كيف تبيع المنتجات والخدمات الصناعية لأكثر أربعة عملاء صعبًا

لم يتم إنشاء جميع العملاء على قدم المساواة. سيأتي البعض إليك على اطلاع كامل وجاهز للشراء. البعض الآخر - على الأرجح الأغلبية - يحتاجون إلى قدر كبير من الوقت في الرعاية والتعليم. في كثير من الأحيان ، يقضي العديد من المصنّعين قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد مع عميل متوقع ، ليكشفوا فقط أنهم ليسوا النوع المناسب من العملاء لأعمالهم.

لحسن الحظ ، يمكن للشركات الصناعية الاستفادة من موقعها على الويب للمساعدة في تبسيط عملية البيع وربما تسريعها ، مع التخلص في الوقت نفسه من المشترين غير المؤهلين.

فيما يلي أربعة أنواع من العملاء المحتملين الذين يحتاجون عادةً إلى بذل أقصى جهد من موظفي المبيعات للتحويل إلى عملاء يدفعون ، ونصائح حول كيفية استخدام موقع الويب الخاص بك لتوفير وقت فريق المبيعات الخاص بك وطاقته.

1. عميل "التصفح فقط"

هذا النوع من العملاء في المراحل الأولى من دورة الشراء. إنهم على دراية بالحاجة الحالية أو النهائية ، لكنهم ما زالوا يجرون بحثًا أوليًا. من المحتمل أن يكون لدى هذا العميل الكثير من الأسئلة ، ولكن قد لا يكون مستجيبًا بشأن احتياجاته ومتطلباته وحتى ميزانيته (قد لا يعرف هذه التفاصيل حتى الآن). من المرجح أن يتردد أولئك الذين لديهم هذه المعلومات في تصعيد محادثات المبيعات ، إما لأن الموافقة على المشروع لا تزال معلقة أو لمجرد أن الوقت مبكر جدًا في عملية صنع القرار.

من المفيد أن تشارك المبيعات مع العملاء في هذه المرحلة. ومع ذلك ، يمكن أن تستفيد الشركات الصناعية بشكل كبير من خلال امتلاك موقع ويب قوي ومفصل ، مع استكمال المعلومات والمواصفات الفنية ذات المستوى العميق لدعم محادثات المبيعات. تقديم كتالوج منتج كامل أو محفظة فنية عند الاقتضاء. يجب أن تهدف الشركات الصناعية إلى الإجابة على أكبر عدد ممكن من الأسئلة حول منتجاتها / خدماتها على موقع الويب الخاص بها. كلما توفرت المزيد من البيانات والتفاصيل ، قل الوقت الذي سيقضيه مندوب المبيعات مع هذا العميل وتثقيفه وتعريفهم بعروض شركتك وقدراتها. بعد ذلك ، عندما يكون هذا العميل جاهزًا للشراء ، سيقوم بإشراك فريق المبيعات على اطلاع كامل وجاهز للشراء.

2. العميل المتشكك

اسم آخر لهذا النوع من العملاء هو المتردد. ربما تكون هذه الشركة قد سمعت كل ما لديك لتقوله وتعرف كل شيء عن منتجك / خدمتك ، لكنها لا تزال صامدة. يبدو أنهم خائفون من ارتكاب. الحقيقة هي أن هذا هو الحال على الأرجح. ربما يشعرون بالقلق من قدرة منتجك على الأداء كما هو محدد ، أو يشكون في جودة خدمة العملاء الخاصة بك.

الحل ، في كثير من الحالات ، هو معالجة وتهدئة هذه المخاوف بمحتوى قيم. يريد المترددون أن يعرفوا أنك ستفي بوعودك وترى النتائج التي يتوقعونها.

هناك عدة طرق لمعالجة مخاوفهم. الأسئلة المتداولة (FAQs) هي حل تسويقي سهل للمحتوى لمعالجة أسئلة المشترين ومخاوفهم. يمكنك إضافة الأسئلة الشائعة على صفحات منتجاتك أو خدماتك ومشاهدة ذلك يعزز مُحسنات محركات البحث لديك! إنه مكسب للجانبين للمشترين المحتملين وترتيب موقع الويب الخاص بك. أثبتت مقاطع الفيديو ، بما في ذلك العروض التوضيحية للمنتجات وجولات المصانع ونصائح استكشاف الأخطاء وإصلاحها والمواد المماثلة (مثل المثال أدناه) ، أنها تساعد في إغلاق المبيعات.

