يوريكا! كيفية توليد العملاء المحتملين باستخدام إستراتيجية عميل Lighthouse
نشرت: 2020-03-05على مر السنين ، كان أحد الموضوعات الأكثر طلبًا والتي يسعى أصحاب الوكالات للحصول على رأيي بشأنها هو كيفية توليد المزيد من العملاء المحتملين وتنمية أعمالهم.
عندما يسألونني هذا السؤال ، هناك دائمًا شيء واحد أقوله لهم. أخبرهم أنه من بين جميع المشكلات التي تواجهها الوكالات ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين أحد أسهل المشكلات التي يجب حلها .
(بالمناسبة ، التحدي الأصعب هو الاحتفاظ بالعملاء مع توسيع نطاق عملك ، والحفاظ على العمليات مشددة.)
عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فإليك الإستراتيجية التي أوصي بها لجميع مالكي الوكالات ، بغض النظر عما إذا كان لديك عمل تجاري راسخ أو بدأت للتو بمفردك.
إنها تسمى إستراتيجية عميل المنارة.
ما هو عميل المنارة؟
عميل Lighthouse هو عميل يمكن لوكالات التسويق دائمًا تقديم نتائج له لأنه من السهل العمل من أجله ، وتوفير أكبر قدر من الإيرادات ، ويتوافق مع خبرة الوكالة.
تدور هذه الاستراتيجية حول كيفية صقل الشركات في مكانة معينة تهدف إلى خدمتها. يمكن أن يكون مكانتك في أي شيء بدءًا من المطاعم إلى أطباء الأسنان ووكلاء العقارات.
عندما يتعلق الأمر باختيار مكانة معينة ، فمن الشائع بين وكالات التسويق الجديدة عدم اختيار واحدة وبدلاً من ذلك تأخذ أي عملاء محتملين في طريقهم.
على الشخص أن يبدأ من مكان ما ، أليس كذلك؟ لذلك ، تأخذ معظم الوكالات الجديدة أي عميل يتعامل معها. مثل هذه الممارسة شائعة أيضًا للوكالات التي ليست شركات مكونة من سبعة أرقام.
ها هو كسر الصفقة. إذا قلت نعم لكل شيء ، فأنت بذلك تضر بعملك على المدى الطويل. يضعك بعيدًا عن القدرة على امتلاك سلطة متصورة في منطقة معينة.
واحدة من أفضل الطرق للوكالات لتحديد مكانتها هي القيام بتمرين XYZ. في هذا التمرين ، ستقوم بملء الفراغات للحصول على عبارة بسيطة نصها كما يلي:
"أساعد X في تحقيق Y عبر Z. "
إطار XYZ
ستتمتع الوكالات التي تمتلك قطاعًا متخصصًا بالكامل دائمًا بسلطة أكثر إدراكًا من تلك التي تلبي احتياجات جميع الأسواق.
على سبيل المثال ، بين العبارتين أدناه ، أيهما تعتقد أنه سيكون له تأثير أكبر على العميل المحتمل؟
العبارة 1 : المطاعم هي ما أركز عليه. لقد فعلت ذلك عدة مرات ولدي الكثير من مراجع أصحاب المطاعم.
العبارة 2 : أنا أخدم المطاعم ، مقومين العظام ، وكلاء العقارات ، شركات التجارة الإلكترونية الناشئة ، إلخ.
يُصنِّف البيان الأول الوكالة باعتبارها شركة تتمتع بمعرفة أكبر بالمجال ويمكنها تقديم قيمة مُثبتة لعملائها على عكس الشركة التي تعتبر "جاك من جميع المهن ولا تتقن أي شيء".
وباستخدام إطار عمل XYZ ، يمكن للوكالات:
1. اكتشف من يستهدفون.
2. تحديد ما يريدون لعملائهم تحقيقه.
3. واختيار الاستراتيجيات التي يريدون تنفيذها.
كيف تعمل استراتيجية المنارة؟
يشبه العثور على عميل منارة العثور على "سبب" وجودك. العثور على السبب يمنحك غرضًا. وجود هدف واضح يسهل عليك الحصول على المزيد من العملاء.
وغني عن القول إن مقدار الجهد الذي تبذله الوكالة لخدمة خمس شركات عشوائية سيكون أكبر بكثير مقارنة بخدمة 50 طبيبًا على سبيل المثال.
