Comment vendre des produits et services industriels à vos 4 clients les plus difficiles

Tous les clients ne sont pas créés égaux. Certains viendront à vous pleinement informés et prêts à acheter. D'autres - probablement la majorité - nécessitent beaucoup de temps pour être nourris et éduqués. Souvent, de nombreux fabricants consacrent beaucoup de temps et d'efforts à une piste, pour finalement révéler qu'ils ne sont pas le bon type de client pour leur entreprise.

Heureusement, les entreprises industrielles peuvent tirer parti de leur site Web pour rationaliser et potentiellement accélérer le processus de vente, tout en éliminant simultanément les acheteurs non qualifiés.

Vous trouverez ci-dessous quatre types de clients potentiels qui nécessitent généralement le plus grand effort de la part du personnel de vente pour se convertir en clients payants, ainsi que des conseils sur la façon d'utiliser votre site Web pour économiser du temps et de l'énergie à votre équipe de vente.

1. Le client "qui ne fait que naviguer"

Ce type de client est aux premiers stades du cycle d'achat. Ils sont conscients d'un besoin existant ou éventuel, mais mènent encore des recherches initiales. Ce client aura potentiellement beaucoup de questions, mais peut ne pas être ouvert sur ses propres besoins, exigences et même budget (il ne connaît peut-être même pas encore ces détails). Ceux qui disposent de ces informations hésiteront probablement à intensifier les conversations de vente, soit parce que l'approbation du projet est toujours en attente, soit simplement parce qu'il est trop tôt dans le processus de prise de décision.

Il est utile pour les ventes d'être impliquées avec les clients à ce stade. Cependant, les entreprises industrielles peuvent bénéficier de manière significative d'un site Web robuste et détaillé, complet avec des informations techniques et des spécifications détaillées pour soutenir les conversations de vente. Offrez un catalogue de produits complet ou un portefeuille technique, le cas échéant. Les entreprises industrielles doivent s'efforcer de répondre à autant de questions possibles sur leurs produits/services que possible sur leur site Web. Plus il y a de données et de détails disponibles, moins un vendeur aura à passer avec ce client, à l'éduquer et à le familiariser avec les offres et les capacités de votre entreprise. Ensuite, lorsque ce client sera prêt à acheter, il engagera l'équipe de vente pleinement informée et prête à acheter.

2. Le client sceptique

Un autre nom pour ce type de client est The Hesitator. Cette entreprise a peut-être entendu tout ce que vous avez à dire et sait tout sur votre produit/service, mais elle tient toujours le coup. Ils semblent avoir peur de s'engager. La vérité est que c'est très probablement le cas. Peut-être se méfient-ils de la capacité de votre produit à fonctionner comme indiqué ou doutent-ils de la qualité de votre service client.

La solution, dans de nombreux cas, consiste à aborder et à apaiser ces craintes avec un contenu précieux. Les hésitants veulent savoir que vous tiendrez vos promesses et que vous verrez les résultats qu'ils attendent.

Il existe plusieurs façons de répondre à leurs préoccupations. La foire aux questions (FAQ) est une solution de marketing de contenu simple pour répondre aux questions et aux craintes des acheteurs. Vous pouvez ajouter les FAQ sur vos pages produits ou services et regarder qui boostent votre référencement ! C'est un gagnant-gagnant pour vos acheteurs potentiels et le classement de votre site Web. Il a été prouvé que les vidéos, y compris les démonstrations de produits, les visites d'usine, les conseils de dépannage et les documents similaires (comme dans l'exemple ci-dessous), aident à conclure des ventes.

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créé pour vous permettre de mieux interagir avec votre public.

Une autre façon d'alimenter un contenu plus précieux en ligne consiste à présenter des témoignages de clients satisfaits, des listes de clients et des études de cas. Les hésitants veulent savoir qui a travaillé avec vous dans le passé et comment ces entreprises se sont comportées en conséquence. Vos études de cas doivent toujours aborder les points suivants :

• Les problèmes ou points douloureux rencontrés par le client
• Comment ces problèmes ont affecté leur entreprise
• L'amélioration qu'ils ont constatée grâce à l'utilisation de votre solution ou de votre produit
• Comment leur entreprise ou leur vie professionnelle a changé après avoir travaillé avec vous

Les études de cas fonctionnent tout au long de l'entonnoir de vente, car elles renforcent la notoriété de la marque, nourrissent les prospects et soutiennent votre équipe de vente. Consultez notre blog pour plus de conseils sur la façon de créer une étude de cas client qui se démarque de vos concurrents.

3. Le client non qualifié (alias le non-client)

Il n'est même pas juste d'appeler ce type d'entreprise un "client", car il est probable qu'ils n'achèteront jamais chez vous. Pourquoi? Parce que vous ne proposez pas les produits/services qu'ils recherchent. Ou peut-être que votre produit ne peut pas être fabriqué selon leurs spécifications. Peu importe pourquoi, le personnel de vente sera souvent coincé à divertir et à informer ces entreprises, pour constater que le temps a été perdu en vain.

