HubSpot CRM vs Salesforce CRM - qual é a melhor opção empresarial?

No próximo de nossa série de "confrontos", estamos colocando o CRM da HubSpot contra um de seus principais rivais, o Salesforce, para ver qual plataforma é melhor para o seu negócio com base em algumas considerações importantes:

• Apoiar
• Preço
• Custo total de propriedade
• Usabilidade
• Escalabilidade
• Integrações

Assim como nas outras comparações que fizemos nesta série, informaremos agora para divulgação completa que somos um parceiro Diamond HubSpot e descaradamente "Equipe HubSpot".

Dito isto, esta é uma revisão honesta e imparcial dos dois CRMs. Sabemos como ninguém que o HubSpot não é perfeito e onde o Salesforce tem a vantagem, diremos sem desculpa.

Se você quiser ler nossas análises de HubSpot vs Marketo e HubSpot vs Pardot, basta clicar no link de cada artigo abaixo:

Ah, e também colocamos o HubSpot CMS (porque eles acabaram de lançar um novo HubSpot CMS Hub) contra o Wordpress CMS.

O que é um CRM?

Se você já sabe o que é um sistema de CRM (Customer Relationship Management), pule esta próxima parte.

Para quem não sabe, um CRM é uma plataforma de tecnologia que ajuda você a gerenciar o relacionamento com os clientes (essa é a óbvia), identificar leads e clientes e ajudar a alinhar suas equipes de vendas, marketing e atendimento.

Você precisa de um CRM?

Honestamente, depende, mas as chances são de que sim, você precisa de algum tipo de CRM instalado em seu negócio. Essencialmente, se você precisa armazenar dados sobre leads, clientes ou vendas, você se beneficiará de ter um CRM, pois torna toda a organização desses dados muito mais fácil.

Além disso, a conformidade com o GDPR e os dados tornou o benefício de um CRM muito mais óbvio.

OK. Agora que resolvemos essa parte, vamos para a parte para a qual você está realmente aqui. A comparação.

HubSpot vs Salesforce principais coisas a serem consideradas

1. Suporte e serviços - Advantage HubSpot
2. Preço - Vantagem HubSpot
3. Custo total de propriedade - Advantage HubSpot
4. Usabilidade - Advantage HubSpot
5. Escalabilidade - Vantagem Menor Salesforce
6. Integrações - Advantage Salesforce
7. Relatórios - Advantage HubSpot
8. Velocidade de adoção - Advantage HubSpot

Força de vendas

O Salesforce é quase o avô não oficial do Software as a Service (SaaS) e hoje é um dos maiores, mais conhecidos e amplamente utilizados produtos SaaS CRM do mercado. Um dos primeiros, se não o primeiro, a oferecer modelos de assinatura baseados em nuvem em 1999, hoje tem receita de cerca de US$ 13,3 bilhões em 2019.

Definitivamente não é um CRM básico, o Salesforce é muito voltado para o espaço corporativo e a maioria das empresas que o utilizam o fazem por causa de suas personalizações e rede de complementos, o que significa que você pode adaptá-lo às necessidades de uma grande organização.

O Salesforce também não é uma opção barata. A partir de US$ 25 por usuário por mês, isso pode chegar a mais de US$ 300, dependendo das necessidades e da escala de uma empresa.

HubSpot

O HubSpot é uma ferramenta confiável e fácil de usar de gerenciamento de contatos e gerenciamento de relacionamento com o cliente que atende empresas desde o nível SME até o Enterprise. O HubSpot é uma solução ideal para uma empresa que deseja um CRM "pronto para uso" fácil de usar ou para uma empresa de nível empresarial que deseja obter visibilidade total de seu pipeline de vendas, em tempo real.

