11 KPI SaaS dont vous avez besoin pour commencer à suivre dès aujourd'hui

Publié: 2022-02-26

Nous vivons dans un monde de mesures et d'analyses. Quel que soit votre secteur d'activité, vous serez toujours confronté à des données à suivre. Cela prend encore plus d'importance lorsqu'il s'agit d'un produit numérique comme un logiciel.

Par conséquent, diriger une entreprise SaaS a toujours été un défi. Il est difficile d'identifier les bons paramètres et indicateurs de performance clés (KPI) qui vous permettront de suivre les progrès de votre entreprise. Il existe de nombreux KPI que vous pouvez suivre, il peut donc être ardu de décider ce qui est le plus important. Cet article vous aidera à déterminer quels KPI SaaS valent la peine d'être suivis dans votre entreprise et comment le faire.

Pour aller droit au but, le top 11 des métriques KPI SaaS les plus critiques sont :

Taux de désabonnement des clients
Valeur vie client (CLV)
Revenu mensuel récurrent (MRR)
Revenu Annuel Récurrent (ARR)
Revenu récurrent mensuel engagé (CMRR)
Espèces
Coût d'acquisition client (CAC)
Chiffre d'affaires
Net Promoter Score (NPS)
Taux de fidélisation des clients
Taux de vitesse de plomb (LVR)

Mais vous feriez mieux de rester avec nous pour obtenir des informations sur les métriques SaaS et les mesurer pour suivre intelligemment votre entreprise. Roulons !

1. Taux de roulement des clients

Le taux de désabonnement des clients est une mesure qui mesure le nombre de clients ou d'abonnés qui interrompent le service au cours d'une période donnée. Il est généralement exprimé en pourcentage du nombre total de clients. Par exemple, si vous avez 100 clients et que 10 d'entre eux annulent leur abonnement dans un délai d'un mois, votre taux de désabonnement pour ce mois serait de 10 %.

Le taux de désabonnement est une mesure essentielle pour les entreprises SaaS, car il leur permet de prédire le montant des revenus qu'elles gagneront à l'avenir et le nombre de nouveaux clients qu'elles doivent acquérir pour pérenniser leur activité.

Formule de taux de désabonnement

Clients perdus / Total des clients au début de la période X 100

Lorsque vous cherchez à calculer le taux de désabonnement pour votre entreprise et votre opération SaaS, identifiez d'abord le nombre de clients que vous aviez au début de la période en question. Soustrayez ensuite ce nombre du nombre de clients que vous aviez à la fin de la même période. Divisez cette différence par votre nombre initial de clients pour obtenir votre pourcentage de taux de désabonnement.

Par exemple, si vous avez commencé avec 100 clients et terminé avec 80 après quatre mois, vous diviseriez 80 par 100 pour obtenir 0,8 - votre taux de désabonnement. Ensuite, multipliez le résultat par 100 pour le transformer en pourcentage. Cela signifie que vous avez un taux de désabonnement de 8 %.

2. Valeur vie client (CLV)

La valeur vie client est un moyen de déterminer la valeur de chaque client pour votre entreprise. C'est la somme de tous les bénéfices de ce client, moins les coûts liés à son acquisition ou à sa fidélisation.

La CLV est un KPI important pour le SaaS qui permet aux entreprises de déterminer la valeur d'un client. Il peut être utilisé pour calculer les revenus attendus que vous pouvez gagner d'un client au cours de sa vie. Cependant, le calcul de la CLV peut être une tâche difficile car il dépend d'autres KPI avant de calculer la valeur à vie du client.

Formule de valeur à vie du client (CLV)

Pour mesurer la CLV, calculez la valeur d'achat moyenne et multipliez le résultat par le taux de fréquence d'achat moyen pour identifier la valeur client. Cela donnera de la valeur au client. Ensuite, vous devrez calculer la durée de vie moyenne des clients, puis la multiplier par la valeur client.

Valeur à vie du client (CLV) = (Valeur d'achat moyenne * Taux de fréquence d'achat moyen) * Durée de vie moyenne du client

Une bonne règle empirique pour une CLV optimale est que votre valeur à vie client doit être 4 fois supérieure à votre coût d'acquisition client (CAC), dont nous parlerons en détail.

3. Revenu mensuel récurrent (MRR)

Les revenus récurrents mensuels ou MRR sont l'un des KPI SaaS essentiels utilisés pour déterminer le montant des revenus récurrents d'une entreprise sur ses produits par abonnement. C'est le montant d'argent qui entre dans l'entreprise de ses clients sur une base continue.

Le MRR est généralement exprimé sous la forme d'un nombre mensuel et peut être considéré comme l'inverse du taux de désabonnement. Alors que le taux de désabonnement mesure le pourcentage de vos clients qui partent chaque mois, le MRR mesure la quantité d'argent frais que vous apportez chaque mois avec les clients qui restent.

