11 KPI SaaS, которые нужно начать отслеживать уже сегодня

Мы живем в мире метрик и аналитики. Независимо от вашей отрасли, вы всегда будете сталкиваться с некоторыми данными для отслеживания. Это приобретает еще большее значение, когда речь идет о цифровом продукте, таком как программное обеспечение.

Поэтому управление SaaS-компанией всегда было сложной задачей. Трудно определить правильные метрики и ключевые показатели эффективности (KPI), которые позволят вам отслеживать прогресс вашей компании. Существует множество KPI, которые вы можете отслеживать, поэтому попытка решить, что является наиболее важным, может оказаться непростой задачей. Эта статья поможет вам разобраться, какие KPI SaaS стоит отслеживать в вашем бизнесе и как это делать.

Чтобы перейти к делу, 11 наиболее важных показателей KPI SaaS:

1. Коэффициент оттока клиентов
2. Пожизненная ценность клиента (CLV)
3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
4. Годовой регулярный доход (ARR)
5. Обязательный ежемесячный регулярный доход (CMRR)
6. Денежные средства
7. Стоимость привлечения клиента (CAC)
8. Отток доходов
9. Net Promoter Score (NPS)
10. Уровень удержания клиентов
11. Коэффициент скорости лидов (LVR)

Но вам лучше остаться с нами, чтобы получить представление о показателях SaaS и измерить их, чтобы эффективно отслеживать ваш бизнес. Давайте катиться!

1. Уровень оттока клиентов

Коэффициент оттока клиентов — это показатель, который измеряет количество клиентов или подписчиков, которые прекращают обслуживание в течение заданного периода. Обычно выражается в процентах от общего количества клиентов. Например, если у вас есть 100 клиентов, и 10 из них отменили подписку в течение одного месяца, коэффициент оттока за этот месяц составит 10%.

Уровень оттока клиентов — важный показатель для предприятий SaaS, поскольку он позволяет им прогнозировать, какой доход они получат в будущем и сколько новых клиентов им необходимо привлечь для поддержания своего бизнеса.

Формула коэффициента оттока

Потерянные клиенты / Всего клиентов на начало периода X 100

При рассмотрении вопроса о том, как рассчитать коэффициент оттока для вашего бизнеса и работы SaaS, сначала определите, сколько клиентов у вас было в начале рассматриваемого периода. Затем вычтите это число из числа клиентов, которые у вас были в конце того же периода. Разделите эту разницу на исходное количество клиентов, чтобы получить процент оттока.

Например, если вы начали со 100 клиентов и закончили с 80 через четыре месяца, вы должны разделить 80 на 100, чтобы получить 0,8 — коэффициент оттока. Затем умножьте результат на 100, чтобы перевести его в проценты. Это означает, что у вас 8% отток.

2. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — это способ определить, сколько каждый клиент стоит для вашего бизнеса. Это сумма всей прибыли от этого клиента за вычетом любых затрат, связанных с его приобретением или удержанием.

CLV — важный KPI для SaaS, который позволяет компаниям определять ценность клиента. Его можно использовать для расчета ожидаемого дохода, который вы можете получить от клиента в течение всей его жизни. Однако расчет CLV может быть сложной задачей, поскольку он зависит от других ключевых показателей эффективности, прежде чем рассчитывать пожизненную ценность клиента.

Формула пожизненной ценности клиента (CLV)

Чтобы измерить CLV, рассчитайте среднюю стоимость покупки и умножьте результат на среднюю частоту покупок, чтобы определить ценность клиента. Это даст ценность для клиента. Затем вам нужно рассчитать среднюю продолжительность жизни клиента, а затем умножить ее на ценность клиента.

Пожизненная ценность клиента (CLV) = (Средняя стоимость покупки * Средняя частота покупок) * Средняя продолжительность жизни клиента

Хорошее эмпирическое правило для оптимального CLV заключается в том, что ваша пожизненная ценность клиента должна быть в 4 раза больше, чем ваша стоимость привлечения клиента (CAC), о чем мы поговорим подробнее.

3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Ежемесячный регулярный доход или MRR — это один из основных KPI SaaS, используемый для определения регулярного дохода, который бизнес получает от своих продуктов на основе подписки. Это сумма денег, которая поступает в компанию от ее клиентов на постоянной основе.

MRR обычно выражается в виде месячного числа, и его можно рассматривать как обратную величину оттока. В то время как показатель оттока измеряет, какой процент ваших клиентов уходит каждый месяц, MRR измеряет, сколько новых денег вы приносите каждый месяц с теми клиентами, которые остаются.

