วิธีการขายสินค้าอุตสาหกรรมและบริการให้กับลูกค้าที่ยากที่สุด 4 คนของคุณ

ลูกค้าทุกคนไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน บางคนจะมาแจ้งให้คุณทราบและพร้อมที่จะซื้อ คนอื่น ๆ ซึ่งน่าจะเป็นคนส่วนใหญ่ต้องใช้เวลาในการดูแลและให้ความรู้เป็นอย่างมาก บ่อยครั้งที่ผู้ผลิตหลายรายใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการเป็นผู้นำ เพียงเพื่อเปิดเผยว่าพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าประเภทที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของตน

โชคดีที่ธุรกิจอุตสาหกรรมสามารถใช้ประโยชน์จากเว็บไซต์ของตนเพื่อช่วยเพิ่มความคล่องตัวและอาจเร่งกระบวนการขาย ในขณะเดียวกันก็กำจัดผู้ซื้อที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมออกไป

ต่อไปนี้เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสี่ประเภทที่โดยทั่วไปต้องใช้ความพยายามอย่างเต็มที่จากพนักงานขายเพื่อแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน และเคล็ดลับสำหรับวิธีใช้เว็บไซต์ของคุณเพื่อประหยัดเวลาและพลังงานของทีมขาย

1. ลูกค้า "Just Browsing"

ลูกค้าประเภทนี้อยู่ในช่วงเริ่มต้นของวงจรการซื้อ พวกเขาตระหนักถึงความต้องการที่มีอยู่หรือในท้ายที่สุด แต่ยังคงทำการวิจัยเบื้องต้น ลูกค้ารายนี้อาจมีคำถามมากมาย แต่อาจยังไม่พร้อมเกี่ยวกับความต้องการ ความต้องการ และแม้แต่งบประมาณของตนเอง (พวกเขาอาจยังไม่รู้รายละเอียดเหล่านี้) ผู้ที่มีข้อมูลนี้มักจะลังเลที่จะส่งต่อการสนทนาเกี่ยวกับการขาย อาจเป็นเพราะการอนุมัติโครงการยังอยู่ระหว่างรอดำเนินการ หรือเพียงเพราะยังเร็วเกินไปในกระบวนการตัดสินใจ

เป็นประโยชน์สำหรับการขายที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้าในขั้นตอนนี้ อย่างไรก็ตาม ธุรกิจอุตสาหกรรมสามารถได้รับประโยชน์อย่างมากจากการมีเว็บไซต์ที่ละเอียดและแข็งแกร่ง พร้อมด้วยข้อมูลทางเทคนิคและข้อกำหนดเชิงลึกในระดับสูงเพื่อรองรับการสนทนาด้านการขาย เสนอแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ทั้งหมดหรือพอร์ตโฟลิโอทางเทคนิคตามความเหมาะสม ธุรกิจอุตสาหกรรมควรตั้งเป้าหมายที่จะตอบคำถามที่เป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของตนให้ได้มากที่สุดบนเว็บไซต์ ยิ่งมีข้อมูลและรายละเอียดมากเท่าใด พนักงานขายก็จะยิ่งใช้เวลากับลูกค้ารายนี้น้อยลง ให้ความรู้และทำให้พวกเขาคุ้นเคยกับข้อเสนอและความสามารถของบริษัทของคุณ จากนั้นเมื่อลูกค้ารายนี้พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะว่าจ้างทีมขายให้ทราบอย่างครบถ้วนและพร้อมที่จะซื้อ

2. ลูกค้าขี้สงสัย

อีกชื่อหนึ่งสำหรับลูกค้าประเภทนี้คือ The Hesitator บริษัทนี้อาจเคยได้ยินทุกสิ่งที่คุณพูดและรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแล้ว แต่ยังคงรักษาไว้ พวกเขาดูเหมือนจะกลัวที่จะกระทำ ความจริงก็คือเป็นไปได้มากกรณี บางทีพวกเขาอาจระวังความสามารถในการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณตามที่ระบุไว้ หรือสงสัยในคุณภาพของการบริการลูกค้าของคุณ

ในหลายกรณี การแก้ปัญหาคือการจัดการและบรรเทาความกลัวเหล่านี้ด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่า ผู้ลังเลต้องการรู้ว่าคุณจะทำตามสัญญาและเห็นผลลัพธ์ที่คาดหวัง

