Eureka! Come generare lead utilizzando la strategia client Lighthouse

Nel corso degli anni, uno degli argomenti più richiesti su cui i titolari delle agenzie cercano la mia opinione è come generare più contatti e far crescere il proprio business.

Ogni volta che mi fanno quella domanda c'è sempre una cosa che dico loro. Dico loro che di tutti i problemi che le agenzie hanno, la generazione di lead è uno dei problemi più facili da risolvere .

(La sfida più difficile, tra l'altro, è mantenere i clienti man mano che la tua azienda cresce e mantenere le operazioni serrate.)

Quando si tratta di lead generation, ecco la strategia che consiglio a tutti i proprietari di agenzie, indipendentemente dal fatto che tu abbia un'attività consolidata o che stia appena iniziando da solo.

Si chiama strategia Lighthouse Client.

Che cos'è un client faro?

Un cliente faro è un cliente per il quale le agenzie di marketing possono sempre fornire risultati perché è facile lavorare per loro, fornire maggiori entrate e sincronizzarsi con l'esperienza dell'agenzia.

Questa strategia riguarda il modo in cui le aziende possono affinare una particolare nicchia che mirano a servire. La tua nicchia potrebbe essere qualsiasi cosa, dai ristoranti ai dentisti agli agenti immobiliari.

Quando si tratta di scegliere una nicchia, è comune tra le nuove agenzie di marketing non sceglierne una e prendere invece eventuali contatti che si presentano.

Una persona deve iniziare da qualche parte, giusto? Quindi, la maggior parte delle nuove agenzie accetta qualsiasi cliente che si avvicini a loro. Tale pratica è comune anche per le agenzie che non sono imprese a sette cifre.

Ecco il rompicapo. Se dici di sì a tutto, a lungo termine danneggi i tuoi affari. Ti allontana dall'essere in grado di percepire l'autorità in un'area particolare.

Uno dei metodi migliori per le agenzie per determinare la loro nicchia è eseguire l'esercizio XYZ. In questo esercizio, riempi gli spazi vuoti per una semplice affermazione che dice:

"Aiuto X a raggiungere Y attraverso Z. "

Come funziona la strategia Lighthouse?

Trovare un cliente faro è come trovare il "perché" della tua esistenza. Trovare il perché ti dà uno scopo. Avere uno scopo chiaro ti rende più facile ottenere più clienti.

Inutile dire che la quantità di sforzi che un'agenzia fa per servire cinque aziende casuali sarebbe colossalmente maggiore rispetto alla manutenzione, diciamo, di 50 medici.

Quello che dico a ogni proprietario di agenzia che incontro è che c'è un enorme potere nel concetto di autorità percepita, indipendentemente dal fatto che le agenzie siano effettivamente migliori o meno in un servizio.

Quando le aziende hanno tale autorità, possono effettivamente addebitare anche di più. Ad esempio, se un paziente va da un medico di famiglia, pagherebbe meno rispetto ad andare da uno specialista che cura una particolare condizione medica.

Quindi, come si fa a trovare il cliente faro e a risolvere il problema della generazione di lead? Ecco come.

Passaggio 1: elenca tutti i tuoi clienti in Fogli Google o Excel.

Passaggio 2: crea tre colonne accanto ai tuoi clienti in modo da poter valutare ciascuno di loro su una scala da uno a cinque, cinque dei quali sono i migliori. Le categorie per la valutazione sono Facilità , Adattabilità e Differenziazione .

La colonna Facilità determina quanto è facile per te come agenzia portare a termine il lavoro per i tuoi clienti. Se pensi che il lavoro sia davvero facile, allora mettine cinque. Più alto è il numero, meglio è per te. Abbassare il numero, più è difficile per te servire i clienti.

La colonna Fitability aiuta le agenzie a determinare quanto denaro possono generare da un cliente su una dimensione media dell'affare. Mentre alcuni clienti potrebbero valere solo $ 100 al mese, altri potrebbero valere $ 1.000 al mese. Ancora una volta, maggiore è quel numero, meglio è per te.

E infine, la terza colonna, Differenziazione , afferma quanta differenziazione percepita come agenzia hai con quel cliente. Un vantaggio competitivo percepito è quello in cui sei credibilmente migliore. Questo non è se sei effettivamente bravo in un servizio, ma se il tuo cliente ti crederà se dici che sei il migliore in quel servizio.

Ad esempio, negli ultimi 15 anni ho speso oltre un miliardo di dollari su Facebook e Google Ads. E anche se ho speso più soldi su Google che su Facebook, ho percepito più autorità quando si tratta di Facebook e dei social media, poiché è di questo che ho parlato di più nei notiziari e sui palcoscenici delle conferenze.

Passaggio 3: osserva i risultati e decifra quale cliente tra tutti i tuoi clienti è il tuo cliente faro.

