유레카! Lighthouse 클라이언트 전략을 사용하여 리드를 생성하는 방법

수년에 걸쳐 대행사 소유자가 내 의견을 가장 많이 요청하는 주제 중 하나는 더 많은 리드를 생성하고 비즈니스를 성장시키는 방법입니다.

그들이 나에게 그 질문을 할 때마다 내가 그들에게 항상 한 가지 하는 말이 있습니다. 저는 그들에게 에이전시가 안고 있는 모든 문제 중에서 리드 생성이 가장 해결하기 쉬운 문제 중 하나 라고 말합니다 .

(그런데 가장 어려운 과제는 비즈니스가 확장됨에 따라 고객을 유지하고 운영을 타이트하게 유지하는 것입니다.)

리드 생성과 관련하여 다음은 비즈니스를 이미 시작했든 이제 막 시작했든 관계없이 모든 대행사 소유자에게 권장하는 전략입니다.

Lighthouse Client 전략이라고 합니다.

Lighthouse 클라이언트란 무엇입니까?

등대 고객은 마케팅 대행사가 작업하기 쉽고 가장 많은 수익을 제공하며 대행사의 전문 지식과 일치하기 때문에 항상 결과를 제공할 수 있는 고객입니다.

이 전략은 회사가 서비스를 제공하려는 특정 틈새 시장을 어떻게 공략할 수 있는지에 관한 것입니다. 당신의 틈새 시장은 레스토랑에서 치과의사, 부동산 중개인에 이르기까지 모든 것이 될 수 있습니다.

틈새 시장을 선택할 때 새로운 마케팅 대행사에서는 하나를 선택하지 않고 대신 자신의 길을 가는 리드를 취하는 것이 일반적입니다.

사람은 어디선가 시작해야 하지 않겠습니까? 따라서 대부분의 새로운 에이전시는 접근하는 모든 클라이언트를 받습니다. 이러한 관행은 7자리 기업이 아닌 에이전시에서도 흔히 볼 수 있습니다.

여기 거래 차단기가 있습니다. 모든 것에 예라고 대답하면 장기적으로 비즈니스에 해를 끼칩니다. 그것은 특정 영역에서 인지된 권위에서 멀어지게 합니다.

기관이 틈새 시장을 결정하는 가장 좋은 방법 중 하나는 XYZ 운동을 하는 것입니다. 이 연습에서는 다음과 같은 간단한 문장의 공백을 채웁니다.

"나는 X 가 Z 를 통해 Y 를 달성 하도록 돕 습니다."

Lighthouse 전략은 어떻게 작동합니까?

등대 고객을 찾는 것은 존재의 "이유"를 찾는 것과 같습니다. 이유를 찾으면 목적이 생깁니다. 명확한 목적이 있으면 더 많은 고객을 확보하기가 더 쉽습니다.

5개의 임의의 비즈니스에 서비스를 제공하기 위해 기관이 가하는 노력의 양이 예를 들어 50명의 의사에게 서비스를 제공하는 것에 비해 엄청나게 많을 것임은 말할 나위도 없습니다.

내가 만나는 모든 기관 소유자에게 말하는 것은 기관이 실제로 서비스에서 더 나은지 여부와 상관없이 인지된 권위의 개념에는 엄청난 힘이 있다는 것입니다.

기업에 그 권한이 있으면 실제로 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. 예를 들어, 환자가 가정의에게 간다면 특정 의학적 상태를 치료하는 전문의에게 가는 것보다 적은 비용을 지불할 것입니다.

그렇다면 등대 클라이언트를 찾고 리드 생성 문제를 해결하는 방법은 무엇입니까? 방법은 다음과 같습니다.

1단계: Google 스프레드시트 또는 Excel에서 모든 고객을 나열합니다.

2단계: 고객 옆에 3개의 열을 만들어 각각을 1에서 5까지의 척도로 평가할 수 있으며 5가 가장 좋습니다. 평가 범주는 용이성 , 적합성 및 차별화 입니다.

용이성 열 은 대행사가 고객을 위해 작업을 수행하는 것이 얼마나 쉬운지를 결정합니다. 작업이 정말 쉽다고 생각되시면 5가지를 적어주세요. 숫자가 높을수록 더 좋습니다. 숫자가 낮을수록 고객 서비스가 더 어려워집니다.

적합성 열은 대행사가 평균 거래 규모로 고객으로부터 얼마만큼의 수익을 창출할 수 있는지 결정하는 데 도움이 됩니다 . 어떤 고객은 한 달에 100달러의 가치가 있을 수 있지만 다른 고객은 한 달에 1,000달러의 가치가 있을 수 있습니다. 다시 말하지만, 그 숫자가 클수록 귀하에게 더 좋습니다.

마지막으로 세 번째 열인 차별화 는 에이전시로서 해당 고객과 얼마나 차별성을 인지하고 있는지를 나타냅니다 . 인지된 경쟁 우위는 당신이 확실히 더 나은 것입니다. 이것은 당신이 실제로 서비스를 잘하는지 아닌지가 아니라 당신이 그 서비스에서 최고라고 말하면 고객이 당신을 믿을 것인지 여부입니다.

예를 들어, 저는 지난 15년 동안 Facebook과 Google Ads에 10억 달러 이상을 지출했습니다. 그리고 Facebook보다 Google에 더 많은 돈을 썼음에도 불구하고 Facebook과 소셜 미디어에 관해서는 언론 매체와 회의 무대에서 더 많이 이야기했기 때문에 Facebook과 소셜 미디어에 대해 더 많은 권한을 가지고 있다고 인식하고 있습니다.

3단계: 결과를 보고 모든 클라이언트 중 어떤 클라이언트가 등대 클라이언트인지 해독합니다.