มีสองสามวิธีในการจัดการข้อกังวลของพวกเขา คำถามที่พบบ่อย (FAQs) เป็นโซลูชันการตลาดเนื้อหาที่ง่ายในการตอบคำถามและความกลัวของผู้ซื้อ คุณสามารถเพิ่มคำถามที่พบบ่อยในหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและดูว่าช่วยเพิ่ม SEO ของคุณ! เป็น win-win สำหรับผู้ซื้อที่คาดหวังและการจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณ วิดีโอ รวมถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์ ทัวร์ชมโรงงาน เคล็ดลับในการแก้ปัญหา และเนื้อหาที่คล้ายกัน (เช่นตัวอย่างด้านล่าง) ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยปิดการขายได้

คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้วิธีรับวิดีโอฟรี
สร้างขึ้นเพื่อให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้ชมได้ดีขึ้น

อีกวิธีหนึ่งในการป้อนเนื้อหาที่มีคุณค่ามากขึ้นทางออนไลน์คือการแสดงคำนิยมจากลูกค้าที่พึงพอใจ รายชื่อลูกค้า และกรณีศึกษา ผู้ลังเลต้องการทราบว่าใครเคยร่วมงานกับคุณในอดีตและผลที่ตามมาของบริษัทเหล่านั้นเป็นอย่างไร กรณีศึกษาของคุณควรกล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้เสมอ:

• ปัญหาหรือจุดปวดที่ลูกค้าประสบอยู่
• ปัญหาเหล่านี้ส่งผลต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร
• การปรับปรุงที่พวกเขาเห็นเป็นผลมาจากการใช้โซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ธุรกิจหรือชีวิตการทำงานของพวกเขาเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากร่วมงานกับคุณ

กรณีศึกษาทำงานตลอดกระบวนการขาย เนื่องจากเป็นการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสนับสนุนทีมขายของคุณ ดูบล็อกของเราสำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างกรณีศึกษาของลูกค้าที่โดดเด่นจากคู่แข่งของคุณ

3. ลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไข (หรือที่รู้จักว่าไม่ใช่ลูกค้า)

มันไม่ยุติธรรมเลยที่จะเรียกบริษัทประเภทนี้ว่า "ลูกค้า" เพราะมีแนวโน้มว่าพวกเขาจะไม่มีวันซื้อจากคุณ ทำไม เนื่องจากคุณไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาต้องการ หรือบางทีผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถทำได้ตามข้อกำหนด ไม่ว่าด้วยเหตุผลใด พนักงานขายมักจะติดขัดเรื่องความบันเทิงและแจ้งบริษัทเหล่านี้ แต่กลับพบว่าเสียเวลาไปเปล่าๆ

เช่นเดียวกับลูกค้า "Just Browsing" คำตอบในที่นี้คือการใส่รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณบนเว็บไซต์ให้ได้มากที่สุด ซึ่งรวมถึงแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ ความเชี่ยวชาญพิเศษและความสามารถ และแบบร่าง CAD ที่สามารถดาวน์โหลดได้ หากทำได้ ยิ่งลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไขรู้ว่าคุณไม่ใช่ซัพพลายเออร์ที่พวกเขาต้องการได้เร็วเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งเสียเวลาของพนักงานขายน้อยลงเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ ทีมขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ต้องการสิ่งที่คุณนำเสนออย่างแท้จริง

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ไฟล์ CAD และ Thomas Traceparts Network สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงหรือตรวจสอบแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องด้านล่าง:

• วิธีสร้างแคตตาล็อกสินค้าออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพ
• โมเดล CAD ขับเคลื่อนการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

4. ลูกค้าของบริษัทอื่น

ในบางวิธี ลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้าที่ชนะได้ยากที่สุด เนื่องจากพวกเขาเป็น (หรือเกือบจะเป็น) ลูกค้าของคู่แข่งของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่ก็ตาม ลูกค้าเหล่านี้กำลังมองหาราคาที่เปรียบเทียบ ความสามารถ และบริการเสริม พวกเขาอาจต้องการข้อมูลนี้เพื่อช่วยในการเจรจาข้อตกลงที่ดีขึ้นกับซัพพลายเออร์ที่มีอยู่หรือซัพพลายเออร์ที่พยายามจะเอาชนะธุรกิจของตน อีกทางหนึ่งคือพวกเขาอาจกระตือรือร้นที่จะดูว่ามีซัพพลายเออร์ที่ดีกว่าหรือไม่

ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม เนื้อหาและข้อมูลทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้นจะมีผลบังคับใช้ แนวคิดคือการก้าวไปข้างหน้า – คุณต้องการเป็นหนังสือที่เปิดกว้าง ทำไม สำหรับผู้เริ่มต้น คู่แข่งของคุณอาจไม่ได้เตรียมข้อมูลเหล่านี้ไว้ล่วงหน้ามากนัก

