O que é o Revenue Churn e como calculá-lo?

Existem várias maneiras de medir o sucesso do seu negócio. A rotatividade de receita de uma empresa é um dos critérios mais importantes.

Claro que não queremos perder, mas é sempre melhor aprender com isso quando o fazemos.

A rotatividade de receita é um indicador chave de desempenho obrigatório para o modelo de negócios SaaS. Embora muitas empresas de SaaS ignorem esse conceito, é essencial entender o sucesso e o crescimento da empresa.

Com este artigo, você aprenderá o que significa a rotatividade de receita e como calcular a taxa do seu negócio.

Vamos mergulhar nisso!

O que é Churn de Receita?

O churn de receita é a porcentagem de perda de receita em um período. Para entender esse conceito, você precisa estar familiarizado com o significado da questão do churn. Você pode se perguntar o que significa churn nos negócios. Significa a proporção de clientes que param para fazer negócios com uma empresa. Também conhecido como taxa de atrito, o problema de rotatividade pode ser sobre clientes que cancelam suas assinaturas. Quanto maior a taxa de churn da sua empresa, menor o tráfego de clientes mês a mês.

Já que todos nós aprendemos o significado do problema do churn, o que significa exatamente o churn de receita? Embora a maioria das empresas não se importe com esse conceito, é um percentual que você precisa focar em não perder clientes rapidamente.

Fórmula de perda de receita

Fórmula de Perda de Receita=Receita Líquida Perdida de Clientes Existentes÷Receita Total

O índice de receita perdida de uma empresa mostra a capacidade da empresa de manter os clientes. Ver que seus amados clientes estão começando a sair pode ser perturbador.

Para não vivenciar essa situação o tempo todo, analisar o churn recorrente permite evitar essas quedas periodicamente.

É crucial categorizar esse conceito em diferentes tipos e ideias para esclarecer essa noção.

Perda de receita bruta

O churn da receita bruta faz parte dos ganhos mensais. Resulta de cancelamentos por parte dos clientes ou da não renovação periódica das suas subscrições.

A taxa de churn mensal pode aumentar considerando as falhas e abandonos do plano de assinatura mensal.

Perda de receita líquida

O churn da receita líquida também mostra o impacto dos cancelamentos dos clientes e da não renovação de suas assinaturas. Por outro lado, indica a atividade dos restantes clientes. Se houver alguma atualização em sua empresa e o cliente atual (receita de expansão) se envolver nelas, isso poderá afetar a rotatividade da receita líquida.

Vendo as consequências dos clientes remanescentes e daqueles que saíram, o churn da receita líquida ajuda você a ver o quadro geral com taxa de churn negativa e receita de expansão. Compará-los com os dados dos meses anteriores facilita a análise da eficácia das atualizações da sua empresa. Você pode examinar a receita mensal total observando esses dados e alcançar o sucesso do cliente.

A rotatividade de clientes

A rotatividade de clientes é outro conceito crítico em que as empresas de SaaS devem se concentrar. No entanto, a maioria dos executivos e fundadores de SaaS perguntam se devem se concentrar na taxa de rotatividade de receita versus a taxa de rotatividade de clientes.

A resposta é os dois!

Para melhor eficiência e sucesso do cliente, você precisa medir ambos em detalhes.

Por exemplo, quando você analisa apenas a perda de receita, mas não a taxa de perda de clientes, você ignora as atividades do cliente. Por exemplo, se houver atualizações e alterações nas opções de pagamento, a receita poderá aumentar ou diminuir.

Sem considerar a rotatividade de clientes, uma empresa não pode ver se o sucesso do cliente é consistente ou não.

Uma vez que ambos podem subir ou descer, seria mais sensato medir ambos regularmente. Não se deve separar o churn de receita e o churn de clientes um do outro.

O que significa churn de logotipo?

Você já deve ter ouvido falar em logo churn. O termo customer churn também é conhecido como logo churn. Alguns dizem que esses termos não estão definidos, mas significa o número de clientes perdidos durante um determinado período. Então, qual é a diferença entre o churn de logotipo e o churn de receita? Também conhecido como rotatividade da base de clientes, a rotatividade do logotipo é sobre as atividades dos clientes.

Por que o Revenue Churn é tão importante?

Você pode se perguntar: "o que é todo o alarido sobre isso?".

Você precisa analisar esses churns e preparar relatórios?

É claro!

É preciso prestar atenção especial à rotatividade de receita do seu negócio. Para avaliar a eficácia de seus esforços de marketing, você precisa analisar o feedback de seus clientes. Existem ferramentas que você pode usar para obter feedback dos clientes.

Por exemplo, você pode incluir pesquisas em seu processo de integração. Nesse caso, você pode usar ferramentas de integração, como UserOnboarding, para reduzir a rotatividade e a frustração do cliente.