Формула ежемесячного регулярного дохода (MRR)

Количество подписчиков в месяц * средний доход на пользователя (ARPU)

Например, если у вас есть пять подписчиков на ежемесячном плане за 300 долларов, ваш MRR будет равен;

5 * 300 долларов = 1500 долларов

Если ваш бизнес SaaS основан на годовой подписке, а не на ежемесячной, вы можете разделить стоимость годового плана на 12 и умножить результат на количество подписчиков годового плана.

4. Годовой регулярный доход (ARR)

Годовой регулярный доход, также называемый ARR, — это ежегодный регулярный доход, который приносит бизнес SaaS. Это важно, потому что он измеряет, сколько бизнес может генерировать ежегодно. Чем выше ARR, тем больше бизнес может ожидать от своих существующих клиентов.

Годовой регулярный доход (ARR) — это способ прогнозирования будущих доходов с учетом прошлых тенденций и данных. ARR часто используется в компаниях SaaS как способ сделать более точные прогнозы будущих продаж на основе исторических данных.

Формула ARR для предприятий SaaS, предоставляющих ежемесячные подписки, выглядит следующим образом:

ARR = Ежемесячный регулярный доход (MRR) * 12

5. Обязательный ежемесячный регулярный доход (CMRR)

Взятый из слов гарантированный и регулярный доход, CMRR относится к сумме ежемесячного регулярного дохода, который вы можете ожидать от своей воронки продаж. Обычно он выражается в процентах от ежемесячного регулярного дохода (MRR), и число должно указывать, сколько месяцев дохода вы обязуетесь получать в рамках своей воронки продаж в любой момент времени.

Разница между MRR и CMRR заключается в том, что, хотя MRR относится к общему доходу, ожидаемому за каждый месяц, CMRR также рассчитывает ожидаемый отток клиентов за определенный период. Таким образом, MRR игнорирует ожидаемые отмены, понижения и обновления. Он дает валовой доход, тогда как CMRR предоставляет более точный финансовый обзор, помогающий прогнозировать будущий доход.

Как рассчитать обязательный ежемесячный регулярный доход:

(Текущий MRR + Новые бизнес-бронирования + Новые заказы Upsell) – (Отток заказов на понижение) = Обязательный ежемесячный регулярный доход

6. Наличные

На первый взгляд этот KPI SaaS может показаться тривиальным, но это один из самых важных показателей для отслеживания. Почему? Потому что прямо на этапе стартапа требуется много времени и финансовых вложений для создания успешного продукта. И так или иначе, вам нужно будет думать о возврате инвестиций.

Вот почему основатели SaaS должны четко понимать и отслеживать свои денежные резервы и потоки. Если вы не можете управлять имеющейся суммой и в конечном итоге перерасходуете средства, возможно, вам придется передать свои финансы на аутсорсинг. Поэтому, независимо от того, поддерживается ли ваш бизнес SaaS венчурным капиталом или нет, мы рекомендуем вам тщательно рассчитать каждое уравнение, чтобы с уверенностью расходовать свой денежный резерв.

7. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Получение максимальной отдачи от маркетинговых долларов может стать проблемой для многих предприятий. Тем не менее, одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании SaaS (программное обеспечение как услуга), заключается в том, что их клиентов сложно и дорого привлечь.

Стоимость привлечения клиента, или CAC, представляет собой общую стоимость привлечения нового клиента или, другими словами, сколько вам стоит привлечь нового клиента в свой бизнес.

Попытка точно измерить CAC — одна из самых больших проблем для стартапов SaaS, потому что существует так много разных каналов. Например, CAC может быть разделен между входящим и исходящим маркетингом или включать любые комиссионные с продаж, а также другие переменные, такие как возмещение, кредиты на счет или возвратные платежи.

Почему это важно? Он показывает, следует ли вам сократить расходы на маркетинг и продажи, чтобы привлечь новых клиентов, или увеличить их.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC):

Общие затраты на продажи и маркетинг / количество новых клиентов = CAC

8. Отток доходов

Отток доходов — очень важный ключевой показатель эффективности, который необходимо отслеживать компаниям SaaS. Он сообщает инвесторам и руководителям, идет ли компания по пути удержания клиентов или нет. Другими словами, вы будете использовать этот показатель для измерения потери дохода.

Как рассчитать отток доходов:

(MRR на начало месяца – MRR на конец месяца) * MRR в обновлениях в течение месяца / MRR на начало месяца

9. Net Promoter Score (NPS)

NPS — это сокращение от Net Promoter Score, которое позволяет измерить удовлетворенность клиентов в вашем бизнесе. Он начинается с одного вопроса: по шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас?

• Промоутеры — это те, кто отвечает 10–9, и это люди, которые настолько любят ваш продукт, что используют все свои связи, чтобы убедить других приобрести его. Они настолько верят в то, что вы делаете, что хотят помочь вам добиться успеха.

