7 estratégias de publicidade matadoras no LinkedIn que realmente funcionam

Com custos por clique que podem chegar a 10 e até 15 euros , não é surpresa que muitas empresas estejam se esquivando de anunciar no LinkedIn. No entanto, se feito corretamente, seu custo por lead pode cair mais do que os canais tradicionalmente mais baratos, como Google, Facebook e Twitter.

Hoje, veremos 7 estratégias de publicidade do LinkedIn que as empresas podem usar para maximizar seu orçamento e gerar mais leads em 2022.

1. Use formulários de geração de leads

De todas as estratégias de publicidade do LinkedIn, usar formulários de geração de leads é provavelmente uma das mais eficientes quando se trata de gerar mais leads com o mesmo orçamento . Se você está anunciando no LinkedIn e ainda não está usando o Lead Gen, aqui está o motivo pelo qual você deveria.

Vamos parar por um segundo e pensar em uma landing page normal. Quantos campos você teria que preencher manualmente? Dependendo da página, pelo menos 2 ou 3 na melhor das hipóteses. Mas em muitos casos, especialmente quando as empresas exigem muitos dados, pode chegar a 10!

São muitos campos para os usuários digitarem manualmente. E sejamos honestos, ninguém tem tempo para isso. Mesmo se você tiver um interesse genuíno no produto ou recurso, ainda poderá sair sem converter.

Fonte da imagem: drift.com.

E é aí que a Lead Gen entra em ação.

Os formulários Lead Gen são os formulários nativos do LinkedIn para coletar dados consensuais diretamente na plataforma. Eles economizam a maior parte do trabalho manual dos usuários, retirando dados de seu perfil automaticamente , deixando a quantidade mínima de campos a serem preenchidos manualmente.

Em outras palavras, as empresas podem criar um formulário de geração de leads para usar em vez de uma landing page, personalizando-o e adicionando os campos que fazem mais sentido para elas. Quando um usuário deseja solicitar mais informações da empresa, em vez de ser enviado para uma plataforma de terceiros, ele pode fazer isso sem sair do LinkedIn.

A maioria dos campos exigidos pelas empresas já se encontra no perfil de um usuário, o que permite que o LinkedIn extraia esses dados de forma rápida e fácil, evitando problemas para os usuários. Escusado será dizer que isso não pode acontecer se o usuário não tiver dado seu consentimento primeiro.

Estratégias de publicidade do LinkedIn: exemplo de um formulário de geração de leads

Os anúncios de geração de leads do LinkedIn podem reduzir significativamente seu custo por lead (CPL), e tenho visto isso muito ao longo da minha experiência. No artigo que acabei de compartilhar, você verá que, em alguns casos, conseguiu reduzir as CPLs em mais de 10 vezes.

O que é uma melhoria significativa considerando os altos custos por clique neste canal.

Por que o Lead Gen funciona

Existem várias razões pelas quais esses formulários nativos estão entre as melhores estratégias de publicidade do LinkedIn:

É um ganha-ganha-ganha

Os formulários de geração de leads reduzem a maioria dos campos manuais normalmente encontrados em uma página de destino comum. Este é um ganha-ganha para praticamente todos. Para os usuários, porque economizam muito tempo por não precisarem preencher todos os dados manualmente e também não precisam sair do LinkedIn.

Para anunciantes , porque mais usuários tendem a enviar seus dados (o LinkedIn também oferece segurança em comparação a deixar seus dados em uma plataforma desconhecida de terceiros), o que se traduz em mais leads. Também beneficia o LinkedIn porque faz com que os usuários passem mais tempo no LinkedIn e incentiva as empresas a gastar mais em anúncios.

Processo de conversão mais suave

Embora muitas páginas de destino sejam otimizadas com as melhores práticas em mente, algumas delas podem ser realmente difíceis de entender e navegar. Pelo contrário, os formulários nativos são muito fáceis de preencher e processar, o que torna o processo de conversão de leads significativamente mais fácil.

Melhor experiência do usuário

Como já mencionamos, é importante ter em mente que os membros do LinkedIn não querem sair do LinkedIn quando clicam em um anúncio. Como os formulários de geração de leads são nativos e não levam o usuário a uma página de destino de terceiros, eles melhoram a experiência do usuário no LinkedIn.

Além disso, as empresas podem usar o Sponsored Content como um formato de anúncio que combina muito bem com o feed, aproveitando ainda melhor a experiência do usuário.

Integração CRM

E por último, mas não menos importante, o LinkedIn permite que você integre os formulários ao seu sistema de CRM ou Automação de Marketing. Isso significa que você ainda pode ter todos os seus dados em um só lugar.

Claro, nem tudo são rosas – os formulários Lead Gen também têm alguns contras. A descrição do produto só permite escrever cerca de 2-3 frases (aproximadamente 160 caracteres). Muitas vezes, isso significa que você não tem muito espaço para incluir todas as informações que normalmente faria em uma página de destino.

