En Zor 4 Müşterinize Endüstriyel Ürün ve Hizmetleri Nasıl Satabilirsiniz?

Tüm müşteriler eşit yaratılmamıştır. Bazıları size tamamen bilgili ve satın almaya hazır olarak gelecek. Diğerleri - muhtemelen çoğunluk - beslemek ve eğitmek için çok zaman gerektirir. Çoğu zaman, birçok üretici, yalnızca işletmeleri için doğru türde bir müşteri olmadıklarını ortaya çıkarmak için bir liderle çok fazla zaman ve çaba harcar.

Neyse ki endüstriyel işletmeler, satış sürecini düzene sokmaya ve potansiyel olarak hızlandırmaya yardımcı olmak için web sitelerinden yararlanırken aynı zamanda niteliksiz alıcıları da ayıklayabilir.

Aşağıda, ödeme yapan müşterilere dönüşmek için genellikle satış personelinin en büyük çabayı göstermesi gereken dört potansiyel müşteri türü ve satış ekibinizin zamandan ve enerjiden tasarruf etmesi için web sitenizi nasıl kullanacağınıza ilişkin ipuçları yer almaktadır.

1. "Sadece Göz Atan" Müşteri

Bu müşteri türü, satın alma döngüsünün ilk aşamalarındadır. Mevcut veya nihai bir ihtiyacın farkındalar, ancak hala ilk araştırmayı yürütüyorlar. Bu müşterinin potansiyel olarak çok fazla sorusu olacak, ancak kendi ihtiyaçları, gereksinimleri ve hatta bütçeleri hakkında açık sözlü olmayabilir (henüz bu ayrıntıları bile bilmiyor olabilirler). Bu bilgiye sahip olanlar, ya proje için onay hala beklemede olduğundan ya da sadece karar verme sürecinde çok erken olduğu için satış konuşmalarını yükseltmekten çekineceklerdir.

Satışların bu aşamada müşterilerle müdahil olmasında fayda var. Bununla birlikte, endüstriyel işletmeler, satış görüşmelerini desteklemek için derin düzeyde teknik bilgiler ve özelliklerle tamamlanmış, sağlam ve ayrıntılı bir web sitesine sahip olmaktan önemli ölçüde yararlanabilir. Uygun olduğunda tam bir ürün kataloğu veya teknik portföy sunun. Endüstriyel işletmeler, web sitelerinde ürünleri/hizmetleri hakkında mümkün olduğunca çok soruyu yanıtlamayı hedeflemelidir. Ne kadar fazla veri ve ayrıntı mevcutsa, bir satış görevlisinin bu müşteriyle, onları eğitmek ve onları şirketinizin teklifleri ve yetenekleri hakkında bilgilendirmek için harcaması gereken zaman o kadar az olacaktır. Ardından, bu müşteri satın almaya hazır olduğunda, satış ekibini tam olarak bilgilendirilmiş ve satın almaya hazır hale getirecektir.

2. Şüpheci Müşteri

Bu müşteri tipinin bir diğer adı da Tereddütçü'dür. Bu şirket, söylemeniz gereken her şeyi duymuş ve ürününüz/hizmetiniz hakkında her şeyi biliyor olabilir, ancak yine de beklemeye devam ediyor. Taahhüt etmekten korkmuş görünüyorlar. Gerçek şu ki, durum çok muhtemel. Belki de ürününüzün belirtilen performansı gösterme yeteneği konusunda temkinlidirler veya müşteri hizmetinizin kalitesinden şüphe duyarlar.

Çoğu durumda çözüm, bu korkuları değerli içeriklerle ele almak ve yatıştırmaktır. Tereddüt edenler, vaatlerinizi yerine getireceğinizi ve bekledikleri sonuçları göreceğinizi bilmek isterler.

Endişelerini gidermenin birkaç yolu vardır. Sık sorulan sorular (SSS), alıcıların sorularını ve korkularını ele alan kolay bir içerik pazarlama çözümüdür. Ürün veya hizmet sayfalarınıza SSS'leri ekleyebilir ve SEO'nuzu güçlendirenleri izleyebilirsiniz! Potansiyel alıcılarınız ve web sitenizin sıralaması için bir kazan-kazan. Ürün demoları, fabrika turları, sorun giderme ipuçları ve benzer materyaller (aşağıdaki örnek gibi) dahil olmak üzere videoların satışları kapatmaya yardımcı olduğu kanıtlanmıştır.

