您需要立即开始跟踪的 11 个 SaaS KPI

已发表: 2022-02-26

我们生活在一个充满指标和分析的世界。 无论您从事哪个行业，您总会发现自己需要跟踪一些数据。 当涉及到像软件这样的数字产品时，这一点变得更加重要。

因此，运营一家 SaaS 公司一直充满挑战。 很难确定可以让您监控公司进展的正确指标和关键绩效指标 (KPI)。 您可以跟踪很多 KPI，因此尝试确定最重要的是一项艰巨的任务。 本文将帮助您确定哪些 SaaS KPI 值得在您的业务中跟踪以及如何进行跟踪。

切入正题，最关键的 SaaS KPI 指标中的前 11 个指标是：

  1. 客户流失率
  2. 客户终身价值 (CLV)
  3. 每月经常性收入 (MRR)
  4. 年度经常性收入 (ARR)
  5. 承诺的每月经常性收入 (CMRR)
  6. 现金
  7. 客户获取成本 (CAC)
  8. 收入流失
  9. 净推荐值 (NPS)
  10. 客户保留率
  11. 引导速度率 (LVR)

但您最好坚持使用我们来深入了解 SaaS 指标并对其进行衡量，以便为您的业务进行智能跟踪。 来吧！

1.客户流失率

客户流失率是衡量在给定时间内停止服务的客户或订户数量的指标。 它通常表示为总客户的百分比。 例如，如果您有 100 位客户，其中 10 位在一个月内取消了订阅，那么您在该月的流失率为 10%。

流失率是 SaaS 企业的一个重要指标，因为它使他们能够预测他们未来将获得多少收入，以及他们需要获得多少新客户来维持他们的业务。

流失率公式

期间开始时流失的客户/客户总数 X 100

在查看如何计算您的业务和 SaaS 运营的流失率时，首先确定您在相关期间开始时拥有多少客户。 然后从您在同一时期结束时拥有的客户数量中减去该数字。 将该差异除以您的初始客户数量以获得您的流失率百分比。

例如，如果您从 100 个客户开始，四个月后以 80 个客户结束，您将 80 除以 100 得到 0.8 - 您的流失率。 然后，将结果乘以 100 以将其转换为百分比。 这意味着您有 8% 的流失率。

2. 客户终身价值（CLV）

客户终身价值是一种确定每个客户对您的业务价值多少的方法。 它是来自该客户的所有利润的总和，减去与获取或保留它们相关的任何成本。

CLV 是 SaaS 的一个重要 KPI，它使企业能够确定客户的价值。 它可用于计算您在客户生命周期内可以从客户那里获得的预期收入。 但是，计算 CLV 可能是一项具有挑战性的任务，因为它在计算客户生命周期价值之前取决于其他 KPI。

客户终身价值 (CLV) 公式

要衡量 CLV，请计算平均购买价值并将结果乘以平均购买频率来确定客户价值。 这会给客户带来价值。 然后，您需要计算平均客户寿命，然后将其乘以客户价值。

客户生命周期价值 (CLV) = (平均购买价值 * 平均购买频率) * 平均客户生命周期

最佳 CLV 的一个好的经验法则是，您的客户生命周期价值应该是您的客户获取成本 (CAC) 的 4 倍，我们将对此进行详细讨论。

3. 每月经常性收入 (MRR)

每月经常性收入或 MRR 是基本的 SaaS KPI 之一，用于确定企业在其基于订阅的产品上拥有多少经常性收入。 这是持续不断地从客户那里进入公司的金额。

MRR 通常表示为月数，可以认为是流失率的倒数。 流失率衡量的是您每月离开的客户的百分比，而 MRR 衡量的是您每个月为留下的客户带来了多少新资金。

每月经常性收入 (MRR) 公式

每月订阅人数 * 每用户平均收入 (ARPU)

例如，如果您的每月 300 美元计划中有五个订阅者，您的 MRR 将为：

5 * 300 美元 = 1500 美元

如果您的 SaaS 业务依赖年度订阅而不是每月订阅，那么您可以将年度计划价格除以 12，然后将结果乘以年度计划订阅者的数量。

4. 年度经常性收入 (ARR)

年度经常性收入，也称为 ARR，是 SaaS 企业带来的年度经常性收入。它很重要，因为它衡量了企业每年可以产生多少。 ARR 越高，企业期望从现有客户那里获得的收益就越多。

鉴于过去的趋势和数据，年度经常性收入 (ARR) 是一种预测未来收入的方法。 ARR 通常用于 SaaS 业务，作为根据历史数据对未来销售做出更准确预测的一种方式。

提供每月订阅的 SaaS 企业的 ARR 公式为：

ARR = 每月经常性收入 (MRR) * 12

5. 承诺的每月经常性收入 (CMRR)

从承诺和经常性收入这两个词来看，CMRR 是指您可以期望从您的销售渠道中产生的每月经常性收入的金额。 它通常表示为每月经常性收入 (MRR) 的百分比，该数字应该表明您承诺在任何给定时间在销售渠道中产生多少个月的收入。

MRR 和 CMRR 之间的区别在于，虽然 MRR 是指每个月的预期总收入，但 CMRR 还计算给定时期内的预期流失。 因此，MRR 忽略了预期的取消、降级和升级。 它提供总收入，而 CMRR 提供更精确的财务概览以帮助预测未来收入。

如何计算承诺的每月经常性收入：

（当前 MRR + 新业务预订 + 新追加销售预订）–（降级预订流失）= 承诺的每月经常性收入

6. 现金

乍一看，这个 SaaS KPI 可能听起来微不足道，但它是最重要的跟踪指标之一。 为什么？ 因为从启动阶段开始，成功的产品就需要大量的时间和资金。 无论哪种方式，您都需要考虑投资的回报。

