Eureka! Cara Menghasilkan Prospek Menggunakan Strategi Klien Lighthouse
Diterbitkan: 2020-03-05Selama bertahun-tahun, salah satu topik yang paling banyak diminta oleh pemilik biro iklan adalah bagaimana cara menghasilkan lebih banyak prospek dan mengembangkan bisnis mereka.
Setiap kali mereka menanyakan pertanyaan itu kepada saya, selalu ada satu hal yang saya katakan kepada mereka. Saya memberi tahu mereka bahwa dari semua masalah yang dimiliki agensi, perolehan prospek adalah salah satu masalah yang paling mudah untuk dipecahkan .
(Omong-omong, tantangan terberat adalah mempertahankan klien seiring skala bisnis Anda, dan menjaga operasi tetap ketat.)
Ketika berbicara tentang generasi pemimpin, inilah strategi yang saya rekomendasikan kepada semua pemilik agensi, terlepas dari apakah Anda memiliki bisnis yang sudah mapan atau baru memulai bisnis Anda sendiri.
Ini disebut strategi Klien Mercusuar.
Apa itu Klien Mercusuar?
Klien mercusuar adalah klien yang mana agensi pemasaran selalu dapat memberikan hasil karena mereka mudah dikerjakan, memberikan pendapatan paling banyak, dan selaras dengan keahlian agensi.
Strategi ini adalah tentang bagaimana perusahaan dapat mengasah ceruk tertentu yang ingin mereka layani. Niche Anda bisa apa saja mulai dari restoran hingga dokter gigi hingga agen real estat.
Ketika datang untuk memilih ceruk, itu umum di antara agen pemasaran baru untuk tidak memilih satu dan malah mengambil arahan yang datang ke arah mereka.
Seseorang harus memulai dari suatu tempat, bukan? Jadi, kebanyakan agensi baru menerima klien yang mendekati mereka. Praktik seperti itu juga umum untuk agensi yang bukan bisnis tujuh digit.
Inilah pemecah kesepakatan. Jika Anda mengatakan ya untuk semuanya, Anda merugikan bisnis Anda dalam jangka panjang. Ini membuat Anda semakin jauh dari kemampuan untuk merasakan otoritas di area tertentu.
Salah satu metode terbaik bagi agensi untuk menentukan niche mereka adalah dengan melakukan latihan XYZ. Dalam latihan ini, Anda mengisi bagian yang kosong untuk pernyataan sederhana yang berbunyi:
“Saya membantu X mencapai Y sampai Z. ”
Kerangka XYZ
Agensi yang sepenuhnya memiliki ceruk akan selalu memiliki otoritas yang lebih dirasakan dibandingkan dengan yang melayani semua pasar.
Misalnya, di antara dua pernyataan di bawah ini, mana yang menurut Anda akan berdampak lebih besar pada calon klien?
Pernyataan 1 : Restoran adalah apa yang saya fokuskan. Saya sudah melakukan ini berkali-kali dan saya punya banyak referensi pemilik restoran.
Pernyataan 2 : Saya melayani restoran, chiropractor, agen real estate, startup eCommerce, dll.
Pernyataan satu memposisikan agensi sebagai perusahaan yang memiliki lebih banyak pengetahuan domain dan dapat memberikan nilai yang terbukti kepada klien mereka sebagai lawan dari perusahaan yang "jack of all trades dan master of none".
Dan dengan kerangka kerja XYZ, agensi dapat:
1. Cari tahu siapa yang mereka targetkan.
2. Tentukan apa yang mereka ingin klien mereka capai.
3. Dan memilih strategi yang ingin mereka jalankan.
Bagaimana cara kerja strategi Lighthouse?
Menemukan klien mercusuar seperti menemukan "mengapa" keberadaan Anda. Menemukan mengapa memberi Anda tujuan. Memiliki tujuan yang jelas memudahkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak klien.
