7 stratégies publicitaires tueuses sur LinkedIn qui fonctionnent réellement

Avec des coûts par clic pouvant atteindre jusqu'à 10 voire 15 euros , il n'est pas surprenant que de nombreuses entreprises rechignent à faire de la publicité sur LinkedIn. Cependant, s'il est bien fait, votre coût par prospect peut en fait chuter plus bas que les canaux traditionnellement moins chers comme Google, Facebook et Twitter.

Aujourd'hui, nous verrons 7 stratégies publicitaires LinkedIn que les entreprises peuvent utiliser pour maximiser leur budget et générer plus de prospects en 2022.

1. Utilisez les formulaires Lead Gen

De toutes les stratégies publicitaires de LinkedIn, l'utilisation des formulaires Lead Gen est probablement l'une des plus efficaces lorsqu'il s'agit de générer plus de prospects pour le même budget . Si vous faites de la publicité sur LinkedIn et que vous n'utilisez pas encore Lead Gen, voici pourquoi vous devriez le faire.

Arrêtons-nous une seconde et pensons à une page de destination régulière. Combien de champs devrez-vous remplir manuellement ? Selon la page, au moins 2 ou 3 dans le meilleur des cas. Mais dans de nombreux cas, notamment lorsque les entreprises ont besoin de beaucoup de données, cela peut aller jusqu'à 10 !

Cela fait beaucoup de champs que les utilisateurs doivent saisir manuellement. Et soyons honnêtes, personne n'a le temps pour ça. Même si vous avez un véritable intérêt pour le produit ou la ressource, vous pouvez toujours partir sans vous convertir.

Source de l'image : drift.com.

Et c'est là que Lead Gen entre en jeu.

Les formulaires Lead Gen sont les formulaires natifs de LinkedIn permettant de collecter des données consensuelles directement sur la plateforme. Ils évitent la majorité du travail manuel aux utilisateurs en extrayant automatiquement les données de leur profil, laissant le minimum de champs à remplir manuellement.

En d'autres termes, les entreprises peuvent créer un formulaire Lead Gen à utiliser à la place d'une page de destination, en le personnalisant et en ajoutant les champs qui leur conviennent le mieux. Lorsqu'un utilisateur souhaite solliciter plus d'informations auprès de l'entreprise, au lieu d'être envoyé à une plate-forme tierce, il peut le faire sans quitter LinkedIn du tout.

La majorité des champs dont les entreprises ont besoin se trouvent déjà sur le profil d'un utilisateur, ce qui permet à LinkedIn d'extraire ces données rapidement et facilement, ce qui évite les tracas aux utilisateurs. Inutile de dire que cela ne peut pas arriver si l'utilisateur n'a pas donné son consentement au préalable.

Stratégies publicitaires LinkedIn : Exemple de formulaire Lead Gen

Les publicités LinkedIn Lead Gen peuvent réduire considérablement votre coût par prospect (CPL), et je l'ai souvent constaté tout au long de mon expérience. Dans l'article que je viens de partager, vous verrez que dans certains cas, il a réussi à réduire les CPL de plus de 10 fois.

Ce qui est une amélioration significative compte tenu des coûts élevés par clic sur ce canal.

Pourquoi Lead Gen fonctionne

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles ces formulaires natifs font partie des meilleures stratégies publicitaires LinkedIn :

C'est un gagnant-gagnant-gagnant

Les formulaires Lead Gen réduisent la majorité des champs manuels que l'on trouve généralement sur une page de destination standard. C'est un gagnant-gagnant pour pratiquement tout le monde. Pour les utilisateurs, car ils gagnent beaucoup de temps en n'ayant pas à remplir toutes les données manuellement, et ils n'ont pas non plus à quitter LinkedIn.

Pour les annonceurs , car plus d'utilisateurs sont enclins à soumettre leurs données (LinkedIn offre également une sécurité par rapport au fait de laisser vos données sur une plateforme tierce inconnue), ce qui se traduit par plus de prospects. Cela profite également à LinkedIn, car les utilisateurs passent plus de temps sur LinkedIn et incitent les entreprises à dépenser davantage en publicités.