انقر هنا لمعرفة كيفية الحصول على فيديو مجاني
تم إنشاؤها لك للتفاعل مع جمهورك بشكل أفضل.

هناك طريقة أخرى لتقديم محتوى أكثر قيمة عبر الإنترنت وهي عرض الشهادات من العملاء السعداء وقوائم العملاء ودراسات الحالة. يريد المترددون معرفة من الذي عمل معك في الماضي وكيف حققت هذه الشركات أداءً نتيجة لذلك. يجب أن تتناول دراسات الحالة الخاصة بك دائمًا ما يلي:

• المشكلات أو نقاط الألم التي كان العميل يعاني منها
• كيف أثرت هذه المشاكل على أعمالهم
• التحسن الذي رأوه نتيجة استخدام الحل أو المنتج الخاص بك
• كيف تغيرت أعمالهم أو حياتهم العملية بعد العمل معك

تعمل دراسات الحالة في جميع مراحل قمع المبيعات لأنها تبني الوعي بالعلامة التجارية وتغذي الآفاق وتدعم فريق المبيعات الخاص بك. تحقق من مدونتنا للحصول على مزيد من النصائح حول كيفية إنشاء دراسة حالة للعملاء تتميز عن منافسيك.

3. العميل غير المؤهل (المعروف أيضًا باسم غير العميل)

ليس من العدل حقًا تسمية هذا النوع من الشركات بـ "العميل" ، لأنه من المحتمل ألا يشتروا منك أبدًا. لماذا ا؟ لأنك لا تقدم المنتجات / الخدمات التي يبحثون عنها. أو ربما لا يمكن تصنيع منتجك وفقًا لمواصفاتهم. بغض النظر عن السبب ، غالبًا ما يتعثر موظفو المبيعات في الترفيه عن هذه الشركات وإبلاغها ، فقط ليجدوا أن الوقت قد ذهب سدى.

تمامًا مثل عميل "Just Browsing" ، فإن الإجابة هنا هي تضمين أكبر عدد ممكن من التفاصيل حول عروض المنتجات / الخدمات على موقع الويب الخاص بك ، بما في ذلك كتالوجات المنتجات والتخصصات والإمكانيات ورسومات CAD القابلة للتنزيل عند الاقتضاء. كلما أدرك العميل غير المؤهل سريعًا أنك لست المورد الذي يحتاجه ، قل احتمال إضاعة وقت مندوب المبيعات. بهذه الطريقة ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز على هؤلاء العملاء الذين يحتاجون حقًا إلى ما تقدمه.

تعرف على المزيد حول كيفية قيام ملفات CAD وشبكة Thomas Traceparts بإنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية أو تحقق من الموارد ذات الصلة أدناه:

• كيفية إنشاء كتالوج منتج فعال عبر الإنترنت
• كيف تقود نماذج CAD جيل الرصاص

4. عميل الشركة الأخرى

في بعض النواحي ، هؤلاء العملاء هم الأصعب للفوز ، لأنهم (أو على وشك) عملاء منافسيك. سواء كانوا صريحين بشأن هذا الأمر أم لا ، فإن هؤلاء العملاء يبحثون عن أسعار وإمكانيات وإضافات خدمة مقارنة. قد يرغبون في أن تساعد هذه المعلومات في التفاوض على صفقات أفضل مع مورد حالي أو مورد يحاول كسب أعمالهم. بدلاً من ذلك ، قد يكونون متحمسين لمعرفة ما إذا كان هناك موردين أفضل.

مهما كان السبب ، سيتم تفعيل جميع المحتويات والمعلومات المذكورة أعلاه. الفكرة هي أن تقدم أكثر من أفضل ما لديك - فأنت تريد أن تكون كتابًا مفتوحًا. لماذا ا؟ بالنسبة للمبتدئين ، ربما لم يكن منافسك صريحًا بهذه التفاصيل.

