Como se tornar um dos principais fornecedores de manufatura (7 dicas)

A maioria de nós sabe que fornecer um produto ou serviço de qualidade no prazo e a um preço justo é fundamental para alcançar a satisfação do cliente. Mas e se você não for o único que pode fazer isso pelo seu cliente?

Torne-se a primeira escolha do seu cliente para o próximo pedido e classifique-se como um dos principais fornecedores com essas dicas.

Expanda seus negócios e torne-se um dos principais fornecedores

Responda a todas as perguntas dentro de 24 horas

Comprometimento é a chave para atingir esse objetivo, mas também é importante ter um sistema organizado para gerenciar suas respostas – e notas adesivas não serão suficientes. Você precisa de um histórico digital para manter um registro de quem lhe enviou uma RFQ e quando sua resposta foi enviada. Em uma pesquisa de hábitos de pesquisa do comprador industrial de 2021, os resultados revelaram que 44% dos compradores B2B esperam uma resposta em 24 horas. Se você demorar para responder, eles provavelmente se voltarão para um concorrente.

Se a consulta foi por telefone, envie um e-mail para resumir a ligação e, se precisar de mais tempo para fornecer as informações que o cliente solicitou, anote isso em seu e-mail e forneça a data em que você fará o acompanhamento. Se você não tiver as informações até essa data, responda com um relatório de status. Sempre que você enviar uma mensagem que requer acompanhamento, sinalize a mensagem para acompanhamento com uma data de vencimento.

Trabalhe em sua lista de acompanhamento todos os dias para garantir que a regra de 24 horas nunca seja perdida.

Responda de forma completa e precisa

O conteúdo da sua resposta é tão importante quanto a pontualidade. Certifique-se de abordar cada item, não apenas aquele em que você está focado e tente antecipar quais perguntas podem surgir de sua resposta. Responda-os antes que eles sejam solicitados.

É importante entender que as grandes empresas têm um processo de qualificação. Se você entender seus desafios, preocupações e o que eles estão procurando, poderá aumentar suas chances de conquistar novos negócios.

De acordo com a Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e insights. Certifique-se de reler toda a sua resposta antes de enviar para garantir que o conteúdo seja completo, preciso e relevante antes de clicar em "enviar". É aqui que ter uma biblioteca de recursos online será útil. Dependendo de onde o comprador está no processo de compra, você também pode enviar materiais de marketing adicionais, informações sobre o produto, estudos de caso e páginas do site para revisão.

Invista em esforços de marketing digital

As referências boca a boca e as ligações frias só atingem a ponta do iceberg quando os fabricantes querem manter os clientes e conquistar novos negócios, especialmente em comparação com os esforços de marketing de entrada dos quais muitas empresas industriais estão aproveitando.

O marketing digital é um termo abrangente que abrange muitas formas de publicidade online que incluem:

• Criação e otimização de sites
• Motor de Otimização de Busca
• Estratégias de publicidade paga
• Marketing de email
• Catálogos de produtos on-line
• E muito mais...

Colocar o seu negócio online pode ser uma façanha esmagadora ou assustadora, mas depois de aprender alguns dos conceitos básicos, você perceberá que é a melhor maneira de alcançar seus clientes em potencial e ganhar mais contratos. Porque você precisa estar onde seus compradores estão. No mundo cada vez mais digital de hoje, mais consumidores e empresas estão fazendo suas próprias pesquisas on-line antes mesmo de considerar entrar em contato com uma empresa sobre um produto ou serviço. Sem mencionar que quase metade dos compradores industriais que procuram seus produtos e serviços são millennials.

"Encontramos uma lacuna de inovação digital entre o que os clientes exigem e o que as marcas são capazes de oferecer atualmente. É por isso que os líderes digitais em todos os setores nos dizem que planejam gastar, em média, 25% a mais em digital em 2021. E 25% é apenas a média - alguns planejam gastar significativamente mais. Os CMOs que não estão aumentando seus gastos digitais em breve serão superados pelos concorrentes. "

No ano passado, os fabricantes começaram a perceber que não eram mais capazes de evitar o alcance e a eficácia do marketing digital e ajustaram sua abordagem com um aumento no uso do site para gerar novos clientes.

Leia o relatório: o interesse do fabricante em relocalização, contratação e aprendizagem aumenta durante a pandemia de COVID-19

Como os produtos CGR usaram o marketing digital para alcançar mais compradores

A CGR Products é uma empresa de serviços personalizados de corte e fabricação que procurava novas maneiras de atrair mais OEMs de grande porte. Este fornecedor teve muito pouco retorno em feiras e suas oportunidades de publicidade se esgotaram. A equipe da CGR Products sabia que precisava explorar novos caminhos se quisesse manter seus negócios e crescer.

Depois de avaliar que os esforços digitais custariam menos do que viajar para eventos presenciais, a equipe fez uma parceria com a Thomas Marketing Services para redesenhar seu site e criar conteúdo online de qualidade que direcionaria clientes em potencial para páginas específicas sobre seus negócios e produtos.

Ao gerar maior conscientização, a CGR transformou o tráfego direcionado em clientes. No primeiro ano de trabalho com Thomas, a CGR viu um crescimento de 32% no tráfego do site, um crescimento de 280% nos leads por mês e ganhou US$ 4 milhões em cotações.

