尤里卡！ 如何使用 Lighthouse 客戶端策略生成潛在客戶
已發表: 2020-03-05多年來，代理商所有者尋求我意見的最受關注的主題之一是如何產生更多潛在客戶並發展他們的業務。
每當他們問我這個問題時，我總會告訴他們一件事。 我告訴他們，在代理商遇到的所有問題中，潛在客戶生成是最容易解決的問題之一。
（順便說一句，最大的挑戰是隨著業務規模的擴大留住客戶，並保持運營緊密。）
在潛在客戶生成方面，這是我向所有代理商所有者推薦的策略，無論您是否擁有成熟的業務或剛剛開始自己的業務。
它被稱為燈塔客戶端策略。
什麼是燈塔客戶端？
燈塔客戶是營銷機構始終可以為其交付成果的客戶，因為他們易於工作，提供最多的收入，並且與機構的專業知識同步。
這一戰略完全是關於公司如何在他們旨在服務的特定利基市場上進行磨練。 你的利基可以是從餐館到牙醫再到房地產經紀人的任何東西。
在選擇利基市場時，新的營銷機構通常不選擇一個，而是採取任何可能的線索。
一個人必須從某個地方開始，對嗎？ 因此，大多數新機構都會接受任何接近他們的客戶。 對於非七位數業務的機構，這種做法也很常見。
這是交易破壞者。 如果您對所有事情都說“是”，從長遠來看，您將損害您的業務。 它使您遠離在特定領域擁有感知權威的能力。
代理商確定其利基市場的最佳方法之一是進行 XYZ 練習。 在本練習中，您將填寫以下簡單語句的空白：
“我通過Z幫助X實現Y。 ”
XYZ 框架
與迎合所有市場的機構相比，完全擁有利基市場的機構總是擁有更多的權威。
例如，在以下兩個陳述之間，您認為哪一個對潛在客戶的影響更大？
陳述 1 ：餐廳是我關注的重點。 我已經這樣做了很多次，而且我有很多餐館老闆的推薦信。
陳述 2 ：我為餐館、脊醫、房地產經紀人、電子商務初創公司等提供服務。
聲明一將代理機構定位為擁有更多領域知識並可以為客戶提供經證實的價值的公司，而不是“萬事通、無所事事”的公司。
借助 XYZ 框架，代理機構可以：
1. 弄清楚他們的目標是誰。
2. 確定他們希望客戶實現的目標。
3. 並選擇他們想要執行的策略。
燈塔戰略如何運作？
尋找燈塔客戶就像找到你存在的“原因”。 找出原因會給你一個目的。 有一個明確的目的可以讓你更容易獲得更多的客戶。
毋庸置疑，與為 50 名醫生提供服務相比，一個機構為五家隨機企業提供服務所付出的努力要多得多。
我告訴我遇到的每一位機構所有者，感知權威的概念具有巨大的力量，無論機構實際上是否更擅長服務。
當企業擁有該權限時，他們實際上也可以收取更多費用。 例如，如果患者去看家庭醫生，與去看治療特定疾病的專家相比，他/她會花更少的錢。
那麼，如何找到他們的燈塔客戶並解決潛在客戶生成問題？ 就是這樣。
第 1 步：在 Google 表格或 Excel 中列出所有客戶。
第 2 步：在您的客戶旁邊創建三列，以便您可以按 1 到 5 的等級對他們中的每一個進行評分，其中 5 是最好的。 評級的類別是“輕鬆”、“適合性”和“差異化” 。
“輕鬆”列確定您作為代理機構為客戶完成工作的難易程度。 如果你覺得工作真的很輕鬆，那就放下五個。 數字越高，對您來說就越好。 數字越小，您服務客戶的難度就越大。
Fitability列可幫助代理商確定在平均交易規模下他們可以從客戶那裡獲得多少收入。 雖然有些客戶可能每月只值 100 美元，但其他客戶可能每月值 1,000 美元。 同樣，這個數字越大，對你來說就越好。
最後，第三列“差異化”說明了您作為代理機構與該客戶的差異化程度。 感知到的競爭優勢是您可信地更好的競爭優勢。 這不是你是否真的擅長一項服務，而是如果你說你最擅長這項服務，你的客戶是否會相信你。
例如，在過去的 15 年裡，我在 Facebook 和 Google Ads 上花費了超過 10 億美元。 儘管我在 Google 上的花費比在 Facebook 上的多，但我在 Facebook 和社交媒體上擁有更多的權威，因為我在新聞媒體和會議舞台上談論得更多。
第 3 步：查看結果並破譯所有客戶中的哪個客戶是您的燈塔客戶。
您可以為理想客戶獲得的最高分數是 15 分，因為您有 5 分、5 分和 5 分。 把它加起來，然後看看你有什麼樣的模式。
這種方法是確定代理商應如何選擇其燈塔客戶的客觀方法。 將其視為幫助選擇開始關注哪些內容以及將內容導向誰的秘訣。
例如，假設您確定您的燈塔客戶是餐館老闆。 作為代理商，您可以向新的餐廳潛在客戶展示您過去為類似客戶所做的事情，並且潛在客戶可以通過您分享的示例和內容看到您在該領域擁有權威。
共同的代理權鬥爭
