Как продавать промышленные товары и услуги 4 самым трудным клиентам

Не все клиенты созданы одинаково. Некоторые придут к вам полностью информированными и готовыми к покупке. Другие — вероятно, большинство — требуют много времени для воспитания и обучения. Часто многие производители тратят много времени и усилий на поиск потенциальных клиентов только для того, чтобы обнаружить, что они не являются подходящим типом клиентов для их бизнеса.

К счастью, промышленные предприятия могут использовать свой веб-сайт, чтобы упростить и потенциально ускорить процесс продаж, одновременно отсеивая неквалифицированных покупателей.

Ниже приведены четыре типа потенциальных клиентов, которые обычно требуют наибольших усилий от торгового персонала, чтобы превратиться в платящих клиентов, а также советы о том, как использовать ваш веб-сайт, чтобы сэкономить время и энергию вашей команды продаж.

1. «Просто просматривающий» клиент

Этот тип клиентов находится на ранних стадиях покупательского цикла. Они знают о существующей или возможной потребности, но все еще проводят первоначальные исследования. У этого клиента потенциально может быть много вопросов, но он может не рассказать о своих потребностях, требованиях и даже бюджете (он может даже не знать этих деталей). Те, у кого есть эта информация, скорее всего, не решатся перейти к эскалации переговоров о продажах либо потому, что проект еще не утвержден, либо просто потому, что еще слишком рано принимать решения.

На этом этапе полезно, чтобы продажи были связаны с клиентами. Тем не менее, промышленные предприятия могут значительно выиграть, имея надежный и подробный веб-сайт с подробной технической информацией и спецификациями для поддержки переговоров о продажах. Предложите полный каталог продукции или техническое портфолио, где это применимо. Промышленные предприятия должны стремиться ответить на как можно больше вопросов о своих продуктах/услугах на своем веб-сайте. Чем больше доступных данных и подробностей, тем меньше времени продавец будет проводить с этим клиентом, обучая его и знакомя с предложениями и возможностями вашей компании. Затем, когда этот клиент будет готов совершить покупку, он привлечет отдел продаж, полностью информированный и готовый к покупке.

2. Скептически настроенный покупатель

Другое название этого типа клиентов — «Нерешительный». Эта компания, возможно, слышала все, что вы хотите сказать, и знает все о вашем продукте/услуге, но все еще держится. Они, кажется, боятся совершить. Правда в том, что это очень вероятно. Возможно, они опасаются способности вашего продукта работать так, как указано, или сомневаются в качестве вашего обслуживания клиентов.

Во многих случаях решение состоит в том, чтобы справиться с этими страхами и успокоить их с помощью ценного контента. Колеблющиеся хотят знать, что вы сдержите свои обещания и увидите результаты, которых они ожидают.

Есть несколько способов решить их проблемы. Часто задаваемые вопросы (FAQ) — это простое маркетинговое решение для ответов на вопросы и опасения покупателей. Вы можете добавить часто задаваемые вопросы на страницы своих продуктов или услуг и посмотреть, как это повысит вашу SEO! Это беспроигрышный вариант для ваших потенциальных покупателей и рейтинга вашего сайта. Видеоролики, в том числе демонстрации продуктов, экскурсии по фабрикам, советы по устранению неполадок и аналогичные материалы (например, пример ниже), как доказано, помогают заключать сделки.

Нажмите здесь, чтобы узнать, как получить БЕСПЛАТНОЕ ВИДЕО
создан для того, чтобы вы могли лучше взаимодействовать со своей аудиторией.

Еще один способ размещать более ценный контент в Интернете — демонстрировать отзывы довольных клиентов, списки клиентов и тематические исследования. Колеблющиеся хотят знать, кто работал с вами в прошлом и как в результате справились эти компании. Ваши тематические исследования всегда должны касаться следующего:

• Проблемы или болевые точки, с которыми сталкивался клиент
• Как эти проблемы повлияли на их бизнес
• Улучшение, которое они увидели в результате использования вашего решения или продукта
• Как изменился их бизнес или трудовая жизнь после работы с вами

Тематические исследования работают на протяжении всей воронки продаж, потому что они повышают узнаваемость бренда, воспитывают потенциальных клиентов и поддерживают вашу команду по продажам. Посетите наш блог, чтобы узнать больше советов о том, как создать клиентский пример, который будет отличаться от ваших конкурентов.

3. Неквалифицированный клиент (он же не-клиент)

Не совсем справедливо даже называть такие компании «клиентами», поскольку вполне вероятно, что они никогда не купят у вас. Почему? Потому что вы не предлагаете продукты/услуги, которые они ищут. Или, возможно, ваш продукт не может быть изготовлен в соответствии с их спецификациями. Независимо от того, почему, торговый персонал часто застревает, развлекая и информируя эти компании, только для того, чтобы обнаружить, что время было потрачено напрасно.

