如何向 4 个最难对付的客户销售工业产品和服务

并非所有客户都是平等创造的。 有些人会来找您充分了解并准备购买。 其他人——可能是大多数人——需要大量的培养和教育时间。 通常，许多制造商在潜在客户上花费大量时间和精力，结果却表明他们不是适合其业务的客户。

值得庆幸的是，工业企业可以利用他们的网站来帮助简化并可能加快销售流程，同时淘汰不合格的买家。

以下是通常需要销售人员最大努力才能转化为付费客户的四种潜在客户，以及如何使用您的网站来节省销售团队时间和精力的技巧。

1.“只是浏览”的客户

这种类型的客户处于购买周期的早期阶段。 他们意识到现有的或最终的需求，但仍在进行初步研究。 这个客户可能会有很多问题，但可能不会对他们自己的需求、要求甚至预算提出问题（他们甚至可能还不知道这些细节）。 那些拥有这些信息的人可能会犹豫升级销售对话，要么是因为项目的批准仍在等待中，要么仅仅是因为决策过程还为时过早。

在这个阶段与客户接触对销售是有帮助的。 但是，工业企业可以通过拥有一个强大而详细的网站，以及支持销售对话的深层技术信息和规格来显着受益。 在适用的情况下提供完整的产品目录或技术组合。 工业企业应致力于在其网站上尽可能多地回答有关其产品/服务的问题。 可用的数据和详细信息越多，销售人员与该客户、教育他们并让他们熟悉您公司的产品和能力的时间就越少。 然后，当该客户准备购买时，他们将让销售团队充分了解并准备购买。

2. 持怀疑态度的客户

这类客户的另一个名称是犹豫者。 该公司可能已经听到了您要说的所有内容，并且对您的产品/服务了如指掌，但仍在坚持。 他们似乎害怕承诺。 事实是，情况很可能如此。 也许他们对您的产品按指示执行的能力持谨慎态度，或者怀疑您的客户服务质量。

在许多情况下，解决方案是通过有价值的内容来解决和缓解这些恐惧。 犹豫不决的人想知道你会兑现承诺并看到他们期望的结果。

有几种方法可以解决他们的担忧。 常见问题 (FAQ) 是一种简单的内容营销解决方案，可解决买家的问题和担忧。 您可以在您的产品或服务页面上添加常见问题解答，并观看如何提升您的 SEO！ 这对您的潜在买家和您的网站排名来说是双赢的。 视频，包括产品演示、工厂参观、故障排除技巧和类似材料（如下例），已被证明有助于完成销售。

单击此处了解如何获得免费视频
为您创建，以便更好地与您的观众互动。

在线提供更有价值内容的另一种方法是展示来自满意客户的推荐、客户列表和案例研究。 犹豫不决的人想知道过去与您合作过的人以及这些公司的结果如何。 您的案例研究应始终解决以下问题：

• 客户遇到的问题或痛点
• 这些问题如何影响他们的业务
• 他们因使用您的解决方案或产品而看到的改进
• 与您合作后，他们的业务或工作生活如何改变

案例研究贯穿整个销售渠道，因为它们可以建立品牌知名度、培养潜在客户并支持您的销售团队。 查看我们的博客，了解有关如何创建从竞争对手中脱颖而出的客户案例研究的更多提示。

3. 不合格客户（又称非客户）

甚至称这种类型的公司为“客户”是不公平的，因为他们很可能永远不会向你购买。 为什么？ 因为您不提供他们正在寻找的产品/服务。 或者您的产品可能无法按照他们的规格制造。 不管出于什么原因，销售人员经常会在娱乐和通知这些公司时陷入困境，结果却发现时间都白费了。

就像“只是浏览”的客户一样，这里的答案是尽可能多地在您的网站上包含有关您的产品/服务的详细信息，包括产品目录、专业和功能以及可下载的 CAD 图纸（如果适用）。 不合格的客户越早意识到您不是他们需要的供应商，他们就越不可能浪费销售人员的时间。 这样，您的销售团队可以专注于那些真正需要您提供的产品的客户。

详细了解 CAD 文件和 Thomas Traceparts 网络如何生成高质量的潜在客户或查看以下相关资源：

• 如何创建有效的在线产品目录
• CAD 模型如何推动潜在客户生成

4. 其他公司的客户

在某些方面，这些客户是最难赢得的，因为他们是（或几乎是）竞争对手的客户。 无论他们是否提前了解这一点，这些客户都在寻找比较价格、功能和附加服务。 他们可能希望这些信息有助于与现有供应商或试图赢得业务的供应商谈判更好的交易。 或者，他们可能急于看看那里是否有更好的供应商。

不管是什么原因，上面提到的所有内容和信息都会发挥作用。 我们的想法是超越你最好的一面——你想成为一本开放的书。 为什么？ 首先，您的竞争对手可能对这些细节并不那么坦率。

了解更多：将您的制造业务扩展到新市场

另一个优势是在 Thomasnet.com 上免费上市，那里有超过一百万的市场买家。 您越容易获得有关您的公司及其产品的信息，该客户对您的感觉就越舒服。 您的公司会显得更加诚实和彻底。 然后，您的销售人员可以利用这种看法来试图从您的竞争对手那里赢得这项业务。

成千上万的北美制造商和工业公司在 Thomasnet.com 上列出了他们的业务，以便与更多的买家、工程师、MRO 经理和采购专业人士建立联系。 USTEK Incorporated 希望发展业务，但由于他们是一家小公司，因此实施计划的资源有限。 他们求助于 Thomas，合作为 USTEK 带来了立竿见影的效果。 USTEK 运营经理 Amy Holbrook 说：“就在我们与 Thomas 合作的那一周，我们接到了三个潜在客户的电话。”

“在过去的 18 个月里，我们为全新的客户引用了 37 个新的 RFQ，这太棒了，”她说。 “他们每个人都来自 Thomasnet。 如果没有我们的计划，那是我们永远没有机会做的事情。”

USTEK Inc. 通过免费的 Thomasnet.com 公司简介覆盖了更多目标客户。

了解您的目标角色有助于更有效地销售

许多企业表示，他们的目标是任何对他们的产品或服务感兴趣的人——但这可能会浪费时间、资源和营销预算。 建立深思熟虑的买方角色将使您能够更有效地以他们想要的和需要的方式接触目标受众，从而增加将潜在客户转化为客户的机会。

了解您的目标角色还将告诉您应该更多地使用哪些内容营销工具以及如何使用（例如指南或视频），并最终帮助您推动潜在客户的产生并完成销售。 花时间真正了解您的目标。 您应该掌握的有关目标的最基本信息应该是他们的工作目标和挑战。 然后创建内容，帮助他们实现这些目标并解决他们面临的挑战，让您始终保持头脑清醒——在此处详细了解针对影响购买过程的 3 个买家角色。

有兴趣了解内容如何在购买过程的每个阶段影响您的客户？ 下载我们的电子书“制造商营销终极指南”。 或者，如果您想了解您的在线资产目前的表现如何，请向我们的行业营销专家索取免费的数字健康检查。 我们将让您确切了解如何改进以有效地向工程师、MRO 经理和采购经理销售。

有关生成潜在客户的其他资源，请访问以下链接：

• 案例研究：USTEK Inc. 如何通过数字广告完成销售
• 制造业领导者指南将匿名流量转化为温暖的潜在客户
• 32 个工业潜在客户生成提示、技巧和想法
• 工业卖家的三大陷阱
• 制造业领导者的直接面向消费者销售的手册