7 estrategias publicitarias asesinas en LinkedIn que realmente funcionan

Con unos costes por clic que pueden llegar hasta los 10 e incluso los 15 euros , no es de extrañar que muchas empresas rehuyan anunciarse en LinkedIn. Sin embargo, si se hace bien, su costo por cliente potencial en realidad puede caer más bajo que los canales tradicionalmente más baratos como Google, Facebook y Twitter.

Hoy veremos 7 estrategias publicitarias de LinkedIn que las empresas pueden usar para maximizar su presupuesto y generar más clientes potenciales en 2022.

1. Utilice formularios de generación de contactos

De todas las estrategias publicitarias de LinkedIn, el uso de formularios de generación de leads es probablemente una de las más eficientes cuando se trata de generar más leads con el mismo presupuesto . Si está anunciando en LinkedIn y aún no está utilizando Lead Gen, he aquí por qué debería hacerlo.

Detengámonos por un segundo y pensemos en una página de destino normal. ¿Cuántos campos tendrías que llenar manualmente? Dependiendo de la página, al menos 2 o 3 en el mejor de los casos. Pero en muchos casos, especialmente cuando las empresas requieren una gran cantidad de datos, ¡puede llegar hasta 10!

Son muchos campos para que los usuarios escriban manualmente. Y seamos honestos, nadie tiene tiempo para eso. Incluso si tiene un interés genuino en el producto o recurso, es posible que termine yéndose sin convertir.

Fuente de la imagen: drift.com.

Y aquí es donde entra en juego Lead Gen.

Los formularios de generación de contactos son los formularios nativos de LinkedIn para recopilar datos consensuados directamente en la plataforma. Ahorran la mayor parte del trabajo manual de los usuarios al extraer datos de su perfil automáticamente , dejando la cantidad mínima de campos para completar manualmente.

En otras palabras, las empresas pueden crear un formulario de generación de contactos para usar en lugar de una página de destino, personalizándolo y agregando los campos que tengan más sentido para ellos. Cuando un usuario desea solicitar más información de la empresa, en lugar de ser enviado a una plataforma de terceros, puede hacerlo sin salir de LinkedIn.

La mayoría de los campos que requieren las empresas ya se encuentran en el perfil de un usuario, lo que permite que LinkedIn extraiga estos datos de forma rápida y sencilla, lo que ahorra molestias a los usuarios. No hace falta decir que esto no puede suceder si el usuario no ha dado su consentimiento primero.

Estrategias publicitarias de LinkedIn: ejemplo de un formulario de generación de leads

Los anuncios de LinkedIn Lead Gen pueden reducir significativamente su costo por cliente potencial (CPL), y lo he visto mucho a lo largo de mi experiencia. En el artículo que acabo de compartir, verás que en algunos casos logró reducir los CPL en más de 10 veces.

Lo cual es una mejora significativa considerando los altos costos por clic en este canal.

Por qué funciona Lead Gen

Existen múltiples razones por las que estos formularios nativos se encuentran entre las mejores estrategias publicitarias de LinkedIn:

Es un ganar-ganar-ganar

Los formularios de generación de contactos reducen la mayoría de los campos manuales que normalmente se encuentran en una página de destino normal. Este es un ganar-ganar-ganar para prácticamente todos. Para los usuarios, porque ahorran mucho tiempo al no tener que rellenar todos los datos manualmente, y tampoco tienen que salir de LinkedIn.

Para los anunciantes , porque más usuarios se inclinaron a enviar sus datos (LinkedIn también brinda seguridad en comparación con dejar sus datos en una plataforma de terceros desconocida), lo que se traduce en más clientes potenciales. También beneficia a LinkedIn porque hace que los usuarios pasen más tiempo en LinkedIn e incentiva a las empresas a gastar más en anuncios.