Formule de revenus récurrents mensuels (MRR)

Le nombre d'abonnés mensuels * le revenu moyen par utilisateur (ARPU)

Par exemple, si vous avez cinq abonnés sur votre forfait mensuel de 300 $, votre MRR sera ;

5 * 300 $ = 1 500 $

Si votre entreprise SaaS repose sur des abonnements annuels plutôt que mensuels, vous pouvez alors diviser le prix du forfait annuel par 12 et multiplier le résultat par le nombre d'abonnés au forfait annuel.

4. Revenu annuel récurrent (ARR)

Le revenu récurrent annuel, également appelé ARR, est le revenu récurrent annuel qu'une entreprise SaaS rapporte. Il est important car il mesure combien une entreprise peut générer sur une base annuelle. Plus l'ARR est élevé, plus l'entreprise peut s'attendre à gagner de ses clients existants.

Les revenus récurrents annuels (ARR) sont un moyen de prévoir les revenus futurs, compte tenu des tendances et des données passées. L'ARR est souvent utilisé dans les entreprises SaaS comme moyen de faire des prévisions plus précises sur les ventes futures sur la base de données historiques.

La formule ARR pour les entreprises SaaS qui fournissent des abonnements mensuels est :

ARR = Revenu mensuel récurrent (MRR) * 12

5. Revenu récurrent mensuel engagé (CMRR)

Tiré des mots revenus engagés et récurrents, CMRR fait référence au montant de revenus récurrents mensuels que vous pouvez vous attendre à générer à partir de votre pipeline de ventes. Il est généralement exprimé en pourcentage des revenus récurrents mensuels (MRR), et le nombre est censé indiquer le nombre de mois de revenus que vous vous engagez à générer dans votre pipeline de ventes à un moment donné.

La différence entre le MRR et le CMRR est que, alors que le MRR fait référence au revenu total attendu de chaque mois, le CMRR calcule également le taux de désabonnement prévu sur une période donnée. Ainsi, le MRR ignore les annulations, les rétrogradations et les mises à niveau anticipées. Il donne un revenu brut, tandis que le CMRR fournit un aperçu financier plus précis pour aider à prévoir les revenus futurs.

Comment calculer les revenus récurrents mensuels engagés :

(MRR actuel + Nouvelles réservations d'affaires + Nouvelles réservations de vente incitative) - (Dégradation des réservations) = Revenu récurrent mensuel engagé

6. Espèces

Ce KPI SaaS peut sembler trivial à première vue, mais c'est l'une des mesures les plus vitales à suivre. Pourquoi? Parce que dès le démarrage, il faut beaucoup de temps et de financement pour un produit réussi. Et d'une manière ou d'une autre, vous devrez penser au remboursement de l'investissement.

C'est pourquoi les fondateurs de SaaS doivent clairement comprendre et suivre leurs réserves et flux de trésorerie. Si vous ne pouvez pas gérer le montant à portée de main et finissez par dépenser trop, vous devrez peut-être externaliser vos finances. Par conséquent, que votre entreprise SaaS soit financée par capital-risque ou non, nous vous recommandons de calculer soigneusement chaque équation pour dépenser votre réserve de trésorerie avec assurance.

7. Coût d'acquisition client (CAC)

Tirer le meilleur parti de vos dollars de marketing peut représenter un défi pour de nombreuses entreprises. Pourtant, l'un des plus grands défis auxquels sont confrontées les entreprises SaaS (logiciel en tant que service) est que leurs clients sont difficiles à acquérir et coûteux à acquérir.

Le coût d'acquisition client, ou CAC, représente le coût total d'acquisition d'un nouveau client, ou en d'autres termes, combien il vous en coûte pour attirer un nouveau client dans votre entreprise.

Essayer de mesurer avec précision le CAC est l'un des plus grands défis pour les startups SaaS car il existe de nombreux canaux différents. Par exemple, le CAC peut être divisé entre le marketing entrant et sortant ou inclure toutes les commissions de vente ainsi que d'autres variables telles que les remboursements, les crédits de compte ou les rétrofacturations.

Pourquoi c'est important? Il indique si vous devez réduire vos dépenses de marketing et de vente pour acquérir de nouveaux clients ou les augmenter.

Comment calculer le coût d'acquisition client (CAC) :

Coûts totaux des ventes et du marketing / Nombre de nouveaux clients = CAC

8. Taux de roulement des revenus

La rotation des revenus est un indicateur de performance clé très important à suivre pour les entreprises SaaS. Il indique aux investisseurs et aux dirigeants si l'entreprise est sur la bonne voie avec ses efforts de fidélisation de la clientèle ou non. En d'autres termes, vous utiliserez cette métrique pour mesurer votre perte de revenus.

Comment calculer la perte de revenus :

(MRR début du mois - MRR fin du mois) * MRR dans les mises à niveau au cours du mois / MRR début du mois

9. Net Promoter Score (NPS)

NPS est l'abréviation de Net Promoter Score et est un moyen de mesurer la satisfaction client dans votre entreprise. Cela commence par une question : sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez ?

Les promoteurs sont ceux qui répondent 10-9, et ce sont les gens qui aiment tellement votre produit qu'ils utiliseront toutes leurs relations pour convaincre les autres de l'obtenir aussi. Ils croient tellement en ce que vous faites qu'ils veulent vous aider à réussir.

