11 KPI de SaaS que necesita comenzar a rastrear hoy

Vivimos en un mundo de métricas y análisis. Independientemente de su industria, siempre se encontrará confrontado con algunos datos para rastrear. Esto adquiere una importancia aún mayor cuando se trata de un producto digital como el software.

Por lo tanto, administrar una empresa SaaS siempre ha sido un desafío. Es difícil identificar las métricas correctas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que le permitirán monitorear el progreso de su empresa. Hay muchos KPI que puede rastrear, por lo que puede ser una tarea abrumadora tratar de decidir qué es lo más importante. Este artículo lo ayudará a determinar qué KPI de SaaS vale la pena rastrear en su negocio y cómo hacerlo.

Para ir al grano, las 11 principales métricas de KPI de SaaS más críticas son:

1. Tasa de abandono de clientes
2. Valor de por vida del cliente (CLV)
3. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
4. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
5. Ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR)
6. Dinero en efectivo
7. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
8. Pérdida de ingresos
9. Puntuación neta del promotor (NPS)
10. Tasa de retención de clientes
11. Tasa de velocidad de plomo (LVR)

Pero es mejor que se quede con nosotros para obtener información sobre las métricas de SaaS y medirlas para realizar un seguimiento inteligente de su negocio. ¡Vamos a rodar!

1. Tasa de abandono de clientes

La tasa de abandono de clientes es una métrica que mide la cantidad de clientes o suscriptores que interrumpen el servicio dentro de un período determinado. Por lo general, se expresa como un porcentaje del total de clientes. Por ejemplo, si tiene 100 clientes y 10 de ellos cancelan su suscripción dentro de un mes, su tasa de abandono para ese mes sería del 10%.

La tasa de abandono es una métrica esencial para las empresas de SaaS porque les permite predecir cuántos ingresos obtendrán en el futuro y cuántos clientes nuevos necesitan adquirir para mantener su negocio.

Fórmula de tasa de abandono

Clientes Perdidos / Clientes Totales al inicio del periodo X 100

Cuando vea cómo calcular la tasa de abandono para su negocio y la operación de SaaS, primero identifique cuántos clientes tenía al comienzo del período en cuestión. Luego reste ese número de la cantidad de clientes que tenía al final del mismo período. Divida esa diferencia por su número inicial de clientes para obtener su porcentaje de tasa de abandono.

Por ejemplo, si comenzó con 100 clientes y terminó con 80 después de cuatro meses, dividiría 80 entre 100 para obtener 0,8: su tasa de abandono. Luego, multiplica el resultado por 100 para convertirlo en un porcentaje. Esto significa que tiene una tasa de abandono del 8%.

2. Valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente es una forma de determinar cuánto vale cada cliente para su negocio. Es la suma de todas las ganancias de ese cliente, menos cualquier costo relacionado con adquirirlo o retenerlo.

CLV es un KPI importante para SaaS que permite a las empresas determinar el valor de un cliente. Se puede utilizar para calcular los ingresos esperados que puede obtener de un cliente a lo largo de su vida. Sin embargo, calcular CLV puede ser una tarea desafiante, ya que depende de otros KPI antes de calcular el valor de vida útil del cliente.

Fórmula del valor de por vida del cliente (CLV)

Para medir CLV, calcule el valor de compra promedio y multiplique el resultado por la tasa de frecuencia de compra promedio para identificar el valor del cliente. Esto le dará valor al cliente. Luego, deberá calcular la vida útil promedio del cliente y luego multiplicarla por el valor del cliente.

Valor de vida útil del cliente (CLV) = (Valor de compra promedio * Tasa de frecuencia de compra promedio) * Vida útil promedio del cliente

Una buena regla general para un CLV óptimo es que su valor de vida útil del cliente debe ser 4 veces más que su costo de adquisición de clientes (CAC), del cual hablaremos en detalle.

3. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los ingresos recurrentes mensuales o MRR son uno de los KPI esenciales de SaaS que se utilizan para determinar cuántos ingresos recurrentes tiene una empresa en sus productos basados ​​en suscripción. Es la cantidad de dinero que ingresa a la empresa de sus clientes de manera continua.

MRR generalmente se expresa como un número mensual, y se puede considerar como el inverso de la tasa de abandono. Donde la tasa de abandono mide qué porcentaje de sus clientes se van cada mes, MRR mide cuánto dinero nuevo está generando cada mes con los clientes que se quedan.

Fórmula de ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Número de suscriptores mensuales * Ingreso promedio por usuario (ARPU)

Por ejemplo, si tiene cinco suscriptores en su plan mensual de $300, su MRR será;

5 * $300 = $1500

Si su negocio de SaaS se basa en suscripciones anuales en lugar de mensuales, puede dividir el precio del plan anual por 12 y multiplicar el resultado por la cantidad de suscriptores del plan anual.

4. Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Los ingresos recurrentes anuales, también llamados ARR, son los ingresos recurrentes anuales que genera una empresa SaaS. Es importante porque mide cuánto puede generar una empresa anualmente. Cuanto mayor sea la ARR, más puede esperar la empresa obtener de sus clientes existentes.

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una forma de pronosticar los ingresos futuros, dadas las tendencias y los datos anteriores. ARR se usa a menudo en negocios SaaS como una forma de hacer predicciones más precisas sobre ventas futuras basadas en datos históricos.

La fórmula ARR para empresas SaaS que ofrecen suscripciones mensuales es:

ARR = Ingresos recurrentes mensuales (MRR) * 12

5. Ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR)

Tomado de las palabras ingresos recurrentes y comprometidos, CMRR se refiere a la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que puede esperar generar a partir de su canal de ventas. Por lo general, se expresa como un porcentaje de los ingresos recurrentes mensuales (MRR), y se supone que el número indica cuántos meses de ingresos está comprometido a generar dentro de su flujo de ventas en un momento dado.

La diferencia entre MRR y CMRR es que, mientras que MRR se refiere a los ingresos totales esperados de cada mes, CMRR también calcula la rotación anticipada en un período determinado. Por lo tanto, MRR ignora las cancelaciones, degradaciones y actualizaciones anticipadas. Da un ingreso bruto, mientras que CMRR proporciona una descripción financiera más precisa para ayudar a pronosticar los ingresos futuros.

Cómo calcular los ingresos recurrentes mensuales comprometidos:

(MRR actual + Reservas de nuevos negocios + Nuevas reservas de ventas adicionales) – (Cursión de reservas a la baja) = Ingresos recurrentes mensuales comprometidos

6. Efectivo

Este KPI de SaaS puede sonar trivial a primera vista, pero es una de las métricas más vitales para rastrear. ¿Por qué? Porque desde la etapa de inicio, se necesita mucho tiempo y financiación intermedia para que un producto tenga éxito. Y de una forma u otra, deberá pensar en el reembolso de la inversión.

Esta es la razón por la que los fundadores de SaaS deben comprender claramente y realizar un seguimiento de sus reservas y flujos de efectivo. Si no puede administrar la cantidad disponible y termina gastando de más, es posible que deba subcontratar sus finanzas. Por lo tanto, ya sea que su negocio SaaS esté respaldado por empresas o no, le recomendamos que calcule cada ecuación cuidadosamente para gastar su reserva de efectivo con seguridad.

7. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Sacar el máximo provecho de su inversión en marketing puede suponer un reto para muchas empresas. Aún así, uno de los mayores desafíos que enfrentan las empresas de SaaS (software como servicio) es que sus clientes son difíciles y costosos de adquirir.

El Costo de Adquisición del Cliente, o CAC, representa el costo total de adquirir un nuevo cliente, o en otras palabras, cuánto le cuesta traer un nuevo cliente a su negocio.

Intentar medir el CAC con precisión es uno de los mayores desafíos para las nuevas empresas de SaaS porque hay muchos canales diferentes. Por ejemplo, el CAC puede dividirse entre marketing entrante y saliente o incluir comisiones de ventas, así como otras variables, como reembolsos, créditos de cuenta o devoluciones de cargo.

¿Por qué es importante? Muestra si debe reducir sus gastos de marketing y ventas para adquirir nuevos clientes o aumentarlos.

Cómo calcular el Costo de Adquisición del Cliente (CAC):

Costos totales de ventas y marketing / Número de nuevos clientes = CAC

8. Pérdida de ingresos

La rotación de ingresos es un indicador clave de rendimiento muy importante para que las empresas de SaaS realicen un seguimiento. Les dice a los inversionistas y ejecutivos si la empresa va por buen camino con los esfuerzos de retención de clientes o no. En otras palabras, usará esta métrica para medir su pérdida de ingresos.

Cómo calcular el abandono de ingresos:

(MRR principio de mes – MRR final de mes) * MRR en Upgrades durante el mes / MRR principio de mes

9. Puntuación neta del promotor (NPS)

NPS es la abreviatura de Net Promoter Score y es una forma de medir la satisfacción del cliente en su negocio. Comienza con una pregunta: en una escala del 0 al 10, ¿qué tan probable es que nos recomiende?

• Los promotores son aquellos que responden 10-9, y esas son las personas que aman tanto su producto que utilizarán todas sus conexiones para convencer a otros de que también lo obtengan. Creen tanto en lo que estás haciendo que quieren ayudarte a tener éxito.