Seu software de nível básico (que começa gratuitamente) oferece uma solução pronta para uso para equipes menores que procuram software intuitivo para obter uma visão geral de suas vendas e informações de clientes. Movendo-se pelas camadas Recentemente, a HubSpot mudou para o espaço Enterprise, adicionando recursos mais avançados, como logon único, assinatura eletrônica, aprovações de cotações, transcrição e gravação de chamadas, manuais de vendas e dados em tempo real.

Os preços de CRM da HubSpot são flexíveis e projetados para serem dimensionados à medida que a empresa cresce. Esse modelo de escala à medida que você cresce significa que a infraestrutura de CRM da HubSpot é capaz de lidar com necessidades básicas de empresas menores, começando gratuitamente, até requisitos mais robustos e exigentes de organizações de grande porte que precisam de funcionalidade adicional atualizada.

A HubSpot também manteve seu modelo de "construir do zero" - ao contrário do Salesforce, que foi construído por meio de aquisição - o que significa que pode ser muito mais fácil fazer com que diferentes funções trabalhem juntas.

Profissionais do Salesforce

Costumização

Custo à parte, o Salesforce é altamente personalizável e tem um dos maiores, se não o maior mercado de aplicativos e integrações. Isso significa que, desde que você esteja satisfeito com a complexidade do software, você pode personalizá-lo praticamente da maneira que desejar em sua empresa.

Adoção

O Salesforce pode ser incrivelmente complexo, mas inicialmente é muito rápido carregar seus dados atuais na plataforma e começar.

Se você estiver procurando por representantes de vendas que saibam como usá-lo, é provável que, dada a ampla utilização do Salesforce, os novos contratados tenham tido alguma experiência com o software no passado.

Escalabilidade

Muito disso é coberto pela personalização, mas você pode aumentar e diminuir o Salesforce o quanto precisar devido ao número de aplicativos disponíveis.

Segurança

Sendo baseado na nuvem, o Salesforce não é apenas fácil para suas equipes acessarem e usarem "em trânsito", mas também vem com um alto nível de segurança para garantir que seus dados-chave permaneçam seguros.

Contras do Salesforce

Custo

Os preços do Salesforce são definidos no site por usuário, por mês, mas é importante perceber que os pagamentos são feitos anualmente, o que significa que você pode fazer um investimento considerável em seu CRM antecipadamente.

Isso também aumenta o risco de "bloqueio de fornecedor", que nos foi citado como um problema por aqueles que não necessariamente gostaram de usar o Salesforce, mas se sentiram forçados a persistir com ele por causa do investimento inicial.

Os custos de implementação também podem aumentar rapidamente esse investimento, com o custo do consultor acrescentando cinco, às vezes até seis dígitos aos custos iniciais.

Custos de personalização

Embora o Salesforce seja muito personalizável, cada novo aplicativo ou integração vem com despesas adicionais, o que significa que, à medida que você dimensiona a capacidade e o tamanho do Salesforce CRM, seus custos podem aumentar rapidamente.

Mais uma vez, como o Salesforce cresceu por meio de aquisições, suas personalizações não foram “incorporadas” e são mais como acessórios, o que significa que pode ser difícil e caro adicionar personalização.

Usabilidade

O Salesforce é uma poderosa ferramenta de CRM e se você tem uma equipe dedicada com tempo e disposição para tirar o máximo proveito dela, pode ser a opção certa para você.

Se você é uma empresa de médio porte (mesmo oscilando do lado de uma empresa maior), o Salesforce provavelmente será um exagero e muito mais do que você precisa.

Dito isto, o Salesforce é muito voltado para o público corporativo maior e foi projetado com eles em mente.

Serviço de suporte

O Salesforce oferece alguns recursos de autoatendimento, mas ouvimos que esse serviço pode ser limitado e, às vezes, as perguntas dos clientes permanecem sem resposta - enquanto o suporte ao vivo não é facilmente utilizável.

Além disso, se você der uma olhada rápida nas avaliações dos clientes, notará alguns dizendo que pode ser difícil entrar em contato com o serviço de suporte ao cliente.

