Jak sprzedawać produkty i usługi przemysłowe swoim 4 najtrudniejszym klientom?

Nie wszyscy klienci są stworzeni jednakowo. Niektórzy przyjdą do Ciebie w pełni poinformowani i gotowi do zakupu. Inne — prawdopodobnie większość — wymagają dużo czasu na wychowanie i edukację. Często wielu producentów poświęca dużo czasu i wysiłku na prowadzenie, tylko po to, by ujawnić, że nie są odpowiednim klientem dla swojej firmy.

Na szczęście firmy przemysłowe mogą wykorzystać swoją witrynę internetową, aby usprawnić i potencjalnie przyspieszyć proces sprzedaży, jednocześnie eliminując niewykwalifikowanych nabywców.

Poniżej przedstawiono cztery rodzaje potencjalnych klientów, którzy zazwyczaj wymagają największego wysiłku ze strony sprzedawców, aby przekształcić się w klientów płacących, oraz wskazówki dotyczące korzystania z witryny w celu zaoszczędzenia czasu i energii zespołu sprzedaży.

1. Klient „Tylko przegląda”

Ten typ klienta znajduje się na wczesnych etapach cyklu zakupowego. Są świadomi istniejącej lub ewentualnej potrzeby, ale nadal prowadzą wstępne badania. Ten klient potencjalnie będzie miał wiele pytań, ale może nie odpowiadać na własne potrzeby, wymagania, a nawet budżet (może nawet nie znać jeszcze tych szczegółów). Ci, którzy mają te informacje, prawdopodobnie zawahają się przed eskalacją rozmów sprzedażowych, ponieważ nadal oczekuje się na zatwierdzenie projektu lub po prostu dlatego, że jest zbyt wcześnie w procesie podejmowania decyzji.

Na tym etapie pomocne jest zaangażowanie sprzedaży z klientami. Jednak firmy przemysłowe mogą odnieść znaczne korzyści dzięki solidnej i szczegółowej stronie internetowej, zawierającej szczegółowe informacje techniczne i specyfikacje wspierające rozmowy sprzedażowe. W stosownych przypadkach zaoferuj pełny katalog produktów lub portfolio techniczne. Firmy przemysłowe powinny starać się odpowiedzieć na jak najwięcej możliwych pytań dotyczących ich produktów/usług na swojej stronie internetowej. Im więcej dostępnych danych i szczegółów, tym mniej czasu sprzedawca będzie musiał spędzić z tym klientem, edukując go i zapoznając z ofertami i możliwościami Twojej firmy. Następnie, gdy ten klient będzie gotowy do zakupu, zaangażują zespół sprzedaży w pełni poinformowany i gotowy do zakupu.

2. Sceptyczny klient

Inną nazwą dla tego typu klienta jest The Hesitator. Ta firma mogła usłyszeć wszystko, co masz do powiedzenia i wie wszystko o twoim produkcie/usłudze, ale wciąż się trzyma. Wydaje się, że boją się popełnić. Prawda jest taka, że ​​jest to bardzo prawdopodobne. Być może obawiają się zdolności twojego produktu do działania zgodnie ze wskazówkami lub wątpią w jakość obsługi klienta.

W wielu przypadkach rozwiązaniem jest zajęcie się tymi obawami i złagodzenie ich za pomocą wartościowych treści. Wahający się chcą wiedzieć, że dotrzymasz swoich obietnic i zobaczysz oczekiwane rezultaty.

Istnieje kilka sposobów rozwiązania ich obaw. Często zadawane pytania (FAQ) to proste rozwiązanie w zakresie marketingu treści, które odpowiada na pytania i obawy kupujących. Możesz dodać często zadawane pytania na stronach swoich produktów lub usług i oglądać, które poprawiają Twoje SEO! Jest to korzystne dla potencjalnych nabywców i rankingu Twojej witryny. Udowodniono, że filmy wideo, w tym prezentacje produktów, wycieczki po fabrykach, wskazówki dotyczące rozwiązywania problemów i podobne materiały (takie jak w poniższym przykładzie), pomagają w sfinalizowaniu sprzedaży.

Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się, jak uzyskać DARMOWY WIDEO
stworzony, aby lepiej nawiązać kontakt z odbiorcami.

Innym sposobem dostarczania bardziej wartościowych treści online jest prezentowanie referencji zadowolonych klientów, list klientów i studiów przypadków. Wahający się chcą wiedzieć, kto pracował z Tobą w przeszłości i jak te firmy radziły sobie w rezultacie. Twoje studia przypadków powinny zawsze odnosić się do następujących kwestii:

• Problemy lub punkty bólu, których doświadczał klient
• Jak te problemy wpłynęły na ich działalność
• Ulepszenie, które dostrzegli w wyniku korzystania z Twojego rozwiązania lub produktu
• Jak zmieniło się ich życie biznesowe lub zawodowe po pracy z Tobą

Studia przypadków działają w całym lejku sprzedaży, ponieważ budują świadomość marki, pielęgnują perspektywy i wspierają Twój zespół sprzedaży. Zajrzyj na nasz blog, aby uzyskać więcej wskazówek, jak stworzyć studium przypadku klienta, które wyróżnia się na tle konkurencji.

3. Klient Niekwalifikowany (inaczej Klient Nieklient)

Nawet nazwanie tego typu firmy „klientem” nie jest uczciwe, ponieważ prawdopodobnie nigdy nie kupią od Ciebie. Czemu? Ponieważ nie oferujesz produktów/usług, których szukają. A może Twój produkt nie może być wykonany zgodnie ze specyfikacją. Bez względu na powód, sprzedawcy często utkną w zabawie i informowaniu tych firm, tylko po to, aby przekonać się, że czas został spędzony na próżno.

Podobnie jak w przypadku klienta „Just Browsing”, odpowiedzią tutaj jest umieszczenie w witrynie jak największej liczby szczegółów dotyczących oferty produktów/usług, w tym katalogów produktów, specjalności i możliwości oraz rysunków CAD do pobrania, jeśli ma to zastosowanie. Im szybciej niewykwalifikowany klient zorientuje się, że nie jesteś dostawcą, którego potrzebuje, tym mniej prawdopodobne jest, że zmarnuje czas sprzedawcy. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może skoncentrować się na tych klientach, którzy naprawdę potrzebują tego, co oferujesz.

Dowiedz się więcej o tym, jak pliki CAD i sieć Thomas Traceparts mogą generować wysokiej jakości potencjalnych klientów lub zapoznaj się z powiązanymi zasobami poniżej:

• Jak stworzyć skuteczny katalog produktów online
• Jak modele CAD napędzają generowanie leadów

4. Klient drugiej firmy

Pod pewnymi względami ci klienci są najtrudniej pozyskać, ponieważ są (lub prawie są) klientami Twojej konkurencji. Niezależnie od tego, czy podchodzą do tego z góry, czy nie, klienci ci szukają porównywalnych cen, możliwości i dodatków do usług. Mogą chcieć, aby te informacje pomogły w negocjowaniu lepszych umów z istniejącym dostawcą lub takim, który próbuje zdobyć ich interes. Ewentualnie mogą chcieć sprawdzić, czy istnieją lepsi dostawcy.

Bez względu na przyczynę, wszystkie treści i informacje wymienione powyżej wejdą w grę. Chodzi o to, aby wysunąć więcej niż tylko swoją najlepszą stopę — chcesz być otwartą księgą. Czemu? Po pierwsze, Twój konkurent prawdopodobnie nie był tak wyrozumiały z tymi szczegółami.

