最も困難な4人の顧客に工業製品とサービスを販売する方法

すべての顧客が平等に作成されるわけではありません。 十分な情報があり、購入する準備ができている人もいます。 他の人（おそらく大多数）は、育成と教育に多大な時間を必要とします。 多くの場合、多くの製造業者はリードに多大な時間と労力を費やしますが、彼らが彼らのビジネスにとって適切な種類の顧客ではないことを明らかにするだけです。

ありがたいことに、産業企業は自社のWebサイトを活用して、販売プロセスを合理化し、潜在的に迅速化すると同時に、資格のない購入者を排除することができます。

以下は、通常、営業担当者が有料の顧客に変換するために多大な労力を必要とする4種類の潜在的な顧客と、Webサイトを使用して営業チームの時間とエネルギーを節約するためのヒントです。

1.「ブラウジングするだけ」の顧客

このタイプの顧客は、購入サイクルの初期段階にあります。 彼らは既存または最終的なニーズを認識していますが、まだ初期の研究を行っています。 この顧客は潜在的に多くの質問をするでしょうが、彼ら自身のニーズ、要件、さらには予算についてさえも発表されないかもしれません（彼らはまだこれらの詳細さえ知らないかもしれません）。 この情報を持っている人は、プロジェクトの承認がまだ保留中であるか、単に意思決定プロセスの初期段階であるために、営業の会話をエスカレートすることをためらう可能性があります。

この段階で営業が顧客と関わりを持つことは有益です。 ただし、営業会話をサポートするための詳細な技術情報と仕様を備えた、堅牢で詳細なWebサイトを用意することで、産業ビジネスは大きなメリットを得ることができます。 該当する場合は、完全な製品カタログまたは技術ポートフォリオを提供します。 産業企業は、自社のWebサイトで、自社の製品/サービスについて可能な限り多くの質問に答えることを目指す必要があります。 利用可能なデータと詳細が多ければ多いほど、営業担当者がこの顧客と一緒に過ごし、顧客を教育し、会社の製品や機能に慣れさせるために費やす時間が少なくなります。 次に、この顧客が購入する準備ができたら、十分な情報に基づいて購入する準備ができている営業チームを雇います。

2.懐疑的な顧客

このタイプの顧客の別名はTheHesitatorです。 この会社はあなたが言わなければならないことすべてを聞いて、あなたの製品/サービスについてすべて知っているかもしれませんが、それでもまだ頑張っています。 彼らはコミットすることを恐れているようです。 真実は、それが事実である可能性が非常に高いということです。 おそらく、彼らはあなたの製品が示されているように機能することを警戒しているか、あなたの顧客サービスの質を疑っています。

多くの場合、解決策は、貴重なコンテンツでこれらの恐れに対処し、和らげることです。 躊躇する人は、あなたが約束を果たし、彼らが期待する結果を見ることを知りたがっています。

彼らの懸念に対処する方法はいくつかあります。 よくある質問（FAQ）は、購入者の質問や恐れに対処するための簡単なコンテンツマーケティングソリューションです。 あなたはあなたの製品やサービスのページにFAQを追加してあなたのSEOを後押しするのを見ることができます！ それはあなたの将来のバイヤーとあなたのウェブサイトのランキングにとって双方にとって好都合です。 製品のデモ、工場見学、トラブルシューティングのヒント、および同様の資料（以下の例のような）を含むビデオは、売り上げを伸ばすのに役立つことが証明されています。

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より価値のあるコンテンツをオンラインで提供するもう1つの方法は、満足している顧客からの推薦状、顧客リスト、およびケーススタディを紹介することです。 躊躇している人は、過去に誰があなたと一緒に仕事をしたことがあり、その結果、それらの会社がどのように進んだかを知りたがっています。 ケーススタディでは、常に次のことに対処する必要があります。

• お客様が経験していた問題または問題点
• これらの問題がビジネスにどのように影響したか
• ソリューションまたは製品を使用した結果として見られた改善
• あなたと一緒に働いた後、彼らのビジネスや仕事の生活はどのように変化しましたか

ケーススタディは、ブランド認知度を高め、見込み客を育成し、セールスチームをサポートするため、セールスファネル全体で機能します。 競合他社とは一線を画す顧客のケーススタディを作成するためのヒントについては、ブログをご覧ください。

3.資格のない顧客（別名非顧客）

このタイプの会社を「顧客」と呼ぶことさえ、彼らがあなたから決して買わない可能性があるので、実際には公平ではありません。 なんで？ あなたは彼らが探している製品/サービスを提供していないからです。 または、おそらくあなたの製品は彼らの仕様に合わせることができません。 理由に関係なく、営業担当者は、これらの企業を楽しませたり、情報を提供したりするのに行き詰まり、時間が無駄に費やされていることに気付くことがよくあります。