ÜCRETSİZ VİDEO'yu nasıl alabileceğinizi öğrenmek için buraya tıklayın
kitlelerinizle daha iyi etkileşim kurmanız için oluşturuldu.

Daha değerli içerikleri çevrimiçi olarak beslemenin bir başka yolu da mutlu müşterilerden, müşteri listelerinden ve örnek olay incelemelerinden gelen referansları sergilemektir. Tereddüt edenler, geçmişte sizinle kimin çalıştığını ve sonuç olarak bu şirketlerin nasıl çalıştığını bilmek ister. Vaka çalışmalarınız her zaman aşağıdakileri ele almalıdır:

• Müşterinin yaşadığı sorunlar veya acı noktaları
• Bu sorunlar işlerini nasıl etkiledi?
• Çözümünüzü veya ürününüzü kullanmanın bir sonucu olarak gördükleri iyileştirme
• Sizinle çalıştıktan sonra iş veya çalışma hayatları nasıl değişti?

Vaka çalışmaları, satış hunisi boyunca çalışır çünkü marka bilinirliği oluşturur, potansiyel müşterileri besler ve satış ekibinizi destekler. Rakiplerinizden öne çıkan bir müşteri vaka çalışmasının nasıl oluşturulacağına dair daha fazla ipucu için blogumuza göz atın.

3. Niteliksiz Müşteri (diğer adıyla Müşteri Olmayan)

Bu tür bir şirkete "müşteri" demek bile adil değil, çünkü muhtemelen sizden asla satın almayacaklar. Niye ya? Çünkü aradıkları ürün/hizmetleri sunmuyorsunuz. Ya da belki ürününüz onların özelliklerine göre yapılamaz. Nedeni ne olursa olsun, satış personeli çoğu zaman bu şirketleri eğlendirmek ve bilgilendirmekle meşgul olacak, ancak zamanın boşuna harcandığını görecektir.

"Sadece Göz Atıyor" müşterisi gibi, buradaki yanıt, ürün katalogları, uzmanlıklar ve yetenekler ve uygun olduğunda indirilebilir CAD çizimleri dahil olmak üzere web sitenize ürün/hizmet teklifleriniz hakkında mümkün olduğunca çok ayrıntı eklemektir. Niteliksiz bir müşteri, ihtiyaç duydukları tedarikçi olmadığınızı ne kadar erken anlarsa, bir satış elemanının zamanını o kadar az boşa harcarlar. Bu şekilde satış ekibiniz, sunduğunuz ürüne gerçekten ihtiyaç duyan müşterilere odaklanabilir.

CAD dosyalarının ve Thomas Traceparts Network'ün nasıl yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin veya aşağıdaki ilgili kaynaklara göz atın:

• Etkili Bir Online Ürün Kataloğu Nasıl Oluşturulur
• CAD Modelleri Potansiyel Müşteri Yaratmasını Nasıl Sağlar?

4. Diğer Şirketin Müşterisi

Bazı açılardan, bu müşteriler, rakiplerinizin müşterileri oldukları (veya neredeyse oldukları) için kazanması en zor olanlardır. Bu konuda açık sözlü olsalar da olmasalar da, bu müşteriler karşılaştırmalı fiyatlar, yetenekler ve hizmet eklentileri arıyorlar. Bu bilgilerin mevcut bir tedarikçiyle veya işlerini kazanmaya çalışan biriyle daha iyi anlaşmalar yapılmasına yardımcı olmasını isteyebilirler. Alternatif olarak, daha iyi tedarikçiler olup olmadığını görmek için istekli olabilirler.

Sebebi ne olursa olsun yukarıda bahsedilen tüm içerik ve bilgiler devreye girecektir. Buradaki fikir, elinizden gelenin en iyisini yapmaktır - açık bir kitap olmak istersiniz. Niye ya? Yeni başlayanlar için, rakibiniz muhtemelen bu ayrıntılarla pek de açık sözlü olmamıştır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Üretim İşinizi Yeni Pazarlara Genişletme

Başka bir adım, bir milyondan fazla pazardaki alıcının bulunduğu Thomasnet.com'da ücretsiz olarak listelenmektir. Şirketiniz ve teklifleri hakkında ne kadar hazır bilgi verirseniz, bu müşteri sizinle o kadar rahat hissedecektir. Şirketiniz daha dürüst ve eksiksiz olarak karşınıza çıkacaktır. Bu algı daha sonra satış personeliniz tarafından bu işi rakibinizden uzaklaştırmaya çalışmak için kullanılabilir.