ما أقوله لكل مالك وكالة أقابله هو أن هناك قوة هائلة في مفهوم السلطة المتصورة ، بغض النظر عما إذا كانت الوكالات أفضل في الخدمة أم لا.
عندما تمتلك الشركات هذه السلطة ، يمكنها في الواقع تحصيل رسوم أكثر أيضًا. على سبيل المثال ، إذا ذهب المريض إلى طبيب الأسرة ، فسوف يدفع / تدفع أقل مقارنة بالذهاب إلى أخصائي يعالج حالة طبية معينة.
إذن ، كيف يمكن للمرء أن يجد عميل المنارة الخاص به ويحل مشكلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟ إليك الطريقة.
الخطوة 1: ضع قائمة بجميع عملائك في جداول بيانات Google أو Excel.
الخطوة 2: قم بإنشاء ثلاثة أعمدة بجوار عملائك بحيث يمكنك تصنيف كل منها على مقياس من واحد إلى خمسة مع كون خمسة هي الأفضل. فئات التصنيف هي السهولة والملاءمة والتمايز .
يحدد عمود السهولة مدى سهولة إنجاز العمل لعملائك بصفتك وكالة. إذا كنت تعتقد أن العمل سهل حقًا ، فقم بوضع خمسة. كلما زاد الرقم ، كان ذلك أفضل بالنسبة لك. قلل الرقم ، كلما زادت صعوبة خدمة العملاء.
يساعد عمود Fitability الوكالات على تحديد مقدار الأموال التي يمكن أن تولدها من العميل بمتوسط حجم الصفقة. في حين أن بعض العملاء قد لا يتجاوز ثروتهم 100 دولار شهريًا ، فقد تصل قيمة البعض الآخر إلى 1000 دولار شهريًا. مرة أخرى ، كلما كان هذا الرقم أكبر ، كان ذلك أفضل بالنسبة لك.
وأخيرًا ، يشير العمود الثالث ، التمايز ، إلى مقدار التمايز المتصور لك بصفتك وكالة مع هذا العميل. الميزة التنافسية المتصورة هي الميزة التي تكون فيها بمصداقية أفضل. هذا ليس ما إذا كنت جيدًا في خدمة ما أم لا ، ولكن ما إذا كان عميلك سيصدقك إذا قلت أنك الأفضل في تلك الخدمة.
على سبيل المثال ، لقد أنفقت أكثر من مليار دولار على Facebook و Google Ads في آخر 15 عامًا. وعلى الرغم من أنني أنفقت أموالًا على Google أكثر من Facebook ، إلا أنني أمتلك سلطة أكبر عندما يتعلق الأمر بالفيسبوك ووسائل التواصل الاجتماعي لأن هذا ما كنت أتحدث عنه أكثر في المنافذ الإخبارية وفي مراحل المؤتمرات.
الخطوة 3: انظر إلى النتائج وفك تشفير أي عميل من بين جميع عملائك هو عميل المنارة الخاص بك.
أقصى درجة يمكن أن تحصل عليها للعميل المثالي ستكون 15 نقطة لأن لديك خمس نقاط وخمس نقاط وخمس نقاط. أضف ذلك ، ثم انظر إلى نوع النمط الذي لديك.
هذه الطريقة هي طريقة موضوعية لتحديد كيفية اختيار الوكالات لعميل المنارة. فكر في الأمر كوصفة للمساعدة في اختيار المحتوى الذي تريد البدء في التركيز عليه ومن يجب توجيه هذا المحتوى نحوه.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك حددت أن عميل المنارة الخاص بك هو صاحب مطعم. بصفتك وكالة ، يمكنك أن تُظهر للمطعم الجديد ما قمت به لعملاء مشابهين في الماضي ، ويمكن للعملاء المحتملين أن يروا أن لديك السلطة في هذا المجال من خلال الأمثلة والمحتوى الذي تشاركه.
النضالات المشتركة بين الوكالات
عملية تحديد عميل المنارة الخاص بك ليست صعبة. أكثر ما تعانيه الوكالات وأصحابها هو الخوف من الحد من خياراتهم بعد اختيار منارة.