確定您的燈塔客戶的過程並不難。 代理商和他們的所有者最掙扎的是害怕在選擇燈塔後限制他們的選擇。
我已經為幾百家機構做過這件事，不用說大多數人都在掙扎。 然而，你越是擴張並說你什麼都做，你實際上能產生的業務就越少，因為你試圖成為一個對所有事情都說“是”的機構。
許多代理商發現自己處於潛在客戶的境地，他們覺得他們必須對所有事情說“是”，因為他們真的想要這筆交易。 但是，這樣的做法是違反直覺的。
你能建立我的網站嗎？ 是的。
你能管理我的社交媒體嗎？ 是的。
你能修剪我的草坪嗎？ 是的。 等等，什麼？ 不。
您必須在您真正處於領先地位的客戶中獲得一個，並在同一領域獲得 10 或 100 多個客戶。 不要誤會我的意思。 這並不意味著您必須解僱其他客戶，因為他們與您的燈塔客戶不在同一類別中。 你仍然可以保留它們。
當您確實找到了差異化點並且獲得了越來越多的客戶時，您希望開始盡可能具體。
再次以餐廳老闆客戶為例。 一旦您確定餐廳是您的燈塔，您必須更深入地確定您最成功的餐廳類型。 它可能是一家咖啡店、一家連鎖店，也可能是一家住宿加早餐旅館。
如果代理商可以變得更加具體，然後相應地調整其所有內容和模板，那麼產生更多潛在客戶和推動業務的痛點就不會成為問題。
我有我的燈塔，下一步是什麼？
一旦代理商確定了他們的燈塔，下一步就是將他們為該業務所做的事情，即WHY 、 HOW和WHAT與他們自己的個人目標保持一致。
這就是視頻營銷策略發揮作用的地方。 當您是一家小型代理商並且您是傀儡時，您知道人們是從您那裡購買而不是從您的公司購買。
我經常看到代理機構在他們的公司徽標、名稱和網站上浪費時間。 我總是告訴他們，客戶是從他們那裡購買的，因此，需要信任他們作為一個人。
使用視頻，您作為代理所有者可以談論對您很重要的事情以及您喜歡與燈塔客戶合作的原因。 它不一定是一些瘋狂的故事，但它必須有足夠的影響力來建立信任並展示你可以像家人一樣照顧他們的潛在客戶。
為什麼視頻
使用WHY視頻，代理商所有者可以將自己的個人使命融入公司的品牌價值中。 它可以幫助他們了解燈塔客戶的原因。
這些視頻的目的不是推銷產品或服務，而是提高知名度。 通過這些視頻分享個人故事，代理商所有者可以更好地與潛在客戶建立聯繫。
這是一個為什麼視頻的例子。
單擊此處獲取有關如何創建 WHY 視頻的詳細模板和一些腳本示例。
如何視頻
然後是HOW視頻。 製作這些視頻集的目的是讓您的營銷機構與潛在客戶在線分享他們的專業知識。
此外，這些視頻不僅有助於提高參與度，還有助於將您和您的代理機構建立為潛在客戶中值得信賴的信息來源。
這是一個HOW視頻的示例。
單擊此處獲取有關如何創建 HOW 視頻的詳細模板和一些腳本示例。
什麼視頻
最後我們有什麼視頻。 什麼是你做宣傳的地方。 這些是號召性用語視頻，代理商可以在其中談論他們正在銷售的產品或服務。
我見過的代理商所有者犯的最大錯誤之一就是從WHAT視頻開始他們的潛在客戶生成過程。 如果您還沒有建立對WHY和HOW視頻的信任，那將是行不通的。
這是一個WHAT視頻的示例。
單擊此處獲取有關如何創建 WHAT 視頻的詳細模板和一些腳本示例。
智能再營銷帶來更好的影響
既然您已經擁有了視頻，那麼充分利用它們並將潛在客戶轉移到消費者漏斗中的最佳方法是製定適當的再營銷策略。
由於將潛在客戶轉化為客戶背後的核心理念是培養他們並將他們“向下和跨越”消費者漏斗，因此代理商必須確保每個消費者只在其當前購買者旅程的每個階段觀看相關視頻。
通過再營銷，一旦有人觀看了第一個WHY視頻的 75%，就應該將他們排序為觀看其他WHY視頻，並被推向三個HOW視頻。
當潛在客戶消費了 75% 的HOW視頻時，下一個再營銷序列開始發揮作用。 此時，必須為他們提供其他HOW視頻以及三個WHAT視頻。 從此時起，他們必須從WHY視頻觀看列表中完全刪除。
結論
在產生更多潛在客戶方面，將確定您的燈塔客戶的過程與創建WHY 、 HOW和WHAT視頻相結合是代理商的強大策略。
回到餐館老闆的例子，當其他餐館老闆看到你分享個人餐館特定的經歷時，他們會與你建立更多的聯繫，因為他們會覺得你是他們中的一員，並且是理解他們的人。
事實上，這就是我認為潛在客戶生成是最容易解決的問題之一的主要原因。 使用針對該目標創建視頻的強大功能可以幫助您創建大量內容並絕對殺死它。
如果您擔心如何開始製作這些視頻，請不要擔心。 您可以下載包含詳細模板和一些關於如何創建WHY 、 HOW和WHAT視頻的腳本示例的演練文檔。
那你還在等什麼？ 找到您的燈塔客戶，製作這些視頻，並開始為您的業務發展創造潛在客戶。
