So verkaufen Sie industrielle Produkte und Dienstleistungen an Ihre 4 schwierigsten Kunden

Nicht alle Kunden sind gleich geschaffen. Einige werden vollständig informiert und kaufbereit zu Ihnen kommen. Andere – wahrscheinlich die Mehrheit – benötigen viel Zeit für die Pflege und Erziehung. Oft verbringen viele Hersteller viel Zeit und Mühe mit einem Lead, nur um zu zeigen, dass sie nicht die richtige Art von Kunden für ihr Unternehmen sind.

Glücklicherweise können Industrieunternehmen ihre Website nutzen, um den Verkaufsprozess zu rationalisieren und möglicherweise zu beschleunigen, während sie gleichzeitig unqualifizierte Käufer aussortieren.

Im Folgenden finden Sie vier Arten von potenziellen Kunden, die vom Vertriebspersonal in der Regel den größten Aufwand erfordern, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln, sowie Tipps zur Nutzung Ihrer Website, um Ihrem Vertriebsteam Zeit und Energie zu sparen.

1. Der „Just Browsing“-Kunde

Diese Art von Kunden befindet sich in den frühen Stadien des Kaufzyklus. Sie wissen um einen bestehenden oder eventuellen Bedarf, führen aber noch erste Recherchen durch. Dieser Kunde wird möglicherweise viele Fragen haben, aber möglicherweise nicht auf seine eigenen Bedürfnisse, Anforderungen und sogar sein Budget eingehen (sie kennen diese Details möglicherweise noch nicht einmal). Diejenigen, die über diese Informationen verfügen, werden wahrscheinlich zögern, Verkaufsgespräche zu eskalieren, entweder weil die Genehmigung für das Projekt noch aussteht oder weil es einfach zu früh im Entscheidungsprozess ist.

Für den Vertrieb ist es hilfreich, in dieser Phase mit den Kunden in Kontakt zu treten. Industrieunternehmen können jedoch erheblich von einer robusten und detaillierten Website profitieren, die mit detaillierten technischen Informationen und Spezifikationen zur Unterstützung der Verkaufsgespräche ausgestattet ist. Bieten Sie gegebenenfalls einen vollständigen Produktkatalog oder ein technisches Portfolio an. Industrieunternehmen sollten darauf abzielen, möglichst viele Fragen zu ihren Produkten/Dienstleistungen auf ihrer Website zu beantworten. Je mehr Daten und Details verfügbar sind, desto weniger Zeit muss ein Vertriebsmitarbeiter mit diesem Kunden verbringen, um ihn zu schulen und ihn mit den Angeboten und Fähigkeiten Ihres Unternehmens vertraut zu machen. Wenn dieser Kunde dann kaufbereit ist, wird er das Verkaufsteam voll informiert und kaufbereit engagieren.

2. Der skeptische Kunde

Ein anderer Name für diese Art von Kunden ist The Hesitator. Dieses Unternehmen hat vielleicht alles gehört, was Sie zu sagen haben, und weiß alles über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, hält aber immer noch durch. Sie scheinen Angst zu haben, sich zu binden. Die Wahrheit ist, dass das sehr wahrscheinlich der Fall ist. Vielleicht sind sie misstrauisch hinsichtlich der Leistungsfähigkeit Ihres Produkts oder zweifeln an der Qualität Ihres Kundendienstes.

Die Lösung besteht in vielen Fällen darin, diese Ängste mit wertvollen Inhalten anzusprechen und zu zerstreuen. Zögerer möchten wissen, dass Sie Ihre Versprechen halten und die erwarteten Ergebnisse sehen.

Es gibt einige Möglichkeiten, ihre Bedenken auszuräumen. Häufig gestellte Fragen (FAQs) sind eine einfache Content-Marketing-Lösung, um auf die Fragen und Ängste von Käufern einzugehen. Sie können die FAQs auf Ihren Produkt- oder Dienstleistungsseiten hinzufügen und beobachten, wie Ihre SEO verbessert wird! Es ist eine Win-Win-Situation für Ihre potenziellen Käufer und Ihr Website-Ranking. Videos, darunter Produktdemos, Werksbesichtigungen, Tipps zur Fehlerbehebung und ähnliches Material (wie das Beispiel unten), helfen nachweislich beim Abschluss von Verkäufen.