Dowiedz się więcej: Rozszerzanie działalności produkcyjnej na nowe rynki

Kolejny krok w górę to darmowe notowanie na Thomasnet.com, gdzie znajduje się ponad milion kupujących na rynku. Im łatwiej udostępnisz informacje o swojej firmie i jej ofercie, tym bardziej komfortowo poczuje się przy Tobie ten klient. Twoja firma będzie bardziej uczciwa i dokładna. Ta percepcja może być następnie wykorzystana przez personel sprzedaży, aby spróbować odciągnąć ten biznes od konkurencji.

Tysiące producentów i firm przemysłowych z Ameryki Północnej umieszcza swoją działalność na Thomasnet.com, aby dotrzeć do większej liczby kupujących, inżynierów, menedżerów MRO i specjalistów ds. zaopatrzenia. Firma USTEK Incorporated chciała rozwijać swoją działalność, ale miała ograniczone zasoby, aby wprowadzić swój plan w życie, ponieważ była małą firmą. Zwrócili się do Thomasa i partnerstwo przyniosło natychmiastowe rezultaty dla USTEK. „W tym samym tygodniu, w którym rozpoczęliśmy współpracę z Thomasem, mieliśmy trzy telefony od potencjalnych klientów” — powiedziała Amy Holbrook, kierownik operacyjny USTEK.

„W ciągu ostatnich 18 miesięcy zacytowaliśmy 37 nowych zapytań ofertowych dla zupełnie nowych klientów, co jest fantastyczne”, powiedziała. „Każdy z nich pochodził z Thomasnet. To było coś, czego nigdy nie mielibyśmy okazji zrobić, gdyby nie nasz program”.

Firma USTEK Inc. dotarła do bardziej ukierunkowanych klientów dzięki bezpłatnemu profilowi ​​firmy Thomasnet.com.

Zrozumienie docelowych person pomaga sprzedawać bardziej efektywnie

Wiele firm twierdzi, że celuje w każdego zainteresowanego ich produktami lub usługami – ale może to być stratą czasu, zasobów i budżetu marketingowego. Stworzenie dobrze przemyślanych kupujących person pozwoli Ci skuteczniej docierać do docelowych odbiorców z tym, czego chcą i potrzebują, zwiększając Twoje szanse na przekształcenie leadów w klientów.

Zrozumienie swoich docelowych person podpowie Ci również, których narzędzi content marketingowych powinieneś używać częściej i w jaki sposób – takich jak przewodniki lub filmy – i ostatecznie pomoże Ci zwiększyć generację leadów i sfinalizować sprzedaż. Poświęć trochę czasu, aby naprawdę zrozumieć swoje cele. Najbardziej podstawowe informacje, jakie powinieneś mieć na temat swoich celów, powinny dotyczyć ich celów zawodowych i wyzwań. Następnie stwórz treści, które pomogą im osiągnąć te cele i rozwiązywać ich wyzwania, abyś był na bieżąco — dowiedz się więcej o kierowaniu na 3 osoby kupujących, które mają wpływ na proces zakupu tutaj.

Chcesz dowiedzieć się, jak treść wpływa na Twoich klientów na każdym etapie podróży zakupowej? Pobierz nasz e-book „Ostateczny przewodnik po marketingu dla producentów”. A jeśli chcesz sprawdzić, jak dobrze działają obecnie Twoje zasoby online, poproś naszych ekspertów ds. marketingu przemysłowego o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu. Powiemy Ci dokładnie, jak możesz ulepszyć, aby skutecznie sprzedawać inżynierom, menedżerom MRO i kierownikom ds. zakupów.

Aby uzyskać dodatkowe zasoby dotyczące generowania leadów, odwiedź poniższe linki:

• Studium przypadku: Jak firma USTEK Inc. zrealizowała sprzedaż za pomocą reklamy cyfrowej
• Przewodnik lidera produkcji dotyczący przekształcania anonimowego ruchu w ciepłe kontakty do potencjalnych klientów
• 32 wskazówki, triki i pomysły dotyczące generowania leadów przemysłowych
• 3 główne pułapki dla sprzedawców przemysłowych
• Poradnik lidera produkcji dotyczący sprzedaży bezpośredniej do konsumenta