Eurêka ! Comment générer des prospects à l'aide de la stratégie client phare

Au fil des ans, l'un des sujets les plus demandés sur lesquels les propriétaires d'agences demandent mon avis est de savoir comment générer plus de prospects et développer leur activité.

Chaque fois qu'ils me posent cette question, il y a toujours une chose que je leur dis. Je leur dis que de tous les problèmes rencontrés par les agences, la génération de leads est l'un des problèmes les plus faciles à résoudre .

(Le défi le plus difficile, soit dit en passant, est de fidéliser les clients à mesure que votre entreprise évolue et de maintenir les opérations serrées.)

En ce qui concerne la génération de prospects, voici la stratégie que je recommande à tous les propriétaires d'agences, que vous ayez une entreprise établie ou que vous commenciez tout juste par vous-même.

C'est ce qu'on appelle la stratégie Lighthouse Client.

Qu'est-ce qu'un client phare ?

Un client phare est un client pour lequel les agences de marketing peuvent toujours fournir des résultats car il est facile de travailler pour eux, génèrent le plus de revenus et sont en phase avec l'expertise de l'agence.

Cette stratégie consiste à déterminer comment les entreprises peuvent se concentrer sur un créneau particulier qu'elles visent à desservir. Votre créneau pourrait être n'importe quoi, des restaurants aux dentistes en passant par les agents immobiliers.

Lorsqu'il s'agit de choisir un créneau, il est courant chez les nouvelles agences de marketing de ne pas en choisir un et de prendre à la place toutes les pistes qui se présentent à eux.

Une personne doit bien commencer quelque part, n'est-ce pas ? Ainsi, la plupart des nouvelles agences prennent tout client qui les approche. Une telle pratique est également courante pour les agences qui ne sont pas des entreprises à sept chiffres.

Voici le deal-breaker. Si vous dites oui à tout, vous nuisez à votre entreprise à long terme. Cela vous éloigne davantage de la possibilité d'avoir une autorité perçue dans un domaine particulier.

L'une des meilleures méthodes pour les agences pour déterminer leur créneau est de faire l'exercice XYZ. Dans cet exercice, vous remplissez les blancs d'une déclaration simple qui se lit comme suit :

"J'aide X à atteindre Y à Z. "

Comment fonctionne la stratégie Phare ?

Trouver un client phare, c'est comme trouver le « pourquoi » de votre existence. Trouver le pourquoi vous donne un but. Avoir un objectif clair vous permet d'obtenir plus facilement plus de clients.

Il va sans dire que la quantité d'efforts qu'une agence déploie pour desservir cinq entreprises au hasard serait colossalement supérieure à celle de desservir, disons, 50 médecins.

Ce que je dis à chaque propriétaire d'agence que je rencontre, c'est qu'il y a un pouvoir énorme dans le concept d'autorité perçue, indépendamment du fait que les agences soient ou non réellement meilleures à un service.

Lorsque les entreprises ont ce pouvoir, elles peuvent également facturer davantage. Par exemple, si un patient consulte un médecin de famille, il paierait moins cher que d'aller consulter un spécialiste qui traite une condition médicale particulière.

Alors, comment trouver son client phare et résoudre le problème de la génération de leads ? Voici comment.

Étape 1 : Répertoriez tous vos clients dans Google Sheets ou Excel.

Étape 2 : Créez trois colonnes à côté de vos clients afin de pouvoir évaluer chacun d'eux sur une échelle de un à cinq, cinq étant le meilleur. Les catégories d'évaluation sont la facilité , l'adéquation et la différenciation .

La colonne Facilité détermine à quel point il vous est facile, en tant qu'agence, de faire le travail pour vos clients. Si vous pensez que le travail est vraiment facile, alors inscrivez-en cinq. Plus le nombre est élevé, mieux c'est pour vous. Plus le nombre est bas, plus il est difficile pour vous de servir les clients.

La colonne Fitabilité aide les agences à déterminer combien d'argent elles peuvent générer d'un client sur une taille de transaction moyenne. Alors que certains clients ne valent que 100 $ par mois, d'autres peuvent valoir 1 000 $ par mois. Encore une fois, plus ce nombre est élevé, mieux c'est pour vous.

Et enfin, la troisième colonne, Différenciation , indique le degré de différenciation que vous percevez en tant qu'agence avec ce client. Un avantage concurrentiel perçu est celui où vous êtes vraisemblablement meilleur. Il ne s'agit pas de savoir si oui ou non vous êtes bon dans un service, mais si votre client vous croira si vous dites que vous êtes le meilleur dans ce service.

Par exemple, j'ai dépensé plus d'un milliard de dollars sur Facebook et Google Ads au cours des 15 dernières années. Et même si j'ai dépensé plus d'argent sur Google que sur Facebook, j'ai plus d'autorité perçue en ce qui concerne Facebook et les médias sociaux puisque c'est ce dont j'ai parlé le plus dans les médias et sur les scènes de conférence.

Étape 3 : Regardez les résultats et déchiffrez quel client parmi tous vos clients est votre client phare.

Le score maximum que vous pourriez avoir pour le client idéal serait de 15 points car vous avez cinq points, cinq points et cinq points. Additionnez cela, puis voyez quel type de motif vous avez.