• Недоброжелатели — это те, кто отвечает от 0 до 6, и это люди, которые будут оставлять негативные комментарии в социальных сетях, отправлять электронные письма своим друзьям, призывая их не покупать у вас, или даже пытаться саботировать ваши усилия в качестве конкурентов.

• Пассивы - это те, кто отвечает 7-8; они могут быть либо промоутерами, либо критиками, но они еще не приняли решение, потому что у них еще недостаточно опыта работы с вашей компанией.

Как рассчитать Net Promoter Score (NPS):

Вычтите процент недоброжелателей из процента промоутеров, чтобы рассчитать показатель Net Promoter Score.

Совет для профессионалов: вы можете эффективно проводить опросы NPS через свой продукт SaaS с помощью инструмента адаптации UserGuiding, сохраняя при этом лояльность своих клиентов с помощью потрясающего процесса адаптации.

10. Уровень удержания клиентов

Как и любому другому бизнесу, SaaS-бизнесу также приходится иметь дело с оттоком клиентов. Сохранение удовлетворенности и лояльности клиентов является проблемой в любой отрасли. Однако компании нелегко удержать своих клиентов после того, как они их получили. Это особенно верно для предприятий SaaS из-за модели с минимальным вмешательством, которой они следуют.

Показатель удержания клиентов — это процент вашей клиентской базы, который продолжает использовать ваш продукт или услугу. Компании B2B особенно заинтересованы в показателях удержания клиентов, чтобы определить свою стратегию продаж по целому ряду причин. Некоторые из этих причин включают в себя:

• Улучшенная маржа — если вы удержите клиента дольше, вы сможете продавать больше услуг и продуктов с течением времени.
• Более высокие доходы — если вы удержите клиента дольше, он с большей вероятностью совершит более крупные покупки в будущем.
• Улучшение имиджа компании – сохранение клиентов улучшает имидж компании среди других компаний и широкой общественности.
• Улучшение денежных потоков — удержание клиентов означает, что приток денежных средств не зависит от новых клиентов, покупающих ваш продукт или услугу.

Формула удержания клиентов:

[(EN)/S] x 100 = CRR.

• Количество существующих клиентов на начало данного периода (S)
• Общее количество клиентов на конец заданного периода (E)
• Количество вновь привлеченных клиентов за указанный период (N)

11. Скорость продвижения (LVR)

Предприятия SaaS полагаются на свою способность конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов. Тем не менее, не все лиды одинаковы. Некоторые из них с большей вероятностью станут платными клиентами, чем другие. Одинаковое отношение ко всем лидам — не лучшая стратегия, поскольку не все могут быть монетизированы с одинаковой скоростью. Именно здесь в игру вступает показатель скорости лидов (LVR).

Итак, что такое ЛВР?

Коэффициент скорости лидов (LVR) — это количество квалифицированных лидов, созданных организацией, деленное на количество торговых представителей. Другими словами, он показывает, сколько новых клиентов привлекает каждый торговый представитель. Этот показатель часто используется в компаниях SaaS для оценки их производительности и внесения изменений для повышения эффективности продаж.

Формула скорости лидов (LVR)

(Количество квалифицированных лидов в текущем месяце — количество квалифицированных лидов в прошлом месяце) / количество квалифицированных лидов в прошлом месяце * 100 = LVR

Заворачивать

В конце концов, знание того, какие KPI искать, может означать разницу между получением четкого представления о состоянии вашей SaaS-компании с высоты птичьего полета и слепым полетом в темноте. Успешные предприниматели знают, что недостаточно просто понять, что такое ваши ключевые показатели эффективности — вам также нужно подумать о том, как их отслеживать, почему они важны и как вы можете использовать эту информацию с пользой для своего бизнеса.

Часто задаваемые вопросы

Какие KPI используют SaaS-компании?

Вот критические KPI для SaaS-компаний:

1. Коэффициент оттока
2. Пожизненная ценность клиента (CLV)
3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
4. Годовой регулярный доход (ARR)
5. Обязательный ежемесячный регулярный доход (CMRR)
6. Денежные средства
7. Стоимость привлечения клиента (CAC)
8. Отток доходов
9. Net Promoter Score (NPS)
10. Уровень удержания клиентов
11. Коэффициент скорости лидов (LVR)

Что я могу отслеживать для SaaS?

Основные показатели, которые должен отслеживать каждый бизнес SaaS, включают коэффициент оттока, пожизненную ценность клиента (CLV), стоимость привлечения клиента (CAC), ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR).

Как вы измеряете успех продукта SaaS?

Чтобы измерить успех продукта SaaS, вам необходимо оценить ключевые показатели эффективности и получить четкое представление о производительности вашего продукта.