لقد فعلت هذا لبضع مئات من الوكالات وغني عن القول أن معظم الناس يعانون. ومع ذلك ، كلما توسعت وقولت أنك تفعل كل شيء ، قل حجم الأعمال التي يمكنك تحقيقها بالفعل لأنك بعد ذلك تحاول أن تصبح وكالة حيث تقول نعم لكل شيء.
تجد العديد من الوكالات نفسها في مواقف بها احتمالات حيث يشعرون أنه يتعين عليهم قول نعم لكل شيء لأنهم يريدون الصفقة حقًا. لكن مثل هذه الممارسة غير بديهية.
هل يمكنك بناء موقع الويب الخاص بي؟ نعم.
هل يمكنك إدارة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بي؟ نعم.
هل يمكنك قص حشيشتي؟ نعم. انتظر ماذا؟ لا.
يجب أن تحصل على عميل واحد حيث تكون حقًا في القمة والحصول على 10 أو 100 آخرين في نفس المجال. لا تفهموني خطأ. هذا لا يعني أنه يتعين عليك طرد عملاء آخرين لمجرد أنهم ليسوا في نفس فئة عميل المنارة الخاص بك. لا يزال بإمكانك الاحتفاظ بها.
عندما تجد نقطة التمايز هذه وتحصل على المزيد والمزيد من هؤلاء العملاء ، فأنت تريد أن تبدأ في أن تكون محددًا قدر الإمكان.
خذ عميل صاحب المطعم كمثال مرة أخرى. بمجرد تحديد المطاعم على أنها منارة لك ، يجب عليك التعمق وتحديد نوع المطعم الذي حققت فيه أكبر قدر من النجاح. يمكن أن يكون مقهى أو سلسلة أو ربما مبيت وإفطار.
لن تكون نقطة الألم في توليد المزيد من العملاء المحتملين وقيادة الأعمال مشكلة إذا أصبحت الوكالات أكثر تحديدًا ثم ضبط كل المحتوى والقوالب الخاصة بهم وفقًا لذلك.
لدي فنارتي ، ماذا بعد؟
بمجرد أن تحدد الوكالات منارتها ، فإن الخطوة التالية هي مواءمة ما يفعلونه لهذا العمل ، وهو لماذا وكيف وماذا ، مع أهدافهم الشخصية.
هذا هو المكان الذي تلعب فيه إستراتيجية تسويق الفيديو . عندما تكون وكالة صغيرة وتكون رئيسًا صوريًا ، فأنت تعلم أن الناس يشترون منك وليس من شركتك.
غالبًا ما أرى الوكالات تضيع وقتها على شعار الشركة واسمها وموقعها الإلكتروني. أخبرهم دائمًا أن العملاء يشترون منهم ، وبالتالي ، يجب أن يثقوا بهم كشخص.
باستخدام مقاطع الفيديو ، يمكنك بصفتك مالك وكالة التحدث عن الأشياء التي تهمك ولماذا تحب العمل مع عميل المنارة الخاص بك. لا يجب أن تكون قصة مجنونة ، ولكن يجب أن تكون مؤثرة بما يكفي لبناء الثقة وإظهار العملاء المحتملين أنه يمكنك الاعتناء بهم كعائلة.
مقاطع الفيديو لماذا
باستخدام مقاطع الفيديو " لماذا " ، يمكن لمالكي الوكالات إدخال رسالتهم الشخصية في قيم العلامة التجارية لشركتهم. يساعدهم في التعرف على سبب عملاء المنارة.
الهدف من مقاطع الفيديو هذه ليس دفع منتج أو خدمة ، ولكن تطوير الوعي. من خلال مشاركة القصص الشخصية من خلال مقاطع الفيديو هذه ، يمكن لمالكي الوكالات التواصل بشكل أفضل مع العملاء المتوقعين.
فيما يلي مثال على مقطع فيديو " لماذا ".
انقر هنا للحصول على نموذج مفصل وبعض أمثلة البرنامج النصي حول كيفية إنشاء فيديو لماذا.
كيف الفيديو
ثم تعال كيف أشرطة الفيديو. تحتاج مجموعات مقاطع الفيديو هذه على وجه التحديد إلى أن يتم إعدادها بهدف قيام وكالة التسويق الخاصة بك بمشاركة خبراتها عبر الإنترنت مع العملاء المحتملين.