Integrações

Embora o Salesforce tenha muitas integrações disponíveis, como o próprio Salesforce é bastante técnico, isso pode significar que as integrações podem exigir algum desenvolvimento personalizado para garantir que funcionem corretamente - o que obviamente aumenta o tempo e o custo das integrações.

Além disso, como o Salesforce não possui funções de marketing e serviço integradas, você precisa ter o HubSpot, Marketo, Pardot etc para usá-lo como um funil de marketing e vendas de funil. Isso significa que você precisa gastar dinheiro adicional para tirar o máximo proveito dele.

Funcionalidade básica

Embora você possa personalizar o Salesforce de várias maneiras, sua funcionalidade básica “pronta para uso” pode deixar algo a desejar.

Existem várias limitações do sistema, desde a versão básica até a versão Enterprise, como regras, campos personalizados limitados ou arquivos compartilhados.

Talvez mais desafiador para grandes empresas corporativas sejam os limites de armazenamento, que podem se tornar rapidamente um problema para grandes empresas de vários países.

Não para insistir, mas por causa de seu crescimento através do modelo de aquisição, algumas das funcionalidades do parafuso são conhecidas por serem problemáticas.

Fácil de usar

Embora seja possível conhecer bem o Salesforce e aprender a usá-lo, é preciso muito treinamento e investimento de tempo para realmente tirar o máximo proveito dele.

Se, como empresa, você investe esse tempo em seus funcionários e eles saem mais tarde, você pode acabar com um sistema grande e complexo que a equipe não entende realmente.

Profissionais da HubSpot

Custo

Você pode começar a usar o CRM da HubSpot gratuitamente, ideal para empresas menores. Depois disso, seus custos aumentam à medida que você aumenta os conjuntos de recursos aos quais tem acesso.

Você pode começar a ver algumas despesas à medida que avança pelas diferentes camadas, mas comparativamente, em comparação com empresas como Salesforce, a HubSpot conseguiu se manter bastante competitiva com seus preços, mesmo que seu conjunto de recursos tenha atingido o mesmo tipo de funcionalidade de nível empresarial.

Por ser construído organicamente, o HubSpot também oferece acesso aos seus recursos de vendas e CRM em uma solução, para que não haja custos inesperados. Além disso, você paga apenas pela receita gerada em licenças de vendas, portanto, não está pagando por licenças que não geram receita.

Comunicando

O CRM da HubSpot rastreia as interações do cliente automaticamente para que você sempre tenha os dados mais recentes, enquanto as integrações do Gmail e do Outlook significam que você pode obter informações sobre o envolvimento de e-mail em tempo real.

Não nos entenda mal, os relatórios da HubSpot não são perfeitos e ouvimos algumas reclamações (que compartilhamos), mas mudanças recentes e outras planejadas para o futuro próximo nos fazem pensar que melhorias já foram feitas e é definitivamente uma área em que a HubSpot está focando mais.

Usabilidade

Talvez o principal benefício do usuário seja que o CRM da HubSpot é sincronizado diretamente com suas ferramentas de marketing, o que significa que você tem um caminho simples para os leads levarem do seu marketing para as vendas.

Novamente, a Hubspot tem uma vantagem no Salesforce aqui porque seu produto cresceu organicamente, então foi projetado com seus outros produtos em mente.

Por ter sido desenvolvido para representantes e gerentes de vendas, é um produto projetado para a experiência do usuário e muito mais intuitivo para o usuário final.

Custo total de propriedade

Os únicos custos adicionais que você incorre com o CRM da HubSpot são os custos envolvidos na atualização de seus recursos e número de licenças. Ao contrário do Salesforce, não há custos adicionais de personalização envolvidos, como pagar por suporte ou consultores para implementar a ferramenta no início.

Escalabilidade

Como o HubSpot começou originalmente como uma ferramenta para pequenas empresas de pequeno e médio porte, é uma boa opção para empresas menores que podem ser novas nos CRMs, principalmente porque o custo começa gratuitamente.

