尤里卡！ 如何使用 Lighthouse 客户端策略生成潜在客户
已发表: 2020-03-05多年来，代理商所有者寻求我意见的最受关注的主题之一是如何产生更多潜在客户并发展他们的业务。
每当他们问我这个问题时，我总会告诉他们一件事。 我告诉他们，在代理商遇到的所有问题中，潜在客户生成是最容易解决的问题之一。
（顺便说一句，最大的挑战是随着业务规模的扩大留住客户，并保持运营紧密。）
在潜在客户生成方面，这是我向所有代理商所有者推荐的策略，无论您是否拥有成熟的业务或刚刚开始自己的业务。
它被称为灯塔客户端策略。
什么是灯塔客户端？
灯塔客户是营销机构始终可以为其交付成果的客户，因为他们易于工作，提供最多的收入，并且与机构的专业知识保持同步。
这一战略完全是关于公司如何在他们旨在服务的特定利基市场上进行磨练。 你的利基可以是从餐馆到牙医再到房地产经纪人的任何东西。
在选择利基市场时，新的营销机构通常不选择一个，而是采取任何可能的线索。
一个人必须从某个地方开始，对吗？ 因此，大多数新机构都会接受任何接近他们的客户。 对于非七位数业务的机构，这种做法也很常见。
这是交易破坏者。 如果您对所有事情都说“是”，从长远来看，您将损害您的业务。 它使您远离在特定领域拥有感知权威的能力。
代理商确定其利基市场的最佳方法之一是进行 XYZ 练习。 在本练习中，您将填写以下简单语句的空白：
“我通过Z帮助X实现Y。 ”
XYZ 框架
与迎合所有市场的机构相比，完全拥有利基市场的机构总是拥有更多的权威。
例如，在以下两个陈述之间，您认为哪一个对潜在客户的影响更大？
陈述 1 ：餐厅是我关注的重点。 我已经这样做了很多次，而且我有很多餐馆老板的推荐信。
陈述 2 ：我为餐馆、脊医、房地产经纪人、电子商务初创公司等提供服务。
声明一将代理机构定位为拥有更多领域知识并可以为客户提供可靠价值的公司，而不是“万事通、无所事事”的公司。
借助 XYZ 框架，代理机构可以：
1. 弄清楚他们的目标是谁。
2. 确定他们希望客户实现的目标。
3. 并选择他们想要执行的策略。
灯塔战略如何运作？
寻找灯塔客户就像找到你存在的“原因”。 找出原因会给你一个目的。 有一个明确的目的可以让你更容易获得更多的客户。
毋庸置疑，与为 50 名医生提供服务相比，一个机构为五家随机企业提供服务所付出的努力要多得多。
我告诉我遇到的每一位机构所有者，感知权威的概念具有巨大的力量，无论机构实际上是否更擅长服务。
当企业拥有该权限时，他们实际上也可以收取更多费用。 例如，如果患者去看家庭医生，与去看治疗特定疾病的专家相比，他/她会花更少的钱。
那么，如何找到他们的灯塔客户并解决潜在客户生成问题？ 就是这样。
第 1 步：在 Google 表格或 Excel 中列出所有客户。
第 2 步：在您的客户旁边创建三列，以便您可以按 1 到 5 的等级对他们中的每一个进行评分，其中 5 是最好的。 评级的类别是“轻松”、“适合性”和“差异化” 。
“轻松”列确定您作为代理机构为客户完成工作的难易程度。 如果你觉得工作真的很轻松，那就放下五个。 数字越高，对您来说就越好。 数字越小，您服务客户的难度就越大。
Fitability列可帮助代理商确定在平均交易规模下他们可以从客户那里获得多少收入。 虽然有些客户可能每月只值 100 美元，但其他客户可能每月值 1,000 美元。 同样，这个数字越大，对你来说就越好。
最后，第三列“差异化”说明了您作为代理机构与该客户的差异化程度。 感知到的竞争优势是您可信地更好的竞争优势。 这不是你是否真的擅长一项服务，而是如果你说你最擅长这项服务，你的客户是否会相信你。
例如，在过去的 15 年里，我在 Facebook 和 Google Ads 上花费了超过 10 亿美元。 尽管我在谷歌上的花费比在 Facebook 上的多，但在 Facebook 和社交媒体上，我拥有更多的权威，因为这是我在新闻媒体和会议舞台上经常谈论的话题。
第 3 步：查看结果并破译所有客户中的哪个客户是您的灯塔客户。
您可以为理想客户获得的最高分数是 15 分，因为您有 5 分、5 分和 5 分。 把它加起来，然后看看你有什么样的模式。
这种方法是确定代理商应如何选择其灯塔客户的客观方法。 将其视为帮助选择开始关注哪些内容以及将内容导向谁的秘诀。
例如，假设您确定您的灯塔客户是餐馆老板。 作为代理商，您可以向新的餐厅潜在客户展示您过去为类似客户所做的事情，并且潜在客户可以通过您分享的示例和内容看到您在该领域拥有权威。
共同的代理权斗争