علاوة على ذلك ، لا تساعد مقاطع الفيديو هذه في رفع مستويات المشاركة فحسب ، بل تساعد أيضًا في تأسيسك أنت ووكالتك كمصدر موثوق للمعلومات بين العملاء المتوقعين.
هنا مثال على فيديو كيف .
انقر هنا للحصول على نموذج مفصل وبعض أمثلة البرنامج النصي حول كيفية إنشاء فيديو كيف.
ما هي مقاطع الفيديو
أخيرا لدينا ما أشرطة الفيديو. ما هو المكان الذي تقدم فيه عرضًا تقديميًا. هذه هي مقاطع الفيديو التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء حيث تتحدث الوكالات عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
أحد أكبر الأخطاء التي رأيت أن مالكي الوكالات يرتكبونها هو بدء عملية تكوين قوائم العملاء المحتملين باستخدام مقاطع فيديو WHAT . لن ينجح ذلك إذا لم تكن قد أسست الثقة بالفعل في مقاطع الفيديو " لماذا " و " كيف " .
هذا مثال على فيديو WHAT .
انقر هنا للحصول على نموذج مفصل وبعض أمثلة البرنامج النصي حول كيفية إنشاء فيديو WHAT.
تجديد النشاط التسويقي الذكي لتأثير أفضل
الآن بعد أن أصبح لديك مقاطع الفيديو الخاصة بك ، فإن أفضل طريقة لتحقيق أقصى استفادة منها ونقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المستهلك ، هي أن يكون لديك استراتيجية تجديد نشاط تسويقي مناسبة.
نظرًا لأن الفكرة الأساسية وراء تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء تكمن في رعايتهم ونقلهم "إلى أسفل وعبر" مسار تحويل المستهلك ، يجب على الوكالات التأكد من أن كل مستهلك يشاهد فقط مقاطع الفيديو ذات الصلة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري الحالية.
من خلال تجديد النشاط التسويقي ، بمجرد أن يشاهد شخص ما 75٪ من مقطع الفيديو الأول " لماذا " ، يجب أن يتم تسلسله لمشاهدة مقاطع الفيديو الأخرى " لماذا " ويتم دفعه نحو مقاطع الفيديو الثلاثة " كيف " .
يتم تشغيل التسلسل التالي لتجديد النشاط التسويقي عندما يستهلك العميل المحتمل 75٪ من فيديو كيف . في هذا الوقت ، يجب أن يتم تزويدهم بمقاطع فيديو " كيف " الأخرى ، بالإضافة إلى مقاطع فيديو " ماذا " الثلاثة . من هذه النقطة فصاعدًا ، يجب إزالتها تمامًا من قائمة مشاهدة مقاطع الفيديو لماذا .
خاتمة
عندما يتعلق الأمر بتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، فإن الجمع بين عملية تحديد عميل المنارة الخاص بك إلى جانب إنشاء مقاطع الفيديو " لماذا " و " كيف " و " ماذا " هو استراتيجية قوية للوكالات.
بالعودة إلى مثال صاحب المطعم ، عندما يراك مالكو المطعم الآخرون تشارك تجارب شخصية خاصة بالمطعم ، فإنهم سيتواصلون معك أكثر لأنهم سيشعرون أنك واحد منهم وشخص يفهمهم.
في الواقع ، هذا هو السبب الرئيسي الذي يجعلني أعتقد أن توليد العملاء المحتملين هو أحد أسهل المشاكل التي يجب حلها. يمكن أن يساعدك استخدام القوة المكبرة لإنشاء مقاطع فيديو مقابل هدف واحد في إنشاء الكثير من المحتوى وقتله تمامًا.
إذا كنت قلقًا بشأن كيفية البدء في إنشاء مقاطع الفيديو هذه ، فلا تقلق. يمكنك تنزيل مستند تفصيلي يحتوي على نموذج تفصيلي وبعض أمثلة البرنامج النصي حول كيفية إنشاء مقاطع الفيديو " لماذا " و " كيف " و " ماذا " .
فما تنتظرون؟ ابحث عن عميل المنارة الخاص بك ، وقم بإنشاء مقاطع الفيديو هذه ، وابدأ في تكوين عملاء محتملين لنمو أعمالك.
