Aproveitando o Marketing Omni-Channel para B2B

O mundo do marketing de hoje está cheio de muitos termos e chavões. De siglas como “KPI” e “CTR” a tendências crescentes do setor, como “big data” e “hiperlocal”, os líderes de vendas e marketing no espaço de fabricação encontram constantemente palavras-chave à esquerda e à direita. Então, quando você se deparar com a palavra “omni-channel”, pode ser rápido em descartá-la.

Isso seria um erro.

O que significa Omni-Channel?

“Omni-channel” agora é muito mais do que apenas a última palavra da moda recebendo seus 15 minutos de fama. Originalmente a abordagem multicanal para o marketing on-line em B2C, as empresas no espaço de fabricação B2B agora estão adotando a abordagem omnicanal para fornecer uma experiência digital completa ao cliente para os compradores onde quer que os produtos de um fabricante sejam descobertos.

Com o marketing omnicanal entrando nos mercados industriais, os fabricantes de produtos industriais complexos precisam considerar como podem fornecer uma experiência digital positiva ao cliente - não apenas em seu próprio site, mas nas propriedades da web de seus distribuidores, portais do setor e até seus agentes.

A ideia por trás do marketing omnicanal é simples: forneça aos seus clientes, atuais e potenciais, uma experiência unificada de descoberta e seleção de produtos que seja rica e consistente em vários canais de vendas. Cada canal (agentes, distribuidores, atacadistas) deve oferecer suporte a uma especificação e experiência de compra perfeita e poderosa, desde a visualização de dados do produto em um dispositivo móvel até a compra no site de um distribuidor.

Para empresas com dados complexos – especialmente empresas industriais – essa experiência de usuário perfeita é fundamental. Todos os compradores agora exigem “fácil”, “sem costura” e “rápido” como parte de sua experiência de compra. E os compradores industriais não são exceção. Seus visitantes esperam dados de produtos digitalizados e um eCatalog visível em qualquer dispositivo — dados simples que podem ser acessados ​​onde e quando quiserem. Para se manter competitivo, sua empresa deve fornecer a experiência do cliente que eles procuram.

Mas como? Fabricantes líderes, como Schneider Electric e grandes distribuidores como MSC ou Grainger , estão investindo centenas de milhares de dólares em marketing omnicanal para garantir que a especificação de seus clientes e a jornada de fornecimento sejam fáceis e atendam às demandas das ferramentas e processos que eles usam. E eles estão vendo resultados reais: em 2015, a MSC informou que o comércio eletrônico impulsionado por um conteúdo rico e um catálogo eletrônico representava mais de 50% de sua receita total.

Descubra como a Colonial Tel Tek , fornecedora de telecomunicações, melhorou a experiência de produto para seus canais de vendas.

Leia mais para saber mais sobre os benefícios que as empresas que investem em omnicanal estão vendo e as etapas a serem seguidas para obter uma experiência digital completa para seus clientes.

5 razões pelas quais os fabricantes industriais estão criando experiências Omni-Channel

As potências do varejo online – ou seja, a Amazon – foram pioneiras no conceito de “experiência digital do cliente”.

A Amazon revolucionou o processo de varejo B2C criando uma experiência digital para os consumidores que se tornou o padrão para todos os outros. Os clientes de varejo, incluindo aqueles com empregos diários em compras ou engenharia, rapidamente se acostumaram com as maneiras poderosas de descobrir, comparar e comprar produtos durante seu tempo livre.

Esses profissionais industriais logo começaram a buscar experiências semelhantes enquanto pesquisavam e especificavam peças e materiais ao longo de seu trabalho. Para acomodar, as empresas de manufatura começaram a imitar a experiência eficiente de descoberta de produtos e informações da Amazon, extraindo dados de produtos de PDFs e incorporando-os a tabelas de dados digitais mais dinâmicas, modelos CAD e especificações detalhadas. Agora digitalizados, esses dados podem ser compartilhados facilmente com outros canais – distribuidores, atacadistas e até mesmo AmazonBusiness.

Essa etapa desencadeou uma reação em cadeia nas implementações de omnicanal B2B no mercado de manufatura. Em 2018, US$ 504,6 bilhões em compras nos Estados Unidos foram feitas online – esse número deve crescer para US$ 735,4 bilhões até 2023, segundo a Statista .

O marketing omnicanal se esforça para criar uma melhor experiência de especificação e compra para seus clientes e gera oportunidades de vendas mais fortes para seus negócios, além da fidelidade do cliente. Ao fazer a mudança para fornecer uma experiência digital positiva para os clientes, sua empresa é capaz de atingir os seguintes objetivos:

1. Para proporcionar experiências de compra mais fáceis

A partir de 2019, os compradores compram uma média de 75% dos produtos online e o comércio eletrônico é o segundo canal de compra B2B mais importante depois do e-mail. Entre os compradores B2B, um em cada três pesquisa suas opções de produtos em vários canais ou destinos da web antes de concluir uma especificação ou compra. Fornecedores, atacadistas e fabricantes não estão atendendo às necessidades de seus clientes com sua demanda de compra online.