Cette méthode est un moyen objectif de déterminer comment les agences doivent sélectionner leur client phare. Considérez-le comme une recette pour vous aider à choisir sur quel contenu commencer à vous concentrer et vers qui diriger ce contenu.

Par exemple, supposons que vous déterminiez que votre client phare est un propriétaire de restaurant. En tant qu'agence, vous pouvez montrer aux nouveaux prospects de restaurant ce que vous avez fait pour des clients similaires dans le passé, et les prospects peuvent voir que vous avez l'autorité dans le domaine grâce aux exemples et au contenu que vous partagez.

J'ai mon phare, quelle est la prochaine étape ?

Une fois que les agences ont déterminé leur phare, l'étape suivante consiste à aligner ce qu'elles font pour cette entreprise, c'est- à-dire POURQUOI , COMMENT et QUOI , avec leurs propres objectifs personnels.

C'est là qu'une stratégie de marketing vidéo entre en jeu. Lorsque vous êtes une petite agence et que vous êtes la figure de proue, vous savez que les gens achètent auprès de vous et non de votre entreprise.

Je vois souvent des agences perdre leur temps sur le logo, le nom et le site Web de leur entreprise. Je leur dis toujours que les clients achètent chez eux et qu'ils doivent donc leur faire confiance en tant que personne.

À l'aide de vidéos, vous, en tant que propriétaire d'agence, pouvez parler de choses qui sont importantes pour vous et pourquoi vous aimez travailler avec votre client phare. Il n'est pas nécessaire que ce soit une histoire folle, mais elle doit être suffisamment percutante pour instaurer la confiance et montrer aux prospects que vous pouvez prendre soin d'eux comme une famille.

Les vidéos POURQUOI

À l'aide des vidéos WHY , les propriétaires d'agences peuvent insuffler leur propre mission personnelle dans les valeurs de la marque de leur entreprise. Cela les aide à saisir le pourquoi de leurs clients phares.

Le but de ces vidéos n'est pas de pousser un produit ou un service, mais de développer la notoriété. En partageant des histoires personnelles à travers ces vidéos, les propriétaires d'agences peuvent mieux se connecter avec les prospects.

Voici un exemple de vidéo POURQUOI .

Cliquez ici pour obtenir un modèle détaillé et des exemples de script sur la façon de créer la vidéo POURQUOI.

Les vidéos QUOI

Enfin, nous avons les vidéos QUOI . C'est là que vous faites un pitch. Ce sont les vidéos d'appel à l'action où les agences peuvent parler du produit ou du service qu'elles vendent.

L'une des plus grandes erreurs que j'ai vues commettre par les propriétaires d'agences est de commencer leur processus de génération de leads avec les vidéos WHAT . Cela ne fonctionnera pas si vous n'avez pas déjà établi la confiance avec les vidéos POURQUOI et COMMENT .

Voici un exemple de vidéo QUOI .

Cliquez ici pour obtenir un modèle détaillé et des exemples de script sur la façon de créer la vidéo QUOI.

Remarketing intelligent pour un meilleur impact

Maintenant que vous avez vos vidéos, la meilleure façon d'en tirer le meilleur parti et de faire descendre les clients potentiels dans l'entonnoir de consommation est de mettre en place une stratégie de remarketing appropriée.

Étant donné que l'idée centrale derrière la conversion des prospects en clients est de les nourrir et de les déplacer "vers le bas et à travers" l'entonnoir de consommation, les agences doivent s'assurer que chaque consommateur ne voit que des vidéos pertinentes à chaque étape de son parcours d'achat actuel.

Grâce au remarketing, dès qu'une personne regarde 75 % de la première vidéo POURQUOI , elle doit être séquencée pour regarder les autres vidéos POURQUOI et être poussée vers les trois vidéos COMMENT .

La prochaine séquence de remarketing entre en jeu lorsque le prospect consomme 75 % d'une vidéo COMMENT . À ce moment, ils doivent être servis les autres vidéos COMMENT , ainsi que les trois vidéos QUOI . À partir de ce moment, ils doivent être totalement supprimés de la liste de visionnage des vidéos WHY .

Conclusion

Lorsqu'il s'agit de générer plus de prospects, combiner le processus de détermination de votre client phare avec la création des vidéos POURQUOI , COMMENT et QUOI est une stratégie puissante pour les agences.

Pour en revenir à l'exemple du propriétaire de restaurant, lorsque d'autres propriétaires de restaurant vous voient partager des expériences personnelles spécifiques à un restaurant, ils se connecteront davantage avec vous car ils sentiront que vous êtes l'un d'entre eux et quelqu'un qui les comprend.

En fait, c'est la principale raison pour laquelle je pense que la génération de leads est l'un des problèmes les plus faciles à résoudre. L'utilisation de la puissance amplifiée de la création de vidéos contre cette cible peut vous aider à créer une tonne de contenu et à le tuer absolument.

Si vous vous demandez comment commencer à créer ces vidéos, ne le soyez pas. Vous pouvez télécharger un document de présentation qui contient un modèle détaillé et des exemples de script sur la façon de créer les vidéos POURQUOI , COMMENT et QUOI .

Alors qu'est-ce que tu attends? Trouvez votre client phare, réalisez ces vidéos et commencez à générer des prospects pour que votre entreprise prospère.