاصة بك والتحليق بشكل أعمى في الظلام. يعرف رواد الأعمال الناجحون أنه لا يكفي مجرد فهم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك - فأنت بحاجة أيضًا إلى التفكير في كيفية مراقبتها ، وسبب أهميتها ، وكيف يمكنك استخدام هذه المعلومات بشكل جيد في عملك.

أسئلة مكررة

ما مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستخدمها شركات SaaS؟

فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة لشركات SaaS:

1. معدل زبد
2. قيمة عمر العميل (CLV)
3. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
4. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
5. الإيرادات الشهرية المتكررة الملتزم بها (CMRR)
6. نقدي
7. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
8. تمخض الإيرادات
9. صافي نقاط الترويج (NPS)
10. معدل الاحتفاظ بالعملاء
11. معدل سرعة الرصاص (LVR)

ما الذي يمكنني تتبعه من أجل SaaS؟

تشمل المقاييس الأساسية التي يجب أن تتبعها كل أعمال SaaS معدل Churn ، وقيمة عمر العميل (CLV) ، وتكلفة اكتساب العميل (CAC) ، والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) ، والإيرادات المتكررة السنوية (ARR).

كيف تقيس نجاح منتج SaaS؟

لقياس نجاح منتج SaaS ، تحتاج إلى تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية واكتساب رؤية واضحة لأداء منتجك.