เรียนรู้เพิ่มเติม: การขยายธุรกิจการผลิตของคุณสู่ตลาดใหม่

อีกขั้นหนึ่งได้รับการจดทะเบียนฟรีบน Thomasnet.com ซึ่งมีผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อมากกว่าล้านราย ยิ่งคุณสร้างข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของบริษัทของคุณได้ง่ายเพียงใด ลูกค้าก็จะยิ่งรู้สึกสบายใจกับคุณมากขึ้นเท่านั้น บริษัทของคุณจะพบว่ามีความซื่อสัตย์และทั่วถึงมากขึ้น พนักงานขายของคุณสามารถใช้ประโยชน์จากการรับรู้ดังกล่าวเพื่อพยายามเอาชนะธุรกิจนี้ให้พ้นจากคู่แข่งของคุณ

ผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรมในอเมริกาเหนือหลายพันรายแสดงรายการธุรกิจของตนบน Thomasnet.com เพื่อเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ วิศวกร ผู้จัดการ MRO และผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อมากขึ้น USTEK Incorporated ต้องการขยายธุรกิจของตน แต่มีทรัพยากรจำกัดในการดำเนินการตามแผนเนื่องจากเป็นบริษัทขนาดเล็ก พวกเขาหันไปหา Thomas และ หุ้นส่วนก็ให้ผลลัพธ์ทันทีสำหรับ USTEK “ในสัปดาห์แรกที่เราถ่ายทอดสดกับ Thomas เราได้รับการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามครั้ง” Amy Holbrook ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการของ USTEK กล่าว

“ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา เราได้เสนอราคา RFQ ใหม่ 37 รายการ สำหรับลูกค้าใหม่ ซึ่งยอดเยี่ยมมาก” เธอกล่าว “ทุกคนล้วนมาจาก Thomasnet นั่นคือสิ่งที่เราจะไม่มีโอกาสทำถ้าไม่ใช่สำหรับโปรแกรมของเรา"

USTEK Inc. เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้นด้วยโปรไฟล์บริษัทของ Thomasnet.com ฟรี

การเข้าใจตัวตนเป้าหมายของคุณช่วยให้การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ธุรกิจจำนวนมากกล่าวว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายทุกคนที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน แต่นั่นอาจเป็นการเสียเวลา ทรัพยากร และงบประมาณทางการตลาด การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่รอบคอบจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยสิ่งที่พวกเขาต้องการและสิ่งที่พวกเขาต้องการ เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า

การทำความเข้าใจกับบุคคลเป้าหมายของคุณจะบอกคุณด้วยว่าเครื่องมือการตลาดเนื้อหาใดที่คุณควรใช้มากขึ้นและอย่างไร เช่น คำแนะนำหรือวิดีโอ และท้ายที่สุดจะช่วยให้คุณกระตุ้นการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและปิดการขาย ใช้เวลาในการทำความเข้าใจเป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง ข้อมูลพื้นฐานที่สุดที่คุณควรมีเกี่ยวกับเป้าหมายควรเป็นวัตถุประสงค์และความท้าทายของงาน จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้พวกเขาบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้นและแก้ปัญหาที่ท้าทายเพื่อให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจ — เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อ 3 คนที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อที่นี่

สนใจเรียนรู้ว่าเนื้อหามีอิทธิพลต่อลูกค้าของคุณอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ ดาวน์โหลด eBook ของเรา "คู่มือการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับผู้ผลิต" หรือหากคุณต้องการดูว่าสินทรัพย์ออนไลน์ของคุณทำงานได้ดีเพียงใด ขอการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรีจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอุตสาหกรรมของเรา เราจะแจ้งให้คุณทราบอย่างแน่ชัดว่าคุณจะปรับปรุงการขายให้กับวิศวกร ผู้จัดการ MRO และผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อได้อย่างไร

สำหรับแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย โปรดไปที่ลิงก์ด้านล่าง:

• กรณีศึกษา: USTEK Inc. ปิดการขายด้วยการโฆษณาดิจิทัลได้อย่างไร
• คู่มือผู้นำการผลิตเพื่อเปลี่ยนการเข้าชมที่ไม่เปิดเผยตัวตนให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
• 32 เคล็ดลับ เทคนิค & แนวคิดในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
• ข้อผิดพลาด 3 อันดับแรกสำหรับผู้ขายอุตสาหกรรม
• คู่มือผู้นำการผลิตสำหรับการขายตรงสู่ผู้บริโภค