Cómo vender productos y servicios industriales a sus 4 clientes más difíciles

No todos los clientes se crean por igual. Algunos vendrán a usted completamente informados y listos para comprar. Otros, probablemente la mayoría, requieren mucho tiempo de crianza y educación. A menudo, muchos fabricantes dedican una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a un cliente potencial, solo para revelar que no es el tipo de cliente adecuado para su negocio.

Afortunadamente, las empresas industriales pueden aprovechar su sitio web para ayudar a optimizar y potencialmente acelerar el proceso de ventas, al mismo tiempo que eliminan a los compradores no calificados.

Lo que sigue son cuatro tipos de clientes potenciales que normalmente requieren el mayor esfuerzo del personal de ventas para convertirlos en clientes que pagan, y consejos sobre cómo usar su sitio web para ahorrarle tiempo y energía a su equipo de ventas.

1. El cliente que "solo navega"

Este tipo de cliente se encuentra en las primeras etapas del ciclo de compra. Son conscientes de una necesidad existente o eventual, pero aún están realizando una investigación inicial. Es posible que este cliente tenga muchas preguntas, pero es posible que no se exprese acerca de sus propias necesidades, requisitos e incluso su presupuesto (es posible que aún no conozca estos detalles). Aquellos que tienen esta información probablemente dudarán en intensificar las conversaciones de ventas, ya sea porque la aprobación del proyecto aún está pendiente o simplemente porque es demasiado temprano en el proceso de toma de decisiones.

Es útil que las ventas se involucren con los clientes en esta etapa. Sin embargo, las empresas industriales pueden beneficiarse significativamente al tener un sitio web sólido y detallado, completo con información y especificaciones técnicas de nivel profundo para respaldar las conversaciones de ventas. Ofrezca un catálogo completo de productos o una cartera técnica cuando corresponda. Las empresas industriales deben tratar de responder tantas preguntas posibles sobre sus productos/servicios como sea posible en su sitio web. Cuantos más datos y detalles estén disponibles, menos tiempo tendrá un vendedor para pasar con este cliente, educarlo y familiarizarlo con las ofertas y capacidades de su empresa. Luego, cuando este cliente esté listo para comprar, contactará al equipo de ventas completamente informado y listo para comprar.

2. El cliente escéptico

Otro nombre para este tipo de cliente es The Hesitator. Es posible que esta empresa haya escuchado todo lo que tiene que decir y sepa todo acerca de su producto/servicio, pero aún se resiste. Parecen tener miedo de comprometerse. La verdad es que es muy probable que así sea. Tal vez desconfíen de la capacidad de su producto para funcionar como se indica, o duden de la calidad de su servicio al cliente.

La solución, en muchos casos, es abordar y mitigar estos temores con contenido de valor. Los que dudan quieren saber que cumplirá sus promesas y verá los resultados que esperan.

Hay algunas maneras de abordar sus preocupaciones. Las preguntas frecuentes (FAQ) son una solución fácil de marketing de contenido para abordar las preguntas y los temores de los compradores. ¡Puede agregar las preguntas frecuentes en sus páginas de productos o servicios y ver cómo mejoran su SEO! Es un ganar-ganar para sus posibles compradores y la clasificación de su sitio web. Se ha demostrado que los videos, que incluyen demostraciones de productos, recorridos por la fábrica, sugerencias para la solución de problemas y material similar (como el ejemplo a continuación), ayudan a cerrar las ventas.

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creado para que interactúes mejor con tu público.

Otra forma de alimentar contenido más valioso en línea es mostrar testimonios de clientes satisfechos, listas de clientes y estudios de casos. Quienes dudan quieren saber quién ha trabajado con usted en el pasado y cómo les fue a esas empresas como resultado. Sus estudios de caso siempre deben abordar lo siguiente:

• Los problemas o puntos débiles que experimentaba el cliente
• Cómo afectaron estos problemas a su negocio
• La mejora que vieron como resultado del uso de su solución o producto
• Cómo cambió su vida comercial o laboral después de trabajar contigo

Los estudios de casos funcionan a lo largo del embudo de ventas porque crean conciencia de marca, nutren prospectos y respaldan a su equipo de ventas. Consulte nuestro blog para obtener más consejos sobre cómo crear un estudio de caso de cliente que se destaque de sus competidores.

3. El cliente no calificado (también conocido como el no cliente)

En realidad, no es justo llamar a este tipo de empresa "cliente", ya que es probable que nunca te compren. ¿Por qué? Porque no ofreces los productos/servicios que buscan. O tal vez su producto no se pueda fabricar según sus especificaciones. Independientemente de por qué, el personal de ventas a menudo se queda atascado entreteniendo e informando a estas empresas, solo para descubrir que el tiempo se gastó en vano.