O segundo contra é que, em alguns casos, pode ser bastante difícil integrar formulários de geração de leads com sua ferramenta de CRM ou automação de marketing. E com isso não quero dizer a integração em si, mas fazer com que todos os seus campos passem todos os dados para o seu CRM.

Mas o LinkedIn tem trabalhado muito nisso, então vai ficar cada vez mais fácil.

2. Diversifique suas campanhas

O próximo passo em nossa lista de estratégias de publicidade do LinkedIn é diversificar suas campanhas . Essa estratégia pode exigir um pouco mais de orçamento do que o normal para fazer sentido, mas é extremamente eficaz para a maioria das empresas quando se trata de geração de leads. Deixe-me explicar.

Este ano, o LinkedIn introduziu uma atualização que permite segmentar seu público usando vários critérios ao mesmo tempo:

Estratégias de publicidade no LinkedIn: diversificação de campanhas com um público-alvo mais refinado

Se você der uma olhada neste exemplo, verá que estou direcionando as indústrias da empresa, funções de trabalho OU cargos ao mesmo tempo. Ao usar o atributo OR , estou dizendo ao LinkedIn que ele pode exibir meus anúncios para pessoas que:

• Trabalhar no ramo imobiliário ou
• Tem um emprego dentro das funções imobiliárias ou
• Tem o título específico de Diretor, Diretor Administrativo ou Diretor Executivo.

Nesse caso, o LinkedIn mostrará o anúncio se apenas um desses três casos aparecer, e não necessariamente ao mesmo tempo.

Esse atributo permite segmentar vários públicos na mesma campanha. Mas apenas alguns meses atrás, nós só tínhamos o atributo AND que às vezes era bastante restritivo.

No entanto, embora eu esteja realmente aproveitando o atributo OR porque economiza tempo e otimiza seu orçamento, eu não o recomendaria necessariamente.

Aqui está o porquê

O motivo é muito simples. Quando você tem vários critérios dentro da mesma campanha, é quase impossível saber qual público está realmente gerando leads (e qual não está). Mesmo o LinkedIn Analytics não está ajudando tanto quanto eu esperava.

Vamos voltar ao nosso público anterior. Se eu fizesse 3 pequenas campanhas:

• Um para funções de trabalho;
• Outro para as Indústrias da Empresa;
• E um terceiro para Cargos;

Posso ver imediatamente qual segmentação específica é a que gera leads . E, por outro lado, qual está apenas gastando o orçamento sem converter.

Portanto, meu conselho é diversificar seu orçamento em várias campanhas menores. Sim, pode ser chato fazer tantas campanhas em vez de uma única, maior. No entanto, definitivamente vale a pena se você deseja maximizar os resultados para o seu orçamento. Dessa forma, você evitará desperdiçar dinheiro com públicos que não estão convertendo.

Claro, isso não significa que eu não esteja usando o atributo OR em minhas campanhas. Se eu tiver um orçamento menor, é um salva-vidas! (ou devo dizer, um salvador de campanha?)

3. Comece com um público mais amplo e depois otimize

A próxima de nossas estratégias de publicidade no LinkedIn é muito intuitiva. No entanto, se você não tem muita experiência em Marketing Digital, talvez ainda não o conheça bem o suficiente.

Se você ainda não fez campanhas suficientes no LinkedIn e não tem muitos dados para trabalhar, comece com um público mais amplo e depois otimize. O tamanho exato dependerá do seu produto e setor, mas eu nunca recomendaria um público maior que 300 mil usuários para uma única campanha, independentemente do seu orçamento.

A principal razão é porque seu orçamento será tão diluído em diferentes setores ou funções de trabalho que levará muito tempo para o LinkedIn coletar dados significativos o suficiente.

Na imagem abaixo, você verá dados de uma campanha que fiz. Ele está em execução há 2 meses seguidos com um tamanho de público de apenas 130 mil e, no entanto, a maioria dos dados no Google Analytics ainda mostra “ abaixo do mínimo de relatórios ”:

Mesmo com dados históricos de 2 meses, ainda será difícil para mim tirar conclusões significativas sobre todas as funções do trabalho. Ou todos os setores da empresa... você entendeu.

Daí a razão pela qual você deve evitar ir com o público que está no extremo da largura.

No entanto, você pode começar com um público amplo no espectro médio, talvez cerca de 200 a 300 mil usuários, e trabalhar para refiná-lo com o passar do tempo e continuar coletando dados. Dessa forma, você obterá dados suficientes para ajudá-lo a obter informações valiosas, mas não muito para diluir suas análises.

4. Atualize seus criativos

Existem duas maneiras principais de melhorar e otimizar suas campanhas. A primeira, como acabamos de ver, é fazer melhorias na sua segmentação.

A segunda é atualizar seus criativos conduzidos pela Kantarregularmente para evitar a saturação do anúncio (fadiga do anúncio). De acordo com um estudo de análise de mercado, 70% dos usuários dizem que veem os mesmos anúncios repetidamente, o que os faz se sentir apáticos ao conteúdo publicitário.