Proceso de conversión más fluido

Si bien muchas páginas de destino están optimizadas teniendo en cuenta las mejores prácticas, algunas de ellas pueden ser realmente difíciles de entender y navegar. Por el contrario, los formularios nativos son muy fáciles de completar y procesar, lo que hace que el proceso de conversión de clientes potenciales sea significativamente más fluido.

Mejor experiencia de usuario

Como ya mencionamos, es importante tener en cuenta que los miembros de LinkedIn en realidad no quieren abandonar LinkedIn cuando hacen clic en un anuncio. Dado que los formularios de generación de contactos son nativos y no llevan al usuario a una página de destino de terceros, mejoran la experiencia del usuario en LinkedIn.

Además, las empresas pueden utilizar el contenido patrocinado como un formato de anuncio que combina muy bien con el feed, aprovechando aún mejor la experiencia del usuario.

Integración CRM

Y por último, pero no menos importante, LinkedIn le permite integrar los formularios con su sistema de CRM o Automatización de Marketing. Esto significa que aún puede tener todos sus datos en un solo lugar.

Por supuesto, no todo son rosas: los formularios de Lead Gen también tienen algunas desventajas. La descripción del producto solo le permite escribir alrededor de 2-3 oraciones (aproximadamente 160 caracteres). Muchas veces, esto significa que no tiene mucho espacio para incluir toda la información que normalmente incluiría en una página de destino.

La segunda desventaja es que, en algunos casos, podría ser bastante difícil integrar los formularios de generación de contactos con su CRM o herramienta de automatización de marketing. Y con esto no me refiero a la integración en sí, sino a hacer que todos sus campos pasen todos los datos a su CRM.

Pero LinkedIn ha estado trabajando mucho en esto, por lo que será cada vez más fácil.

2. Diversifica tus campañas

Lo siguiente en nuestra lista de estrategias publicitarias de LinkedIn es diversificar sus campañas . Esta estrategia puede requerir un poco más de presupuesto de lo habitual para que tenga sentido, pero es extremadamente efectiva para la mayoría de las empresas cuando se trata de generación de leads. Dejame explicar.

Este año, LinkedIn presentó una actualización que le permite dirigirse a su audiencia utilizando múltiples criterios al mismo tiempo:

Estrategias publicitarias de LinkedIn: diversificación de campañas con un público objetivo más refinado

Si echa un vistazo a este ejemplo, verá que estoy apuntando a industrias de la empresa, funciones laborales O títulos laborales al mismo tiempo. Al usar el atributo OR , le digo a LinkedIn que puede mostrar mis anuncios a personas que:

• Trabajar en la industria de bienes raíces o
• Tiene un trabajo dentro de las funciones inmobiliarias o
• Tiene el título específico de Consejero, Consejero Delegado o Consejero Ejecutivo.

En este caso, LinkedIn mostrará el anuncio si solo se presenta uno de estos tres casos, y no necesariamente al mismo tiempo.

Este atributo le permite dirigirse a varias audiencias dentro de la misma campaña. Pero hace solo unos meses, solo teníamos el atributo Y eso a veces era bastante restrictivo.

Sin embargo, aunque realmente aprovecho el atributo OR porque ahorra tiempo y optimiza su presupuesto, no lo recomendaría necesariamente.

Aquí está el por qué

La razón por la cual es muy simple. Cuando tiene varios criterios dentro de la misma campaña, es casi imposible saber qué audiencia está generando clientes potenciales (y cuál no). Incluso LinkedIn Analytics no está ayudando tanto como yo esperaría.

Volvamos a nuestra audiencia anterior. Si hiciera 3 pequeñas campañas:

• uno para funciones laborales;
• otra para Industrias de la Empresa;
• Y una tercera para Títulos de Trabajo;

Puedo ver de inmediato qué orientación específica es la que genera clientes potenciales . Y, por otro lado, cuál solo se está gastando el presupuesto sin convertir.

