Cum să vinzi produse și servicii industriale celor mai dificili 4 clienți ai tăi

Nu toți clienții sunt creați în mod egal. Unii vor veni la tine pe deplin informați și gata să cumpere. Alții – probabil majoritatea – necesită mult timp pentru îngrijirea și educarea. Adesea, mulți producători cheltuiesc mult timp și efort cu un lead, doar pentru a dezvălui că nu sunt genul potrivit de client pentru afacerea lor.

Din fericire, companiile industriale își pot folosi site-ul web pentru a ajuta la eficientizarea și, eventual, la accelerarea procesului de vânzare, îndepărtând în același timp cumpărătorii necalificați.

Următoarele sunt patru tipuri de clienți potențiali care necesită, de obicei, cel mai mare efort din partea personalului de vânzări pentru a se transforma în clienți plătitori și sfaturi despre cum să vă folosiți site-ul web pentru a economisi timp și energie echipei de vânzări.

1. Clientul „Doar navigând”.

Acest tip de client se află în fazele incipiente ale ciclului de cumpărare. Ei sunt conștienți de o nevoie existentă sau eventuală, dar încă efectuează cercetări inițiale. Acest client va avea potențial o mulțime de întrebări, dar este posibil să nu fie receptiv cu privire la propriile nevoi, cerințe și chiar buget (s-ar putea să nu cunoască încă aceste detalii). Cei care au aceste informații vor ezita probabil să intensifice conversațiile de vânzări, fie pentru că aprobarea proiectului este încă în așteptare, fie pur și simplu pentru că este prea devreme în procesul de luare a deciziilor.

Este util ca vânzările să fie implicate cu clienții în această etapă. Cu toate acestea, întreprinderile industriale pot beneficia semnificativ de a avea un site web robust și detaliat, complet cu informații și specificații tehnice de nivel profund pentru a sprijini conversațiile de vânzări. Oferiți un catalog complet de produse sau un portofoliu tehnic, acolo unde este cazul. Întreprinderile industriale ar trebui să urmărească să răspundă la cât mai multe întrebări posibile despre produsele/serviciile lor pe site-ul lor web. Cu cât sunt mai multe date și detalii disponibile, cu atât un agent de vânzări va trebui să petreacă mai puțin timp cu acest client, educându-i și familiarizându-i cu ofertele și capacitățile companiei tale. Apoi, când acest client este gata să cumpere, el va angaja echipa de vânzări pe deplin informată și gata să cumpere.

2. Clientul sceptic

Un alt nume pentru acest tip de client este The Hesitator. Este posibil ca această companie să fi auzit tot ce aveți de spus și știe totul despre produsul/serviciul dvs., dar încă rezistă. Se pare că le este frică să se angajeze. Adevărul este că este foarte probabil cazul. Poate că se tem de capacitatea produsului dvs. de a funcționa conform indicațiilor sau se îndoiesc de calitatea serviciului dumneavoastră pentru clienți.

Soluția, în multe cazuri, este de a aborda și alina aceste temeri cu conținut valoros. Persoanele care ezită vor să știe că îți vei îndeplini promisiunile și că vei vedea rezultatele pe care le așteaptă.

Există câteva modalități de a le răspunde preocupărilor. Întrebări frecvente (FAQs) este o soluție ușoară de marketing de conținut pentru a răspunde întrebărilor și temerilor cumpărătorilor. Puteți adăuga întrebări frecvente pe paginile dvs. de produse sau servicii și urmăriți care vă îmbunătățesc SEO! Este un câștig-câștig pentru potențialii dvs. cumpărători și pentru clasamentul site-ului dvs. S-a dovedit că videoclipurile, inclusiv demonstrații de produse, tururi ale fabricii, sfaturi de depanare și materiale similare (cum ar fi exemplul de mai jos), ajută la închiderea vânzărilor.

Faceți clic aici pentru a afla cum puteți obține un VIDEO GRATUIT
creat pentru ca tu să interacționezi mai bine cu publicul tău.

O altă modalitate de a alimenta conținut mai valoros online este prezentarea mărturiilor de la clienți mulțumiți, liste de clienți și studii de caz. Persoanele care ezită vor să știe cine a lucrat cu dvs. în trecut și cum s-au descurcat acele companii ca urmare. Studiile dvs. de caz ar trebui să abordeze întotdeauna următoarele:

• Problemele sau punctele dureroase cu care se confrunta clientul
• Cum au afectat aceste probleme afacerea lor
• Îmbunătățirea pe care au văzut-o ca urmare a utilizării soluției sau produsului dvs
• Cum s-au schimbat afacerile sau viața lor profesională după ce au lucrat cu tine

Studiile de caz funcționează pe tot parcursul canalului de vânzări, deoarece creează cunoașterea mărcii, hrănesc perspectivele și vă sprijină echipa de vânzări. Consultați blogul nostru pentru mai multe sfaturi despre cum să creați un studiu de caz pentru clienți care să iasă în evidență față de concurenții dvs.

3. Clientul necalificat (alias non-client)

Nu este chiar corect să numiți acest tip de companie „client”, deoarece este probabil că nu vor cumpăra niciodată de la dvs. De ce? Pentru că nu oferiți produsele/serviciile pe care le caută. Sau poate că produsul dvs. nu poate fi realizat conform specificațiilor lor. Indiferent de ce, personalul de vânzări va rămâne adesea blocat să distreze și să informeze aceste companii, doar pentru a descoperi că timpul a fost petrecut în zadar.

