¡Eureka! Cómo generar clientes potenciales utilizando la estrategia Lighthouse Client

A lo largo de los años, uno de los temas más solicitados sobre los que los propietarios de agencias buscan mi opinión es cómo generar más clientes potenciales y hacer crecer su negocio.

Cada vez que me hacen esa pregunta siempre hay una cosa que les digo. Les digo que de todos los problemas que tienen las agencias, la generación de prospectos es uno de los problemas más fáciles de resolver .

(El desafío más difícil, por cierto, es retener a los clientes a medida que su negocio crece y mantener las operaciones ajustadas).

Cuando se trata de generación de prospectos, esta es la estrategia que recomiendo a todos los propietarios de agencias, independientemente de si tienen un negocio establecido o recién están comenzando por su cuenta.

Se llama la estrategia Lighthouse Client.

¿Qué es un cliente de Lighthouse?

Un cliente faro es un cliente para el que las agencias de marketing siempre pueden ofrecer resultados porque es fácil trabajar para ellos, proporcionan la mayor cantidad de ingresos y se sincronizan con la experiencia de la agencia.

Esta estrategia tiene que ver con cómo las empresas pueden concentrarse en un nicho particular al que pretenden servir. Su nicho podría ser cualquier cosa, desde restaurantes hasta dentistas y agentes inmobiliarios.

Cuando se trata de elegir un nicho, es común entre las nuevas agencias de marketing no elegir uno y, en cambio, tomar cualquier ventaja que se les presente.

Una persona tiene que empezar en alguna parte, ¿verdad? Por lo tanto, la mayoría de las agencias nuevas aceptan a cualquier cliente que se les acerque. Esta práctica también es común para las agencias que no son negocios de siete cifras.

Aquí está el factor decisivo. Si dices que sí a todo, estás perjudicando a tu negocio a largo plazo. Te aleja más de poder tener una autoridad percibida en un área en particular.

Uno de los mejores métodos para que las agencias determinen su nicho es hacer el ejercicio XYZ. En este ejercicio, llena los espacios en blanco para una declaración simple que dice:

“Ayudo a X a lograr Y a través de Z ”.

¿Cómo funciona la estrategia Lighthouse?

Encontrar un cliente faro es como encontrar el “por qué” de tu existencia. Encontrar el por qué te da un propósito. Tener un propósito claro te facilita conseguir más clientes.

No hace falta decir que la cantidad de esfuerzo que una agencia pone para dar servicio a cinco negocios al azar sería colosalmente mayor en comparación con dar servicio a, digamos, 50 médicos.

Lo que le digo a cada propietario de agencia que conozco es que hay un tremendo poder en el concepto de autoridad percibida, independientemente de si las agencias son realmente mejores en un servicio o no.

Cuando las empresas tienen esa autoridad, también pueden cobrar más. Por ejemplo, si un paciente va a un médico de familia, pagaría menos en comparación con ir a un especialista que trata una condición médica en particular.

Entonces, ¿cómo encuentra uno a su cliente faro y resuelve el problema de la generación de prospectos? Así es cómo.

Paso 1: Enumere todos sus clientes en Hojas de cálculo de Google o Excel.

Paso 2: cree tres columnas junto a sus clientes para que pueda calificar a cada uno de ellos en una escala de uno a cinco, siendo cinco el mejor. Las categorías de calificación son Facilidad , Adaptabilidad y Diferenciación .

La columna Facilidad determina qué tan fácil es para usted como agencia hacer el trabajo para sus clientes. Si crees que el trabajo es realmente fácil, escribe cinco. Cuanto mayor sea el número, mejor será para ti. Baje el número, más difícil le resultará atender a los clientes.

La columna Fitability ayuda a las agencias a determinar cuánto dinero pueden generar de un cliente en un tamaño de acuerdo promedio. Si bien algunos clientes pueden valer solo $ 100 por mes, otros pueden valer $ 1,000 por mes. Una vez más, cuanto mayor sea ese número, mejor será para usted.

Y finalmente, la tercera columna, Diferenciación , indica cuánta diferenciación percibida tiene usted como agencia con ese cliente. Una ventaja competitiva percibida es aquella en la que usted es creíblemente mejor. No se trata de si realmente eres bueno en un servicio o no, sino de si tu cliente te creerá si dices que eres el mejor en ese servicio.

Por ejemplo, he gastado más de mil millones de dólares en Facebook y Google Ads en los últimos 15 años. Y aunque he gastado más dinero en Google que en Facebook, percibo más autoridad cuando se trata de Facebook y las redes sociales, ya que es de lo que he estado hablando más en los medios de comunicación y en los escenarios de conferencias.

Paso 3: Mira los resultados y descifra qué cliente entre todos tus clientes es tu cliente faro.

La puntuación máxima que podrías tener para el cliente ideal sería de 15 puntos porque tienes cinco puntos, cinco puntos y cinco puntos. Sume eso y luego vea qué tipo de patrón tiene.