Il punteggio massimo che potresti avere per il cliente ideale sarebbe 15 punti perché hai cinque punti, cinque punti e cinque punti. Aggiungilo e poi vedi che tipo di schema hai.

Questo metodo è un modo oggettivo per determinare come le agenzie dovrebbero scegliere il loro cliente faro. Pensala come una ricetta per aiutare a scegliere su quali contenuti iniziare a concentrarsi e a chi indirizzarli.

Ad esempio, supponiamo che tu determini che il tuo cliente del faro è un proprietario di un ristorante. In qualità di agenzia, puoi mostrare ai nuovi clienti potenziali clienti quello che hai fatto in passato per clienti simili e i contatti possono vedere che hai l'autorità nel campo attraverso gli esempi e i contenuti che condividi.

Ho il mio faro, cosa c'è dopo?

Una volta che le agenzie hanno determinato il loro faro, il passo successivo è allineare ciò che stanno facendo per quell'attività, ovvero PERCHÉ , COME e COSA , con i propri obiettivi personali.

È qui che entra in gioco una strategia di video marketing . Quando sei una piccola agenzia e sei il prestanome, sai che le persone comprano da te e non dalla tua azienda.

Vedo spesso le agenzie perdere tempo con il logo, il nome e il sito web della loro azienda. Dico loro sempre che i clienti stanno acquistando da loro e, quindi, devono fidarsi di loro come persona.

Usando i video, tu come proprietario di un'agenzia puoi parlare di cose che sono importanti per te e perché ti piace lavorare con il tuo cliente faro. Non deve essere una storia folle, ma deve avere un impatto sufficientemente forte da creare fiducia e mostrare ai potenziali clienti che puoi prenderti cura di loro come una famiglia.

I video PERCHE'

Utilizzando i video WHY , i proprietari delle agenzie possono infondere la propria missione personale nei valori del marchio della propria azienda. Li aiuta a catturare il perché dei loro clienti faro.

L'obiettivo di questi video non è quello di spingere un prodotto o un servizio, ma di sviluppare consapevolezza. Condividendo storie personali attraverso questi video, i proprietari di agenzie possono connettersi meglio con i lead.

Ecco un esempio di un video PERCHÉ .

Fare clic qui per ottenere un modello dettagliato e alcuni esempi di script su come creare il video PERCHÉ.

I video di COSA

Finalmente abbiamo i video WHAT . Il cosa è dove stai facendo un passo. Questi sono i video di invito all'azione in cui le agenzie parlano del prodotto o del servizio che stanno vendendo.

Uno dei più grandi errori che ho visto fare ai proprietari di agenzie è stato iniziare il loro processo di lead generation con i video WHAT . Non funzionerà se non hai già stabilito la fiducia con i video PERCHÉ e COME .

Ecco un esempio di un video WHAT .

Fare clic qui per ottenere un modello dettagliato e alcuni esempi di script su come creare il video WHAT.

Remarketing intelligente per un migliore impatto

Ora che hai i tuoi video, il modo migliore per trarne il massimo e spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione del consumatore è disporre di una strategia di remarketing adeguata.

Poiché l'idea centrale alla base della conversione dei lead in clienti è quella di alimentarli e spostarli "in basso e attraverso" il funnel del consumatore, le agenzie devono garantire che ogni consumatore visualizzi solo video pertinenti in ogni fase del suo attuale percorso di acquisto.

Attraverso il remarketing, non appena qualcuno guarda il 75% del primo video PERCHE ', dovrebbe essere in sequenza per guardare gli altri video PERCHE ' ed essere spinto verso i tre video COME .

La successiva sequenza di remarketing entra in gioco quando il potenziale cliente consuma il 75% di un video HOW . In questo momento, devono essere serviti gli altri video di COME , così come i tre video di CHE COSA . Da questo momento in poi, devono essere completamente rimossi dall'elenco di visione dei video PERCHÉ .

Conclusione

Quando si tratta di generare più contatti, combinare il processo di determinazione del cliente faro con la creazione dei video PERCHÉ , COME e COSA è una strategia potente per le agenzie.

Tornando all'esempio del proprietario di un ristorante, quando altri proprietari di ristoranti ti vedono condividere esperienze personali specifiche del ristorante, si connetteranno di più con te poiché sentirebbero che sei uno di loro e qualcuno che li capisce.

In effetti, questo è il motivo principale per cui credo che la generazione di lead sia uno dei problemi più facili da risolvere. Usare il potere amplificato di creare video contro quell'unico obiettivo può aiutarti a creare un sacco di contenuti e ucciderli assolutamente.

Se sei preoccupato di come iniziare a creare questi video, non esserlo. Puoi scaricare un documento dettagliato che contiene un modello dettagliato e alcuni esempi di script su come creare i video PERCHÉ , COME e COSA .

Allora, cosa stai aspettando? Trova il tuo cliente faro, realizza quei video e inizia a generare lead per far prosperare la tua attività.