Eureka! So generieren Sie Leads mit der Lighthouse-Kundenstrategie
Veröffentlicht: 2020-03-05Im Laufe der Jahre ist eines der am häufigsten nachgefragten Themen, zu denen Agenturinhaber meine Meinung einholen, wie sie mehr Leads generieren und ihr Geschäft ausbauen können.
Wann immer sie mir diese Frage stellen, sage ich ihnen immer eines. Ich sage ihnen, dass von allen Problemen, die Agenturen haben, die Lead-Generierung eines der am einfachsten zu lösenden Probleme ist .
(Die größte Herausforderung besteht übrigens darin, Kunden zu halten, wenn Ihr Unternehmen wächst, und den Betrieb straff zu halten.)
Wenn es um die Generierung von Leads geht, ist hier die Strategie, die ich allen Agenturinhabern empfehle, unabhängig davon, ob Sie ein etabliertes Unternehmen haben oder gerade erst anfangen, sich selbstständig zu machen.
Es wird die Lighthouse-Client-Strategie genannt.
Was ist ein Lighthouse-Client?
Ein Lighthouse-Kunde ist ein Kunde, für den Marketingagenturen immer Ergebnisse liefern können, weil sie einfach zu bearbeiten sind, die meisten Einnahmen erzielen und mit der Expertise der Agentur übereinstimmen.
Bei dieser Strategie geht es darum, wie Unternehmen sich auf eine bestimmte Nische konzentrieren können, die sie bedienen wollen. Ihre Nische könnte alles sein, von Restaurants über Zahnärzte bis hin zu Immobilienmaklern.
Wenn es um die Auswahl einer Nische geht, ist es unter neuen Marketingagenturen üblich, keine auszuwählen und stattdessen alle Leads zu nehmen, die sich ihnen bieten.
Irgendwo muss man ja anfangen, oder? Daher nehmen die meisten neuen Agenturen jeden Kunden an, der sich ihnen nähert. Eine solche Praxis ist auch bei Agenturen üblich, die keine siebenstelligen Unternehmen sind.
Hier ist der Deal-Breaker. Wenn Sie zu allem ja sagen, schaden Sie langfristig Ihrem Geschäft. Es entfernt Sie weiter davon, Autorität in einem bestimmten Bereich wahrzunehmen.
Eine der besten Methoden für Agenturen, ihre Nische zu bestimmen, ist die XYZ-Übung. In dieser Übung füllen Sie die Lücken für eine einfache Aussage aus, die lautet:
„Ich helfe X dabei, Y bis Z zu erreichen .“
Das XYZ-Framework
Agenturen, die eine Nische vollständig besetzen, werden immer mehr wahrgenommene Autorität haben als diejenigen, die alle Märkte bedienen.
Welche der beiden folgenden Aussagen wird Ihrer Meinung nach einen größeren Einfluss auf einen potenziellen Kunden haben?
Aussage 1 : Restaurants sind das, worauf ich mich konzentriere. Ich habe das viele Male gemacht und ich habe viele Referenzen von Restaurantbesitzern.
Aussage 2 : Ich beliefere Restaurants, Chiropraktiker, Immobilienmakler, E-Commerce-Startups usw.
Aussage eins positioniert eine Agentur als ein Unternehmen, das über mehr Fachkenntnisse verfügt und seinen Kunden einen nachgewiesenen Mehrwert bieten kann, im Gegensatz zu einem Unternehmen, das ein „Alleskönner und Meister in nichts“ ist.
Und mit dem XYZ-Framework können Agenturen:
1. Finden Sie heraus, auf wen sie abzielen.
2. Bestimmen Sie, was sie von ihren Kunden erreichen wollen.
3. Und wählen Sie die Strategien aus, die sie ausführen möchten.
Wie funktioniert die Lighthouse-Strategie?
Einen Leuchtturmkunden zu finden, ist wie das „Warum“ Ihrer Existenz zu finden. Das Warum zu finden gibt dir einen Zweck. Ein klares Ziel zu haben, macht es Ihnen leichter, mehr Kunden zu gewinnen.