Por lo tanto, mi consejo es diversificar su presupuesto en varias campañas más pequeñas. Sí, puede ser molesto hacer tantas campañas en lugar de una sola y más grande. Sin embargo, definitivamente vale la pena si desea maximizar los resultados para su presupuesto. De esta manera, evitarás gastar dinero en audiencias que no están convirtiendo.

Por supuesto, esto no significa que no esté usando el atributo OR en mis campañas. Si tengo un presupuesto más pequeño, ¡es un salvavidas! (¿o debería decir, un protector de campaña?)

3. Comience con una audiencia más amplia, luego optimice

La siguiente de nuestras estrategias de publicidad en LinkedIn es muy intuitiva. Sin embargo, si no tiene mucha experiencia en marketing digital, es posible que aún no lo sepa lo suficiente.

Si aún no ha realizado suficientes campañas en LinkedIn y no tiene muchos datos con los que trabajar, comience con una audiencia más amplia y luego optimice. El tamaño exacto dependerá de tu producto e industria, pero nunca recomendaría una audiencia mayor a 300k usuarios para una sola campaña, sin importar cuál sea tu presupuesto.

La razón principal es que su presupuesto se diluirá tanto en diferentes industrias o funciones laborales que a LinkedIn le llevará mucho tiempo recopilar suficientes datos significativos.

En la imagen de abajo, vas a ver datos de una campaña que hice. Ha estado funcionando durante 2 meses seguidos con un tamaño de audiencia de solo 130k y, sin embargo, la mayoría de los datos en Analytics todavía muestran " por debajo del mínimo de informes ":

Incluso con datos históricos de 2 meses, me resultará difícil sacar conclusiones significativas sobre todas las funciones laborales. O todas las industrias de la empresa... entiendes el punto.

De ahí la razón por la que debes evitar ir con audiencias que están en el extremo de la amplitud.

Sin embargo, puede comenzar con una audiencia amplia en el espectro medio, tal vez alrededor de 200-300k usuarios, y avanzar para refinarlo a medida que pasa el tiempo y continúa recopilando datos. De esta manera, obtendrá suficientes datos para ayudarlo a obtener información valiosa, pero no demasiado para diluir sus análisis.

4. Actualice sus creatividades

Hay dos formas principales de mejorar y optimizar sus campañas. La primera, como acabamos de ver, es hacer mejoras dentro de tu segmentación.

El segundo es actualizar sus creatividades realizadas por Kantar regularmente para evitar la saturación de anuncios (fatiga publicitaria). Según un estudio de análisis de mercado, el 70% de los usuarios dice que ve los mismos anuncios una y otra vez, lo que los hace sentir apáticos a los contenidos publicitarios en general.

Estrategias publicitarias de LinkedIn: evite la fatiga publicitaria actualizando regularmente sus creatividades

Puedes hacer ambas cosas al mismo tiempo o una tras otra. La cuestión es que, si no desea realizar muchos cambios en su segmentación, eventualmente su audiencia se agotará. Sobre todo si es pequeño.

¿Qué significa eso? Pues imagina que tu audiencia está formada por 30.000 usuarios . En algún momento, la mayoría de ellos habrán visto su anuncio unas 2 o 3 veces. Si ves un anuncio 2 o 3 veces, ya sabes que te interesa, o no, saber más sobre el producto.

Esto significa que ver el anuncio continuamente no solo no tendrá ningún impacto en usted, sino que incluso podría enojarse e ignorarlo por completo.

Este es el punto de agotamiento en el que su audiencia ya no reacciona a su anuncio.

Esto significa que necesita hacer un cambio. Y, si cambiar la segmentación no es una opción para ti, tendrás que probar con diferentes creatividades para ver si tienen un mayor impacto. O tal vez solo quiera hacer ambas cosas al mismo tiempo, aunque es arriesgado porque es posible que no sepa cuál de estos grandes cambios funcionó.

Por supuesto, siempre debe realizar pruebas A/B de sus creatividades para ver cuál funciona. Pero no olvides cambiarlos de vez en cuando para evitar que la audiencia se agote.