Tak perlu dikatakan bahwa jumlah upaya yang dilakukan agen untuk melayani lima bisnis acak akan jauh lebih besar dibandingkan dengan melayani, katakanlah, 50 dokter.
Apa yang saya katakan kepada setiap pemilik agensi yang saya temui adalah bahwa ada kekuatan luar biasa dalam konsep otoritas yang dirasakan, terlepas dari apakah agensi benar-benar lebih baik dalam suatu layanan atau tidak.
Ketika bisnis memiliki otoritas itu, mereka sebenarnya dapat mengenakan biaya lebih banyak juga. Misalnya, jika seorang pasien pergi ke dokter keluarga, ia akan membayar lebih sedikit jika dibandingkan dengan pergi ke spesialis yang merawat kondisi medis tertentu.
Jadi, bagaimana cara menemukan klien mercusuar mereka dan memecahkan masalah perolehan prospek? Begini caranya.
Langkah 1: Cantumkan semua klien Anda di Google Spreadsheet atau Excel.
Langkah 2: Buat tiga kolom di sebelah klien Anda sehingga Anda dapat menilai masing-masing klien dalam skala satu hingga lima dengan lima sebagai yang terbaik. Kategori untuk penilaian adalah Kemudahan , Kesesuaian , dan Diferensiasi .
Kolom Kemudahan menentukan seberapa mudah bagi Anda sebagai agensi untuk menyelesaikan pekerjaan untuk klien Anda. Jika Anda berpikir bahwa pekerjaan itu sangat mudah, tulislah lima. Semakin tinggi angkanya, semakin baik untuk Anda. Semakin rendah angkanya, semakin sulit bagi Anda untuk melayani klien.
Kolom Fitability membantu agensi menentukan berapa banyak uang yang dapat mereka hasilkan dari klien dengan ukuran kesepakatan rata-rata. Sementara beberapa klien mungkin hanya bernilai $100 per bulan, yang lain bisa bernilai $1.000 per bulan. Sekali lagi, semakin besar angka itu, semakin baik untuk Anda.
Dan terakhir, kolom ketiga, Diferensiasi , menyatakan seberapa besar perbedaan persepsi yang Anda miliki sebagai agensi dengan klien tersebut. Keunggulan kompetitif yang dirasakan adalah keunggulan di mana Anda secara kredibel lebih baik. Ini bukan apakah Anda benar-benar ahli dalam suatu layanan atau tidak, tetapi apakah klien Anda akan mempercayai Anda jika Anda mengatakan bahwa Anda adalah yang terbaik dalam layanan itu.
Misalnya, saya telah menghabiskan lebih dari satu miliar dolar untuk Facebook dan Google Ads dalam 15 tahun terakhir. Dan meskipun saya telah menghabiskan lebih banyak uang di Google daripada Facebook, saya memiliki otoritas yang lebih dirasakan ketika datang ke Facebook dan media sosial karena itulah yang telah saya bicarakan lebih banyak di outlet berita dan di panggung konferensi.
Langkah 3: Lihat hasilnya dan uraikan klien mana di antara semua klien Anda yang merupakan klien mercusuar Anda.
Skor maksimum yang dapat Anda miliki untuk klien ideal adalah 15 poin karena Anda memiliki lima poin, lima poin, dan lima poin. Tambahkan itu, lalu lihat pola seperti apa yang Anda miliki.
Metode ini adalah cara objektif untuk menentukan bagaimana agensi harus memilih klien mercusuar mereka. Anggap saja sebagai resep untuk membantu memilih konten apa yang akan mulai difokuskan dan kepada siapa konten itu akan diarahkan.
Misalnya, katakanlah Anda menentukan bahwa klien mercusuar Anda adalah pemilik restoran. Sebagai agensi, Anda dapat menunjukkan pemimpin restoran baru tentang apa yang telah Anda lakukan untuk klien serupa di masa lalu, dan prospek dapat melihat bahwa Anda memiliki otoritas di bidang tersebut melalui contoh dan konten yang Anda bagikan.