• Los detractores son aquellos que responden del 0 al 6, y esas son las personas que dejarán comentarios negativos en las redes sociales, enviarán correos electrónicos a sus amigos diciéndoles que no le compren o incluso intentarán sabotear sus esfuerzos como competidores.

• Los pasivos son los que responden 7-8; pueden ser promotores o detractores, pero aún no se han decidido porque aún no han tenido suficiente experiencia con su empresa.

Cómo calcular el Net Promoter Score (NPS):

Reste el porcentaje de los detractores del porcentaje de los promotores para calcular su puntuación neta de promotor.

Consejo profesional: Puede ejecutar encuestas NPS de manera eficiente a través de su producto SaaS con la herramienta de incorporación UserGuiding mientras mantiene a sus clientes leales con un flujo de incorporación excelente.

10. Tasa de retención de clientes

Como cualquier otro negocio, los negocios de SaaS también tienen que lidiar con la pérdida de clientes. Mantener a los clientes felices y leales es un desafío en todas las industrias. Sin embargo, no es fácil para una empresa retener a sus clientes una vez que los consigue. Es especialmente cierto para las empresas de SaaS debido al modelo de bajo contacto que siguen.

La tasa de retención de clientes es el porcentaje de su base de clientes que continúa usando su producto o servicio. Las empresas B2B están particularmente interesadas en las tasas de retención de clientes para determinar su estrategia de ventas por una variedad de razones. Algunas de estas razones incluyen:

• Márgenes mejorados : si retiene a un cliente por más tiempo, podrá vender más servicios y productos con el tiempo.
• Mayores ingresos : si retiene a un cliente por más tiempo, será más probable que realice compras más grandes en el futuro
• Mejora de la imagen de la empresa : retener a los clientes mejora la imagen de una empresa entre otras empresas y el público en general.
• Mejores flujos de caja : retener a los clientes significa que las entradas de efectivo no dependen de que los nuevos clientes compren su producto o servicio.

Fórmula de tasa de retención de clientes:

[(ES)/S] x 100 = CRR.

• Número de clientes existentes al inicio de un período determinado (S)
• Número del total de clientes al final del período dado (E)
• Número de nuevos clientes adquiridos dentro del período dado (N)

11. Tasa de velocidad de plomo (LVR)

Las empresas de SaaS confían en su capacidad para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Dicho esto, no todos los clientes potenciales son iguales. Algunos de ellos tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago que otros. Tratar a todos los clientes potenciales por igual no es la mejor estrategia, ya que no todos se pueden monetizar al mismo ritmo. Es donde entra en juego Lead Velocity Rate (LVR).

Entonces, ¿qué es LVR?

La tasa de velocidad de oportunidades de venta (LVR) es la cantidad de oportunidades de venta calificadas generadas por una organización dividida por la cantidad de representantes de ventas. En otras palabras, muestra cuántos nuevos clientes adquiere cada representante de ventas. Esta métrica se usa a menudo en las empresas de SaaS para evaluar su desempeño y realizar cambios para aumentar la efectividad de sus ventas.

Fórmula de tasa de velocidad de plomo (LVR)

(Número de clientes potenciales calificados del mes actual - Número de clientes potenciales calificados el mes pasado) / Número de clientes potenciales calificados el mes pasado * 100 = LVR

Envolver

Al final, saber qué KPI buscar puede significar la diferencia entre obtener una vista clara y panorámica de la salud de su empresa SaaS y volar a ciegas en la oscuridad. Los empresarios exitosos saben que no es suficiente solo comprender cuáles son sus KPI; también deben pensar en cómo monitorearlos, por qué son importantes y cómo puede hacer un buen uso de esa información para su negocio.

Preguntas frecuentes

¿Qué KPI utilizan las empresas de SaaS?

Estos son los KPI críticos para las empresas de SaaS:

1. Tasa de abandono
2. Valor de por vida del cliente (CLV)
3. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
4. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
5. Ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR)
6. Dinero en efectivo
7. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
8. Pérdida de ingresos
9. Puntuación neta del promotor (NPS)
10. Tasa de retención de clientes
11. Tasa de velocidad de plomo (LVR)

¿Qué puedo rastrear para SaaS?

Las métricas esenciales que todo negocio de SaaS debe rastrear incluyen la tasa de abandono, el valor de vida útil del cliente (CLV), el costo de adquisición del cliente (CAC), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR).

¿Cómo se mide el éxito de un producto SaaS?

Para medir el éxito de un producto SaaS, debe evaluar los indicadores clave de rendimiento y obtener una visión clara del rendimiento de su producto.