Eureko! Jak generować leady za pomocą strategii Lighthouse Client

Z biegiem lat jednym z najbardziej poszukiwanych tematów, na temat których właściciele agencji zasięgają mojej opinii, jest to, jak generować więcej leadów i rozwijać swój biznes.

Ilekroć zadają mi to pytanie, zawsze mówię im jedną rzecz. Mówię im, że ze wszystkich problemów agencji, generowanie leadów jest jednym z najłatwiejszych do rozwiązania .

(Nawiasem mówiąc, najtrudniejszym wyzwaniem jest zatrzymanie klientów w miarę rozwoju firmy i utrzymywanie napiętych operacji).

Jeśli chodzi o generowanie leadów, oto strategia, którą polecam wszystkim właścicielom agencji, niezależnie od tego, czy masz już ugruntowaną firmę, czy dopiero zaczynasz na własną rękę.

Nazywa się to strategią Lighthouse Client.

Kim jest klient latarni morskiej?

Klient latarni morskiej to klient, dla którego agencje marketingowe zawsze mogą dostarczać wyniki, ponieważ łatwo się z nimi pracuje, zapewniają największe przychody i są zgodne z doświadczeniem agencji.

Ta strategia dotyczy tego, jak firmy mogą doskonalić się w konkretnej niszy, której mają służyć. Twoja nisza może obejmować wszystko, od restauracji przez dentystów po agentów nieruchomości.

Jeśli chodzi o wybór niszy, wśród nowych agencji marketingowych powszechne jest, że nie wybierają jednej z nich, a zamiast tego przyjmują potencjalnych klientów.

Od czegoś trzeba zacząć, prawda? Tak więc większość nowych agencji przyjmuje każdego klienta, który się do nich zwróci. Taka praktyka jest również powszechna w przypadku agencji, które nie są siedmiocyfrowymi firmami.

Oto łamacz umowy. Jeśli powiesz tak na wszystko, na dłuższą metę szkodzisz swojej firmie. Oddala Cię to od postrzegania autorytetu w określonej dziedzinie.

Jedną z najlepszych metod określania przez agencje swojej niszy jest wykonanie ćwiczenia XYZ. W tym ćwiczeniu wypełnisz puste miejsca na proste stwierdzenie, które brzmi:

„Pomagam X osiągnąć od Y do Z. ”

Jak działa strategia Lighthouse?

Znalezienie klienta latarni morskiej jest jak znalezienie „dlaczego” twojego istnienia. Znalezienie przyczyny daje cel. Jasny cel ułatwia pozyskiwanie większej liczby klientów.

Nie trzeba dodawać, że wysiłek, jaki agencja wkłada w obsługę pięciu przypadkowych firm, byłby kolosalnie większy w porównaniu z obsługą, powiedzmy, 50 lekarzy.

To, co mówię każdemu właścicielowi agencji, którego spotykam, to to, że koncepcja postrzeganego autorytetu ma ogromną moc, niezależnie od tego, czy agencje są rzeczywiście lepsze w usłudze, czy nie.

Kiedy firmy mają taki autorytet, mogą też pobierać więcej. Na przykład, jeśli pacjent uda się do lekarza rodzinnego, zapłaciłby mniej w porównaniu do wizyty u specjalisty, który leczy konkretną chorobę.

Jak więc znaleźć swojego klienta latarni morskiej i rozwiązać problem generowania leadów? Oto jak.

Krok 1: Wymień wszystkich swoich klientów w Arkuszach Google lub Excelu.

Krok 2: Utwórz trzy kolumny obok swoich klientów, aby móc ocenić każdą z nich w skali od jednego do pięciu, przy czym pięć jest najlepszymi. Kategorie do oceny to łatwość , dopasowanie i zróżnicowanie .

Kolumna Łatwość określa, jak łatwo jest Tobie jako agencji wykonać pracę dla swoich klientów. Jeśli uważasz, że praca jest naprawdę łatwa, odłóż pięć. Im wyższa liczba, tym lepiej dla Ciebie. Im niższa liczba, tym trudniej jest Ci obsługiwać klientów.

Kolumna Fitability pomaga agencjom określić, ile pieniędzy mogą wygenerować od klienta przy średniej wielkości transakcji. Podczas gdy niektórzy klienci mogą być warci tylko 100 USD miesięcznie, inni mogą być warci 1000 USD miesięcznie. Ponownie, im większa jest ta liczba, tym lepiej dla Ciebie.

I wreszcie, trzecia kolumna, Zróżnicowanie , określa , jak bardzo postrzegane zróżnicowanie masz jako agencja z danym klientem. Postrzegana przewaga konkurencyjna to taka, w której wiarygodnie jesteś lepszy. Nie chodzi o to, czy rzeczywiście jesteś dobry w danej usłudze, ale o to, czy twój klient ci uwierzy, jeśli powiesz, że jesteś najlepszy w tej usłudze.

Na przykład w ciągu ostatnich 15 lat wydałem ponad miliard dolarów na Facebooka i Google Ads. I chociaż wydałem więcej pieniędzy na Google niż na Facebooka, mam większy autorytet, jeśli chodzi o Facebooka i media społecznościowe, ponieważ o tym więcej mówię w mediach i na scenach konferencyjnych.

Krok 3: Spójrz na wyniki i rozszyfruj, który klient spośród wszystkich Twoich klientów jest Twoim klientem latarni morskiej.

Maksymalny wynik, jaki możesz uzyskać dla idealnego klienta, to 15 punktów, ponieważ masz pięć punktów, pięć punktów i pięć punktów. Dodaj to, a następnie zobacz, jaki masz wzór.

Ta metoda jest obiektywnym sposobem określenia, w jaki sposób agencje powinny wybrać klienta latarni morskiej. Pomyśl o tym jako o przepisie, który pomoże Ci wybrać, na jakich treściach zacząć się koncentrować i do kogo skierować te treści.

Załóżmy na przykład, że ustalasz, że klient latarni morskiej jest właścicielem restauracji. Jako agencja możesz pokazać nowym prowadzącym restaurację, co robiłeś dla podobnych klientów w przeszłości, a potencjalni klienci widzą, że masz autorytet w tej dziedzinie poprzez przykłady i treści, które udostępniasz.

Mam swoją latarnię morską, co dalej?

Gdy agencje ustalą swoją latarnię morską, następnym krokiem jest dostosowanie tego, co robią dla tej firmy, czyli DLACZEGO , JAK i CO , z ich własnymi celami.

W tym miejscu w grę wchodzi strategia marketingu wideo . Kiedy jesteś małą agencją i jesteś figurantem, wiesz, że ludzie kupują od Ciebie, a nie od Twojej firmy.

Często widzę agencje marnujące czas na logo firmy, nazwę i stronę internetową. Zawsze mówię im, że klienci od nich kupują i dlatego muszą im zaufać jako osobie.

Korzystając z filmów, jako właściciel agencji możesz opowiadać o rzeczach, które są dla Ciebie ważne i dlaczego lubisz pracować z klientem latarni morskiej. Nie musi to być jakaś zwariowana historia, ale musi mieć na tyle duży wpływ, by wzbudzić zaufanie i pokazać potencjalnych klientów, że możesz opiekować się nimi jak rodziną.

Filmy DLACZEGO?

Korzystając z filmów WHY , właściciele agencji mogą wprowadzić swoją osobistą misję do wartości marki swojej firmy. Pomaga im uchwycić, dlaczego ich klienci latarni morskiej.

Celem tych filmów nie jest promowanie produktu lub usługi, ale rozwijanie świadomości. Dzieląc się osobistymi historiami za pośrednictwem tych agencji, właściciele agencji wideo mogą lepiej łączyć się z potencjalnymi klientami.

Oto przykład filmu DLACZEGO .

Kliknij tutaj, aby uzyskać szczegółowy szablon i kilka przykładów skryptów dotyczących tworzenia wideo DLACZEGO.

Filmy „CO”

Wreszcie mamy filmy „ CO ”. Co jest miejscem, w którym robisz prezent. Są to filmy z wezwaniem do działania, w których agencje mogą porozmawiać o sprzedawanym produkcie lub usłudze.

Jednym z największych błędów, jakie popełniali właściciele agencji, jest rozpoczęcie procesu generowania leadów od filmów WHAT . To nie zadziała, jeśli nie zdobyłeś jeszcze zaufania dzięki filmom DLACZEGO i JAK .

Oto przykład wideo WHAT .

Kliknij tutaj, aby uzyskać szczegółowy szablon i kilka przykładów skryptów o tym, jak stworzyć wideo WHAT.

Inteligentny remarketing dla lepszego wpływu

Teraz, gdy masz już swoje filmy, najlepszym sposobem na ich maksymalne wykorzystanie i przeniesienie potencjalnych klientów w dół ścieżki konsumenckiej jest posiadanie odpowiedniej strategii remarketingowej.

Ponieważ główną ideą przekształcania potencjalnych klientów w klientów jest pielęgnowanie ich i przesuwanie ich „w dół i w poprzek” lejka konsumenckiego, agencje muszą zapewnić, że każdy konsument ogląda tylko odpowiednie filmy na każdym etapie swojej obecnej ścieżki zakupowej.

Dzięki remarketingowi, gdy tylko ktoś obejrzy 75% pierwszego filmu DLACZEGO , powinien zostać przesunięty w kolejności do obejrzenia pozostałych filmów DLACZEGO i być kierowany do trzech filmów JAK .

Następna sekwencja remarketingowa wchodzi w grę, gdy potencjalny klient obejrzy 75% filmu JAK . W tej chwili muszą otrzymać inne filmy JAK , a także trzy filmy JAK . Od tego momentu muszą być całkowicie usunięte z listy oglądania filmów DLACZEGO .

Wniosek

Jeśli chodzi o generowanie większej liczby potencjalnych klientów, połączenie procesu określania klienta latarni morskiej z tworzeniem filmów DLACZEGO , JAK i CO to skuteczna strategia dla agencji.

Wracając do przykładu właściciela restauracji, kiedy inni właściciele restauracji zobaczą, że dzielisz się osobistymi doświadczeniami związanymi z restauracją, będą się z tobą bardziej łączyć, ponieważ poczują, że jesteś jednym z nich i kimś, kto je rozumie.

W rzeczywistości jest to główny powód, dla którego uważam, że generowanie leadów jest jednym z najłatwiejszych do rozwiązania problemów. Korzystanie z powiększonej mocy tworzenia filmów przeciwko temu jednemu celowi może pomóc w stworzeniu tony treści i absolutnie ją zabić.

Jeśli martwisz się, jak zacząć tworzyć te filmy, przestań. Możesz pobrać dokument instruktażowy, który zawiera szczegółowy szablon i kilka przykładów skryptów dotyczących tworzenia filmów DLACZEGO , JAK i CO .

Więc na co czekasz? Znajdź swojego klienta z latarni morskiej, nagraj te filmy i zacznij generować leady, aby Twoja firma mogła się rozwijać.