如何向 4 個最難對付的客戶銷售工業產品和服務

並非所有客戶都是平等創造的。 有些人會來找您充分了解並準備購買。 其他人——可能是大多數人——需要大量的培養和教育時間。 通常，許多製造商在潛在客戶上花費大量時間和精力，結果卻表明他們不是適合其業務的客戶。

值得慶幸的是，工業企業可以利用他們的網站來幫助簡化並可能加快銷售流程，同時淘汰不合格的買家。

以下是通常需要銷售人員付出最大努力才能轉化為付費客戶的四種潛在客戶，以及如何使用您的網站來節省銷售團隊時間和精力的技巧。

1.“只是瀏覽”的客戶

這種類型的客戶處於購買週期的早期階段。 他們意識到現有的或最終的需求，但仍在進行初步研究。 這個客戶可能會有很多問題，但可能不會對他們自己的需求、要求甚至預算提出問題（他們甚至可能還不知道這些細節）。 那些擁有這些信息的人可能會猶豫升級銷售對話，要么是因為項目的批准仍在等待中，要么僅僅是因為決策過程還為時過早。

在這個階段與客戶接觸對銷售是有幫助的。 但是，工業企業可以通過擁有一個強大而詳細的網站，以及支持銷售對話的深層技術信息和規格來顯著受益。 在適用的情況下提供完整的產品目錄或技術組合。 工業企業應致力於在其網站上盡可能多地回答有關其產品/服務的問題。 可用的數據和詳細信息越多，銷售人員與該客戶、教育他們並讓他們熟悉您公司的產品和能力的時間就越少。 然後，當該客戶準備購買時，他們將讓銷售團隊充分了解並準備購買。

2. 持懷疑態度的客戶

這類客戶的另一個名稱是猶豫者。 該公司可能已經聽到了您要說的所有內容，並且對您的產品/服務瞭如指掌，但仍在堅持。 他們似乎害怕承諾。 事實是，情況很可能如此。 也許他們對您的產品按指示執行的能力持謹慎態度，或者懷疑您的客戶服務質量。

在許多情況下，解決方案是通過有價值的內容來解決和緩解這些恐懼。 猶豫不決的人想知道你會兌現承諾並看到他們期望的結果。

有幾種方法可以解決他們的擔憂。 常見問題 (FAQ) 是一種簡單的內容營銷解決方案，可解決買家的問題和擔憂。 您可以在您的產品或服務頁面上添加常見問題解答，並觀看如何提升您的 SEO！ 這對您的潛在買家和您的網站排名來說是雙贏的。 視頻，包括產品演示、工廠參觀、故障排除技巧和類似材料（如下例），已被證明有助於完成銷售。

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在線提供更有價值內容的另一種方法是展示來自滿意客戶的推薦、客戶列表和案例研究。 猶豫不決的人想知道過去與您合作過的人以及這些公司的結果如何。 您的案例研究應始終解決以下問題：

• 客戶遇到的問題或痛點
• 這些問題如何影響他們的業務
• 他們因使用您的解決方案或產品而看到的改進
• 與您合作後，他們的業務或工作生活如何改變

案例研究貫穿整個銷售渠道，因為它們可以建立品牌知名度、培養潛在客戶並支持您的銷售團隊。 查看我們的博客，了解有關如何創建從競爭對手中脫穎而出的客戶案例研究的更多提示。

3. 不合格客戶（又稱非客戶）

甚至稱這種類型的公司為“客戶”是不公平的，因為他們很可能永遠不會向你購買。 為什麼？ 因為您不提供他們正在尋找的產品/服務。 或者您的產品可能無法按照他們的規格製造。 不管出於什麼原因，銷售人員經常會在娛樂和通知這些公司時陷入困境，結果卻發現時間都白費了。

就像“只是瀏覽”的客戶一樣，這裡的答案是盡可能多地在您的網站上包含有關您的產品/服務的詳細信息，包括產品目錄、專業和功能，以及可下載的 CAD 圖紙（如果適用）。 不合格的客戶越早意識到您不是他們需要的供應商，他們就越不可能浪費銷售人員的時間。 這樣，您的銷售團隊可以專注於那些真正需要您提供的產品的客戶。

詳細了解 CAD 文件和 Thomas Traceparts 網絡如何生成高質量的潛在客戶或查看以下相關資源：

• 如何創建有效的在線產品目錄
• CAD 模型如何推動潛在客戶生成

4. 其他公司的客戶

在某些方面，這些客戶是最難贏得的，因為他們是（或幾乎是）競爭對手的客戶。 無論他們是否提前了解這一點，這些客戶都在尋找比較價格、功能和附加服務。 他們可能希望這些信息有助於與現有供應商或試圖贏得業務的供應商談判更好的交易。 或者，他們可能急於看看那裡是否有更好的供應商。

不管是什麼原因，上面提到的所有內容和信息都會發揮作用。 我們的想法是超越你最好的一面——你想成為一本開放的書。 為什麼？ 首先，您的競爭對手可能對這些細節並不那麼坦率。

了解更多：將您的製造業務擴展到新市場

另一個優勢是在 Thomasnet.com 上免費上市，那裡有超過一百萬的市場買家。 您越容易獲得有關您的公司及其產品的信息，該客戶對您的感覺就越舒服。 您的公司會顯得更加誠實和徹底。 然後，您的銷售人員可以利用這種看法來試圖從您的競爭對手那裡贏得這項業務。

成千上萬的北美製造商和工業公司在 Thomasnet.com 上列出了他們的業務，以便與更多的買家、工程師、MRO 經理和採購專業人士建立聯繫。 USTEK Incorporated 希望發展業務，但由於他們是一家小公司，因此實施計劃的資源有限。 他們求助於 Thomas，合作為 USTEK 帶來了立竿見影的效果。 USTEK 運營經理 Amy Holbrook 說：“就在我們與 Thomas 合作的那一周，我們接到了三個潛在客戶的電話。”

“在過去的 18 個月裡，我們為全新的客戶引用了 37 個新的 RFQ，這太棒了，”她說。 “他們每個人都來自 Thomasnet。 如果沒有我們的計劃，那是我們永遠沒有機會做的事情。”

USTEK Inc. 通過免費的 Thomasnet.com 公司簡介覆蓋了更多目標客戶。

了解您的目標角色有助於更有效地銷售

許多企業表示，他們的目標是任何對他們的產品或服務感興趣的人——但這可能會浪費時間、資源和營銷預算。 建立深思熟慮的買方角色將使您能夠更有效地以他們想要的和需要的方式接觸目標受眾，從而增加將潛在客戶轉化為客戶的機會。

了解您的目標角色還將告訴您應該更多地使用哪些內容營銷工具以及如何使用（例如指南或視頻），並最終幫助您推動潛在客戶的產生並完成銷售。 花時間真正了解您的目標。 您應該掌握的有關目標的最基本信息應該是他們的工作目標和挑戰。 然後創建內容，幫助他們實現這些目標並解決他們面臨的挑戰，讓您始終保持頭腦清醒——在此處詳細了解針對影響購買過程的 3 個買家角色。

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有關生成潛在客戶的其他資源，請訪問以下鏈接：

• 案例研究：USTEK Inc. 如何通過數字廣告完成銷售
• 製造業領導者指南將匿名流量轉化為溫暖的潛在客戶
• 32 個工業潛在客戶生成提示、技巧和想法
• 工業賣家的三大陷阱
• 製造業領導者的直接面向消費者銷售的手冊