Processus de conversion plus fluide

Bien que de nombreuses pages de destination soient optimisées en tenant compte des meilleures pratiques, certaines d'entre elles peuvent être très difficiles à comprendre et à naviguer. Au contraire, les formulaires natifs sont très faciles à remplir et à traiter, ce qui rend le processus de conversion des prospects beaucoup plus fluide.

Meilleure expérience utilisateur

Comme nous l'avons déjà mentionné, il est important de garder à l'esprit que les membres de LinkedIn ne veulent pas réellement quitter LinkedIn lorsqu'ils cliquent sur une publicité. Étant donné que les formulaires Lead Gen sont natifs et ne dirigent pas l'utilisateur vers une page de destination tierce, ils améliorent l'expérience utilisateur sur LinkedIn.

De plus, les entreprises peuvent utiliser le contenu sponsorisé comme format publicitaire qui se marie très bien avec le flux, tirant parti d'une expérience utilisateur encore meilleure.

Intégration GRC

Et enfin, LinkedIn vous permet d'intégrer les formulaires à votre système CRM ou Marketing Automation. Cela signifie que vous pouvez toujours avoir toutes vos données au même endroit.

Bien sûr, tout n'est pas rose - les formulaires Lead Gen ont aussi des inconvénients. La description du produit ne vous permet d'écrire qu'environ 2-3 phrases (environ 160 caractères). Souvent, cela signifie que vous n'avez pas beaucoup d'espace pour inclure toutes les informations que vous feriez normalement sur une page de destination.

Le deuxième inconvénient est que dans certains cas, il peut être assez difficile d'intégrer les formulaires Lead Gen à votre outil CRM ou Marketing Automation. Et par là, je ne veux pas dire l'intégration elle-même, mais faire en sorte que tous vos champs transmettent toutes les données à votre CRM.

Mais LinkedIn a beaucoup travaillé là-dessus, donc ça va devenir de plus en plus facile.

2. Diversifiez vos campagnes

Ensuite sur notre liste de stratégies publicitaires LinkedIn est de diversifier vos campagnes . Cette stratégie peut nécessiter un peu plus de budget que d'habitude pour être judicieuse, mais elle est extrêmement efficace pour la plupart des entreprises en matière de génération de leads. Laisse-moi expliquer.

Cette année, LinkedIn a introduit une mise à jour qui vous permet de cibler votre audience en utilisant plusieurs critères à la fois :

Stratégies publicitaires LinkedIn : diversification des campagnes avec un public cible plus affiné

Si vous jetez un coup d'œil à cet exemple, vous verrez que je cible en même temps les industries de l'entreprise, les fonctions ou les titres d'emploi. En utilisant l'attribut OU , je dis à LinkedIn qu'il peut montrer mes publicités aux personnes qui :

• Travailler dans le secteur de l'immobilier ou
• A un emploi au sein des fonctions immobilières ou
• A le titre spécifique de directeur, directeur général ou directeur exécutif.

Dans ce cas, LinkedIn affichera l'annonce si un seul de ces trois cas apparaît, et pas nécessairement en même temps.

Cet attribut vous permet de cibler différents publics au sein d'une même campagne. Mais il y a quelques mois à peine, nous n'avions que l'attribut ET qui était parfois assez contraignant.

Cependant, bien que je profite vraiment de l'attribut OR parce qu'il permet de gagner du temps et d'optimiser votre budget, je ne le recommanderais pas nécessairement.

Voici pourquoi

La raison en est très simple. Lorsque vous avez plusieurs critères au sein d'une même campagne, il est presque impossible de savoir quelle audience génère réellement des prospects (et laquelle ne le fait pas). Même LinkedIn Analytics n'aide pas autant que je l'aurais espéré.

Revenons à notre audience précédente. Si je faisais 3 petites campagnes :

• Un pour les fonctions professionnelles ;
• Un autre pour les industries de la société ;
• Et un troisième pour les titres d'emploi ;

Je peux immédiatement voir quel ciblage spécifique est celui qui génère des prospects . Et, d'autre part, lequel ne fait que dépenser le budget sans convertir.

