HubSpot CRM مقابل Salesforce CRM - ما هو أفضل خيار للمؤسسة؟

في السلسلة التالية من سلسلة "المواجهة" ، نضع إدارة علاقات عملاء HubSpot في مواجهة أحد منافسيها الرئيسيين ، Salesforce ، لمعرفة النظام الأساسي الأفضل لعملك استنادًا إلى بعض الاعتبارات الرئيسية:

• الدعم
• سعر
• التكلفة الإجمالية للملكية
• سهولة الاستخدام
• قابلية التوسع
• تكاملات

كما هو الحال مع المقارنات الأخرى التي أجريناها في هذه السلسلة ، سنخبرك الآن للإفصاح الكامل عن أننا شركاء Diamond HubSpot وبلا خجل "Team HubSpot".

بعد قولي هذا ، هذه مراجعة صادقة من الله ونزيهة لاثنين من CRMs. نحن نعلم مثل أي شخص أن HubSpot ليس مثاليًا وحيث تتمتع Salesforce بميزة ، سنقول ذلك دون عذر.

إذا كنت ترغب في قراءة مراجعاتنا حول HubSpot vs Marketo و HubSpot vs Pardot ، فما عليك سوى النقر على الرابط لكل مقالة أدناه:

أوه ، ولقد وضعنا أيضًا HubSpot CMS (لأنهم أطلقوا للتو HubSpot CMS Hub جديدًا) ضد Wordpress CMS.

ما هو CRM؟

إذا كنت تعرف بالفعل ما هو نظام CRM (إدارة علاقات العملاء) ، فتخط هذا الجزء التالي.

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، فإن CRM عبارة عن نظام أساسي تقني يساعدك على إدارة علاقات العملاء (هذا هو الأمر الواضح) ، وتحديد العملاء المتوقعين والعملاء والمساعدة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق والخدمة.

هل تحتاج إلى CRM؟

بصراحة ، هذا يعتمد ولكن هناك احتمالات ، إذن ، فأنت بحاجة إلى نوع من CRM مثبت في عملك. بشكل أساسي ، إذا كنت بحاجة إلى تخزين بيانات حول العملاء المتوقعين أو المبيعات ، فستستفيد من امتلاك CRM لأنه يجعل التنظيم الكامل لهذه البيانات أسهل كثيرًا.

أيضًا ، جعل الامتثال للقانون العام لحماية البيانات (GDPR) والامتثال للبيانات فائدة إدارة علاقات العملاء أكثر وضوحًا.

موافق. الآن بعد أن حصلنا على هذا الجزء من الطريق ، دعنا ننتقل إلى الجزء الذي أنت هنا حقًا من أجله. المقارنة.

أهم الأشياء التي يجب مراعاتها بين HubSpot و Salesforce

1. الدعم والخدمات - Advantage HubSpot
2. السعر - ميزة HubSpot
3. التكلفة الإجمالية للملكية - ميزة HubSpot
4. سهولة الاستخدام - ميزة HubSpot
5. قابلية التوسع - ميزة طفيفة Salesforce
6. عمليات التكامل - ميزة Salesforce
7. الإبلاغ - ميزة HubSpot
8. سرعة الاعتماد - ميزة HubSpot

قوة المبيعات

تعد Salesforce تقريبًا الجد غير الرسمي للبرامج كخدمة (SaaS) وهي اليوم واحدة من أكبر منتجات SaaS CRM وأكثرها شهرة واستخدامًا في السوق. واحدة من أولى الشركات ، إن لم تكن الأولى ، التي تقدم نماذج الاشتراك القائمة على السحابة في عام 1999 ، فقد حققت اليوم عائدات تبلغ حوالي 13.3 مليار دولار اعتبارًا من عام 2019.

بالتأكيد ليس برنامج CRM أساسيًا ، فإن Salesforce موجهة إلى حد كبير نحو مساحة المؤسسة ومعظم الشركات التي تستخدمها تفعل ذلك بسبب تخصيصاتها وشبكة الوظائف الإضافية مما يعني أنه يمكنك تخصيصها وفقًا لاحتياجات منظمة كبيرة.

Salesforce أيضًا ليس خيارًا رخيصًا. بدءًا من 25 دولارًا لكل مستخدم شهريًا ، يمكن أن ينتقل هذا إلى أكثر من 300 دولار حسب احتياجات وحجم العمل.