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erstellt, damit Sie besser mit Ihrem Publikum interagieren können.

Eine weitere Möglichkeit, wertvollere Inhalte online bereitzustellen, besteht darin, Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden, Kundenlisten und Fallstudien zu präsentieren. Zögerer möchten wissen, wer in der Vergangenheit mit Ihnen zusammengearbeitet hat und wie es diesen Unternehmen dabei ergangen ist. Ihre Fallstudien sollten immer Folgendes ansprechen:

• Die Probleme oder Schmerzpunkte, die der Kunde hatte
• Wie sich diese Probleme auf ihr Geschäft auswirkten
• Die Verbesserung, die sie als Ergebnis der Verwendung Ihrer Lösung oder Ihres Produkts gesehen haben
• Wie sich ihr Geschäfts- oder Arbeitsleben nach der Zusammenarbeit mit Ihnen verändert hat

Fallstudien funktionieren im gesamten Verkaufstrichter, weil sie Markenbekanntheit aufbauen, potenzielle Kunden fördern und Ihr Verkaufsteam unterstützen. In unserem Blog finden Sie weitere Tipps zum Erstellen einer Kundenfallstudie, die sich von Ihren Mitbewerbern abhebt.

3. Der unqualifizierte Kunde (auch bekannt als der Nicht-Kunde)

Es ist nicht wirklich fair, diese Art von Unternehmen überhaupt als "Kunden" zu bezeichnen, da sie wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen werden. Wieso den? Weil Sie nicht die Produkte/Dienstleistungen anbieten, nach denen sie suchen. Oder vielleicht kann Ihr Produkt nicht nach ihren Spezifikationen hergestellt werden. Unabhängig davon, warum das Verkaufspersonal diese Unternehmen unterhalten und informieren muss, bleibt es oft hängen, nur um festzustellen, dass die Zeit umsonst verbracht wurde.

Ähnlich wie beim „Just Browsing“-Kunden besteht die Antwort hier darin, so viele Details wie möglich zu Ihren Produkt-/Dienstleistungsangeboten auf Ihrer Website bereitzustellen, einschließlich Produktkataloge, Besonderheiten und Fähigkeiten sowie gegebenenfalls herunterladbare CAD-Zeichnungen. Je früher ein unqualifizierter Kunde erkennt, dass Sie nicht der Lieferant sind, den er braucht, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters verschwendet. Auf diese Weise kann sich Ihr Vertriebsteam auf die Kunden konzentrieren, die Ihr Angebot wirklich brauchen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie CAD-Dateien und das Thomas Traceparts-Netzwerk qualitativ hochwertige Leads generieren können, oder sehen Sie sich die zugehörigen Ressourcen unten an:

• So erstellen Sie einen effektiven Online-Produktkatalog
• Wie CAD-Modelle die Lead-Generierung vorantreiben

4. Der Kunde des anderen Unternehmens

In gewisser Weise sind diese Kunden am schwierigsten zu gewinnen, da sie (fast) die Kunden Ihres Konkurrenten sind. Unabhängig davon, ob sie dies offen sagen oder nicht, suchen diese Kunden nach Vergleichspreisen, Funktionen und Service-Add-ons. Sie möchten möglicherweise, dass diese Informationen bessere Geschäfte mit einem bestehenden Lieferanten aushandeln oder mit einem, der versucht, ihr Geschäft zu gewinnen. Alternativ können sie gespannt sein, ob es bessere Anbieter gibt.

Was auch immer der Grund sein mag, alle oben genannten Inhalte und Informationen werden ins Spiel kommen. Die Idee ist, mehr als nur dein Bestes zu geben – du willst ein offenes Buch sein. Wieso den? Zunächst einmal war Ihr Konkurrent mit diesen Details wahrscheinlich nicht so offen.