Donc, mon conseil est de diversifier votre budget sur plusieurs campagnes plus petites. Oui, il peut être ennuyeux de créer autant de campagnes au lieu d'une seule plus grande. Cependant, cela en vaut vraiment la peine si vous souhaitez maximiser les résultats pour votre budget. De cette façon, vous éviterez de gaspiller de l'argent sur des audiences qui ne convertissent pas.

Bien entendu, cela ne signifie pas que je n'utilise pas l'attribut OR dans mes campagnes. Si j'ai un petit budget, c'est une bouée de sauvetage ! (ou devrais-je dire, un économiseur de campagne ?)

3. Commencez avec un public plus large, puis optimisez

La prochaine de nos stratégies publicitaires LinkedIn est très intuitive. Cependant, si vous n'avez pas beaucoup d'expérience dans le marketing numérique, vous ne le connaissez peut-être pas encore assez bien.

Si vous n'avez pas encore fait assez de campagnes sur LinkedIn et que vous n'avez pas beaucoup de données sur lesquelles travailler, commencez avec un public plus large , puis optimisez. La taille exacte dépendra de votre produit et de votre secteur, mais je ne recommanderais jamais un public supérieur à 300 000 utilisateurs pour une seule campagne, quel que soit votre budget.

La principale raison en est que votre budget va être tellement dilué dans différents secteurs ou fonctions qu'il faudra beaucoup de temps à LinkedIn pour collecter suffisamment de données significatives.

Dans l'image ci-dessous, vous allez voir les données d'une campagne que j'ai faite. Il fonctionne depuis 2 mois d'affilée avec une taille d'audience de seulement 130 000, et pourtant, la majorité des données d'Analytics affichent toujours « en dessous du minimum de rapport » :

Même avec un historique de données de 2 mois, il me sera toujours difficile de tirer des conclusions significatives sur toutes les fonctions du poste. Ou toutes les industries de l'entreprise… vous avez compris.

D'où la raison pour laquelle vous devriez éviter d'aller avec un public extrêmement large.

Cependant, vous pouvez commencer avec un large public sur le spectre moyen, peut-être environ 200 à 300 000 utilisateurs, et vous efforcer de l'affiner au fil du temps et de continuer à collecter des données. De cette façon, vous obtiendrez suffisamment de données pour vous aider à obtenir des informations précieuses, mais pas trop pour diluer vos analyses.

4. Actualisez vos créations

Il existe deux façons principales d'améliorer et d'optimiser vos campagnes. La première, comme nous venons de le voir, consiste à apporter des améliorations au sein de votre segmentation.

La seconde consiste à rafraîchir régulièrement vos créations réalisées par Kantar pour éviter la saturation des publicités (ad fatigue). Selon une étude d'analyse de marché, 70 % des utilisateurs déclarent voir les mêmes publicités encore et encore, ce qui les rend totalement indifférents au contenu publicitaire.

Stratégies publicitaires LinkedIn : évitez la fatigue publicitaire en actualisant régulièrement vos créations

Vous pouvez soit faire les deux en même temps, soit l'un après l'autre. Le fait est que si vous ne voulez pas apporter beaucoup de changements à votre segmentation, votre public finira par s'épuiser. Surtout si c'est petit.

Qu'est-ce que cela signifie? Eh bien, imaginez que votre audience se compose de 30 000 utilisateurs . À un moment donné, la majorité d'entre eux auront vu votre annonce environ 2 à 3 fois. Si vous voyez une annonce 2 ou 3 fois, vous savez déjà que vous êtes intéressé ou non à en savoir plus sur le produit.

Cela signifie que voir l'annonce en continu n'aura non seulement aucun impact sur vous, mais vous pourriez même être ennuyé et l'ignorer complètement.

C'est le point d'épuisement auquel votre public ne réagit plus à votre annonce.

Cela signifie que vous devez faire un changement. Et, si changer la segmentation n'est pas une option pour vous, vous devrez essayer avec différentes créations pour voir si elles ont un impact plus important. Ou peut-être voulez-vous simplement faire les deux en même temps, même si c'est risqué car vous ne savez peut-être pas lequel de ces grands changements a fonctionné.