Uma abordagem omnicanal é um método ideal para ajudar a proteger esses tipos de vendas de comércio eletrônico. O modelo cria um processo de compra intuitivo, flexível e fácil de navegar - exatamente o tipo de experiência que os compradores B2B esperam - onde quer que seus produtos estejam disponíveis. Na verdade, um em cada quatro compradores B2B deseja um checkout mais fácil e rápido, pedidos repetidos fáceis, entrega mais rápida e rastreamento aprimorado como prioridade.

2. Para desenvolver uma vantagem competitiva

Os vendedores de produtos industriais já estão percebendo a necessidade de conteúdo digitalizado e de qualidade para atender não apenas às necessidades dos clientes, mas também para diferenciar sua marca e site no setor. Grandes distribuidores, incluindo MSC e Grainger, têm investido no desenvolvimento de catálogos online robustos para ajudar seus clientes a encontrar, especificar e comprar produtos com facilidade. Para essas empresas, emular a experiência da Amazon no B2B já representa até 50% do total de vendas.

O tema central do modelo omnicanal está em seu nome: omnicanal, o que significa que todos os canais de vendas de um fabricante oferecem uma experiência de descoberta de produto digital robusta e semelhante. Isso inclui, talvez o mais importante, uma representação coesa e consistente dos detalhes do produto em todos os canais de distribuição.

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Em um estudo de 2014, a Thomas Network descobriu que fabricantes e distribuidores perdem dezenas de milhares de dólares todos os anos quando os distribuidores não têm as informações necessárias para representar efetivamente uma linha de produtos. Especificamente, a pesquisa revelou que um formato padronizado e automatizado para informações técnicas de produtos melhoraria drasticamente o processo de preparação e compartilhamento de dados.

3. Fortalecer o Relacionamento Fornecedor-Distribuidor

Omni-channel oferece uma troca simplificada de dados de produtos entre fabricantes e distribuidores, tornando mais fácil encontrar, comparar e selecionar seus produtos com a confiança de que as informações estão atualizadas. Essa confiança proporciona uma melhor experiência ao cliente, e os dados ricos trazem visibilidade aos seus projetos no início do ciclo de design.

Embora fabricantes, distribuidores e compradores tenham objetivos diferentes em mente, o conteúdo entre os canais deve estar alinhado para manter o relacionamento e a confiança entre todas as partes. Especificamente com um distribuidor, cada pessoa precisa estar na mesma página, porque quando há uma falha de comunicação sobre as informações do seu produto, isso pode levar a um grande problema e colocar a parceria em risco de desmoronar completamente. Ou pior, diminuição da receita...

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4. Para apelar para públicos em mudança

Os compradores industriais não esperam mais apenas uma experiência digital de qualidade – eles estão esperando e exigindo isso. Para permanecer relevante em um mercado crescente e em evolução, as empresas industriais estão adotando a abordagem omnicanal baseada em B2C para fornecer as especificações e os dados que os clientes precisam para recomendar seus produtos com confiança.

Os millennials cresceram tremendamente no setor de negócios B2B. Hoje, quase metade de todos os especificadores e compradores B2B são millennials e, entre 2012 e 2014, essa demografia cresceu 70%. Thomasnet.com vê uma tendência semelhante com 40% dos usuários de rede sendo entre as idades de 18-34 anos a maior geração de usuários!

Mais informações: O que os profissionais de marketing industrial B2B podem aprender com as empresas B2C?

Mais do que qualquer outra faixa etária, os millennials estão atentos à necessidade de uma experiência digital rica para serem mais produtivos em seus trabalhos. No setor industrial, o uso de dispositivos móveis para encontrar informações sobre produtos está experimentando um excelente crescimento. Em 2015, estima-se que 42% dos engenheiros e profissionais de compras usaram um dispositivo móvel para pesquisar ou comprar peças. Fornecedores industriais que não oferecem uma excelente experiência móvel veem reduções nos rankings de busca orgânica, tráfego do site e vendas.

5. Para ser encontrado no Google

Em um mundo omnicanal, pesquisadores e gerentes de compras e aquisições geralmente seguem um processo de três etapas:

• Reconheça sua necessidade
• Pesquise online por produtos que atendam a essa necessidade
• Selecione o produto que tem as especificações certas, os melhores dados e o preço certo

Fornecer um rico conjunto de dados para cada um de seus produtos e garantir que os dados sejam os mesmos em cada um de seus canais ativos ajuda a destacar sua empresa e seus produtos. Mais importante, atrai mais do que clientes: dados de alta qualidade atraem o Google e outros mecanismos de pesquisa, além de melhorar o reconhecimento e os rankings da marca.

Ilustrando essa tendência, um estudo da Forrester Consulting descobriu que 77% dos compradores B2B consideram a disponibilidade de dados em tempo real sobre o nível de estoque como “importante” ou “muito importante” para sua experiência de compra. Fornecer esse tipo de dados nos sites de todos os seus canais de vendas garante uma experiência consistente para seus clientes.