「JustBrowsing」の顧客と同じように、ここでの答えは、製品カタログ、専門分野と機能、および該当する場合はダウンロード可能なCAD図面など、Webサイトで提供される製品/サービスに関する詳細をできるだけ多く含めることです。 資格のない顧客が、あなたが必要なサプライヤーではないことに気付くのが早ければ早いほど、営業担当者の時間を無駄にする可能性は低くなります。 このようにして、営業チームはあなたが提供するものを本当に必要としている顧客に集中することができます。

CADファイルとThomasTracepartsNetworkが高品質のリードを生成する方法の詳細を確認するか、以下の関連リソースを確認してください。

• 効果的なオンライン製品カタログを作成する方法
• CADモデルが潜在顧客の生成を促進する方法

4.他社のお客様

ある意味では、これらの顧客は競合他社の顧客である（またはほぼそうである）ため、勝つことが最も困難です。 彼らがこれについて率直であるかどうかにかかわらず、これらの顧客は比較価格、機能およびサービスアドオンを探しています。 彼らは、この情報が、既存のサプライヤーまたはビジネスを勝ち取ろうとしているサプライヤーとのより良い取引の交渉に役立つことを望んでいる可能性があります。 あるいは、彼らはそこにもっと良いサプライヤーがあるかどうかを知りたがっているかもしれません。

理由が何であれ、上記のすべてのコンテンツと情報が機能します。 アイデアは、あなたの最善の足以上のものを前進させることです—あなたは開かれた本になり​​たいのです。 なんで？ 手始めに、あなたの競争相手はおそらくこれらの詳細についてそれほど前向きではありませんでした。

詳細：製造業を新しい市場に拡大する

もう1つのレッグアップは、100万人以上の市場のバイヤーがいるThomasnet.comに無料で掲載されることです。 あなたがあなたの会社とその提供物についての情報をより容易に入手できるほど、この顧客はあなたに対してより快適に感じるでしょう。 あなたの会社はより正直で徹底的なものとして出くわすでしょう。 その認識を営業担当者が活用して、競合他社からこのビジネスを勝ち取ろうとすることができます。

何千もの北米のメーカーや産業会社がThomasnet.comに自社のビジネスを掲載し、より多くのバイヤー、エンジニア、MROマネージャー、調達の専門家とつながります。 USTEK Incorporatedはビジネスを成長させたいと考えていましたが、彼らは小さな会社であったため、計画を実行するためのリソースが限られていました。 彼らはトーマスに目を向け、パートナーシップはUSTEKに即座の結果をもたらしました。 「トーマスと一緒にライブを行ったその週に、潜在的な顧客から3回の電話がありました」とUSTEKの運用マネージャーであるエイミーホルブルックは述べています。

「過去18か月間に、まったく新しい顧客向けに37の新しいRFQを見積もりました。これは素晴らしいことです」と彼女は言いました。 「それらのすべてがトーマスネットから来ました。 それは、私たちのプログラムがなかったら、私たちが行う機会がなかったでしょう。」

USTEK Inc.は、無料のThomasnet.com企業プロファイルを使用して、よりターゲットを絞った顧客にリーチしました。

ターゲットペルソナを理解することは、より効果的に販売するのに役立ちます

多くの企業は、自社の製品やサービスに関心のある人をターゲットにしていると言っていますが、それは時間、リソース、およびマーケティング予算の無駄になる可能性があります。 よく考えられたバイヤーペルソナを確立することで、ターゲットオーディエンスに必要なものをより効果的に届けることができ、リードを顧客に変える可能性が高まります。

ターゲットのペルソナを理解することで、ガイドやビデオなど、どのコンテンツマーケティングツールをより多く使用する必要があるか、またどのように使用するかがわかり、最終的にはリードの生成を促進して販売を成立させるのに役立ちます。 時間をかけて、ターゲットを真に理解してください。 あなたがあなたの目標について持っているべきである最も基本的な情報は彼らの仕事の目的と挑戦であるべきです。 次に、これらの目標を達成し、課題を解決して頭を悩ませるのに役立つコンテンツを作成します。購入プロセスに影響を与える3つの購入者ペルソナをターゲットにする方法について詳しくはこちらをご覧ください。

購入過程の各段階でコンテンツが顧客にどのように影響するかを知りたいですか？ 私たちのeBook「メーカーのためのマーケティングへの究極のガイド」をダウンロードしてください。 または、オンラインアセットの現在のパフォーマンスを確認したい場合は、インダストリアルマーケティングの専門家に無料のデジタルヘルスチェックをリクエストしてください。 エンジニア、MROマネージャー、調達マネージャーに効果的に販売するためにどのように改善できるかを正確にお知らせします。

リードの生成に関するその他のリソースについては、以下のリンクにアクセスしてください。

• ケーススタディ：USTEKInc.がデジタル広告で販売を終了した方法
• 匿名トラフィックをウォームリードに変換するための製造リーダーガイド
• 32の産業用リード生成のヒント、コツ、アイデア
• 産業用セラーの落とし穴トップ3
• 直接販売のための製造リーダーのプレイブック