Les détracteurs sont ceux qui répondent de 0 à 6, et ce sont les personnes qui laisseront des commentaires négatifs sur les réseaux sociaux, enverront des e-mails à leurs amis leur disant de ne pas acheter chez vous, ou même tenteront de saboter vos efforts en tant que concurrents.

Les passifs sont ceux qui répondent 7-8 ; ils peuvent être promoteurs ou détracteurs, mais ils ne se sont pas encore décidés car ils n'ont pas encore assez d'expérience avec votre entreprise.

Comment calculer le Net Promoter Score (NPS) :

Soustrayez le pourcentage des détracteurs du pourcentage des promoteurs pour calculer votre Net Promoter Score.

Conseil de pro : vous pouvez exécuter efficacement des sondages NPS via votre produit SaaS avec l'outil d'intégration UserGuiding tout en fidélisant vos clients avec un flux d'intégration exceptionnel.

10. Taux de fidélisation des clients

Comme toutes les autres entreprises, les entreprises SaaS doivent également faire face à l'attrition de la clientèle. Garder les clients heureux et fidèles est un défi dans chaque industrie. Cependant, il n'est pas facile pour une entreprise de fidéliser ses clients une fois qu'ils les ont. C'est particulièrement vrai pour les entreprises SaaS en raison du modèle à faible contact qu'elles suivent.

Le taux de fidélisation de la clientèle est le pourcentage de votre clientèle qui continue d'utiliser votre produit ou service. Les entreprises B2B sont particulièrement intéressées par les taux de fidélisation de la clientèle pour déterminer leur stratégie de vente pour diverses raisons. Certaines de ces raisons incluent:

Marges améliorées - si vous conservez un client plus longtemps, vous pourrez vendre plus de services et de produits au fil du temps.
Des revenus plus élevés - si vous conservez un client plus longtemps, il sera plus susceptible de faire des achats plus importants à l'avenir
Amélioration de l'image de l'entreprise - la fidélisation des clients améliore l'image d'une entreprise auprès des autres entreprises et du grand public.
De meilleurs flux de trésorerie - fidéliser les clients signifie que les rentrées de fonds ne dépendent pas de nouveaux clients qui achètent votre produit ou service.

Formule de taux de fidélisation client :

[(EN)/S] x 100 = CRR.

Nombre de clients existants au début d'une période donnée (S)
Nombre total de clients à la fin de la période donnée (E)
Nombre de nouveaux clients acquis au cours de la période donnée (N)

11. Taux de vitesse de plomb (LVR)

Les entreprises SaaS comptent sur leur capacité à convertir les prospects en clients payants. Cela dit, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certains d'entre eux sont plus susceptibles de devenir des clients payants que d'autres. Traiter tous les prospects de la même manière n'est pas la meilleure stratégie, car tous ne peuvent pas être monétisés au même rythme. C'est là que le Lead Velocity Rate (LVR) entre en jeu.

Alors, qu'est-ce que LVR ?

Le Lead Velocity Rate (LVR) est le nombre de leads qualifiés générés par une organisation divisé par le nombre de commerciaux. En d'autres termes, il montre combien de nouveaux clients sont acquis par chaque représentant commercial. Cette métrique est souvent utilisée dans les entreprises SaaS pour évaluer leurs performances et apporter des modifications pour augmenter leur efficacité commerciale.

Formule du taux de vitesse d'avance (LVR)

(Nombre de prospects qualifiés du mois en cours - Nombre de prospects qualifiés du mois dernier) / Nombre de prospects qualifiés du mois dernier * 100 = LVR

Conclure

En fin de compte, savoir quels KPI rechercher peut faire la différence entre avoir une vue d'ensemble claire de la santé de votre entreprise SaaS et voler aveuglément dans le noir. Les entrepreneurs qui réussissent savent qu'il ne suffit pas de comprendre quels sont vos KPI - vous devez également réfléchir à la façon de les surveiller, pourquoi ils sont importants et comment vous pouvez utiliser ces informations à bon escient pour votre entreprise.

Questions fréquemment posées

Quels KPI les entreprises SaaS utilisent-elles ?

Voici les KPI critiques pour les entreprises SaaS :

Taux de désabonnement
Valeur vie client (CLV)
Revenu mensuel récurrent (MRR)
Revenu Annuel Récurrent (ARR)
Revenu récurrent mensuel engagé (CMRR)
Espèces
Coût d'acquisition client (CAC)
Chiffre d'affaires
Net Promoter Score (NPS)
Taux de fidélisation des clients
Taux de vitesse de plomb (LVR)

Que puis-je suivre pour le SaaS ?

Les mesures essentielles que chaque entreprise SaaS devrait suivre comprennent le taux de désabonnement, la valeur à vie du client (CLV), le coût d'acquisition client (CAC), le revenu mensuel récurrent (MRR) et le revenu annuel récurrent (ARR).

Comment mesurer le succès d'un produit SaaS ?

Pour mesurer le succès d'un produit SaaS, vous devez évaluer les indicateurs de performance clés et obtenir un aperçu clair des performances de votre produit.