Es versteht sich von selbst, dass der Aufwand, den eine Agentur für die Betreuung von fünf zufälligen Unternehmen aufwendet, kolossal höher wäre als für die Betreuung von beispielsweise 50 Ärzten.
Was ich jedem Agenturinhaber sage, den ich treffe, ist, dass das Konzept der wahrgenommenen Autorität eine enorme Kraft hat, unabhängig davon, ob Agenturen tatsächlich besser in einem Service sind oder nicht.
Wenn Unternehmen diese Befugnis haben, können sie tatsächlich auch mehr verlangen. Wenn ein Patient beispielsweise zu einem Hausarzt geht, zahlt er weniger als zu einem Spezialisten, der eine bestimmte Krankheit behandelt.
Wie findet man also seinen Leuchtturm-Kunden und löst das Problem der Lead-Generierung? Hier ist wie.
Schritt 1: Listen Sie alle Ihre Kunden in Google Sheets oder Excel auf.
Schritt 2: Erstellen Sie drei Spalten neben Ihren Kunden, damit Sie jeden von ihnen auf einer Skala von eins bis fünf bewerten können, wobei fünf die besten sind. Die Bewertungskategorien sind Leichtigkeit , Anpassbarkeit und Differenzierung .
Die Spalte Leichtigkeit bestimmt, wie einfach es für Sie als Agentur ist, die Arbeit für Ihre Kunden zu erledigen. Wenn Sie denken, dass die Arbeit wirklich einfach ist, dann schreiben Sie fünf. Je höher die Zahl, desto besser für Sie. Je niedriger die Zahl, desto schwieriger ist es für Sie, die Kunden zu bedienen.
Die Spalte Eignung hilft Agenturen zu bestimmen, wie viel Geld sie bei einer durchschnittlichen Transaktionsgröße von einem Kunden generieren können. Während einige Kunden möglicherweise nur 100 US-Dollar im Monat wert sind, könnten andere 1.000 US-Dollar im Monat wert sein. Auch hier gilt: Je größer diese Zahl ist, desto besser ist es für Sie.
Und schließlich gibt die dritte Spalte Differenzierung an , wie stark Sie als Agentur von diesem Kunden wahrgenommen werden. Ein wahrgenommener Wettbewerbsvorteil ist einer, bei dem Sie glaubwürdig besser sind. Es geht nicht darum, ob Sie tatsächlich gut in einer Dienstleistung sind oder nicht, sondern ob Ihr Kunde Ihnen glauben wird, wenn Sie sagen, dass Sie in dieser Dienstleistung der Beste sind.
Ich habe zum Beispiel in den letzten 15 Jahren über eine Milliarde Dollar für Facebook und Google Ads ausgegeben. Und obwohl ich mehr Geld für Google als für Facebook ausgegeben habe, habe ich eine größere wahrgenommene Autorität, wenn es um Facebook und soziale Medien geht, da ich darüber mehr in Nachrichtenagenturen und auf Konferenzbühnen gesprochen habe.
Schritt 3: Sehen Sie sich die Ergebnisse an und entziffern Sie, welcher Kunde unter all Ihren Kunden Ihr Leuchtturm-Kunde ist.
Die maximale Punktzahl, die Sie für den idealen Kunden haben könnten, wäre 15 Punkte, weil Sie fünf Punkte, fünf Punkte und fünf Punkte haben. Addieren Sie das und sehen Sie dann, welche Art von Muster Sie haben.
Diese Methode ist ein objektiver Weg, um zu bestimmen, wie Agenturen ihren Leuchtturm-Kunden auswählen sollten. Betrachten Sie es als ein Rezept, um zu entscheiden, auf welche Inhalte Sie sich konzentrieren und an wen Sie diese Inhalte richten möchten.
Angenommen, Sie stellen fest, dass Ihr Lighthouse-Kunde ein Restaurantbesitzer ist. Als Agentur können Sie neuen Restaurant-Leads zeigen, was Sie in der Vergangenheit für ähnliche Kunden getan haben, und die Leads können anhand der von Ihnen geteilten Beispiele und Inhalte sehen, dass Sie die Autorität auf diesem Gebiet haben.