Este método es una forma objetiva de determinar cómo las agencias deben elegir a su cliente faro. Piense en ello como una receta para ayudar a elegir en qué contenido comenzar a enfocarse y a quién dirigir ese contenido.

Por ejemplo, supongamos que determina que su cliente de Lighthouse es propietario de un restaurante. Como agencia, puede mostrar a nuevos clientes potenciales de restaurantes lo que ha hecho para clientes similares en el pasado, y los clientes potenciales pueden ver que usted tiene la autoridad en el campo a través de los ejemplos y el contenido que está compartiendo.

Tengo mi Lighthouse, ¿qué sigue?

Una vez que las agencias han determinado su faro, el siguiente paso es alinear lo que están haciendo para ese negocio, que es POR QUÉ , CÓMO y QUÉ , con sus propios objetivos personales.

Aquí es donde entra en juego una estrategia de video marketing . Cuando eres una agencia pequeña y eres la figura decorativa, sabes que la gente te está comprando a ti y no a tu empresa.

A menudo veo agencias que pierden el tiempo con el logotipo, el nombre y el sitio web de su empresa. Siempre les digo que los clientes les compran y, por lo tanto, necesitan confiar en ellos como personas.

Usando videos, usted, como propietario de una agencia, puede hablar sobre cosas que son importantes para usted y por qué le gusta trabajar con su cliente faro. No tiene que ser una historia loca, pero debe ser lo suficientemente impactante como para generar confianza y mostrarles a los clientes potenciales que puede cuidarlos como una familia.

Los vídeos POR QUÉ

Usando los videos POR QUÉ , los propietarios de agencias pueden infundir su propia misión personal en los valores de marca de su empresa. Les ayuda a captar el por qué de sus clientes faro.

El objetivo de estos videos no es promocionar un producto o un servicio, sino crear conciencia. Al compartir historias personales a través de estos videos, los propietarios de agencias pueden conectarse mejor con los clientes potenciales.

Aquí hay un ejemplo de un video POR QUÉ .

Haga clic aquí para obtener una plantilla detallada y algunos ejemplos de guiones sobre cómo crear el video POR QUÉ.

Los vídeos QUÉ

Finalmente tenemos los videos QUÉ . El qué es donde estás haciendo un lanzamiento. Estos son los videos de llamado a la acción donde las agencias pueden hablar sobre el producto o servicio que están vendiendo.

Uno de los errores más grandes que he visto cometer a los propietarios de agencias es comenzar su proceso de generación de prospectos con los videos QUÉ . Eso no funcionará si aún no ha establecido confianza con los videos POR QUÉ y CÓMO .

Aquí hay un ejemplo de un video de WHAT .

Haga clic aquí para obtener una plantilla detallada y algunos ejemplos de guiones sobre cómo crear el video WHAT.

Remarketing inteligente para un mejor impacto

Ahora que tiene sus videos, la mejor manera de aprovecharlos al máximo y mover a los clientes potenciales por el embudo de consumo es tener una estrategia de remarketing adecuada.

Dado que la idea central detrás de la conversión de clientes potenciales en clientes es nutrirlos y moverlos "hacia abajo y a través" del embudo de consumo, las agencias deben asegurarse de que cada consumidor solo vea videos relevantes en cada etapa de su viaje de compra actual.

A través del remarketing, tan pronto como alguien vea el 75 % del primer video POR QUÉ , debe secuenciarse para ver los otros videos POR QUÉ y ser empujado hacia los tres videos CÓMO .

La siguiente secuencia de remarketing entra en juego cuando el prospecto consume el 75 % de un video CÓMO . En este momento, se les debe entregar los otros videos de CÓMO , así como los tres videos de QUÉ . A partir de este momento, deben eliminarse por completo de la lista de reproducción de videos POR QUÉ .

Conclusión

Cuando se trata de generar más clientes potenciales, combinar el proceso de determinar su cliente faro junto con la creación de videos POR QUÉ , CÓMO y QUÉ es una estrategia poderosa para las agencias.

Volviendo al ejemplo del dueño del restaurante, cuando otros dueños de restaurantes lo vean compartiendo experiencias personales específicas del restaurante, se conectarán más con usted, ya que sentirán que usted es uno de ellos y alguien que los comprende.

De hecho, esta es la principal razón por la que creo que la generación de prospectos es uno de los problemas más fáciles de resolver. Usar el poder magnificado de crear videos contra ese único objetivo puede ayudarlo a crear una tonelada de contenido y matarlo por completo.

Si te preocupa cómo empezar a crear estos videos, no lo hagas. Puede descargar un documento de guía que contiene una plantilla detallada y algunos ejemplos de guiones sobre cómo crear los videos POR QUÉ , CÓMO y QUÉ .

¿Entonces, Qué esperas? Encuentre su cliente faro, haga esos videos y comience a generar clientes potenciales para que su negocio prospere.