O que deve e não deve ao criar um discurso de vendas

Publicados: 2021-11-10

Criar um discurso de vendas é uma parte essencial do processo de vendas e contribui significativamente para que você faça uma venda ou não. Um bom discurso de vendas se concentra em fornecer valor e insights ao seu público e não apenas divulgar seus produtos ou serviços. No entanto, criar um discurso de vendas que impressione seus clientes em potencial não é algo que você pode montar às pressas.

É preciso muito esforço. Quanto mais trabalho você colocar nele, melhores serão os resultados. Neste blog, você entenderá o que deve e o que não deve fazer ao criar um discurso de vendas para ajudá-lo a começar bem, manter o ritmo e fechar com força.

Pense como o cliente

Antes de começar a criar seu discurso de vendas, pense no seu cliente em potencial. Quem são eles? Que necessidades eles têm que os fariam comprar seu produto? Que linguagem ressoa com eles? Quando você tiver respostas para essas perguntas, crie um roteiro de vendas que se concentre diretamente nas necessidades específicas do cliente.

Você precisa que seu discurso de vendas seja específico para um público porque as necessidades dos clientes são diferentes, mesmo no mesmo setor. Por exemplo, dois clientes podem precisar de soluções de embalagem, mas estarão procurando por recursos diferentes. Um pode estar procurando confiabilidade e durabilidade para o envio, enquanto outro pode estar procurando uma solução mais barata devido à quantidade de embalagem necessária.

Fazer:

  • Estabeleça algumas necessidades específicas que você pode ver.
  • Compartilhe por que você acha que é a causa raiz dos desafios que eles estão enfrentando.
  • Baseie seu pitch em pesquisas reais sobre o cliente.
  • Adapte seu discurso de vendas aos desafios do cliente em potencial.

Não:

  • Adote uma abordagem de tamanho único ao criar um discurso de vendas.
  • Use jargão de negócios. (1)

Abra com benefícios quantificados

Um dos maiores erros que a maioria dos agentes de vendas comete ao elaborar um discurso de vendas é falar primeiro sobre os recursos de seus produtos. A melhor maneira de começar é com um benefício quantificável que o produto tem para o cliente. Ilustre como seu produto ou serviço melhorará a situação de um cliente em potencial.

Lembre-se, o que você diz em suas observações de abertura determina se o cliente em potencial o dispensará ou se interessará. Você precisa mostrar como sua oferta melhorará os negócios de um cliente em potencial, economizará custos, aumentará as vendas ou resolverá um problema específico.

Depois de quantificar os benefícios, torne-o impactante usando números e estatísticas para comprovar os benefícios. Você pode considerar o uso de ferramentas de mídia ao criar esta seção para obter mais impacto. (1)

Diga:

  • 'As empresas de transporte de longa distância usam nossas soluções de embalagem para evitar que seus produtos sejam danificados em trânsito.'
  • 'Trabalhamos com tal e tal empresa para melhorar sua economia em embalagens em 10%.'

Não diga:

  • 'Nossa embalagem não é facilmente danificada.'
  • 'Nossas soluções de embalagem ajudam as empresas a economizar custos.' (Isso é muito vago.)

Use um exemplo específico

Como você deve ter aprendido no item anterior, ter afirmações vagas em seu roteiro de vendas diminui seus esforços para impressionar os clientes. Você não quer repetir para seus clientes potenciais o que todo mundo está dizendo a eles. Tenha em mente que seu tempo para impressionar é bastante limitado. Você pode causar mais impacto fora do campo, indo direto ao ponto.

Com exemplos específicos, você está fornecendo ao cliente em potencial fatos concretos sobre as necessidades do cliente que sua oferta resolveu no passado. Você quer que eles saibam que o mesmo pode acontecer com eles, caso aceitem comprar sua ideia, produto ou serviço.

Diga:

  • 'Uma certa empresa [mencione a empresa pelo nome] usou nossa embalagem para enviar antiguidades de vidro e reduziu a taxa de produtos danificados em 80%.'
  • 'Este site de comércio eletrônico usa nossas embalagens há um ano e reduziu seus custos mensais de embalagem em 15%.'

Não diga:

  • 'Nossa empresa oferece embalagens de qualidade consideradas as mais confiáveis ​​do mercado.' (Esta é uma informação infundada.)
  • 'Nós podemos ajudá-lo a economizar mais dinheiro do que qualquer outra empresa de embalagens por aí.'

Inclua perguntas relevantes

A essa altura, seu discurso de vendas deve ter despertado bastante interesse para o cliente em potencial para fazê-lo começar a se perguntar como suas soluções podem ajudá-lo. Inclua apenas algumas perguntas para ajudá-lo a explorar melhor a necessidade deles.

Pergunte:

  • 'Qual é a sua solução atual e ela atende adequadamente às suas necessidades?'
  • 'Existe algum desafio que você está enfrentando com sua solução atual?'
  • 'O que você melhoraria na solução que está usando no momento, se tiver uma chance?'

Não pergunte:

  • 'Você é o tomador de decisões na empresa, ou qual é o seu papel?' (Você estará mudando de assunto para algo irrelevante na situação.)
  • — Você já ouviu falar da nossa empresa antes? (Isso também é irrelevante.)

Não se esqueça da chamada para ação

Outro erro que você pode cometer ao selecionar um discurso de vendas perfeito é se concentrar demais na mesma coisa, ocupando muito tempo do seu cliente potencial no processo. Você precisa ir para o fechamento rapidamente com um call to action específico. Pode ser qualquer coisa como marcar o compromisso da próxima reunião, inscrever-se para serviços ou comprar um produto. (2)

Tudo isso depende de quais soluções você está fornecendo. Se for um compromisso, certifique-se de obter uma data e um horário específicos. Caso contrário, pode nunca acontecer.

Faça :

  • Peça exatamente o que você quer. Deixe claro que deseja agendar uma demonstração, fazer pedidos, marcar uma consulta, etc.

Não:

  • Suponha que o cliente em potencial descobrirá o que você quer que ele faça. Isso deixa de fora todo o propósito de criar o campo.

Não deixe de incluir um plano de acompanhamento

A maioria dos agentes de vendas esquece de criar um plano para acompanhar os clientes em potencial. Mesmo os clientes em potencial que parecem desinteressados ​​podem estar demorando apenas para absorver as informações que você compartilhou. Tenha um plano para manter a conversa ativa.

Se você não criar um plano de acompanhamento em seu discurso de vendas, muitas oportunidades podem ser perdidas e seu concorrente pode concluir o que você começou. (3)

Fazer:

  • Planeje para arremessos que não saem como planejado
  • Acompanhe os clientes em potencial que não marcaram uma consulta na primeira vez

Não:

  • Esqueça de verificar seus e-mails regularmente. Uma perspectiva pode ter pensado sobre isso e quer uma segunda consulta.

Leve embora

Criar um bom discurso de vendas é uma arte. Você deve considerar o que seu cliente em potencial pode estar pensando e acompanhar isso com os prós e contras ao criar um discurso de vendas neste post. Com isso, você vai ressoar claramente com seus clientes potenciais. A qualidade do seu discurso de vendas é o que fará com que seus clientes em potencial subam no processo de vendas. Você precisa garantir que eles façam exatamente isso.

Referências

  1. “7 dicas para elaborar o discurso de vendas PERFEITO”, Fonte: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
  2. “Quais são algumas boas linhas a dizer ao fechar um discurso de vendas?” Fonte: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
  3. “A Importância do Acompanhamento de Vendas – Estatísticas e Tendências”, Fonte: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/