Come vendere prodotti e servizi industriali ai tuoi 4 clienti più difficili

Non tutti i clienti sono creati allo stesso modo. Alcuni verranno da te completamente informati e pronti per l'acquisto. Altri, probabilmente la maggioranza, richiedono molto tempo per essere nutriti ed educati. Spesso, molti produttori trascorrono molto tempo e fatica con un vantaggio, solo per rivelare che non sono il tipo di cliente giusto per la loro attività.

Per fortuna, le aziende industriali possono sfruttare il loro sito Web per semplificare e potenzialmente accelerare il processo di vendita, eliminando contemporaneamente gli acquirenti non qualificati.

Di seguito sono riportati quattro tipi di potenziali clienti che in genere richiedono il massimo sforzo da parte del personale di vendita per convertirsi in clienti paganti e suggerimenti su come utilizzare il sito Web per risparmiare tempo ed energia al team di vendita.

1. Il cliente "Solo navigando".

Questo tipo di cliente è nelle prime fasi del ciclo di acquisto. Sono consapevoli di un'esigenza esistente o eventuale, ma stanno ancora conducendo la ricerca iniziale. Questo cliente avrà potenzialmente molte domande, ma potrebbe non essere disponibile sulle proprie esigenze, requisiti e persino budget (potrebbero non conoscere ancora questi dettagli). Coloro che hanno queste informazioni probabilmente esiteranno a intensificare le conversazioni di vendita, o perché l'approvazione per il progetto è ancora in sospeso o semplicemente perché è troppo presto nel processo decisionale.

È utile che le vendite siano coinvolte con i clienti in questa fase. Tuttavia, le aziende industriali possono beneficiare in modo significativo di un sito Web solido e dettagliato, completo di informazioni tecniche e specifiche di livello approfondito per supportare le conversazioni di vendita. Offrire un catalogo prodotti completo o un portafoglio tecnico, ove applicabile. Le imprese industriali dovrebbero mirare a rispondere al maggior numero possibile di domande sui loro prodotti/servizi sul loro sito web. Più dati e dettagli sono disponibili, meno tempo un venditore dovrà dedicare a questo cliente, educarlo e familiarizzarlo con le offerte e le capacità della tua azienda. Quindi, quando questo cliente è pronto per l'acquisto, coinvolgerà il team di vendita pienamente informato e pronto all'acquisto.

2. Il cliente scettico

Un altro nome per questo tipo di cliente è The Hesitator. Questa azienda potrebbe aver sentito tutto ciò che hai da dire e sa tutto sul tuo prodotto/servizio, ma sta ancora resistendo. Sembra che abbiano paura di impegnarsi. La verità è che è molto probabile che sia così. Forse sono diffidenti nei confronti della capacità del tuo prodotto di funzionare come indicato o dubitano della qualità del tuo servizio clienti.

La soluzione, in molti casi, è affrontare e placare queste paure con contenuti preziosi. Gli esitanti vogliono sapere che manterrai le tue promesse e vedrai i risultati che si aspettano.

Ci sono alcuni modi per affrontare le loro preoccupazioni. Le domande frequenti (FAQ) sono una semplice soluzione di marketing dei contenuti per rispondere alle domande e alle paure degli acquirenti. Puoi aggiungere le FAQ sulle pagine dei tuoi prodotti o servizi e guardare come potenziare il tuo SEO! È un vantaggio per tutti i tuoi potenziali acquirenti e per il posizionamento del tuo sito web. È stato dimostrato che i video, tra cui demo di prodotti, visite guidate alla fabbrica, suggerimenti per la risoluzione dei problemi e materiale simile (come l'esempio seguente), aiutano a chiudere le vendite.

Clicca qui per sapere come ottenere un VIDEO GRATUITO
creato per farti interagire meglio con il tuo pubblico.

Un altro modo per alimentare contenuti più preziosi online è mostrare testimonianze di clienti soddisfatti, elenchi di clienti e case study. Gli esitanti vogliono sapere chi ha lavorato con te in passato e come si sono comportate quelle aziende di conseguenza. I tuoi casi di studio dovrebbero sempre affrontare quanto segue:

• I problemi o i punti deboli che il cliente stava riscontrando
• Come questi problemi hanno influenzato la loro attività
• Il miglioramento che hanno visto come risultato dell'utilizzo della tua soluzione o del tuo prodotto
• Come sono cambiate le loro attività o la loro vita lavorativa dopo aver lavorato con te

I casi di studio funzionano in tutta la canalizzazione di vendita perché creano consapevolezza del marchio, alimentano potenziali clienti e supportano il tuo team di vendita. Dai un'occhiata al nostro blog per ulteriori suggerimenti su come creare un case study per i clienti che si distingua dalla concorrenza.

3. Il Cliente non qualificato (aka il Non Cliente)

Non è nemmeno giusto chiamare questo tipo di azienda un "cliente", poiché è probabile che non compreranno mai da te. Come mai? Perché non offri i prodotti/servizi che stanno cercando. O forse il tuo prodotto non può essere realizzato secondo le loro specifiche. Indipendentemente dal motivo, il personale di vendita spesso rimane bloccato nell'intrattenere e nell'informare queste aziende, solo per scoprire che il tempo è stato speso invano.