Bien sûr, vous devez toujours effectuer des tests A/B sur vos créations pour voir laquelle fonctionne. Mais n'oubliez pas de les changer de temps en temps pour éviter l'épuisement du public.

Et, si vous avez besoin d'inspiration, vous pouvez consulter mes exemples d'annonces LinkedIn pour plus d'idées.

5. Tirez parti de la puissance du reciblage

La prochaine sur notre liste de stratégies publicitaires LinkedIn consiste à tirer pleinement parti de vos options de reciblage.

Vous pouvez utiliser les contacts existants dans votre CRM, ou configurer des audiences de reciblage directement dans LinkedIn pour avoir un second impact sur les utilisateurs qui ont manifesté de l'intérêt pour votre produit.

Voici quelques façons dont vous pouvez ré-impacter votre audience :

• Téléchargez une base de données de contacts depuis votre outil CRM ou Marketing Automation ;
• Configurez des audiences pour les personnes qui visitent vos pages de destination, mais ne convertissent pas ;
• Configurez des audiences pour les utilisateurs qui se sont convertis, afin que vous puissiez avoir un deuxième impact ;

Pour voir la liste complète, cliquez ici pour lire mon article Retargeting LinkedIn : Le guide complet.

6. Créez des audiences similaires

Nous poursuivons notre liste de stratégies publicitaires LinkedIn avec un autre moyen génial que les entreprises peuvent exploiter pour maximiser la génération de prospects : les audiences similaires.

Ils sont généralement construits à l'aide de vos audiences de reciblage (vous pouvez en savoir plus sur la façon de le faire ici).

Voici un exemple de construction d'un public sosie.

Disons que vous avez téléchargé une liste de 5 000 contacts depuis votre CRM. Il peut s'agir de vos clients actuels ou de prospects potentiels qui n'ont pas encore effectué d'achat, mais qui ont manifesté un certain intérêt pour votre produit.

En quelques clics seulement, les outils d'apprentissage automatique de LinkedIn commenceront à créer une audience avec des fonctionnalités similaires à celle que vous avez téléchargée. De cette façon, ils peuvent créer un nouveau public d'utilisateurs qui sont plus susceptibles d'acheter car ils partagent des caractéristiques similaires avec vos prospects ou clients actuels.

Les auditoires similaires sont extrêmement faciles à créer. Cliquez simplement sur l'article au début du paragraphe pour obtenir des instructions complètes !

7. Utilisez la répartition par segment

Voici une petite astuce qui peut générer de gros résultats avec un outil récemment introduit par LinkedIn : la répartition par segment.

Stratégies publicitaires LinkedIn : utiliser la répartition par segment pour obtenir plus d'informations

Fondamentalement, cela vous donne un aperçu des critères de segmentation que vous utilisez.

Pour cet exemple, j'ai saisi quelques intitulés de poste dans les critères d'intitulé du poste, tels que :

• Responsable du développement commercial
• Directeur des ventes
• Responsable d'Affaires
• Directeur commercial
• Directeur des ventes

etc.

Donc, ce que fait LinkedIn, c'est prendre tous les intitulés de poste et me dire à quelle fonction appartient la majorité d'entre eux. De cette façon, si je veux lancer une campagne supplémentaire sur les fonctions, je peux aller directement dans les ventes, le développement commercial et les opérations, sans essayer de les deviner moi-même.

Et bien que cet exemple soit plus évident, d'autres intitulés de postes ne le sont pas autant. Par exemple, un Customer Success Manager appartiendra à la fonction Support. Ce n'est pas ce à quoi je penserais ! Je penserais que le support est plus pour l'industrie informatique, mais on peut voir que ce n'est pas nécessairement le cas.

Conclusion

J'espère avoir réussi à vous donner quelques idées sur mes stratégies publicitaires LinkedIn préférées pour la génération de leads. Je vous recommande vivement de les essayer tous, ou du moins certains d'entre eux ! Ils en valent vraiment la peine.

Maintenant c'est ton tour! En utilisez-vous déjà certains ? Êtes-vous satisfait des résultats? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous!

Comme toujours, merci d'avoir pris le temps de lire mon article, et j'espère vous voir dans le prochain !