تعرف على المزيد: توسيع نطاق أعمال التصنيع الخاصة بك إلى أسواق جديدة

خطوة أخرى يتم إدراجها مجانًا على موقع Thomasnet.com ، حيث يوجد أكثر من مليون مشتري في السوق. كلما قدمت معلومات عن شركتك وعروضها بسهولة ، كلما شعرت براحة أكبر معك. ستظهر شركتك على أنها أكثر صدقًا وشمولية. يمكن بعد ذلك الاستفادة من هذا التصور من قبل موظفي المبيعات لمحاولة الفوز بهذا العمل بعيدًا عن منافسيك.

يسرد الآلاف من الشركات المصنعة والشركات الصناعية في أمريكا الشمالية أعمالهم على موقع Thomasnet.com للتواصل مع المزيد من المشترين والمهندسين ومديري MRO ومحترفي المشتريات. أرادت شركة USTEK Incorporated تنمية أعمالها ولكن كانت لديها موارد محدودة لتنفيذ خطتها لأنها كانت شركة صغيرة. لجأوا إلى توماس وأثمرت الشراكة عن نتائج فورية لـ USTEK. قالت إيمي هولبروك ، مديرة عمليات USTEK: "في الأسبوع الذي بدأنا فيه مباشرة مع توماس ، تلقينا ثلاث مكالمات من عملاء محتملين".

وقالت: "على مدار الثمانية عشر شهرًا الماضية ، نقلنا 37 طلب عروض أسعار جديدًا للعملاء الجدد ، وهو أمر رائع". "كل واحد منهم جاء من Thomasnet. كان هذا شيئًا لم تكن لدينا الفرصة للقيام به لولا برنامجنا ".

وصلت USTEK Inc. إلى المزيد من العملاء المستهدفين من خلال ملف تعريف شركة Thomasnet.com مجاني.

يساعد فهم الأشخاص المستهدفين في البيع بشكل أكثر فعالية

تقول العديد من الشركات إنها تستهدف أي شخص مهتم بمنتجاتها أو خدماتها - ولكن هذا قد يكون مضيعة للوقت والموارد وميزانية التسويق. سيسمح لك إنشاء شخصيات مشترية مدروسة جيدًا بالوصول بشكل أكثر فعالية إلى جمهورك المستهدف بما يريدونه وما يحتاجون إليه ، مما يزيد من فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

سيخبرك فهم الأشخاص المستهدفين أيضًا عن أدوات تسويق المحتوى التي يجب أن تستخدمها أكثر وكيف - مثل الأدلة أو مقاطع الفيديو - وتساعدك في النهاية على تعزيز توليد العملاء المحتملين وإغلاق عملية البيع. خذ الوقت الكافي لفهم أهدافك حقًا. يجب أن تكون أهم المعلومات الأساسية التي يجب أن تكون لديك حول أهدافك هي أهدافهم الوظيفية والتحديات التي يواجهونها. ثم قم بإنشاء محتوى يساعدهم على تحقيق تلك الأهداف وحل تحدياتهم لإبقائك في قمة اهتماماتك - تعرف على المزيد حول استهداف شخصيات المشترين الثلاثة التي تؤثر على عملية الشراء هنا.

هل أنت مهتم بمعرفة كيفية تأثير المحتوى على عملائك خلال كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني ، "الدليل النهائي للتسويق للمصنعين". أو إذا كنت ترغب في معرفة مدى جودة أداء أصولك عبر الإنترنت حاليًا ، فاطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا من خبراء التسويق الصناعي لدينا. سنخبرك بالضبط كيف يمكنك تحسين البيع الفعال للمهندسين ومديري MRO ومديري المشتريات.

للحصول على موارد إضافية حول إنشاء عملاء متوقعين ، قم بزيارة الروابط أدناه:

• دراسة حالة: كيف قامت شركة USTEK Inc. بإغلاق المبيعات باستخدام الإعلانات الرقمية
• دليل قائد التصنيع لتحويل حركة المرور المجهولة إلى عملاء محتملين
• 32 نصائح وحيل وأفكار لتوليد الرصاص الصناعي
• أهم 3 مطبات للبائعين الصناعيين
• دليل قائد التصنيع للبيع المباشر إلى المستهلك