Y, si necesita inspiración, puede consultar mis ejemplos de anuncios de LinkedIn para obtener más ideas.

5. Aprovecha el poder del retargeting

La siguiente en nuestra lista de estrategias publicitarias de LinkedIn es aprovechar al máximo tus opciones de retargeting.

Puedes utilizar los contactos existentes en tu CRM, o configurar audiencias de retargeting directamente en LinkedIn para generar un segundo impacto en los usuarios que han mostrado interés en tu producto.

Aquí hay algunas formas en las que puede volver a impactar a su audiencia:

• Cargue una base de datos de contactos desde su CRM o herramienta de automatización de marketing;
• Configure audiencias para las personas que visitan sus páginas de destino, pero no se convierten;
• Configure audiencias para usuarios que convirtieron, para que pueda tener un segundo impacto;

Para ver la lista completa, haga clic aquí para leer mi artículo Retargeting de LinkedIn: la guía completa.

6. Crea audiencias similares

Continuamos nuestra lista de estrategias publicitarias de LinkedIn con otra forma increíble que las empresas pueden aprovechar para maximizar la generación de clientes potenciales: audiencias similares.

Por lo general, se crean utilizando sus audiencias de retargeting (puede leer más sobre cómo hacerlo aquí).

Este es un ejemplo de creación de una audiencia similar.

Supongamos que ha subido una lista de 5000 contactos desde su CRM. Pueden ser sus clientes actuales o posibles clientes que aún no han realizado una compra, pero que han mostrado cierto interés en su producto.

Con solo un par de clics, las herramientas de aprendizaje automático de LinkedIn comenzarán a crear una audiencia con características similares a la que has subido. De esta manera, pueden crear una nueva audiencia de usuarios que tienen más probabilidades de comprar porque comparten rasgos similares con sus clientes potenciales o clientes actuales.

Las audiencias similares son extremadamente fáciles de crear. ¡Simplemente haga clic en el artículo al principio del párrafo para obtener instrucciones completas!

7. Desglose de segmentos de uso

Aquí hay un pequeño truco que puede generar grandes resultados con una herramienta que LinkedIn presentó recientemente: el desglose por segmentos.

Estrategias publicitarias de LinkedIn: usar el desglose de segmentos para obtener más información

Básicamente, lo que hace es darte información sobre los criterios de segmentación que estás utilizando.

Para este ejemplo, escribí algunos títulos de trabajo en los criterios de título de trabajo, como:

• Jefe de Desarrollo de Negocios
• Director de ventas
• Ejecutivo de cuentas Clave
• Gerente de ventas
• Ejecutivo de ventas

y así.

Entonces, lo que hace LinkedIn es tomar todos los títulos de trabajo y decirme a qué función de trabajo pertenece la mayoría de ellos. De esta forma, si quiero lanzar una campaña adicional sobre Funciones laborales, puedo ir directamente a Ventas, Desarrollo comercial y Operaciones, sin intentar adivinarlas yo mismo.

Y aunque este ejemplo es más obvio, otros títulos de trabajo no son tan obvios. Por ejemplo, un Gerente de Éxito del Cliente pertenecerá a la función de trabajo de Soporte. ¡Qué no es lo que yo pensaría! Yo pensaría que el soporte es más para la industria de TI, pero podemos ver que este no es necesariamente el caso.

Conclusión

Espero haber podido darte algunas ideas sobre mis estrategias publicitarias de LinkedIn favoritas para la generación de leads. ¡Definitivamente te recomiendo que los pruebes todos, o al menos algunos de ellos! Definitivamente valen la pena.

¡Ahora es tu turno! ¿Ya estás usando algunos de ellos? Estas contento con los resultados? ¡Házmelo saber en los comentarios abajo!

Como siempre, gracias por tomarse el tiempo de leer mi artículo, ¡y espero verlos en el próximo!