ยูเรก้า! วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมายโดยใช้กลยุทธ์ไคลเอนต์ Lighthouse

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา หนึ่งในหัวข้อที่ได้รับการร้องขอมากที่สุดซึ่งเจ้าของเอเจนซีค้นหาความคิดเห็นของฉันคือวิธีสร้างโอกาสในการขายและขยายธุรกิจให้เติบโต

เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาถามคำถามนั้น มีสิ่งหนึ่งที่ฉันจะบอกพวกเขาเสมอ ฉันบอกพวกเขาว่าจากปัญหาทั้งหมดที่หน่วยงานมี การ สร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหนึ่งในปัญหาที่ง่ายที่สุดในการ แก้ไข

(ความท้าทายที่ยากที่สุดคือการรักษาลูกค้าไว้ตามขนาดธุรกิจของคุณ และรักษาการดำเนินงานให้รัดกุม)

เมื่อพูดถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย นี่คือกลยุทธ์ที่ฉันแนะนำให้เจ้าของเอเจนซีทุกคน ไม่ว่าคุณจะมีธุรกิจที่มั่นคงหรือเพิ่งเริ่มต้นด้วยตัวเอง

เรียกว่ากลยุทธ์ไคลเอนต์ Lighthouse

ลูกค้า Lighthouse คืออะไร?

ลูกค้า lighthouse คือลูกค้าที่เอเจนซีการตลาดสามารถให้ผลลัพธ์ได้เสมอ เนื่องจากพวกเขาทำงานให้ได้ง่าย ให้รายได้มากที่สุด และสอดคล้องกับความเชี่ยวชาญของเอเจนซี

กลยุทธ์นี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ สามารถเจาะจงเฉพาะกลุ่มที่พวกเขาตั้งเป้าจะให้บริการ ช่องของคุณอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ร้านอาหาร ทันตแพทย์ ไปจนถึงตัวแทนอสังหาริมทรัพย์

เมื่อต้องเลือกเฉพาะกลุ่ม เป็นเรื่องธรรมดาในหมู่เอเจนซีทางการตลาดใหม่ๆ ที่จะไม่เลือกบริษัทใดกลุ่มหนึ่ง แต่กลับดึงลีดที่เข้ามาแทนที่

คนต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่งใช่ไหม? ดังนั้นเอเจนซี่ใหม่ส่วนใหญ่จึงรับลูกค้าที่เข้าหาพวกเขา การปฏิบัติดังกล่าวยังเป็นเรื่องปกติสำหรับหน่วยงานที่ไม่ใช่ธุรกิจเจ็ดหลัก

นี่คือตัวจัดการข้อตกลง หากคุณตอบตกลงกับทุกสิ่ง คุณกำลังทำร้ายธุรกิจของคุณในระยะยาว ทำให้คุณห่างไกลจากความสามารถในการรับรู้อำนาจในด้านใดด้านหนึ่งโดยเฉพาะ

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดสำหรับเอเจนซี่ในการกำหนดเฉพาะของพวกเขาคือการทำแบบฝึกหัด XYZ ในแบบฝึกหัดนี้ คุณเติมช่องว่างสำหรับข้อความง่ายๆ ที่อ่านว่า:

“ฉันช่วยให้ X บรรลุ Y ถึง Z ”

กลยุทธ์ Lighthouse ทำงานอย่างไร

การหาลูกค้าประภาคารก็เหมือนการค้นหา "สาเหตุ" ของการมีอยู่ของคุณ การค้นหาสาเหตุทำให้คุณมีจุดมุ่งหมาย การมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนจะช่วยให้คุณได้ลูกค้ามากขึ้น

มันไปโดยไม่บอกว่าปริมาณของความพยายามที่หน่วยงานใช้ในการให้บริการธุรกิจแบบสุ่มห้าแห่งจะมากขึ้นอย่างมหาศาลเมื่อเทียบกับการให้บริการ แพทย์ 50 คนกล่าว

สิ่งที่ฉันบอกเจ้าของเอเจนซี่ทุกคนที่ฉันพบคือมีพลังมหาศาลในแนวคิดเรื่องการรับรู้อำนาจ ไม่ว่าเอเจนซี่จะให้บริการที่ดีกว่าจริงหรือไม่ก็ตาม

เมื่อธุรกิจมีอำนาจดังกล่าว พวกเขาสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากผู้ป่วยไปพบแพทย์ประจำครอบครัว เขา/เธอจะจ่ายน้อยกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการไปหาหมอเฉพาะทางที่รักษาอาการป่วยบางอย่าง

ดังนั้น เราจะค้นหาไคลเอนต์ lighthouse ของพวกเขาและแก้ปัญหาการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร นี่คือวิธีการ

ขั้นตอนที่ 1: แสดงรายการลูกค้าทั้งหมดของคุณใน Google ชีตหรือ Excel

ขั้นตอนที่ 2: สร้างคอลัมน์สามคอลัมน์ถัดจากลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถให้คะแนนแต่ละคอลัมน์จากระดับหนึ่งถึงห้าโดยห้าคอลัมน์ที่ดีที่สุด หมวดหมู่สำหรับการให้คะแนน ได้แก่ ความง่าย ความ เหมาะสม และ ความ แตก ต่าง