Estratégias de publicidade do LinkedIn: evite a fadiga dos anúncios atualizando regularmente seus criativos

Você pode fazer os dois ao mesmo tempo ou um após o outro. O problema é que, se você não quiser fazer muitas alterações em sua segmentação, eventualmente seu público se esgotará. Principalmente se for pequeno.

O que isso significa? Bem, imagine que seu público é composto por 30.000 usuários . Em algum momento, a maioria deles terá visto seu anúncio cerca de 2-3 vezes. Se você vir um anúncio 2 ou 3 vezes, já sabe que está interessado, ou não, em saber mais sobre o produto.

Isso significa que ver o anúncio continuamente não apenas terá impacto zero em você, mas você pode até ficar irritado e ignorá-lo completamente.

Este é o ponto de esgotamento em que seu público não está mais reagindo ao seu anúncio.

Isso significa que você precisa fazer uma mudança. E, se alterar a segmentação não for uma opção para você, você terá que experimentar com diferentes criativos para ver se eles causam um impacto maior. Ou talvez você só queira fazer as duas coisas ao mesmo tempo, embora seja arriscado porque você pode não saber qual dessas grandes mudanças funcionou.

Claro, você deve sempre fazer testes A/B de seus criativos para ver qual deles funciona. Mas não se esqueça de trocá-los de vez em quando para evitar o esgotamento do público.

E, se você precisar de inspiração, pode conferir meus exemplos de anúncios do LinkedIn para mais ideias.

5. Aproveite o poder do retargeting

A próxima em nossa lista de estratégias de publicidade do LinkedIn é aproveitar ao máximo suas opções de retargeting.

Você pode usar os contatos existentes em seu CRM ou configurar públicos de redirecionamento diretamente no LinkedIn para causar um segundo impacto nos usuários que demonstraram interesse em seu produto.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode impactar novamente seu público:

• Carregue um banco de dados de contatos de sua ferramenta de CRM ou Automação de Marketing;
• Configure públicos para pessoas que visitam suas páginas de destino, mas não convertem;
• Configure públicos para usuários que converteram, para que você possa causar um segundo impacto;

Para ver a lista completa, clique aqui para ler meu artigo LinkedIn Retargeting: The Complete Guide.

6. Crie públicos semelhantes

Continuamos nossa lista de estratégias de publicidade do LinkedIn com outra maneira incrível que as empresas podem aproveitar para maximizar a geração de leads: públicos semelhantes.

Eles geralmente são criados usando seus públicos de retargeting (você pode ler mais sobre como fazer isso aqui).

Aqui está um exemplo de como construir um público semelhante.

Digamos que você tenha carregado uma lista de 5.000 contatos do seu CRM. Eles podem ser seus clientes atuais ou potenciais clientes que ainda não fizeram uma compra, mas demonstraram algum interesse em seu produto.

Com apenas alguns cliques, as ferramentas de aprendizado de máquina do LinkedIn começarão a criar um público com recursos semelhantes ao que você carregou. Dessa forma, eles podem criar um novo público de usuários com maior probabilidade de comprar porque compartilham características semelhantes com seus leads ou clientes atuais.

Públicos semelhantes são extremamente fáceis de fazer. Basta clicar no artigo no início do parágrafo para obter instruções completas!

7. Use o detalhamento do segmento

Aqui está um pequeno truque que pode gerar grandes resultados com uma ferramenta que o LinkedIn introduziu recentemente – Divisão de segmentos.

Estratégias de publicidade do LinkedIn: usando o detalhamento do segmento para obter mais insights

Basicamente, o que ele faz é fornecer insights sobre os critérios de segmentação que você está usando.

Para este exemplo, digitei alguns cargos nos critérios de cargo, como:

• Chefe de Desenvolvimento de Negócios
• Diretor de vendas
• Gerente de Contas
• Gerente de vendas
• Executivo de vendas

e assim por diante.

Então, o que o LinkedIn faz é pegar todos os cargos e me dizer a qual função de trabalho a maioria deles pertence. Dessa forma, se eu quiser lançar uma campanha adicional em Funções de Cargo, posso ir direto para Vendas, Desenvolvimento de Negócios e Operações, sem tentar adivinhar.

E embora este exemplo seja mais óbvio, outros cargos não são tão óbvios. Por exemplo, um gerente de sucesso do cliente pertencerá à função de trabalho de suporte. O que não é o que eu pensaria! Eu acho que o Suporte é mais para o setor de TI, mas podemos ver que isso não é necessariamente o caso.

Conclusão

Espero ter conseguido dar algumas ideias sobre minhas estratégias de publicidade favoritas do LinkedIn para geração de leads. Eu definitivamente recomendo que você experimente todos eles, ou pelo menos alguns deles! Eles definitivamente valem a pena.

Agora é sua vez! Você já está usando alguns deles? Você está satisfeito com os resultados? Deixe-me saber nos comentários abaixo!

Como sempre, obrigado por tomar o tempo para ler meu artigo, e espero vê-lo no próximo!