Erfahren Sie mehr: Erweitern Sie Ihr Fertigungsgeschäft auf neue Märkte

Ein weiterer Schritt nach oben ist die kostenlose Auflistung auf Thomasnet.com, wo mehr als eine Million Käufer auf dem Markt sind. Je besser Sie Informationen über Ihr Unternehmen und seine Angebote bereitstellen, desto wohler fühlt sich dieser Kunde bei Ihnen. Ihr Unternehmen wirkt ehrlicher und gründlicher. Diese Wahrnehmung kann dann von Ihrem Verkaufspersonal genutzt werden, um zu versuchen, dieses Geschäft von Ihrem Konkurrenten wegzugewinnen.

Tausende von nordamerikanischen Herstellern und Industrieunternehmen listen ihre Unternehmen auf Thomasnet.com auf, um mit mehr Einkäufern, Ingenieuren, MRO-Managern und Beschaffungsexperten in Kontakt zu treten. USTEK Incorporated wollte sein Geschäft ausbauen, hatte aber nur begrenzte Ressourcen, um seinen Plan in die Tat umzusetzen, da es sich um ein kleines Unternehmen handelte. Sie wandten sich an Thomas und die Partnerschaft brachte sofortige Ergebnisse für USTEK. „In derselben Woche, in der wir mit Thomas live gingen, erhielten wir drei Anrufe von potenziellen Kunden“, sagte Amy Holbrook, USTEK-Betriebsleiterin.

„In den letzten 18 Monaten haben wir 37 neue Anfragen für ganz neue Kunden angeboten, was fantastisch ist“, sagte sie. „Jeder einzelne von ihnen kam von Thomasnet. Dazu hätten wir ohne unser Programm nie die Gelegenheit gehabt."

USTEK Inc. erreichte gezieltere Kunden mit einem kostenlosen Unternehmensprofil auf Thomasnet.com.

Das Verständnis Ihrer Zielpersonas hilft, effektiver zu verkaufen

Viele Unternehmen sagen, dass sie jeden ansprechen, der an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist – aber das kann eine Verschwendung von Zeit, Ressourcen und Marketingbudget sein. Durch die Etablierung gut durchdachter Käuferpersönlichkeiten können Sie Ihre Zielgruppe effektiver mit dem erreichen, was sie will und was sie braucht, und Ihre Chancen erhöhen, Leads in Kunden umzuwandeln.

Das Verständnis Ihrer Zielpersonen wird Ihnen auch sagen, welche Content-Marketing-Tools Sie häufiger und wie verwenden sollten – wie Leitfäden oder Videos – und Ihnen letztendlich dabei helfen, die Lead-Generierung zu fördern und einen Verkauf abzuschließen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Ziele wirklich zu verstehen. Die grundlegendsten Informationen, die Sie über Ihre Ziele haben sollten, sollten ihre beruflichen Ziele und Herausforderungen sein. Erstellen Sie dann Inhalte, die ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen und ihre Herausforderungen zu meistern, damit Sie im Gedächtnis bleiben – erfahren Sie hier mehr über die Ausrichtung auf die 3 Käuferpersönlichkeiten, die den Kaufprozess beeinflussen.

Möchten Sie erfahren, wie Inhalte Ihre Kunden in jeder Phase der Kaufreise beeinflussen? Laden Sie unser eBook „Der ultimative Marketing-Leitfaden für Hersteller“ herunter. Oder wenn Sie sehen möchten, wie gut Ihre Online-Assets derzeit abschneiden, fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check von unseren Industriemarketing-Experten an. Wir teilen Ihnen genau mit, wie Sie sich verbessern können, um effektiv an Ingenieure, MRO-Manager und Beschaffungsmanager zu verkaufen.

Weitere Ressourcen zum Generieren von Leads finden Sie unter den folgenden Links:

• Fallstudie: Wie USTEK Inc. Verkäufe mit digitaler Werbung abschloss
• Der Leitfaden des führenden Herstellers zur Umwandlung anonymen Datenverkehrs in warme Leads
• 32 Tipps, Tricks und Ideen zur industriellen Lead-Generierung
• Die 3 größten Fallstricke für Industrieverkäufer
• Das Playbook des führenden Herstellers für den Direktverkauf an Verbraucher