คอลัมน์ ความ ง่าย กำหนดว่าง่ายสำหรับคุณในฐานะเอเจนซีในการทำงานให้เสร็จสำหรับลูกค้าของคุณ ถ้าคุณคิดว่างานนั้นง่ายจริงๆ ก็วางห้าลงไป ยิ่งตัวเลขสูงยิ่งดีสำหรับคุณ ลดจำนวนลง ยิ่งยากต่อการให้บริการลูกค้า

คอลัมน์ ความ เหมาะสม ช่วยให้เอเจนซีกำหนดจำนวนเงินที่พวกเขาสามารถสร้างได้จากลูกค้าตามขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย แม้ว่าลูกค้าบางรายอาจมีมูลค่าเพียง 100 ดอลลาร์ต่อเดือน แต่ลูกค้ารายอื่นๆ อาจมีมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือน อีกครั้ง ยิ่งจำนวนนั้นมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีสำหรับคุณเท่านั้น

และสุดท้าย คอลัมน์ที่สาม Differentiation ระบุ ว่าคุณรับรู้ถึงความแตกต่างได้มากน้อยเพียงใดในฐานะเอเจนซี่ที่มีกับลูกค้าราย นั้น ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่รับรู้คือจุดที่คุณดีกว่าอย่างน่าเชื่อถือ นี่ไม่ใช่ว่าคุณเก่งในด้านบริการจริงหรือไม่ แต่ลูกค้าของคุณจะเชื่อคุณหรือไม่ถ้าคุณบอกว่าคุณเก่งที่สุดในบริการนั้น

ตัวอย่างเช่น ฉันใช้จ่ายมากกว่าพันล้านดอลลาร์ไปกับโฆษณาบน Facebook และ Google ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา และแม้ว่าฉันจะใช้จ่าย เงินบน Google มากกว่า Facebook แต่ฉันก็ยังรับรู้ถึงอำนาจมากขึ้นเมื่อพูดถึง Facebook และโซเชียลมีเดีย เพราะนั่นคือสิ่งที่ฉันพูดถึงมากขึ้นในสื่อและขั้นตอนการประชุม

ขั้นตอนที่ 3: ดูผลลัพธ์และถอดรหัสว่าลูกค้ารายใดในบรรดาลูกค้าทั้งหมดของคุณที่เป็นไคลเอนต์ lighthouse ของคุณ

คะแนนสูงสุดที่คุณจะได้รับสำหรับลูกค้าในอุดมคติคือ 15 คะแนน เนื่องจากคุณมีห้าคะแนน ห้าคะแนน และห้าคะแนน บวกมันเข้าไป แล้วดูว่าคุณมีรูปแบบแบบไหน

วิธีนี้เป็นวิธีที่มีวัตถุประสงค์ในการพิจารณาว่าหน่วยงานควรเลือกลูกค้า Lighthouse ของตนอย่างไร คิดว่าเป็นสูตรที่ช่วยในการเลือกเนื้อหาที่จะเริ่มเน้นและผู้ที่จะนำเนื้อหานั้นไป

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำหนดว่าลูกค้า lighthouse ของคุณเป็นเจ้าของร้านอาหาร ในฐานะเอเจนซี คุณสามารถแสดงลีดร้านอาหารใหม่ ๆ สิ่งที่คุณเคยทำให้กับลูกค้าที่คล้ายคลึงกันในอดีต และผู้มุ่งหวังจะเห็นว่าคุณมีอำนาจในสาขานี้ผ่านตัวอย่างและเนื้อหาที่คุณกำลังแบ่งปัน

ฉันมีประภาคารแล้ว อะไรต่อไป?

เมื่อเอเจนซีกำหนดประภาคารได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการจัดสิ่งที่พวกเขากำลังทำเพื่อ ธุรกิจ นั้น ซึ่งก็คือ ทำไม อย่างไร และ อะไร กับเป้าหมายส่วนตัวของพวกเขาเอง

นี่คือที่ มา ของ กลยุทธ์การตลาดวิดีโอ เมื่อคุณเป็นเอเจนซี่เล็กๆ และคุณเป็นหัวหน้า คุณรู้ว่าผู้คนกำลังซื้อจากคุณและไม่ได้มาจากบริษัทของคุณ

ฉันมักจะเห็นเอเจนซี่เสียเวลาไปกับโลโก้ ชื่อ และเว็บไซต์ของบริษัท ฉันมักจะบอกพวกเขาว่าลูกค้ากำลังซื้อจากพวกเขา ดังนั้นจึงต้องเชื่อใจพวกเขาในฐานะบุคคล

การใช้วิดีโอ คุณในฐานะเจ้าของเอเจนซีสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณและเหตุใดคุณจึงชอบทำงานกับลูกค้า lighthouse ของคุณ ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องราวที่บ้าๆ บอๆ แต่ต้องมีผลกระทบมากพอที่จะสร้างความไว้วางใจและแสดงโอกาสในการขายที่คุณสามารถดูแลพวกเขาเหมือนครอบครัว