Perjuangan agensi bersama
Proses menentukan klien mercusuar Anda tidak sulit. Apa yang paling diperjuangkan oleh agensi dan pemiliknya adalah rasa takut membatasi pilihan mereka setelah memilih mercusuar.
Saya telah melakukan ini untuk beberapa ratus agensi dan tidak perlu dikatakan bahwa kebanyakan orang berjuang. Namun, semakin Anda berkembang dan mengatakan bahwa Anda melakukan segalanya, semakin sedikit bisnis yang benar-benar dapat Anda hasilkan karena kemudian Anda mencoba menjadi agensi di mana Anda mengatakan ya untuk semuanya.
Banyak agen menemukan diri mereka dalam situasi dengan prospek di mana mereka merasa bahwa mereka harus mengatakan ya untuk semuanya karena mereka benar-benar menginginkan kesepakatan itu. Tapi, praktik seperti itu berlawanan dengan intuisi.
Bisakah Anda membangun situs web saya? Ya.
Bisakah Anda mengelola media sosial saya? Ya.
Bisakah Anda memotong rumput saya? Ya. Tunggu apa? Tidak.
Anda harus mendapatkan satu klien di mana Anda benar-benar di atas dan mendapatkan 10 atau 100 lebih banyak di bidang yang sama. Jangan salah paham. Ini tidak berarti bahwa Anda harus memecat klien lain hanya karena mereka tidak berada dalam kategori yang sama dengan klien mercusuar Anda. Anda masih bisa menyimpannya.
Ketika Anda menemukan titik diferensiasi itu dan Anda mendapatkan lebih banyak klien itu, Anda ingin mulai sespesifik mungkin.
Ambil contoh klien pemilik restoran lagi. Setelah Anda menentukan restoran sebagai mercusuar Anda, Anda harus masuk lebih dalam dan menentukan jenis restoran yang paling sukses dengan Anda. Itu bisa berupa kedai kopi, rantai, atau mungkin tempat tidur dan sarapan.
Titik sakit untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan mendorong bisnis tidak akan menjadi masalah jika agensi dapat menjadi lebih spesifik dan kemudian menyesuaikan semua konten dan template mereka dengan tepat.
Saya memiliki Mercusuar saya, apa selanjutnya?
Setelah agensi menentukan mercusuar mereka, langkah selanjutnya adalah menyelaraskan apa yang mereka lakukan untuk bisnis itu, yaitu MENGAPA , BAGAIMANA , dan APA , dengan tujuan pribadi mereka sendiri.
Di sinilah strategi pemasaran video berperan. Ketika Anda adalah agen kecil dan Anda adalah bonekanya, Anda tahu bahwa orang-orang membeli dari Anda dan bukan dari perusahaan Anda.
Saya sering melihat agensi membuang-buang waktu untuk logo, nama, dan situs web perusahaan mereka. Saya selalu memberi tahu mereka bahwa pelanggan membeli dari mereka dan, oleh karena itu, perlu memercayai mereka sebagai pribadi.
Dengan menggunakan video, Anda sebagai pemilik agensi dapat membicarakan hal-hal yang penting bagi Anda dan mengapa Anda suka bekerja dengan klien mercusuar Anda. Itu tidak harus menjadi cerita yang gila, tetapi harus cukup berdampak untuk membangun kepercayaan dan menunjukkan petunjuk bahwa Anda dapat merawat mereka seperti sebuah keluarga.
Video MENGAPA
Dengan menggunakan video WHY , pemilik agensi dapat memasukkan misi pribadi mereka ke dalam nilai merek perusahaan mereka. Ini membantu mereka menangkap alasan klien mercusuar mereka.
Tujuan dari video ini bukan untuk mendorong produk atau layanan, tetapi untuk mengembangkan kesadaran. Dengan berbagi cerita pribadi melalui video ini, pemilik agensi dapat terhubung lebih baik dengan prospek.