Как и в случае с клиентом «Просто просмотр», ответ здесь заключается в том, чтобы включить как можно больше подробностей о ваших предложениях продуктов / услуг на вашем веб-сайте, включая каталоги продуктов, особенности и возможности, а также загружаемые чертежи САПР, где это применимо. Чем раньше неквалифицированный клиент поймет, что вы не тот поставщик, который ему нужен, тем меньше вероятность того, что он будет тратить время продавца. Таким образом, ваш отдел продаж может сосредоточиться на тех клиентах, которые действительно нуждаются в том, что вы предлагаете.

Узнайте больше о том, как файлы САПР и сеть Thomas Traceparts могут генерировать высококачественных потенциальных клиентов, или ознакомьтесь с соответствующими ресурсами ниже:

• Как создать эффективный онлайн-каталог товаров
• Как CAD-модели стимулируют лидогенерацию

4. Клиент другой компании

В некотором смысле этих клиентов труднее всего завоевать, поскольку они являются (или почти являются) клиентами вашего конкурента. Независимо от того, признают они это заранее или нет, эти клиенты ищут сравнительные цены, возможности и дополнительные услуги. Им может понадобиться эта информация, чтобы помочь в переговорах о более выгодных сделках с существующим поставщиком или поставщиком, который пытается завоевать их бизнес. В качестве альтернативы они могут захотеть узнать, есть ли лучшие поставщики.

Какой бы ни была причина, все содержимое и информация, упомянутые выше, вступят в силу. Идея состоит в том, чтобы сделать больше, чем возможно, — вы хотите быть открытой книгой. Почему? Начнем с того, что ваш конкурент, вероятно, не был так откровенен с этими подробностями.

Узнайте больше: Расширение вашего производственного бизнеса на новые рынки

Еще одним преимуществом является бесплатное размещение на сайте Thomasnet.com, где насчитывается более миллиона покупателей на рынке. Чем более доступной вы сделаете информацию о своей компании и ее предложениях, тем комфортнее этот клиент будет чувствовать себя с вами. Ваша компания будет выглядеть более честной и тщательной. Затем ваш торговый персонал может использовать это восприятие, чтобы попытаться отвоевать этот бизнес у вашего конкурента.

Тысячи североамериканских производителей и промышленных компаний публикуют информацию о своем бизнесе на сайте Thomasnet.com, чтобы находить больше покупателей, инженеров, менеджеров по техобслуживанию и специалистам по закупкам. USTEK Incorporated хотела развивать свой бизнес, но у нее были ограниченные ресурсы для реализации своего плана, потому что она была небольшой компанией. Они обратились к Томасу, и партнерство принесло немедленные результаты для USTEK. «За ту же неделю, когда мы начали работать с Томасом, нам трижды звонили потенциальные клиенты», — сказала Эми Холбрук, операционный менеджер USTEK.

«За последние 18 месяцев мы процитировали 37 новых запросов предложений для совершенно новых клиентов, и это просто фантастика», — сказала она. «Каждый из них пришел из Томаснета. Это было то, что у нас никогда не было бы возможности сделать, если бы не наша программа».

Компания USTEK Inc. привлекла больше целевых клиентов с помощью бесплатного профиля компании на Thomasnet.com.

Понимание вашей целевой аудитории помогает продавать более эффективно

Многие компании говорят, что нацелены на всех, кто интересуется их продуктами или услугами, но это может быть пустой тратой времени, ресурсов и маркетингового бюджета. Создание хорошо продуманных портретов покупателей позволит вам более эффективно донести до целевой аудитории то, что они хотят и что им нужно, увеличивая ваши шансы на превращение лидов в клиентов.

Понимание ваших целевых персонажей также подскажет вам, какие инструменты контент-маркетинга вам следует использовать больше и как, например, руководства или видео, и в конечном итоге поможет вам стимулировать лидогенерацию и закрыть продажу. Потратьте время, чтобы по-настоящему понять свои цели. Самая основная информация, которую вы должны иметь о своих целях, должна заключаться в их рабочих задачах и задачах. Затем создайте контент, который поможет им достичь этих целей и решить их проблемы, чтобы держать вас в центре внимания — узнайте больше о таргетинге на 3 личности покупателя, которые влияют на процесс покупки, здесь.

Хотите узнать, как контент влияет на ваших клиентов на каждом этапе пути к покупке? Загрузите нашу электронную книгу «Полное руководство по маркетингу для производителей». Или, если вы хотите узнать, насколько хорошо в настоящее время работают ваши онлайн-активы, запросите бесплатную цифровую проверку работоспособности у наших экспертов по промышленному маркетингу. Мы сообщим вам, как именно вы можете улучшить, чтобы эффективно продавать инженерам, менеджерам по ТОиР и менеджерам по закупкам.

Для получения дополнительных ресурсов по привлечению потенциальных клиентов перейдите по ссылкам ниже:

• Практический пример: как USTEK Inc. закрыла продажи с помощью цифровой рекламы
• Руководство руководителя производства по конвертации анонимного трафика в горячие лиды
• 32 промышленных совета, хитрости и идеи по лидогенерации
• 3 главные ловушки для промышленных продавцов
• Руководство лидера производства по прямым продажам потребителю