Al igual que el cliente "Solo navegando", la respuesta aquí es incluir tantos detalles sobre sus ofertas de productos/servicios en su sitio web como sea posible, incluidos catálogos de productos, especialidades y capacidades, y dibujos CAD descargables cuando corresponda. Cuanto antes un cliente no calificado se dé cuenta de que usted no es el proveedor que necesita, es menos probable que pierda el tiempo de un vendedor. De esta manera, tu equipo de ventas puede enfocarse en aquellos clientes que realmente necesitan lo que ofreces.

Obtenga más información sobre cómo los archivos CAD y Thomas Traceparts Network pueden generar clientes potenciales de alta calidad o consulte los recursos relacionados a continuación:

• Cómo crear un catálogo de productos en línea efectivo
• Cómo los modelos CAD impulsan la generación de prospectos

4. El cliente de la otra empresa

De alguna manera, estos clientes son los más difíciles de ganar, ya que son (o casi lo son) los clientes de su competencia. Ya sea que sean sinceros al respecto o no, estos clientes buscan precios, capacidades y complementos de servicio comparativos. Es posible que deseen que esta información les ayude a negociar mejores tratos con un proveedor existente o con uno que esté tratando de ganar su negocio. Alternativamente, pueden estar ansiosos por ver si hay mejores proveedores por ahí.

Sea cual sea el motivo, todo el contenido y la información mencionados anteriormente entrarán en juego. La idea es poner más que tu mejor pie adelante: quieres ser un libro abierto. ¿Por qué? Para empezar, su competidor probablemente no haya sido tan comunicativo con estos detalles.

Más información: Expansión de su negocio de fabricación a nuevos mercados

Otra ventaja es aparecer en la lista de forma gratuita en Thomasnet.com, donde se encuentran más de un millón de compradores en el mercado. Cuanto más disponible esté la información sobre su empresa y sus ofertas, más cómodo se sentirá este cliente con usted. Su empresa se verá como más honesta y minuciosa. Esa percepción puede ser aprovechada por su personal de ventas para tratar de ganarle este negocio a su competidor.

Miles de fabricantes y empresas industriales de América del Norte enumeran sus negocios en Thomasnet.com para conectarse con más compradores, ingenieros, gerentes de MRO y profesionales de adquisiciones. USTEK Incorporated quería hacer crecer su negocio pero tenía recursos limitados para poner su plan en acción porque era una empresa pequeña. Recurrieron a Thomas y la sociedad produjo resultados inmediatos para USTEK. “La misma semana en que lanzamos con Thomas, recibimos tres llamadas de clientes potenciales”, dijo Amy Holbrook, gerente de operaciones de USTEK.

“Durante los últimos 18 meses, hemos cotizado 37 nuevas RFQ para clientes nuevos, lo cual es fantástico”, dijo. “Cada uno de ellos vino de Thomasnet. Eso fue algo que nunca hubiéramos tenido la oportunidad de hacer si no fuera por nuestro programa".

USTEK Inc. llegó a clientes más específicos con un perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com.

Comprender sus personas objetivo ayuda a vender de manera más efectiva

Muchas empresas dicen que se dirigen a cualquier persona interesada en sus productos o servicios, pero eso puede ser una pérdida de tiempo, recursos y presupuesto de marketing. Establecer compradores bien pensados ​​le permitirá llegar de manera más efectiva a su público objetivo con lo que quiere y lo que necesita, aumentando sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.

Comprender a sus personas objetivo también le dirá qué herramientas de marketing de contenido debería usar más y cómo, como guías o videos, y, en última instancia, lo ayudará a impulsar la generación de clientes potenciales y cerrar una venta. Tómese el tiempo para comprender verdaderamente sus objetivos. La información más básica que debe tener sobre sus objetivos debe ser sus objetivos y desafíos laborales. Luego, cree contenido que les ayude a lograr esos objetivos y resolver sus desafíos para mantenerlo en la mente. Obtenga más información sobre cómo dirigirse a las 3 personas compradoras que influyen en el proceso de compra aquí.

¿Está interesado en saber cómo el contenido influye en sus clientes en cada etapa del proceso de compra? Descargue nuestro libro electrónico, "La guía definitiva de marketing para fabricantes". O si desea ver el rendimiento actual de sus activos en línea, solicite una revisión digital gratuita de nuestros expertos en marketing industrial. Le informaremos exactamente cómo puede mejorar para vender de manera efectiva a ingenieros, gerentes de MRO y gerentes de adquisiciones.

Para obtener recursos adicionales sobre la generación de clientes potenciales, visite los siguientes enlaces:

• Estudio de caso: cómo USTEK Inc. cerró ventas con publicidad digital
• La guía del líder de fabricación para convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales cálidos
• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de prospectos industriales
• Las 3 principales trampas para los vendedores industriales
• El libro de jugadas del líder de fabricación para la venta directa al consumidor