HubSpot

HubSpot هي أداة موثوقة وسهلة الاستخدام لإدارة الاتصال وإدارة علاقات العملاء تخدم الشركات من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مستوى المؤسسة. يعد HubSpot حلاً مثاليًا لشركة تريد إدارة علاقات عملاء "خارج الصندوق" سهلة الاستخدام أو للأعمال التجارية على مستوى المؤسسة التي تتطلع إلى الحصول على رؤية كاملة لخط أنابيب مبيعاتها ، في الوقت الفعلي.

يقدم برنامج مستوى الدخول (الذي يبدأ مجانًا) حلاً خارج الصندوق للفرق الأصغر التي تبحث عن برنامج بديهي للحصول على نظرة عامة على المبيعات ومعلومات العملاء. الانتقال عبر المستويات ، انتقل HubSpot مؤخرًا إلى مساحة Enterprise ، مضيفًا المزيد من الميزات المتقدمة مثل تسجيل الدخول الفردي ، والتوقيع الإلكتروني ، والموافقات على عروض الأسعار ، ونسخ المكالمات وتسجيلها ، ودفاتر المبيعات ، وبيانات الوقت الفعلي.

تسعير HubSpot لإدارة علاقات العملاء مرن ومصمم للتوسع مع نمو الشركة. يعني هذا الحجم مع نمو النموذج أن البنية التحتية لإدارة علاقات العملاء في HubSpot قادرة على التعامل مع الاحتياجات الأساسية للشركات الأصغر التي تبدأ مجانًا ، وحتى المتطلبات الأكثر قوة وتطلبًا للمؤسسات الكبيرة الحجم التي تحتاج إلى ترقية ووظائف إضافية.

حافظت HubSpot أيضًا على نموذجها "للبناء من الألف إلى الياء" - على عكس Salesforce التي بنيت من خلال الاستحواذ - مما يعني أنه قد يكون من الأسهل بكثير الحصول على وظائف مختلفة للعمل معًا.

محترفو Salesforce

التخصيص

بغض النظر عن التكلفة ، فإن Salesforce قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة ولديها واحدة من أكبر الأسواق ، إن لم تكن ، للتطبيقات وعمليات الدمج. هذا يعني أنه بشرط أن تكون سعيدًا بتعقيد البرنامج ، يمكنك تخصيصه إلى حد كبير بأي طريقة تريدها حول شركتك.

تبني

يمكن أن يكون Salesforce معقدًا بشكل لا يصدق ولكن في البداية يكون من السهل جدًا تحميل بياناتك الحالية إلى النظام الأساسي والبدء.

إذا كنت تبحث عن مندوبي مبيعات يعرفون كيفية استخدامها ، فهناك احتمالات ، نظرًا لمدى استخدام Salesforce على نطاق واسع ، سيكون الموظفون الجدد قد اكتسبوا بعض الخبرة مع البرنامج في الماضي.

قابلية التوسع

يتم تغطية الكثير من هذا في التخصيص ، ولكن يمكنك توسيع نطاق Salesforce لأعلى ولأسفل بقدر ما تحتاج بسبب عدد التطبيقات المتاحة.

حماية

كونها تعتمد على السحابة ، ليس من السهل على فرقك الوصول إليها واستخدامها "أثناء التنقل" فحسب ، بل إنها تأتي أيضًا بمستوى عالٍ من الأمان لضمان بقاء بياناتك الرئيسية آمنة.

سلبيات Salesforce

كلفة

يتم تحديد أسعار Salesforce على موقع الويب وفقًا لكل مستخدم ، شهريًا ، ولكن من المهم أن تدرك أن المدفوعات تتم سنويًا ، مما يعني أنك قد تضع استثمارًا كبيرًا في CRM مقدمًا.

يؤدي هذا أيضًا إلى زيادة خطر "تقييد البائع" ، والذي تم الاستشهاد به لنا كمشكلة من قبل أولئك الذين لم يحبوا بالضرورة استخدام Salesforce لكنهم شعروا بأنهم مجبرون على الاستمرار في ذلك بسبب الاستثمار الأولي.

يمكن أن تؤدي تكاليف التنفيذ إلى زيادة هذا الاستثمار بسرعة أيضًا ، حيث تضيف تكلفة المستشار خمسة أرقام ، وأحيانًا تصل إلى ستة أرقام في تكاليف بدء التشغيل.