As pessoas que decidem abandonar sua empresa são um feedback importante que você não deve ignorar. Entenda as necessidades e desejos de seus clientes. Ele anda de mãos dadas com a anotação de feedback. Além disso, anote os pedidos dos clientes.

A implementação dessas solicitações e recomendações pode tornar seus clientes sustentáveis. Os clientes ficam satisfeitos porque suas necessidades e demandas não ficam sem resposta.

Estar familiarizado com o perfil do seu cliente ajudará você a entender por que eles cancelam suas assinaturas para que você possa evitar uma crise iminente.

Quais são as principais razões para a rotatividade de receita?

• Por causa de falências infelizes, na taxa anual, pode ser visto em uma empresa.
• Os rebaixamentos também afetam a rotatividade de receita.
• Os contratos anuais perdidos e os abandonos também têm uma influência significativa no churn. Se o prazo de um contrato terminar, sem dúvida afetará a receita mensal.
• Os clientes que congelam sua assinatura ou alteram sua assinatura para outro modo de pagamento resultam em perda de receita.

Como calcular a taxa de rotatividade de receita

Taxa de Churn de Receita=Receita Líquida Perdida de Clientes Existentes÷Receita Total X 100

Portanto, a rotatividade de receita é uma coisa importante que você não deve ignorar. Mas como calcular a taxa de rotatividade de receita?

É como descascar ervilhas!

Você pode calcular a receita da sua empresa semanalmente, mensalmente ou anualmente. Claro, depende do seu objetivo e perfil do cliente. Mas, por favor, calcule e analise mensalmente.

Para calcular a perda de receita, você pode observar um período específico. Em seguida, inclua alterações no valor da sua conta nesse período. Downsells, upsells, novos clientes, valor da vida útil do cliente, clientes restantes e clientes que saíram devem ser incluídos neste processo de cálculo com certeza.

Lembre-se de que consideramos a perda de clientes e a perda de receita ao calcular a taxa de perda de receita da sua empresa. Portanto, ao calcular essa proporção, leve em consideração todos esses detalhes que podem alterar sua receita.

Digamos que sua empresa obteve receita de upsells durante um período específico. Essa receita pode exceder as vendas para baixo. Além disso, a rotatividade de receita devido à perda de clientes pode exceder os upsells. Quando isso acontece, a Taxa de Retenção de Receita Líquida , a relação da receita recorrente dos clientes remanescentes, talvez acima de 100%.

Se a Taxa de Retenção de Receita Líquida, também conhecida como NRR, for superior a 100%, ela é chamada de rotatividade de receita negativa. Se a taxa de churn negativa estiver acima de 100%, ela é chamada de ótima. Especificamente, nas assinaturas de SaaS, esse índice é levado em consideração e mostra a credibilidade da empresa.

Para calcular o churn da receita líquida, tudo o que você precisa fazer é dividir a receita líquida perdida de membros anteriores pela receita total de um período específico. Então, o número obtido após esse cálculo deve estar entre 0 e 1. Portanto, esse número indica a porcentagem de perda de receita.

Por exemplo, você ganhou $ 100.000 de seus clientes restantes no início de um período. Então $ 10.000 foram perdidos por causa de clientes perdidos, assinaturas que não foram renovadas. Mas se alguns clientes existentes atualizassem sua associação, você ganhava $ 2.000.

Nesse caso, você perdeu e ganhou com clientes remanescentes e perdidos. Então, como isso afetará sua taxa? Quando você considera esses detalhes de um período de tempo específico ao calcular sua proporção, sua receita perdida é de US$ 8.000.

Isso significa que sua taxa de rotatividade de receita líquida passa a ser de 8%.

O que é uma boa taxa de rotatividade de receita?

Observando que sua empresa de assinatura está perdendo receita e seus clientes fiéis, você pode tomar medidas para evitar isso. Ao analisar a rotatividade de receita do seu negócio com as fórmulas que explicamos anteriormente, você pode agir imediatamente.

Você pode se perguntar sobre a taxa média de churn para otimizar seus negócios com diferentes táticas. Qual é a taxa de rotatividade de receita ideal para empresas SaaS? Com certeza deve ser o mais baixo possível. Se a taxa de rotatividade de receita estiver abaixo de 1%, isso mostra que sua empresa não perdeu muitos clientes e membros durante um determinado período.

Preveja sua taxa de churn anual analisando os meses anteriores rapidamente. Não precisa ser o mesmo todo mês, com certeza, então não se esqueça das alterações e atualizações que você fez durante um período específico.

A baixa rotatividade de receita significa que uma empresa pode reter seus clientes. Mostra a sustentabilidade dos clientes, em vez de perfis de clientes inconsistentes que vêm e vão.