确定您的灯塔客户的过程并不难。 代理商和他们的所有者最挣扎的是害怕在选择灯塔后限制他们的选择。
我已经为几百家机构做过这件事，不用说大多数人都在挣扎。 然而，你越是扩张并说你什么都做，你实际上能产生的业务就越少，因为你试图成为一个对所有事情都说“是”的机构。
许多代理商发现自己处于潜在客户的境地，他们觉得他们必须对所有事情说“是”，因为他们真的想要这笔交易。 但是，这样的做法是违反直觉的。
你能建立我的网站吗？ 是的。
你能管理我的社交媒体吗？ 是的。
你能修剪我的草坪吗？ 是的。 等等，什么？ 不。
您必须在您真正处于领先地位的客户中获得一个，并在同一领域获得 10 或 100 多个客户。 不要误会我的意思。 这并不意味着您必须解雇其他客户，因为他们与您的灯塔客户不在同一类别中。 你仍然可以保留它们。
当您确实找到了差异化点并且获得了越来越多的客户时，您希望开始尽可能具体。
再次以餐厅老板客户为例。 一旦您确定餐厅是您的灯塔，您必须更深入地确定您最成功的餐厅类型。 它可能是一家咖啡店、一家连锁店，也可能是一家住宿加早餐旅馆。
如果代理商可以变得更加具体，然后相应地调整其所有内容和模板，那么产生更多潜在客户和推动业务的痛点就不会成为问题。
我有我的灯塔，下一步是什么？
一旦代理商确定了他们的灯塔，下一步就是将他们为该业务所做的事情，即WHY 、 HOW和WHAT与他们自己的个人目标保持一致。
这就是视频营销策略发挥作用的地方。 当您是一家小型代理商并且您是傀儡时，您知道人们是从您那里购买而不是从您的公司购买。
我经常看到代理机构在他们的公司徽标、名称和网站上浪费时间。 我总是告诉他们，客户是从他们那里购买的，因此，需要信任他们作为一个人。
使用视频，您作为代理所有者可以谈论对您很重要的事情以及您喜欢与灯塔客户合作的原因。 它不一定是一些疯狂的故事，但它必须有足够的影响力来建立信任并展示你可以像家人一样照顾他们的潜在客户。
为什么视频
使用WHY视频，代理商所有者可以将自己的个人使命融入公司的品牌价值中。 它可以帮助他们了解灯塔客户的原因。
这些视频的目的不是推销产品或服务，而是提高知名度。 通过这些视频分享个人故事，代理商所有者可以更好地与潜在客户建立联系。
这是一个为什么视频的例子。
单击此处获取有关如何创建 WHY 视频的详细模板和一些脚本示例。
如何视频
然后是HOW视频。 制作这些视频集的目的是让您的营销机构与潜在客户在线分享他们的专业知识。
此外，这些视频不仅有助于提高参与度，还有助于将您和您的代理机构建立为潜在客户中值得信赖的信息来源。
这是一个HOW视频的示例。
单击此处获取有关如何创建 HOW 视频的详细模板和一些脚本示例。
什么视频
最后我们有什么视频。 什么是你做宣传的地方。 这些是号召性用语视频，代理商可以在其中谈论他们正在销售的产品或服务。
我见过的代理商所有者犯的最大错误之一就是从WHAT视频开始他们的潜在客户生成过程。 如果您还没有建立对WHY和HOW视频的信任，那将是行不通的。
这是一个WHAT视频的示例。
单击此处获取有关如何创建 WHAT 视频的详细模板和一些脚本示例。
智能再营销带来更好的影响
既然您已经拥有了视频，那么充分利用它们并将潜在客户转移到消费者漏斗中的最佳方法是制定适当的再营销策略。
由于将潜在客户转化为客户背后的核心理念是培养他们并将他们“向下和跨越”消费者漏斗，因此代理商必须确保每个消费者只在其当前购买者旅程的每个阶段观看相关视频。
通过再营销，一旦有人观看了第一个WHY视频的 75%，就应该将他们排序为观看其他WHY视频，并被推向三个HOW视频。
当潜在客户消费了 75% 的HOW视频时，下一个再营销序列开始发挥作用。 此时，必须为他们提供其他HOW视频以及三个WHAT视频。 从此时起，他们必须从WHY视频观看列表中完全删除。
结论
在产生更多潜在客户方面，将确定您的灯塔客户的过程与创建WHY 、 HOW和WHAT视频相结合是代理商的强大策略。
回到餐馆老板的例子，当其他餐馆老板看到你分享个人的餐馆特定经验时，他们会与你建立更多的联系，因为他们会觉得你是他们中的一员并且理解他们的人。
事实上，这就是我认为潜在客户生成是最容易解决的问题之一的主要原因。 使用针对该目标创建视频的强大功能可以帮助您创建大量内容并绝对杀死它。
如果您担心如何开始制作这些视频，请不要担心。 您可以下载包含详细模板和一些关于如何创建WHY 、 HOW和WHAT视频的脚本示例的演练文档。
那你还在等什么？ 找到您的灯塔客户，制作这些视频，并开始为您的业务发展创造潜在客户。