这就是为什么 SaaS 创始人应该清楚地了解和跟踪他们的现金储备和流动。 如果您无法管理手头的金额并最终超支，您可能需要将财务外包。 因此，无论您的 SaaS 业务是否有风险投资支持，我们都建议您仔细计算每个等式，以便有把握地使用您的现金储备。

7.客户获取成本（CAC）

从您的营销资金中获得最大收益可以挑战许多企业。 尽管如此，SaaS（软件即服务）公司面临的最大挑战之一是他们的客户难以获取且获取成本高昂。

客户获取成本（CAC）代表获取新客户的总成本，或者换句话说，您将新客户带入您的业务所需的成本。

尝试准确衡量 CAC 是 SaaS 初创公司面临的最大挑战之一，因为有很多不同的渠道。 例如，CAC 可以分为入站营销和出站营销，或者包括任何销售佣金以及其他变量，例如退款、帐户信用或退款。

它为什么如此重要？ 它显示您是否应该减少营销和销售支出以获取新客户或增加新客户。

如何计算客户获取成本 (CAC)：

总销售和营销成本 / 新客户数量 = CAC

8. 收入流失

收入流失是 SaaS 企业跟踪的一个非常重要的关键绩效指标。 它告诉投资者和高管公司是否在客户保留工作上步入正轨。 换句话说，您将使用此指标来衡量您的收入损失。

如何计算收入流失：

（月初的 MRR - 月底的 MRR）* 月内升级中的 MRR / 月初的 MRR

9. 净推荐值 (NPS)

NPS 是 Net Promoter Score 的缩写，是衡量您业务中客户满意度的一种方式。 从一个问题开始：从 0 到 10 分，您推荐我们的可能性有多大？

  • 促销员是那些回答 10-9 的人，他们是非常喜欢你的产品的人，他们会利用他们所有的关系来说服其他人也得到它。 他们非常相信你正在做的事情，以至于他们想帮助你成功。
  • 批评者是那些回答 0-6 的人，他们会在社交媒体上留下负面评论，向他们的朋友发送电子邮件，告诉他们不要向你购买，甚至试图破坏你作为竞争对手的努力。
  • 被动是那些回答 7-8 的人； 他们可能是推动者，也可能是批评者，但他们还没有下定决心，因为他们对贵公司的经验还不够。

如何计算净推荐值 (NPS)：

从推荐人的百分比中减去批评者的百分比，以计算您的净推荐人分数。

专业提示：您可以使用 UserGuiding 入职工具通过您的 SaaS 产品有效地运行 NPS 调查，同时通过杀手级入职流程保持您的客户忠诚度。

10. 客户保留率

与其他所有业务一样，SaaS 业务也必须处理客户流失问题。 让客户满意和忠诚是每个行业的挑战。 但是，一旦获得客户，公司要留住客户并不容易。 对于 SaaS 企业来说尤其如此，因为它们遵循的是低接触模式。

客户保留率是继续使用您的产品或服务的客户群的百分比。 B2B 公司出于各种原因对客户保留率特别感兴趣，以确定他们的销售策略。 其中一些原因包括：

  • 提高利润率——如果您留住客户的时间更长，您将能够随着时间的推移销售更多的服务和产品。
  • 更高的收入——如果你留住客户的时间更长，他们将来更有可能进行更大的购买
  • 提高公司形象——留住客户可以提高公司在其他公司和公众中的形象。
  • 更好的现金流——留住客户意味着现金流不依赖于新客户购买您的产品或服务。

客户保留率公式：

[(EN)/S] x 100 = CRR。

  • 给定期间开始时的现有客户数(S)
  • 给定期间结束时的总客户数(E)
  • 给定期间内新获客户数（N）

11. 引导速度率 (LVR)

SaaS 企业依靠其将潜在客户转化为付费客户的能力。 也就是说，并非所有潜在客户都是平等的。 他们中的一些人比其他人更有可能成为付费客户。 平等对待所有潜在客户并不是最佳策略，因为并非所有潜在客户都可以以相同的速度获利。 这就是铅速度率 (LVR) 发挥作用的地方。

那么，什么是LVR？

潜在客户速度率 (LVR) 是组织产生的合格潜在客户的数量除以销售代表的数量。 换句话说，它显示了每个销售代表获得了多少新客户。 该指标通常用于 SaaS 业务，以评估其绩效并进行更改以提高其销售效率。

导联速度 (LVR) 公式

（当月合格潜在客户数量 - 上个月合格潜在客户数量）/上个月合格潜在客户数量 * 100 = LVR

包起来

最后，知道要寻找哪些 KPI 可能意味着对 SaaS 公司的健康状况有一个清晰的鸟瞰图和盲目地在黑暗中飞行之间的区别。 成功的企业家知道仅仅了解你的 KPI 是不够的——你还需要考虑如何监控它们，它们为什么重要，以及如何将这些信息用于你的业务。

经常问的问题

SaaS 公司使用哪些 KPI？

以下是 SaaS 公司的关键 KPI：

  1. 客户流失率
  2. 客户终身价值 (CLV)
  3. 每月经常性收入 (MRR)
  4. 年度经常性收入 (ARR)
  5. 承诺的每月经常性收入 (CMRR)
  6. 现金
  7. 客户获取成本 (CAC)
  8. 收入流失
  9. 净推荐值 (NPS)
  10. 客户保留率
  11. 引导速度率 (LVR)

我可以为 SaaS 跟踪什么？

每个 SaaS 企业都应跟踪的基本指标包括流失率、客户生命周期价值 (CLV)、客户获取成本 (CAC)、每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)。

您如何衡量 SaaS 产品的成功与否？

要衡量 SaaS 产品的成功与否，您需要评估关键性能指标并清楚地了解产品的性能。