Proprio come il cliente "Just Browsing", la risposta qui è includere quanti più dettagli possibili sulle offerte di prodotti/servizi sul tuo sito Web, inclusi cataloghi di prodotti, specialità e funzionalità e disegni CAD scaricabili ove applicabile. Prima un cliente non qualificato si rende conto che non sei il fornitore di cui ha bisogno, meno è probabile che farà perdere tempo a un venditore. In questo modo, il tuo team di vendita può concentrarsi su quei clienti che hanno veramente bisogno di ciò che offri.

Scopri di più su come i file CAD e la rete Thomas Traceparts possono generare lead di alta qualità o consulta le risorse correlate di seguito:

• Come creare un catalogo di prodotti online efficace
• In che modo i modelli CAD guidano la generazione di lead

4. Cliente dell'altra società

In un certo senso, questi clienti sono i più difficili da conquistare, poiché sono (o quasi sono) i clienti della concorrenza. Indipendentemente dal fatto che siano in anticipo su questo o meno, questi clienti sono alla ricerca di prezzi comparativi, funzionalità e servizi aggiuntivi. Potrebbero volere che queste informazioni aiutino a negoziare accordi migliori con un fornitore esistente o uno che sta cercando di conquistare la propria attività. In alternativa, potrebbero essere ansiosi di vedere se ci sono fornitori migliori là fuori.

Qualunque sia la ragione, tutti i contenuti e le informazioni sopra menzionati entreranno in gioco. L'idea è di fare più del tuo miglior passo avanti: vuoi essere un libro aperto. Come mai? Per cominciare, il tuo concorrente probabilmente non è stato così diretto con questi dettagli.

Ulteriori informazioni: espandere la tua attività di produzione in nuovi mercati

Un altro vantaggio è essere quotati gratuitamente su Thomasnet.com, dove si trovano più di un milione di acquirenti sul mercato. Più prontamente renderai disponibili informazioni sulla tua azienda e sulle sue offerte, più questo cliente si sentirà a suo agio con te. La tua azienda risulterà più onesta e completa. Questa percezione può quindi essere sfruttata dal tuo personale di vendita per cercare di conquistare questo business lontano dal tuo concorrente.

Migliaia di produttori e aziende industriali nordamericane elencano le loro attività su Thomasnet.com per entrare in contatto con più acquirenti, ingegneri, manager MRO e professionisti del procurement. USTEK Incorporated voleva far crescere la propria attività, ma disponeva di risorse limitate per mettere in atto il proprio piano perché era una piccola azienda. Si sono rivolti a Thomas e la partnership ha prodotto risultati immediati per USTEK. "La stessa settimana in cui siamo andati in diretta con Thomas abbiamo ricevuto tre chiamate da potenziali clienti", ha affermato Amy Holbrook, responsabile delle operazioni di USTEK.

"Negli ultimi 18 mesi abbiamo citato 37 nuove richieste di offerta, per nuovi clienti, il che è fantastico", ha affermato. “Ognuno di loro veniva da Thomasnet. Era qualcosa che non avremmo mai avuto l'opportunità di fare se non fosse stato per il nostro programma".

USTEK Inc. ha raggiunto clienti più mirati con un profilo aziendale Thomasnet.com gratuito.

Comprendere le tue persone target aiuta a vendere in modo più efficace

Molte aziende affermano di rivolgersi a chiunque sia interessato ai loro prodotti o servizi, ma ciò può essere una perdita di tempo, risorse e budget di marketing. La creazione di buyer persona ben congegnati ti consentirà di raggiungere in modo più efficace il tuo pubblico di destinazione con ciò che desidera e ciò di cui ha bisogno, aumentando le tue possibilità di trasformare i lead in clienti.

Comprendere le tue persone target ti dirà anche quali strumenti di marketing dei contenuti dovresti utilizzare di più e come, come guide o video, e alla fine ti aiuterà ad alimentare la generazione di lead e concludere una vendita. Prenditi il ​​tempo per capire veramente i tuoi obiettivi. Le informazioni di base che dovresti avere sui tuoi obiettivi dovrebbero essere i loro obiettivi e sfide di lavoro. Quindi crea contenuti che li aiutino a raggiungere tali obiettivi e a risolvere le loro sfide per mantenerti al primo posto: scopri di più sul targeting delle 3 persone dell'acquirente che influenzano il processo di acquisto qui.

Ti interessa sapere in che modo i contenuti influenzano i tuoi clienti in ogni fase del percorso di acquisto? Scarica il nostro eBook, "La guida definitiva al marketing per i produttori". Oppure, se desideri vedere le prestazioni attuali delle tue risorse online, richiedi un controllo sanitario digitale gratuito ai nostri esperti di marketing industriale. Ti faremo sapere esattamente come puoi migliorare per vendere in modo efficace a ingegneri, manager MRO e responsabili degli acquisti.

Per ulteriori risorse sulla generazione di lead, visitare i collegamenti seguenti:

• Caso di studio: come USTEK Inc. ha chiuso le vendite con la pubblicità digitale
• La guida del leader di produzione per convertire il traffico anonimo in lead caldi
• 32 Suggerimenti, trucchi e idee per la generazione di lead industriali
• Le 3 principali insidie ​​per i venditori industriali
• Il manuale del leader di produzione per la vendita diretta al consumatore