La fel ca și clientul „Doar Navigare”, răspunsul aici este să includeți cât mai multe detalii despre ofertele dvs. de produse/servicii pe site-ul dvs. web, inclusiv cataloage de produse, specialități și capabilități și desene CAD descărcabile, acolo unde este cazul. Cu cât un client necalificat realizează mai devreme că nu ești furnizorul de care are nevoie, cu atât este mai puțin probabil să piardă timpul unui agent de vânzări. În acest fel, echipa dvs. de vânzări se poate concentra asupra acelor clienți care au cu adevărat nevoie de ceea ce oferiți.

Aflați mai multe despre modul în care fișierele CAD și rețeaua Thomas Traceparts pot genera clienți potențiali de înaltă calitate sau consultați resursele aferente de mai jos:

• Cum să creați un catalog de produse online eficient
• Cum modelele CAD conduc la generarea de clienți potențiali

4. Clientul celeilalte companii

Într-un fel, acești clienți sunt cei mai greu de câștigat, deoarece sunt (sau aproape sunt) clienții concurenților dvs. Indiferent dacă sunt direct sau nu, acești clienți caută prețuri comparative, capabilități și suplimente de servicii. Ar putea dori ca aceste informații să ajute la negocierea unor oferte mai bune cu un furnizor existent sau cu unul care încearcă să-și câștige afacerea. Alternativ, ar putea fi nerăbdători să vadă dacă există furnizori mai buni.

Indiferent de motiv, tot conținutul și informațiile menționate mai sus vor intra în joc. Ideea este să puneți mai mult decât cel mai bun picior înainte - doriți să fiți o carte deschisă. De ce? Pentru început, probabil concurenta dumneavoastră nu a fost atât de receptiv cu aceste detalii.

Aflați mai multe: extindeți-vă afacerea de producție pe piețe noi

Un alt avans este listat gratuit pe Thomasnet.com, unde sunt peste un milion de cumpărători de pe piață. Cu cât oferiți mai ușor informații despre compania dvs. și ofertele sale, cu atât acest client se va simți mai confortabil cu dvs. Compania dvs. va părea mai sinceră și mai minuțioasă. Această percepție poate fi apoi valorificată de personalul dvs. de vânzări pentru a încerca să câștige această afacere departe de concurența dvs.

Mii de producători și companii industriale nord-americane își listează afacerile pe Thomasnet.com pentru a intra în legătură cu mai mulți cumpărători, ingineri, manageri MRO și profesioniști în achiziții. USTEK Incorporated dorea să-și dezvolte afacerea, dar avea resurse limitate pentru a-și pune planul în acțiune, deoarece era o companie mică. Au apelat la Thomas și parteneriatul a dat rezultate imediate pentru USTEK. „În chiar săptămâna în care am intrat în direct cu Thomas, am primit trei apeluri de la potențiali clienți”, a spus Amy Holbrook, manager de operațiuni USTEK.

„În ultimele 18 luni am cotat 37 de noi cereri de cerere pentru clienți noi, ceea ce este fantastic”, a spus ea. „Toți dintre ei au venit de la Thomasnet. Acesta a fost ceva ce nu am fi avut niciodată ocazia să facem dacă nu ar fi fost programul nostru.”

USTEK Inc. a ajuns la mai mulți clienți vizați cu un profil gratuit al companiei Thomasnet.com.

Înțelegerea persoanelor țintă vă ajută să vindeți mai eficient

Multe companii spun că vizează pe oricine este interesat de produsele sau serviciile lor, dar asta poate fi o pierdere de timp, resurse și buget de marketing. Stabilirea unor persoane de cumpărător bine gândite vă va permite să ajungeți mai eficient la publicul țintă cu ceea ce își doresc și ceea ce are nevoie, crescând șansele dvs. de a transforma clienții potențiali în clienți.

Înțelegerea persoanelor vizate vă va spune, de asemenea, ce instrumente de marketing de conținut ar trebui să utilizați mai mult și cum - cum ar fi ghiduri sau videoclipuri - și, în cele din urmă, vă va ajuta să alimentați generarea de clienți potențiali și să încheiați o vânzare. Fă-ți timp pentru a-ți înțelege cu adevărat obiectivele. Cele mai de bază informații pe care ar trebui să le aveți despre obiectivele dvs. ar trebui să fie obiectivele și provocările lor de muncă. Apoi creați conținut care să-i ajute să atingă acele obiective și să-și rezolve provocările pentru a vă menține în fruntea minții – aflați mai multe despre vizarea celor 3 cumpărători care influențează procesul de cumpărare aici.

Vă interesează să aflați cum vă influențează conținutul clienții în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare? Descărcați cartea noastră electronică, „Ghidul suprem de marketing pentru producători”. Sau dacă doriți să vedeți cât de bine funcționează în prezent activele dvs. online, solicitați un control digital gratuit de la experții noștri în marketing industrial. Vă vom anunța exact cum vă puteți îmbunătăți pentru a vinde eficient inginerilor, managerilor MRO și managerilor de achiziții.

Pentru resurse suplimentare despre generarea de clienți potențiali, accesați linkurile de mai jos:

• Studiu de caz: Cum a încheiat USTEK Inc. vânzările cu publicitatea digitală
• Ghidul liderului de producție pentru a converti traficul anonim în clienți potențiali
• 32 de sfaturi, trucuri și idei pentru generarea de lead-uri industriale
• Top 3 capcane pentru vânzătorii industriali
• Manualul liderului în producție pentru vânzarea directă către consumator