Binlerce Kuzey Amerikalı üretici ve sanayi şirketi, daha fazla alıcı, mühendis, MRO yöneticisi ve satın alma uzmanıyla bağlantı kurmak için işlerini Thomasnet.com'da listeliyor. USTEK Incorporated işlerini büyütmek istedi ancak küçük bir şirket oldukları için planlarını uygulamaya koymak için sınırlı kaynaklara sahipti. Thomas'a döndüler ve ortaklık USTEK için hemen sonuç verdi. USTEK operasyon müdürü Amy Holbrook, “Thomas ile canlı yayına geçtiğimiz hafta potansiyel müşterilerden üç telefon aldık” dedi.

“Geçtiğimiz 18 ayda, yepyeni müşteriler için 37 yeni RFQ teklif ettik, bu harika” dedi. "Her biri Thomasnet'ten geldi. Bu, programımız olmasaydı asla yapma fırsatına sahip olamayacağımız bir şeydi."

USTEK A.Ş. ücretsiz bir Thomasnet.com şirket profili ile daha fazla hedeflenen müşteriye ulaştı.

Hedef Kişilerinizi Anlamak Daha Etkili Satış Yapmanıza Yardımcı Olur

Birçok işletme, ürünleri veya hizmetleriyle ilgilenen herkesi hedeflediklerini söylüyor - ancak bu, zaman, kaynak ve pazarlama bütçesi kaybı olabilir. İyi düşünülmüş alıcı kişilikleri oluşturmak, hedef kitlenize istedikleri ve ihtiyaç duydukları şeyle daha etkili bir şekilde ulaşmanıza ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme şansınızı artırmanıza olanak tanır.

Hedef kişilerinizi anlamak ayrıca size hangi içerik pazarlama araçlarını daha fazla kullanmanız gerektiğini ve nasıl (kılavuzlar veya videolar gibi) gerektiğini söyleyecek ve nihayetinde olası satış yaratmanıza ve bir satışı kapatmanıza yardımcı olacaktır. Hedeflerinizi gerçekten anlamak için zaman ayırın. Hedefleriniz hakkında sahip olmanız gereken en temel bilgiler, iş hedefleri ve zorlukları olmalıdır. Ardından, bu hedeflere ulaşmalarına ve sizi en üst düzeyde tutmak için karşılaştıkları zorlukları çözmelerine yardımcı olacak içerik oluşturun - satın alma sürecini etkileyen 3 alıcı kişisini hedefleme hakkında daha fazla bilgiyi buradan öğrenin.

Satın alma yolculuğunun her aşamasında içeriğin müşterilerinizi nasıl etkilediğini öğrenmek mi istiyorsunuz? "Üreticiler İçin En İyi Pazarlama Rehberi" adlı e-Kitabımızı indirin. Veya çevrimiçi varlıklarınızın şu anda ne kadar iyi performans gösterdiğini görmek istiyorsanız endüstriyel pazarlama uzmanlarımızdan ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü talep edin. Mühendislere, MRO yöneticilerine ve tedarik yöneticilerine etkili bir şekilde satış yapmak için nasıl geliştirebileceğinizi tam olarak size bildireceğiz.

Olası satış oluşturmaya ilişkin ek kaynaklar için aşağıdaki bağlantıları ziyaret edin:

• Örnek Olay: USTEK A.Ş. Dijital Reklamla Satışları Nasıl Kapattı?
• Anonim Trafiği Sıcak Müşteri Adaylarına Dönüştürmek İçin Üretim Lideri Kılavuzu
• 32 Endüstriyel Potansiyel Müşteri Oluşturma İpuçları, Püf Noktaları ve Fikirler
• Endüstriyel Satıcılar İçin En Önemli 3 Tuzak
• Doğrudan Tüketiciye Satış için Üretim Liderinin Başucu Kitabı