Gemeinsame Agenturkämpfe
Der Prozess zur Bestimmung Ihres Leuchtturm-Kunden ist nicht schwierig. Womit Agenturen und ihre Eigentümer am meisten zu kämpfen haben, ist die Angst, ihre Möglichkeiten nach der Wahl eines Leuchtturms einzuschränken.
Ich habe das für ein paar hundert Agenturen gemacht und es versteht sich von selbst, dass die meisten Leute Schwierigkeiten haben. Je mehr Sie jedoch expandieren und sagen, dass Sie alles machen, desto weniger Geschäft können Sie tatsächlich generieren, weil Sie dann versuchen, eine Agentur zu werden, in der Sie zu allem Ja sagen.
Viele Agenturen befinden sich in Situationen mit Interessenten, in denen sie das Gefühl haben, zu allem Ja sagen zu müssen, weil sie den Deal wirklich wollen. Aber eine solche Praxis ist kontraintuitiv.
Können Sie meine Website erstellen? Ja.
Können Sie meine sozialen Medien verwalten? Ja.
Kannst du meinen Rasen mähen? Ja. Warte was? Nein.
Sie müssen einen Kunden bekommen, bei dem Sie wirklich an der Spitze sind, und 10 oder 100 weitere im selben Bereich. Versteh mich nicht falsch. Das bedeutet nicht, dass Sie andere Kunden feuern müssen, nur weil sie nicht in derselben Kategorie wie Ihr Leuchtturm-Kunde sind. Du kannst sie trotzdem behalten.
Wenn Sie diesen Unterscheidungspunkt finden und immer mehr dieser Kunden erhalten, möchten Sie so spezifisch wie möglich sein.
Nehmen Sie als Beispiel wieder den Kunden des Restaurantbesitzers. Sobald Sie Restaurants als Ihren Leuchtturm bestimmt haben, müssen Sie tiefer gehen und die Art von Restaurant bestimmen, mit der Sie den größten Erfolg hatten. Es könnte ein Café, eine Kette oder vielleicht ein Bed and Breakfast sein.
Der Schmerzpunkt, mehr Leads zu generieren und das Geschäft voranzutreiben, wird kein Problem sein, wenn Agenturen spezifischer werden und dann alle ihre Inhalte und Vorlagen entsprechend abstimmen können.
Ich habe meinen Leuchtturm, was kommt als nächstes?
Sobald die Agenturen ihren Leuchtturm bestimmt haben, besteht der nächste Schritt darin, das, was sie für dieses Unternehmen tun , also WARUM , WIE und WAS , mit ihren eigenen persönlichen Zielen in Einklang zu bringen.
Hier kommt eine Videomarketing-Strategie ins Spiel. Wenn Sie eine kleine Agentur sind und das Aushängeschild sind, wissen Sie, dass die Leute bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihrem Unternehmen.
Ich sehe oft Agenturen, die ihre Zeit mit ihrem Firmenlogo, Namen und ihrer Website verschwenden. Ich sage ihnen immer, dass Kunden bei ihnen kaufen und ihnen daher als Person vertrauen müssen.
Mithilfe von Videos können Sie als Agenturinhaber über Dinge sprechen, die Ihnen wichtig sind und warum Sie gerne mit Ihrem Leuchtturm-Kunden zusammenarbeiten. Es muss keine verrückte Geschichte sein, aber sie muss wirkungsvoll genug sein, um Vertrauen aufzubauen und Leads zu zeigen, dass Sie sich wie eine Familie um sie kümmern können.
Die WARUM-Videos
Mit den WHY -Videos können Agenturinhaber ihre ganz persönliche Mission in die Markenwerte ihres Unternehmens einfließen lassen. Es hilft ihnen, das Warum ihrer Lighthouse-Kunden zu erfassen.
Das Ziel dieser Videos ist nicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu pushen, sondern Bewusstsein zu schaffen. Durch das Teilen persönlicher Geschichten über diese Videos können Agenturinhaber besser mit Leads in Kontakt treten.
Hier ist ein Beispiel für ein WARUM -Video.
Klicken Sie hier, um eine detaillierte Vorlage und einige Skriptbeispiele zur Erstellung des WHY-Videos zu erhalten.
Die WIE-Videos
Dann kommen die WIE- Videos. Diese Videos müssen speziell mit dem Ziel erstellt werden, dass Ihre Marketingagentur ihr Fachwissen online mit potenziellen Kunden teilt.
Darüber hinaus tragen diese Videos nicht nur dazu bei, das Engagement zu steigern, sondern tragen auch dazu bei, Sie und Ihre Agentur als vertrauenswürdige Informationsquelle bei Leads zu etablieren.
Hier ist ein Beispiel für ein WIE -Video.
Klicken Sie hier, um eine detaillierte Vorlage und einige Skriptbeispiele zur Erstellung des WIE-Videos zu erhalten.
Die WAS-Videos
Endlich haben wir die WAS- Videos. Das was ist, wo Sie einen Pitch machen. Dies sind Call-to-Action-Videos, in denen Agenturen über das Produkt oder die Dienstleistung sprechen können, die sie verkaufen.
Einer der größten Fehler, den ich bei Agenturinhabern gesehen habe, ist, ihren Lead-Generierungsprozess mit den WAS - Videos zu beginnen. Das funktioniert nicht, wenn Sie nicht bereits mit den WARUM- und WIE- Videos Vertrauen aufgebaut haben.
Hier ist ein Beispiel für ein WAS -Video.
Klicken Sie hier, um eine detaillierte Vorlage und einige Skriptbeispiele zur Erstellung des WAS-Videos zu erhalten.
Intelligentes Remarketing für eine bessere Wirkung
Jetzt, da Sie Ihre Videos haben, ist der beste Weg, das Beste aus ihnen herauszuholen und potenzielle Kunden durch den Verbrauchertrichter zu leiten, eine geeignete Remarketing-Strategie zu haben.
Da die Kernidee hinter der Umwandlung von Leads in Kunden darin besteht, sie zu pflegen und sie den Verbrauchertrichter „hinunter und quer“ zu bewegen, müssen Agenturen sicherstellen, dass jeder Verbraucher nur relevante Videos in jeder Phase seiner aktuellen Käuferreise ansieht.
Durch Remarketing sollte jemand, sobald er 75 % des ersten WARUM -Videos ansieht , zum Ansehen der anderen WARUM -Videos weitergeleitet und zu den drei WIE - Videos gestoßen werden.
Die nächste Remarketing-Sequenz kommt ins Spiel, wenn der Interessent 75 % eines HOW -Videos konsumiert. Zu diesem Zeitpunkt müssen ihnen die anderen WIE- Videos sowie die drei WAS- Videos bereitgestellt werden. Ab diesem Zeitpunkt müssen sie vollständig aus der WHY - Videos-Anschauungsliste entfernt werden.
Fazit
Wenn es darum geht, mehr Leads zu generieren, ist die Kombination des Prozesses der Bestimmung Ihres Leuchtturm-Kunden mit der Erstellung der WARUM- , WIE- und WAS - Videos eine leistungsstarke Strategie für Agenturen.
Um auf das Beispiel des Restaurantbesitzers zurückzukommen: Wenn andere Restaurantbesitzer sehen, dass Sie persönliche restaurantspezifische Erfahrungen teilen, werden sie sich mehr mit Ihnen verbinden, da sie das Gefühl haben, dass Sie einer von ihnen sind und jemand, der sie versteht.
Tatsächlich ist dies der Hauptgrund, warum ich glaube, dass die Lead-Generierung eines der am einfachsten zu lösenden Probleme ist. Die verstärkte Kraft der Erstellung von Videos gegen dieses eine Ziel zu nutzen, kann Ihnen helfen, eine Menge Inhalte zu erstellen und sie absolut zu töten.
Wenn Sie sich Sorgen darüber machen, wie Sie mit der Erstellung dieser Videos beginnen sollen, tun Sie dies nicht. Sie können ein Walkthrough-Dokument herunterladen , das eine detaillierte Vorlage und einige Skriptbeispiele zur Erstellung der WARUM- , WIE- und WAS- Videos enthält.
Also, worauf wartest Du? Finden Sie Ihren Leuchtturm-Kunden, erstellen Sie diese Videos und beginnen Sie mit der Generierung von Leads, damit Ihr Unternehmen erfolgreich ist.