Tout comme le client "Just Browsing", la réponse ici est d'inclure autant de détails que possible sur vos offres de produits/services sur votre site Web, y compris les catalogues de produits, les spécialités et les capacités, et les dessins CAO téléchargeables, le cas échéant. Plus tôt un client non qualifié se rend compte que vous n'êtes pas le fournisseur dont il a besoin, moins il risque de faire perdre du temps à un vendeur. De cette façon, votre équipe de vente peut se concentrer sur les clients qui ont vraiment besoin de ce que vous proposez.

Découvrez comment les fichiers CAO et le réseau Thomas Traceparts peuvent générer des prospects de haute qualité ou consultez les ressources associées ci-dessous :

• Comment créer un catalogue de produits en ligne efficace
• Comment les modèles CAO stimulent la génération de leads

4. Le client de l'autre société

À certains égards, ces clients sont les plus difficiles à gagner, car ils sont (ou presque) les clients de vos concurrents. Qu'ils soient francs à ce sujet ou non, ces clients recherchent des prix comparatifs, des capacités et des services complémentaires. Ils peuvent vouloir ces informations pour les aider à négocier de meilleures offres avec un fournisseur existant ou un fournisseur qui essaie de gagner leur affaire. Alternativement, ils peuvent être impatients de voir s'il existe de meilleurs fournisseurs.

Quelle que soit la raison, tous les contenus et informations mentionnés ci-dessus entreront en jeu. L'idée est de mettre plus que votre meilleur pied en avant - vous voulez être un livre ouvert. Pourquoi? Pour commencer, votre concurrent n'a probablement pas été aussi ouvert avec ces détails.

En savoir plus : Développez votre activité de fabrication sur de nouveaux marchés

Une autre longueur d'avance est d'être répertorié gratuitement sur Thomasnet.com, où se trouvent plus d'un million d'acheteurs sur le marché. Plus vous rendez facilement accessibles les informations sur votre entreprise et ses offres, plus ce client se sentira à l'aise avec vous. Votre entreprise apparaîtra comme plus honnête et approfondie. Cette perception peut ensuite être exploitée par votre personnel de vente pour tenter de gagner cette entreprise auprès de votre concurrent.

Des milliers de fabricants et d'entreprises industrielles nord-américains répertorient leurs activités sur Thomasnet.com pour entrer en contact avec davantage d'acheteurs, d'ingénieurs, de responsables MRO et de professionnels de l'approvisionnement. USTEK Incorporated voulait développer son entreprise mais disposait de ressources limitées pour mettre son plan en action car il s'agissait d'une petite entreprise. Ils se sont tournés vers Thomas et le partenariat a donné des résultats immédiats pour USTEK. "La semaine même où nous sommes allés vivre avec Thomas, nous avons reçu trois appels de clients potentiels", a déclaré Amy Holbrook, responsable des opérations de l'USTEK.

« Au cours des 18 derniers mois, nous avons cité 37 nouveaux appels d'offres, pour de tout nouveaux clients, ce qui est fantastique », a-t-elle déclaré. "Chacun d'entre eux venait de Thomasnet. C'est quelque chose que nous n'aurions jamais eu l'occasion de faire sans notre programme."

USTEK Inc. a atteint des clients plus ciblés avec un profil d'entreprise Thomasnet.com gratuit.

Comprendre vos personnalités cibles aide à vendre plus efficacement

De nombreuses entreprises affirment cibler toute personne intéressée par leurs produits ou services, mais cela peut être une perte de temps, de ressources et de budget marketing. Établir des personnalités d'acheteur bien pensées vous permettra d'atteindre plus efficacement votre public cible avec ce qu'il veut et ce dont il a besoin, augmentant ainsi vos chances de transformer des prospects en clients.

Comprendre vos personnages cibles vous indiquera également quels outils de marketing de contenu vous devriez utiliser davantage et comment – ​​comme des guides ou des vidéos – et vous aidera finalement à alimenter la génération de prospects et à conclure une vente. Prenez le temps de bien comprendre vos cibles. Les informations les plus élémentaires que vous devriez avoir sur vos cibles devraient être leurs objectifs et leurs défis professionnels. Créez ensuite du contenu qui les aide à atteindre ces objectifs et à résoudre leurs défis pour vous garder à l'esprit - apprenez-en plus sur le ciblage des 3 personas d'acheteur qui influencent le processus d'achat ici.

Vous souhaitez savoir comment le contenu influence vos clients à chaque étape du parcours d'achat ? Téléchargez notre eBook, "Le guide ultime du marketing pour les fabricants". Ou si vous souhaitez voir les performances actuelles de vos actifs en ligne, demandez un bilan de santé numérique gratuit à nos experts en marketing industriel. Nous vous ferons savoir exactement comment vous pouvez vous améliorer pour vendre efficacement aux ingénieurs, aux responsables MRO et aux responsables des achats.

Pour des ressources supplémentaires sur la génération de prospects, visitez les liens ci-dessous :

• Étude de cas : Comment USTEK Inc. a conclu des ventes avec la publicité numérique
• Le guide du leader de la fabrication pour convertir le trafic anonyme en prospects chauds
• 32 trucs, astuces et idées pour la génération de leads industriels
• Top 3 des pièges pour les vendeurs industriels
• Le manuel du leader de la fabrication pour la vente directe au consommateur