Mas agora também é um ator principal no nível Enterprise com funcionalidades e recursos que significam que pode atender aos requisitos de necessidades de negócios mais complexas para equipes de até 500 vendedores.

Integrações

Primeiro vamos lidar com o mais óbvio. O HubSpot se integra ao Salesforce, portanto, se você quiser seguir o caminho de usar um com o outro, terá essa opção.

Da mesma forma, o HubSpot se integra ao Microsoft Dynamics e outros CRMs, portanto, se você deseja o HubSpot para seu marketing e vendas, mas prefere a funcionalidade de outro CRM, o HubSpot oferece essa opção.

Do ponto de vista dos números puros, o Salesforce tem um mercado de aplicativos maior.

Mas se você usa o HubSpot, não precisa integrar com produtos de marketing e serviços separados, pois eles são integrados à mesma plataforma que o CRM - você só precisa ativá-los. Como mencionamos, com o Salesforce, você precisa integrar outra ferramenta de marketing ou serviço para usar como um funil completo.

E isso inclui ter esses custos extras envolvidos.

Adoção

Se você está procurando um CRM no qual possa colocar sua equipe em funcionamento de forma relativamente rápida, a HubSpot vence essa categoria com certeza.

Não é irracional esperar que um usuário passe de um novato completo para ser capaz de usar a plataforma com confiança após meio dia de treinamento.

Enquanto o Salesforce exige um investimento de tempo sério para aprender e provavelmente é mais voltado para o escalão superior da administração que procura relatórios - em vez daqueles que o utilizam no dia-a-dia.

Contras do HubSpot

Conhecimento

Embora o CRM da HubSpot seja amplamente usado, sua funcionalidade de nível empresarial ainda é relativamente nova e, quando se trata de uso generalizado, o Salesforce definitivamente tem vantagem nessa categoria. Mas, dada a facilidade de adoção, levar as pessoas a bordo e usar o HubSpot é um processo muito rápido.

Costumização

Embora o HubSpot possa ser bastante personalizado de acordo com suas necessidades de negócios usando a API, ele não tem o mesmo nível de opções e integrações que o Salesforce. Embora o HubSpot seja muito mais fácil de usar “fora da caixa” se suas necessidades forem maiores e mais complexas, o Salesforce ainda tem vantagem. O HubSpot tem planos para recursos como objetos personalizados que devem entrar em ação em breve, mas, por enquanto, temos que dar este ao Salesforce.

Recursos iniciais limitados

Você não pode argumentar em começar em uma plataforma de vendas de graça, mas não há como evitar que o CRM gratuito da HubSpot possa ser limitado no que pode fazer além da organização básica de informações. Se você estiver disposto a investir algum investimento em seu CRM, o HubSpot adiciona rapidamente os recursos que o tornam uma ótima opção para organizações que desejam um CRM poderoso com algumas ferramentas de aceleração de vendas.

Veredito

Como a maioria dessas comparações, se estivéssemos escrevendo isso há um ano, nosso veredicto teria sido bem claro.

Se você fosse uma PME procurando uma opção menor, acessível e escalável para o seu CRM, seria melhor usar o HubSpot. Se você fosse uma organização de nível empresarial maior com requisitos mais complexos de um CRM, o Salesforce seria a opção a ser escolhida.

Mas, como a HubSpot colocou mais foco em seu software de nível empresarial, tornou-se uma chamada muito mais próxima. Nesse caso, temos que entregá-lo ao HubSpot nesta ocasião.

Sim, o Salesforce está mais estabelecido no cenário empresarial, mas a forma como a HubSpot aproveitou os benefícios em termos de escalabilidade, usabilidade e suporte e traduziu isso em seu software de nível empresarial significa que ele se adiantou ao Salesforce como o CRM que você obteria mais fora de.

Ainda não tem certeza de qual CRM você deve usar?

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