6. Para aumentar a fidelidade do cliente

Uma estratégia unificada de vendas e marketing focada em atender às necessidades de dados digitais dos clientes está se tornando um novo definidor de marca. Criar uma experiência de pesquisa e fornecimento fácil e sem complicações para seus clientes é uma maneira de trazer os clientes de volta ao seu site e solidificar a fidelidade à marca. Quando você é a empresa com a qual é fácil fazer negócios, especificadores e compradores são motivados a continuar negócios com você e, o mais importante, recomendar sua marca a outras pessoas.

Desafios de especificação para B2Bs industriais

Ao implementar uma abordagem de marketing omnicanal, muitas empresas industriais B2B enfrentam um desafio semelhante: os componentes industriais e de construção geralmente são muito complexos. Mesmo produtos que parecem simples na superfície podem ter milhares de variantes disponíveis.

Poucos produtos industriais podem ser simplesmente adicionados a um carrinho de compras da mesma forma que um livro, um álbum ou um par de jeans. Em vez disso, as compras industriais são orientadas por uma série de especificações importantes, incluindo características detalhadas de produtos e materiais, desenhos 2D ou 3D, dimensões variadas e regras de configuração complexas.

Para que uma empresa industrial crie uma experiência digital simples e positiva para o cliente, ela deve ter uma compreensão completa das ferramentas e processos usados ​​pela especificação e contratação de profissionais em seus mercados-alvo. Saber como os clientes em potencial pesquisam e descobrem produtos, comparam opções e analisam o desempenho para comprometer um produto com um projeto são peças essenciais de conhecimento.

Para garantir que sua estratégia de marketing omnicanal seja otimizada para os clientes que você deseja e as complexidades que eles enfrentam em seu mercado específico, você deve seguir estas etapas:

1. Não conhecer seu público

Entenda as especificidades das necessidades de conteúdo do seu público. Quanto melhor você entendê-los, melhor será sua estratégia para ajudá-los a descobrir seus produtos e obter o conteúdo de que precisam para seu fluxo de trabalho.

2. Criando um plano de conteúdo diversificado

É importante gerar os dados de que seus clientes-alvo precisam, mas é igualmente importante garantir que esses dados permaneçam precisos, organizados e fáceis de acessar a longo prazo. A manutenção de dados é muitas vezes negligenciada e resulta em erros de especificação e clientes insatisfeitos.

3. Estenda seu alcance fora do seu site

Seu site deve ser a peça central de qualquer estratégia omnichannel, mas é apenas um dos muitos canais. Para maximizar seu alcance e, portanto, suas oportunidades potenciais de vendas, você deve fornecer uma experiência de alta qualidade em cada um de seus canais, incluindo seus distribuidores, outros portais do setor e assim por diante.

4. Crie um plano de distribuição para seus dados

Os distribuidores são uma importante fonte de negócios para muitos fabricantes e um sistema de distribuição de dados de produtos pode ajudar a preencher a lacuna entre os dois. Um sistema de distribuição disponibiliza as informações do produto para fácil distribuição em todos os canais de vendas e pode incluir especificações técnicas, dados dimensionais, modelos CAD, preços, remessa e outros tipos de informações em qualquer formato necessário.

Manter suas grandes quantidades de dados de produtos atualizados e atualizados em vários destinos on-line é um grande trabalho. Requer ferramentas, processos e comprometimento especiais – essas coisas precisam se tornar uma parte regular do mandato e das operações diárias de sua equipe de vendas e marketing.

Omni-Channel e Transformação Digital

Os PDFs são ótimos e têm seus usos, mas os dados do produto não são um deles. Eles são estáticos e inflexíveis, para não mencionar difíceis de baixar ou acessar em dispositivos móveis ou canais de distribuição. Um site preenchido principalmente com imagens e documentos estáticos não dinâmicos não é suficiente, de longe, para obter as especificações e as vendas que você procura.

Os dados que você fornece devem ser dinâmicos. As ferramentas digitais devem ser integradas em todos os aspectos de suas operações omnicanal para permitir uma disponibilidade de dados fácil, fluida e em tempo real. Os catálogos on-line são um exemplo ideal - os catálogos impressos padrão geralmente estão desatualizados antes mesmo de serem impressos. Mas se as ferramentas certas forem usadas para criar um catálogo online e ele for integrado a recursos em todos os seus canais, a manutenção pode ser fácil e intuitiva.

Quer você saiba ou não, seu público está exigindo uma experiência online dinâmica — e você precisa fornecê-la para que eles consigam seus negócios, onde quer que descubram seus produtos.

Os especialistas no assunto da Thomas's Product Data Solutions trabalham com suas equipes de marketing e engenharia para que seus produtos sejam encontrados, especificados e adquiridos.

Nosso conjunto de táticas de solução inclui um eCatalog dinâmico, configurador de produto, mecanismo dinâmico de CAD e BIM e ferramentas de modelagem inteligente da Intergraph — tudo isso consolida e desenvolve as informações do seu produto em um banco de dados rico e de alta qualidade. Esse banco de dados de fácil acesso não apenas prepara seus produtos para omnicanal, mas também reduz as horas de engenharia e fornece os dados mais precisos no formato correto.

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