Você pode pesquisar a taxa de churn aceitável por mercado, considerando o seu setor. Ele permite que você compare e contraste sua rotatividade de receita com a de seus concorrentes. É fundamental conhecer seus clientes para não perdê-los em um período de tempo. As taxas de rotatividade de receita fornecem dicas sobre o que fazer e o que não fazer.

Leva tempo para se familiarizar com seus clientes e suas necessidades. O que eles esperam de sua empresa e como você pode responder às suas necessidades se desenvolverá dia a dia.

Dicas e métricas para acompanhar a rotatividade de receita para o sucesso

Existem algumas métricas e sugestões de SaaS que andam de mãos dadas com a rotatividade de receita. Ao aplicá-los ao seu negócio, você pode obter mais sucesso e alcançar mais clientes.

Use ARR de forma eficaz.

Usando a taxa de rotatividade da ARR, que significa Receita Anual Recorrente, você pode calcular a taxa de rotatividade da receita anual da sua empresa. Também com assinaturas de 12 meses, o uso da métrica de taxa de rotatividade de ARR ajuda você a ter uma visão geral do seu negócio.

Dê importância às taxas de renovação.

Acompanhar as taxas de renovação da sua empresa permite estimar a rotatividade de receita. Ao analisar as taxas de renovação, você pode examinar a taxa de renovação do cliente, a taxa de renovação do MRR e a taxa de renovação da receita. Além disso, procure a taxa de renovação da reserva.

Você pode usar o software de previsão de churn.

Existem vários sistemas operacionais para previsão de churn. Eles podem ajudá-lo a estimar seu churn com base em seus dados.

agitado

Churnly é um software de aprendizado de máquina desenvolvido para empresas de SaaS. Ao usar o Churnly, você pode estimar o churn de clientes antecipadamente. Graças à sua IA, os dados do cliente são coletados e a análise está sendo feita em detalhes.

Qymatix

Como um software de vendas preditivas, o Qymatix visa manter o sucesso do cliente. Portanto, é adequado para empresas B2B entenderem melhor seus clientes e a rotatividade de receita.

Trifacta

A Trifacta funciona como uma nuvem aberta e interativa. Afirma-se em seu site que a IA encontra a Inteligência Humana e eles trabalham de forma colaborativa. Assim, você pode coletar seus dados e ter uma visão geral das taxas de rotatividade de receita da sua empresa.

Ajuste o intervalo de tempo das assinaturas.

Você pode considerar ajustar o período de tempo de sua associação. O intervalo de tempo das assinaturas é significativo e pode afetar diretamente a perda de receita.

As assinaturas podem ser mensais e anuais. Se houver apenas uma opção de assinatura anual em seu site, os clientes podem querer cancelar a assinatura em um intervalo de tempo específico.

Você pode analisar quando os clientes saem para alterar as assinaturas para assinaturas mensais.

Em vez do downgrade do cliente, você também pode adicionar uma opção de assinatura mensal.

Incentive os clientes a atualizar sua assinatura e se tornar um membro.

Para manter os clientes restantes, você pode oferecer descontos e ofertas especiais nos planos de preços. Dessa forma, os clientes podem atualizar sua associação usando esses descontos.

Além disso, pode ajudá-lo a alcançar os clientes que chegam.

Existem alguns exemplos de algumas empresas incentivando os clientes sobre esse assunto.

A H&M oferece um desconto de 10% para os seus membros.

O desconto de 10% da H&M nos seus membros incentiva os clientes a tornarem-se membros para aproveitar esta oportunidade.

O Spotify tem uma oferta de assinatura gratuita de 1 mês.

O Spotify, por ser um negócio de assinaturas, possui diferentes opções de assinatura, como individual, dupla e familiar. Ele permite que seus usuários escolham vários planos de preços de acordo com suas necessidades. Ao afirmar que “você pode cancelar a qualquer momento”, a empresa também dá a seus membros uma sensação de liberdade com seu plano premium.

Para cortar uma longa história curta…

Em conclusão, aprendemos o que é o churn de receita e por que é essencial acompanhá-lo regularmente. Como você aprendeu o que é o churn de receita anual e mensal e como calculá-los, você pode alcançar a satisfação do cliente aplicando algumas estratégias sugeridas.

Graças às métricas que sugerimos, que podem acompanhar a perda de receita, você pode fazer algumas otimizações.

Tente descobrir qual é o melhor para você e seu perfil de cliente. Então, você pode fazer alterações para suas necessidades e brincar com elas!

Não se esqueça de acompanhar seu churn periodicamente! Deixe-nos saber se você tem alguma dúvida ou ideia sobre este assunto.