تكاليف التخصيص

على الرغم من أن Salesforce قابلة للتخصيص للغاية ، فإن كل تطبيق أو تكامل جديد يأتي بنفقات إضافية ، مما يعني أنه كلما زادت قدرة وحجم Salesforce CRM الخاص بك ، يمكن أن تزيد تكاليفك بسرعة.

مرة أخرى ، نظرًا لأن Salesforce قد نمت من خلال الاستحواذ ، فإن تخصيصاتها لم يتم "تضمينها" وهي أشبه بمسامير التثبيت ، مما يعني أنه قد يكون من الصعب والمكلف إضافة التخصيص.

سهولة الاستخدام

Salesforce هي أداة CRM قوية وإذا كان لديك فريق مخصص لديه الوقت والميل لتحقيق أقصى استفادة منه ، فقد يكون الخيار المناسب لك.

إذا كنت شركة متوسطة الحجم (حتى تتأرجح إلى جانب شركة أكبر) ، فمن المحتمل أن تكون Salesforce مبالغة في المهارات وأكثر بكثير مما تحتاج إليه.

بعد قولي هذا ، فإن Salesforce موجهة بشكل كبير نحو جمهور أكبر من المؤسسات وتم تصميمها مع وضعهم في الاعتبار.

دعم الخدمة

تقدم Salesforce بعض إمكانات الخدمة الذاتية ، لكننا سمعنا من القصص المتناقلة أن هذه الخدمة يمكن أن تكون محدودة وأن أسئلة العملاء تظل أحيانًا بدون إجابة - بينما لا يمكن استخدام الدعم المباشر بسهولة.

أيضًا ، إذا ألقيت نظرة سريعة على مراجعات العملاء ، فستلاحظ أن البعض يقول إنه قد يكون من الصعب الاتصال بخدمة دعم العملاء.

تكاملات

في حين أن Salesforce لديها الكثير من عمليات الدمج المتاحة ، نظرًا لأن Salesforce نفسها تقنية تمامًا ، فقد يعني ذلك أن عمليات الدمج قد تتطلب بعض التطوير المخصص للتأكد من أنها تعمل بشكل صحيح - مما يضيف بشكل واضح إلى وقت وتكلفة عمليات الدمج.

أيضًا ، نظرًا لأن Salesforce ليس لديها وظائف تسويق وخدمات مضمنة ، يجب أن يكون لديك HubSpot و Marketo و Pardot إلخ لاستخدامها كتسويق قمعي وقمع مبيعات. هذا يعني أنه يتعين عليك إنفاق أموال إضافية للاستفادة الكاملة منها.

الوظائف الأساسية

بينما يمكنك تخصيص Salesforce بعدة طرق ، فإن وظيفتها الأساسية "الجاهزة" يمكن أن تترك شيئًا مطلوبًا.

هناك العديد من قيود النظام على النظام من الإصدار الأساسي إلى إصدار Enterprise مثل القواعد أو الحقول المخصصة المحدودة أو الملفات المشتركة.

ربما يكون الأمر الأكثر صعوبة بالنسبة لشركات المؤسسات الكبيرة هو القيود المفروضة على التخزين ، والتي يمكن أن تصبح بسرعة مشكلة للشركات الكبيرة متعددة البلدان.

ليس من أجل العمل على النقطة ، ولكن نظرًا لنموها من خلال نموذج الاستحواذ ، فمن المعروف أن بعض وظائف الترباس المزعجة تكون مزعجة.

سهولة الاستعمال

في حين أنه من الممكن التعرف على Salesforce جيدًا ومعرفة طريقك للتغلب عليها ، إلا أن الأمر يتطلب الكثير من التدريب واستثمار الوقت لتحقيق أقصى استفادة منه.

إذا كنت ، كعمل تجاري ، استثمرت هذا الوقت في موظفيك وغادروا لاحقًا ، يمكن أن ينتهي بك الأمر بنظام كبير ومعقد لا يفهمه الموظفون حقًا.

إيجابيات HubSpot

كلفة

يمكنك البدء في استخدام HubSpot's CRM مجانًا ، وهو مثالي للشركات الصغيرة. بعد ذلك ، يتم قياس تكاليفك مع زيادة مجموعات الميزات التي يمكنك الوصول إليها.