이상적인 클라이언트에 대해 가질 수 있는 최대 점수는 5점, 5점 및 5점이 있기 때문에 15점입니다. 그것을 더한 다음 어떤 종류의 패턴이 있는지 확인하십시오.

이 방법은 기관이 등대 클라이언트를 선택하는 방법을 결정하는 객관적인 방법입니다. 초점을 시작할 콘텐츠와 해당 콘텐츠를 전달할 대상을 선택하는 데 도움이 되는 레시피라고 생각하세요.

예를 들어 등대 고객이 식당 주인이라고 결정한다고 가정해 보겠습니다. 에이전시로서 귀하가 과거에 유사한 고객을 위해 수행한 작업을 새로운 레스토랑 리드에게 보여줄 수 있으며 리드는 귀하가 공유하는 사례 및 콘텐츠를 통해 해당 분야에서 권위가 있음을 알 수 있습니다.

내 등대가 있습니다. 다음은 무엇입니까?

에이전시가 등대를 결정했으면 다음 단계는 WHY , HOW 및 WHAT 과 같은 해당 비즈니스를 위해 하는 일 을 자신의 개인 목표에 맞추는 것입니다.

여기에서 비디오 마케팅 전략 이 작동합니다. 당신이 작은 대행사이고 유명인이라면 사람들이 당신의 회사가 아니라 당신에게서 구매한다는 것을 알고 있습니다.

나는 종종 에이전시가 회사 로고, 이름 및 웹사이트에 시간을 낭비하는 것을 봅니다. 나는 항상 그들에게 고객이 그들에게서 구매하고 있으므로 그들을 한 사람으로 믿어야 한다고 말합니다.

비디오를 사용하여 대행사 소유자인 귀하는 귀하에게 중요한 사항과 귀하가 등대 고객과 함께 일하는 것을 좋아하는 이유에 대해 이야기할 수 있습니다. 미친 이야기일 필요는 없지만 신뢰를 구축하고 가족처럼 돌볼 수 있다는 단서를 보여줄 만큼 영향력이 있어야 합니다.

왜 비디오

WHY 비디오를 사용하여 대행사 소유자는 자신의 개인적인 사명 을 회사의 브랜드 가치에 주입할 수 있습니다. 고객이 등대 고객의 이유를 파악하는 데 도움이 됩니다.

이 비디오의 목표는 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라 인지도를 높이는 것입니다. 이러한 비디오를 통해 개인 이야기를 공유함으로써 대행사 소유자는 리드와 더 잘 연결할 수 있습니다.

다음은 WHY 비디오의 예입니다.

WHY 비디오를 만드는 방법에 대한 자세한 템플릿과 스크립트 예제를 보려면 여기를 클릭하십시오.

무엇 비디오

마지막으로 WHAT 비디오가 있습니다. 당신이 피치를 만들고있는 곳은 무엇입니까? 대행사가 판매하는 제품이나 서비스에 대해 이야기하는 클릭 유도문안 동영상입니다.

대행사 소유자가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 WHAT 동영상으로 리드 생성 프로세스를 시작하는 것입니다. WHY 및 HOW 비디오 로 이미 신뢰를 구축하지 않은 경우 작동하지 않습니다 .

다음은 WHAT 비디오의 예입니다.

WHAT 비디오를 만드는 방법에 대한 자세한 템플릿과 스크립트 예제를 보려면 여기를 클릭하십시오.

더 나은 영향력을 위한 스마트 리마케팅

이제 동영상이 준비되었으므로 동영상을 최대한 활용하고 잠재 고객을 소비자 유입경로로 끌어들이는 가장 좋은 방법은 적절한 리마케팅 ​​전략을 마련하는 것입니다.

리드를 고객으로 전환하는 이면의 핵심 아이디어는 리드를 육성하고 소비자 유입경로를 "아래로" 이동하는 것이므로 대행사는 모든 소비자가 현재 구매자 여정의 각 단계에서 관련 동영상만 볼 수 있도록 해야 합니다.

리마케팅을 통해 누군가가 첫 번째 WHY 동영상 의 75%를 보는 즉시 다른 WHY 동영상 을 시청하도록 순서를 지정 하고 3개의 HOW 동영상으로 넛지를 해야 합니다.

다음 리마케팅 ​​시퀀스는 잠재 고객이 HOW 동영상의 75%를 소비할 때 시작됩니다. 이때 다른 HOW 동영상과 WHAT 동영상 3개를 제공해야 합니다. 이 시점부터 WHY 동영상 보기 목록에서 완전히 제거해야 합니다.

결론

더 많은 리드를 생성할 때 등대 고객을 결정하는 프로세스와 WHY , HOW 및 WHAT 비디오를 만드는 과정을 결합하는 것은 대행사를 위한 강력한 전략입니다.

식당 주인의 예로 돌아가서, 다른 식당 주인이 귀하가 개인적인 식당 고유의 경험을 공유하는 것을 볼 때 그들은 귀하가 그들 중 하나이며 자신을 이해하는 사람이라고 느낄 것이기 때문에 귀하와 더 많이 연결될 것입니다.

사실 이것이 제가 리드 생성이 가장 풀기 쉬운 문제 중 하나라고 생각하는 주된 이유입니다. 하나의 대상에 대해 비디오를 만드는 확대된 힘을 사용하면 수많은 콘텐츠를 만들고 완전히 죽이는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 비디오를 만드는 방법에 대해 걱정하고 있다면 걱정하지 마십시오. WHY , HOW 및 WHAT 비디오 를 만드는 방법에 대한 자세한 템플릿과 일부 스크립트 예제가 포함된 연습 문서 를 다운로드할 수 있습니다 .

그래서, 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 등대 고객을 찾고 해당 비디오를 만들고 비즈니스가 번창할 수 있는 리드 생성을 시작하십시오.