วิดีโอทำไม

การใช้ วิดีโอ WHY เจ้าของเอเจนซีสามารถใส่พันธกิจส่วนตัว ลงในคุณค่าของแบรนด์ของบริษัทได้ ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าทำไมลูกค้าประภาคารของพวกเขา

เป้าหมายของวิดีโอเหล่านี้ไม่ใช่เพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่เพื่อพัฒนาการรับรู้ ด้วยการแบ่งปันเรื่องราวส่วนตัวผ่านวิดีโอเหล่านี้ เจ้าของหน่วยงานสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น

นี่คือตัวอย่าง วิดีโอ WHY

คลิกที่นี่เพื่อรับเทมเพลตโดยละเอียดและตัวอย่างสคริปต์บางส่วนเกี่ยวกับวิธีสร้างวิดีโอ WHY

วิดีโออะไร

ในที่สุดเราก็มี วิดีโอ WHAT สิ่งที่คุณกำลังทำสนามคืออะไร วิดีโอเหล่านี้เป็นวิดีโอเรียกร้องให้ดำเนินการที่เอเจนซีได้พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังขาย

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยเห็นเจ้าของเอเจนซี่ทำคือเริ่มกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าด้วย วิดีโอ WHAT วิธี นี้ใช้ไม่ได้ผล หากคุณยังไม่ได้สร้างความไว้วางใจกับ วิดีโอ WHY และ HOW

นี่คือตัวอย่าง วิดีโอ WHAT

คลิกที่นี่เพื่อรับเทมเพลตโดยละเอียดและตัวอย่างสคริปต์บางส่วนเกี่ยวกับวิธีสร้างวิดีโอ WHAT

รีมาร์เก็ตติ้งอัจฉริยะเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า

เมื่อคุณมีวิดีโอแล้ว วิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากวิดีโอเหล่านั้นและดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่กระบวนการผู้บริโภค คือการมีกลยุทธ์รีมาร์เก็ตติ้งที่เหมาะสม

เนื่องจากแนวคิดหลักที่อยู่เบื้องหลังการแปลงลีดเป็นลูกค้าคือการบำรุงเลี้ยงและย้ายพวกเขา "ลงและข้าม" ช่องทางผู้บริโภค เอเจนซีจึงต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้บริโภคทุกรายดูวิดีโอที่เกี่ยวข้องในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางผู้ซื้อปัจจุบันเท่านั้น

เมื่อใช้รีมาร์เก็ตติ้ง ทันทีที่มีผู้ดู วิดีโอ WHY 75% แรก พวกเขาควรได้รับลำดับในการดู วิดีโอ WHY อื่นๆ และถูกกระตุ้นไปยัง วิดีโอ HOW สาม รายการ

ลำดับการรีมาร์เก็ตติ้งถัดไปจะมีผลบังคับใช้เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ วิดีโอ HOW 75% ในเวลานี้ พวกเขาต้องแสดง วิดีโอ HOW อื่นๆ รวมถึง วิดีโอ WHAT สามรายการ จากจุดนี้เป็นต้นไป พวกเขาจะต้องถูกลบออกจาก รายการดูวิดีโอ WHY ทั้งหมด

บทสรุป

เมื่อพูดถึงการสร้างลีดมากขึ้น การรวมกระบวนการกำหนดลูกค้า lighthouse ของคุณเข้ากับการสร้าง วิดีโอ WHY อย่างไร และ อะไร เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังสำหรับเอเจนซี่

ย้อนกลับไปที่ตัวอย่างเจ้าของร้านอาหาร เมื่อเจ้าของร้านอาหารคนอื่นๆ เห็นคุณแบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัวเฉพาะร้านอาหาร พวกเขาจะเชื่อมต่อกับคุณมากขึ้นเพราะพวกเขาจะรู้สึกว่าคุณเป็นหนึ่งในนั้นและเป็นคนที่เข้าใจพวกเขา

อันที่จริง นี่คือเหตุผลหลักว่าทำไมฉันจึงเชื่อว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหนึ่งในปัญหาที่ง่ายที่สุดในการแก้ไข การใช้พลังขยายของการสร้างวิดีโอเทียบกับเป้าหมายเดียวสามารถช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาจำนวนมากและฆ่ามันได้อย่างสมบูรณ์

หากคุณกังวลว่าจะเริ่มสร้างวิดีโอเหล่านี้อย่างไร ก็อย่ากังวลไป คุณสามารถดาวน์โหลด เอกสารแนะนำ การใช้งาน ที่มีเทมเพลตแบบละเอียดและตัวอย่างสคริปต์บางส่วนเกี่ยวกับวิธีการสร้าง วิดีโอ WHY , HOW และ WHAT

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? ค้นหาลูกค้า lighthouse ของคุณ สร้างวิดีโอเหล่านั้น และเริ่มต้นสร้างโอกาสในการขายเพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโต