ユーレカ！ Lighthouseクライアント戦略を使用してリードを生成する方法

何年にもわたって、代理店の所有者が私の意見を求める最も要求されたトピックの1つは、より多くのリードを生み出し、ビジネスを成長させる方法です。

彼らが私にその質問をするときはいつでも、私が彼らに言うことが常に一つあります。 エージェンシーが抱えるすべての問題の中で、潜在顧客は解決するのが最も簡単な問題の1つであることを彼らに伝えます。

（ちなみに、最も難しい課題は、ビジネスの規模に応じてクライアントを維持し、業務を緊密に保つことです。）

潜在顧客に関しては、これが私がすべての代理店の所有者に推奨する戦略です。あなたが確立されたビジネスを持っているか、またはあなた自身で始めたばかりであるかどうかは関係ありません。

これは、LighthouseClient戦略と呼ばれます。

灯台クライアントとは何ですか？

灯台クライアントは、マーケティングエージェンシーが働きやすく、最大の収益を提供し、エージェンシーの専門知識と同期しているため、常に結果を出すことができるクライアントです。

この戦略は、企業がサービスを提供しようとしている特定のニッチに焦点を当てる方法に関するものです。 あなたのニッチは、レストランから歯科医、不動産業者に至るまで何でもかまいません。

ニッチを選択することになると、新しいマーケティングエージェンシーの間では、ニッチを選択せず​​、代わりに彼らの道に来るリードを取るのが一般的です。

人はどこかから始めなければなりませんよね？ したがって、ほとんどの新しいエージェンシーは、彼らに近づくクライアントを受け入れます。 このような慣行は、7桁の企業ではない代理店にも一般的です。

これが契約破りです。 あなたがすべてにイエスと言うならば、あなたは長期的にあなたのビジネスを傷つけています。 それはあなたを特定の領域で権威を知覚することができることからさらに遠ざけます。

エージェンシーがニッチを決定するための最良の方法の1つは、XYZ演習を行うことです。 この演習では、次のような簡単なステートメントの空白を埋めます。

「私はXがZからYを達成するのを助けます。」

灯台戦略はどのように機能しますか？

灯台のクライアントを見つけることは、あなたの存在の「理由」を見つけることに似ています。 理由を見つけることはあなたに目的を与えます。 明確な目的を持つことで、より多くのクライアントを獲得しやすくなります。

言うまでもなく、代理店が5つのランダムなビジネスにサービスを提供するために費やす労力は、たとえば50人の医師にサービスを提供する場合に比べて非常に多くなります。

私が出会うすべてのエージェンシーの所有者に私が言うことは、エージェンシーが実際にサービスに優れているかどうかに関係なく、知覚された権威の概念には途方もない力があるということです。

企業がその権限を持っている場合、実際にはさらに請求することもできます。 たとえば、患者がかかりつけの医師に行く場合、特定の病状を治療する専門医に行く場合と比較して、彼/彼女はより少ない支払いをします。

では、どのようにして灯台のクライアントを見つけ、潜在顧客の問題を解決するのでしょうか。 方法は次のとおりです。

ステップ1：すべてのクライアントをGoogleスプレッドシートまたはExcelに一覧表示します。

ステップ2：クライアントの横に3つの列を作成して、各列を1から5のスケールで評価できるようにします。5つが最適です。 評価のカテゴリは、使いやすさ、適合性、差別化です。

使いやすさの列は、代理店としてクライアントのために仕事をするのがどれほど簡単かを決定します。 作業が本当に簡単だと思うなら、5つ置いてください。 数字が大きいほど、あなたにとって良いことです。 数値が小さいほど、クライアントへのサービス提供が難しくなります。

Fitability列は、代理店が平均的な取引サイズでクライアントからどれだけのお金を生み出すことができるかを判断するのに役立ちます。 月額100ドルのクライアントもいれば、月額1,000ドルのクライアントもいます。 繰り返しますが、その数が多いほど、それはあなたにとって良いことです。

そして最後に、3番目の列であるDifferentiationは、代理店としてのあなたがそのクライアントに対してどれだけの差別化を認識しているかを示しています。 認識されている競争上の優位性は、あなたが確実に優れているということです。 これは、あなたが実際にサービスに長けているかどうかではなく、あなたがそのサービスで最高だと言った場合にクライアントがあなたを信じるかどうかです。

たとえば、私は過去15年間にFacebookとGoogle広告に10億ドル以上を費やしました。 そして、私はFacebookよりもGoogleに多くのお金を費やしてきましたが、Facebookやソーシャルメディアに関しては、それが報道機関や会議のステージでより多く話しているので、私はより多くの権威を認識しています。

ステップ3：結果を見て、すべてのクライアントの中でどのクライアントが灯台クライアントであるかを解読します。

5ポイント、5ポイント、5ポイントがあるため、理想的なクライアントの最大スコアは15ポイントになります。 それを足し合わせて、どんなパターンがあるか見てみましょう。

この方法は、政府機関が灯台のクライアントをどのように選ぶべきかを決定する客観的な方法です。 これは、どのコンテンツに焦点を合わせ始め、誰にそのコンテンツを向けるかを選択するのに役立つレシピと考えてください。

たとえば、灯台のクライアントがレストランのオーナーであると判断したとします。 代理店として、あなたは新しいレストランのリードにあなたが過去に同様のクライアントのためにしたことを示すことができ、リードはあなたが共有している例とコンテンツを通してあなたがその分野での権威を持っていることを見ることができます。

私は灯台を持っています、次は何ですか？

エージェンシーが灯台を決定したら、次のステップは、そのビジネスのために行っていること、つまり、なぜ、どのように、そして何を、彼ら自身の個人的な目標に合わせるかです。

ここで、ビデオマーケティング戦略が役立ちます。 あなたが小さな代理店であり、あなたが代表者であるとき、あなたは人々があなたの会社からではなくあなたから購入していることを知っています。

代理店が会社のロゴ、名前、ウェブサイトに時間を浪費しているのをよく目にします。 私はいつも顧客が彼らから購入しているので、彼らを人として信頼する必要があると彼らに言います。

ビデオを使用して、代理店の所有者として、あなたにとって重要なことや、灯台のクライアントと一緒に仕事をするのが好きな理由について話すことができます。 クレイジーな話である必要はありませんが、信頼を築き、家族のように世話をすることができるというリードを示すのに十分な影響力を持っている必要があります。

なぜビデオ

代理店の所有者は、 WHYビデオを使用して、会社のブランド価値に自分の個人的な使命を吹き込むことができます。 それは彼らが彼らの灯台の顧客の理由を捕らえるのを助けます。

これらのビデオの目的は、製品やサービスをプッシュすることではなく、認知度を高めることです。 これらのビデオを通じて個人的なストーリーを共有することにより、代理店の所有者はリードとのつながりを深めることができます。

これがWHYビデオの例です。

ここをクリックして、WHYビデオの作成方法に関する詳細なテンプレートといくつかのスクリプト例を入手してください。

何のビデオ

最後に、 WHATビデオがあります。 あなたがピッチを作っているところは何ですか。 これらは、代理店が販売している製品またはサービスについて話し合うための召喚ビデオです。

代理店の所有者が犯す最大の過ちの1つは、 WHATビデオでリード生成プロセスを開始することです。 WHYおよびHOWビデオとの信頼関係をまだ確立していない場合、これは機能しません。

これがWHATビデオの例です。

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より良い影響のためのスマートリマーケティング

動画ができたので、動画を最大限に活用し、見込み顧客を消費者の目標到達プロセスに誘導する最善の方法は、適切なリマーケティング戦略を立てることです。

リードを顧客に変換する背後にある中心的な考え方は、リードを育成し、消費者の目標到達プロセスの「下と横」に移動することであるため、代理店は、すべての消費者が現在の購入者の旅の各段階で関連する動画のみを視聴するようにする必要があります。

リマーケティングを通じて、誰かが最初のWHYビデオの75％を視聴したらすぐに、他のWHYビデオを視聴するように順番に並べて、3つのHOWビデオに近づける必要があります。

次のリマーケティングシーケンスは、見込み客がHOWビデオの75％を消費したときに機能します。 現時点では、他のHOWビデオと3つのWHATビデオを提供する必要があります。 この時点から、それらはなぜビデオ視聴リストから完全に削除されなければなりません。

結論

より多くのリードを生み出すことになると、灯台のクライアントを決定するプロセスと、 WHY 、 HOW 、およびWHATビデオを作成するプロセスを組み合わせることは、代理店にとって強力な戦略です。

レストランのオーナーの例に戻ると、他のレストランのオーナーは、あなたが個人的なレストラン固有の体験を共有しているのを見ると、あなたが彼らの1人であり、彼らを理解している人であると感じるので、あなたとのつながりを深めることができます。

実際、これが、潜在顧客が最も解決しやすい問題の1つであると私が信じる主な理由です。 その1つのターゲットに対してビデオを作成するという拡大された力を使用すると、大量のコンテンツを作成し、それを完全に殺すのに役立ちます。

これらのビデオの作成を開始する方法が心配な場合は、そうしないでください。 WHY 、 HOW 、およびWHATビデオの作成方法に関する詳細なテンプレートといくつかのスクリプト例を含むウォークスルードキュメントをダウンロードできます。

何を求めている？ あなたの灯台のクライアントを見つけて、それらのビデオを作り、あなたのビジネスが繁栄するためのリードを生成し始めてください。