يمكنك البدء في رؤية بعض النفقات أثناء تنقلك عبر المستويات المختلفة ولكن بشكل نسبي ، مقارنة بأمثال Salesforce ، تمكنت HubSpot من الحفاظ على قدرتها التنافسية مع أسعارها حتى مع وصول مجموعة الميزات الخاصة بها إلى نفس النوع من وظائف مستوى المؤسسة.

نظرًا لأنه مبني بشكل عضوي ، يمنحك HubSpot أيضًا إمكانية الوصول إلى ميزات المبيعات وإدارة علاقات العملاء في حل واحد ، لذلك لا توجد تكاليف غير متوقعة. أيضًا ، أنت تدفع فقط مقابل الإيرادات التي يتم الحصول عليها من مقاعد المبيعات ، لذا فأنت لا تدفع مقابل المقاعد التي لا تحقق أي إيرادات.

الإبلاغ

يتتبع نظام CRM في HubSpot تفاعلات العملاء تلقائيًا بحيث يكون لديك دائمًا أحدث البيانات بينما تعني تكامل gmail و outlook أنه يمكنك الحصول على معلومات حول مشاركة البريد الإلكتروني في الوقت الفعلي.

لا تخطئ في فهمنا ، فإن تقارير HubSpot ليست مثالية وقد سمعنا بعض الشكاوى (التي نشاركها) ولكن التغييرات الأخيرة والتغييرات الأخرى المخطط لها في المستقبل القريب تجعلنا نعتقد أن التحسينات قد تم إجراؤها بالفعل وهي بالتأكيد مجال هو HubSpot التركيز أكثر على.

سهولة الاستخدام

ربما تكون الفائدة الرئيسية للمستخدم هي أن HubSpot's CRM يتزامن مباشرة مع أدوات التسويق الخاصة بهم ، مما يعني أن لديك مسارًا بسيطًا للعملاء المحتملين للانتقال من التسويق إلى المبيعات.

مرة أخرى ، تمتلك Hubspot واحدة في Salesforce هنا لأن منتجها قد نما بشكل طبيعي لذلك تم تصميمه مع وضع منتجاته الأخرى في الاعتبار.

نظرًا لأنه تم تصميمه لمندوبي المبيعات والمديرين ، فهو منتج مصمم لتجربة المستخدم إلى حد كبير ، وهو أكثر سهولة بالنسبة للمستخدم النهائي.

التكلفة الكاملة للملكية

التكاليف الإضافية الوحيدة التي تتحملها مع HubSpot's CRM هي التكاليف المرتبطة بترقية الميزات وعدد المقاعد. على عكس Salesforce ، لا توجد تكاليف تخصيص إضافية متضمنة ، مثل الدفع مقابل الدعم أو الاستشاريين لتنفيذ الأداة في البداية.

قابلية التوسع

نظرًا لأن HubSpot بدأ في الأصل كأداة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، فهو خيار جيد للشركات الصغيرة التي قد تكون جديدة على CRMs ، خاصة وأن التكلفة تبدأ مجانًا.

لكنها الآن أيضًا لاعب رئيسي على مستوى المؤسسة مع وظائف وميزات تعني أنها يمكن أن تلبي متطلبات احتياجات الأعمال الأكثر تعقيدًا لفرق تصل إلى حوالي 500 موظف مبيعات.

تكاملات

أولاً ، دعنا نتعامل مع أكثرها وضوحًا. يتكامل HubSpot مع Salesforce لذلك ، إذا أردت السير في طريق استخدام أحدهما مع الآخر ، فلديك هذا الخيار.

وبالمثل ، يتكامل HubSpot مع Microsoft Dynamics و CRMs الأخرى ، لذا إذا كنت تريد HubSpot للتسويق والمبيعات ولكنك تفضل وظيفة CRM أخرى ، فإن HubSpot يمنحك هذا الخيار.

من وجهة نظر الأرقام البحتة ، تمتلك Salesforce سوق تطبيقات أكبر.

ولكن إذا كنت تستخدم HubSpot ، فلن تحتاج إلى التكامل مع منتجات تسويقية وخدمات منفصلة ، حيث إنها مدمجة في نفس النظام الأساسي مثل CRM - ما عليك سوى تشغيلها. كما ذكرنا ، مع Salesforce ، يجب عليك دمج أداة تسويق أو خدمة أخرى لاستخدامها كمسار كامل.

وهذا يشمل وجود تلك التكاليف الإضافية المتضمنة.

تبني

إذا كنت تبحث عن CRM يمكنك من خلاله تشغيل فريقك وتشغيله بسرعة نسبيًا ، فإن HubSpot يفوز بهذه الفئة.

ليس من غير المعقول أن نتوقع أن ينتقل المستخدم من مبتدئ تمامًا إلى أن يكون قادرًا على استخدام النظام الأساسي بثقة بعد نصف يوم من التدريب.

في حين أن Salesforce تستغرق بعض الوقت الجاد للاستثمار للتعلم وربما تكون موجهة بشكل أكبر إلى الطبقة العليا من الإدارة التي تبحث عن التقارير - بدلاً من أولئك الذين يستخدمونها يوميًا.

سلبيات HubSpot

وعي

على الرغم من استخدام HubSpot's CRM على نطاق واسع ، إلا أن وظائفه على مستوى المؤسسة لا تزال جديدة نسبيًا وعندما يتعلق الأمر بالاستخدام على نطاق واسع ، فإن Salesforce لديها بالتأكيد ميزة في هذه الفئة. ولكن ، نظرًا لسهولة التبني ، فإن إشراك الأشخاص واستخدام HubSpot يعد عملية سريعة جدًا.

التخصيص

على الرغم من أنه يمكن تخصيص HubSpot بشكل كبير حول احتياجات عملك باستخدام واجهة برمجة التطبيقات ، إلا أنه لا يحتوي على نفس مستوى الخيارات والتكامل مثل Salesforce. في حين أن HubSpot أسهل بكثير في استخدام "خارج الصندوق" إذا كانت احتياجاتك على الجانب الأكبر والأكثر تعقيدًا ، إلا أن Salesforce لا تزال تتمتع بالميزة. لدى HubSpot خطط لميزات مثل الكائنات المخصصة التي من المقرر أن يتم تشغيلها قريبًا ، ولكن في الوقت الحالي ، يتعين علينا منح هذه الميزة لـ Salesforce.

ميزات بداية محدودة

لا يمكنك المجادلة بالبدء في نظام أساسي للمبيعات مجانًا ، ولكن ليس هناك إمكانية للتغلب على نظام CRM المجاني الخاص بـ HubSpot والذي يمكن أن يقتصر على ما يمكن أن يفعله خارج التنظيم الأساسي للمعلومات. إذا كنت على استعداد لوضع بعض الاستثمار خلف CRM الخاص بك ، فإن HubSpot يضيف بسرعة الميزات التي تجعله خيارًا رائعًا للمؤسسات التي تريد CRM قويًا مع بعض أدوات تسريع المبيعات.

حكم

مثل معظم هذه المقارنات ، لو كنا نكتب هذا قبل عام لكان حكمنا واضحًا جدًا.

إذا كنت شركة صغيرة ومتوسطة الحجم تبحث عن خيار أصغر ، وبأسعار معقولة ، وقابل للتطوير لإدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، فستكون أفضل حالًا مع HubSpot. إذا كنت مؤسسة أكبر على مستوى المؤسسة ولديها متطلبات أكثر تعقيدًا من CRM ، فسيكون Salesforce هو الخيار المناسب.

ولكن نظرًا لأن HubSpot ركزت بشكل أكبر على برنامج مستوى المؤسسة الخاص بها ، فقد أصبحت مكالمة أقرب بكثير. في هذه الحالة ، علينا أن نعطيها لـ HubSpot في هذه المناسبة.

نعم ، تم تأسيس Salesforce بشكل أكبر في مرحلة المؤسسة ، ولكن الطريقة التي استفادت بها HubSpot من حيث قابلية التوسع وسهولة الاستخدام والدعم وترجمت ذلك إلى برمجياتها على مستوى المؤسسة تعني أنها تسللت قبل Salesforce باعتباره CRM الذي ستحصل عليه أكثر بعيدا عن المكان.

هل ما زلت غير متأكد من نوع CRM الذي يجب أن تستخدمه؟

اقرأ دليلنا لاختيار CRM المناسب عن طريق تنزيله أدناه.