Berikut adalah contoh video MENGAPA .
Klik di sini untuk mendapatkan template terperinci dan beberapa contoh skrip tentang cara membuat video MENGAPA.
Video BAGAIMANA
Kemudian datang video BAGAIMANA . Kumpulan video ini secara khusus perlu dibuat dengan tujuan agar agen pemasaran Anda membagikan keahlian mereka secara online dengan calon pelanggan.
Selain itu, video ini tidak hanya membantu meningkatkan tingkat keterlibatan, tetapi juga membantu menetapkan Anda dan biro iklan Anda sebagai sumber informasi tepercaya di antara prospek.
Berikut adalah contoh video CARA .
Klik di sini untuk mendapatkan detail template dan beberapa contoh script tentang cara membuat video CARA.
Video APA
Akhirnya kami memiliki video APA . Apa adalah di mana Anda membuat pitch. Ini adalah video ajakan bertindak di mana agensi dapat berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual.
Salah satu kesalahan terbesar yang pernah saya lihat dilakukan oleh pemilik agensi adalah memulai proses pembuatan prospek dengan video APA . Itu tidak akan berhasil jika Anda belum membangun kepercayaan dengan video MENGAPA dan BAGAIMANA .
Berikut adalah contoh video WHAT .
Klik di sini untuk mendapatkan detail template dan beberapa contoh skrip tentang cara membuat video APA.
Pemasaran ulang yang cerdas untuk dampak yang lebih baik
Sekarang setelah Anda memiliki video, cara terbaik untuk memaksimalkannya dan memindahkan calon pelanggan ke saluran konsumen adalah dengan menerapkan strategi pemasaran ulang yang tepat.
Karena ide inti di balik mengubah prospek menjadi pelanggan adalah untuk memelihara mereka dan memindahkan mereka "ke bawah dan ke seberang" corong konsumen, agensi harus memastikan bahwa setiap konsumen hanya melihat video yang relevan pada setiap tahap perjalanan pembeli mereka saat ini.
Melalui pemasaran ulang, segera setelah seseorang menonton 75% dari video WHY pertama , mereka harus diurutkan untuk menonton video WHY lainnya dan diarahkan ke tiga video HOW .
Urutan pemasaran ulang berikutnya berperan ketika prospek menggunakan 75% dari video BAGAIMANA . Pada saat ini, mereka harus disuguhi video BAGAIMANA lainnya , serta tiga video APA . Mulai saat ini dan seterusnya, mereka harus benar-benar dihapus dari daftar tontonan video MENGAPA .
Kesimpulan
Dalam hal menghasilkan lebih banyak prospek, menggabungkan proses penentuan klien mercusuar Anda bersama dengan membuat video MENGAPA , BAGAIMANA , dan APA adalah strategi yang ampuh untuk agensi.
Kembali ke contoh pemilik restoran, ketika pemilik restoran lain melihat Anda berbagi pengalaman khusus restoran pribadi, mereka akan lebih terhubung dengan Anda karena mereka akan merasa bahwa Anda adalah salah satu dari mereka dan seseorang yang memahami mereka.
Sebenarnya, ini adalah alasan utama mengapa saya percaya bahwa pembuatan prospek adalah salah satu masalah yang paling mudah untuk dipecahkan. Menggunakan kekuatan yang diperbesar untuk membuat video terhadap satu target itu dapat membantu Anda membuat banyak konten dan benar-benar mematikannya.
Jika Anda khawatir tentang cara mulai membuat video ini, jangan khawatir. Anda dapat mengunduh dokumen panduan yang berisi templat terperinci dan beberapa contoh skrip tentang cara membuat video MENGAPA , BAGAIMANA , dan APA .
Jadi, apa yang Anda tunggu? Temukan klien mercusuar Anda, buat video itu, dan mulailah menghasilkan prospek agar bisnis Anda berkembang.