" Não é incomum receber comentários por e-mail ou mensagens positivas sobre nossos esforços online", disse Alan Johnson, diretor de marketing da CGR Products. "Alguns fornecedores e parceiros comentaram que estamos ficando à frente da curva em um mercado maduro e isso contribuiu muito para o nosso crescimento."

Veja exemplos: Criação de conteúdo de site de qualidade que gera engajamento dos clientes

Primeiros passos: saiba como os compradores B2B e industriais avaliam você antes de entrar em contato com você

Use tecnologia e dados para tomar melhores decisões

Acomodar as diversas necessidades de negócios de seus clientes é um desafio difícil que pode ser facilitado com a tecnologia. Você precisa de um sistema ERP robusto e personalizável, e precisa de pessoal de sistemas de informação que possa ajudá-lo a usar todas as funcionalidades disponíveis.

Não acompanhar as novas tecnologias é uma das armadilhas para as empresas industriais. Não importa quão boa seja sua equipe, eles cometerão erros, então use a tecnologia para eliminar a possibilidade de erro humano sempre que puder. Treine-os sobre o que há de novo e incentive-os a fornecer feedback sobre como tornar seus processos mais eficientes.

Saiba mais: Como acompanhar as tendências tecnológicas em constante mudança

A jornada do comprador continuará a evoluir ao longo do tempo – e sua capacidade de resposta a essas mudanças pode fazer ou quebrar você. Não tem certeza de como começar? Especialistas dizem para começar pequeno, pensando grande. Assista ao vídeo abaixo, "Qual é o primeiro passo para a transformação digital?" para alguns insights de iniciante.

"A maior coisa que você pode fazer antecipadamente [em sua jornada de transformação digital] é ouvir", diz Chelsea Barnes, gerente da divisão de gerenciamento de mudanças operacionais da Kalypso, uma empresa da Rockwell Automation. "Envolva todos os níveis da organização e faça parte da definição da jornada, não apenas [aqueles que receberão] o produto final."

Torne a resolução de problemas uma prioridade máxima

Os problemas são inevitáveis. Você causará alguns, e outros não serão de sua própria culpa. Em ambos os casos, esses são geralmente os momentos em que seu cliente precisa que você tenha o melhor desempenho e provavelmente se lembrará do que você fez ou não para ajudar a minimizar o impacto do problema em seus negócios.

Determinar a causa raiz e tomar medidas preventivas é importante, mas certifique-se de tornar a contenção e a ação corretiva sua principal prioridade até que o impacto do problema do seu cliente seja minimizado.

Fortaleça sua cadeia de suprimentos com parceiros locais

As empresas industriais nacionais e globais estão procurando maneiras de manter e fortalecer suas cadeias de suprimentos e, ao mesmo tempo, diminuir a disrupção. Devido à pandemia do COVID-19 e ao estado econômico nos Estados Unidos, cada vez mais profissionais de compras estão procurando reorientar os esforços de fabricação e fornecer fornecedores localmente.

Esse aumento no fornecimento local não apenas beneficia os compradores industriais, mas também ajudará a impulsionar a agenda dos fornecedores industriais. Aqui estão alguns benefícios da parceria com compradores locais de seus produtos e serviços industriais:

• Reduza os custos da cadeia de suprimentos
• Aumentar a receita
• Ajude a economia local
• Meio Ambiente

Há muitas maneiras de se conectar com os compradores em nível local. Uma das melhores maneiras é listar sua empresa no Thomasnet.com (é grátis) e colocar sua empresa na frente de mais de 1,3 milhão de compradores ativos que buscam produtos e serviços industriais.

“Se não fosse pelo rastreamento completo do ROI que acompanha nosso programa Thomasnet.com, nunca saberíamos que uma de nossas maiores contas nos encontrou originalmente no Thomasnet.com”, disse um executivo da Consolidated Electronic Wire & Cable. "Ser encontrado por esse cliente nos colocou no mercado educacional em grande estilo - um mercado totalmente novo para nós."

Acomode as necessidades de negócios do seu cliente

Gerentes de compras, engenheiros e compradores B2B definiram processos ao escolher um fornecedor de fabricação que os ajuda a filtrar possíveis incompatibilidades com base em preços, qualidade, capacidade e confiabilidade. Se o seu cliente precisar que você ofereça pedidos programados, estoque em consignação, estoque gerenciado pelo fornecedor, acordos de longo prazo, acordos de programação, rastreabilidade de lote, documentação personalizada (ou seja, guias de remessa, certificados de conformidade, etiquetas de envio) ou outros serviços, encontre uma maneira fazer acontecer. Em seguida, defina seus preços de acordo.

A eliminação imediata de certas opções garante que as matérias-primas atendam às especificações de qualidade e quantidade e que o produto ou serviço final atenda aos requisitos do projeto.

Comece a se tornar um dos principais fornecedores

Conseguir uma conta com o cliente dos seus sonhos ou se tornar o fabricante de referência para suas especialidades pode ser um desafio. Tenha em mente que procurar um fornecedor também pode ser um processo difícil e estressante. Seu trabalho como fornecedor é facilitar a decisão do comprador ao escolher você. Saber quais informações são necessárias, quais perguntas fazer e quanto tempo para cada etapa garantirá um processo de avaliação muito mais tranquilo.

Leia o que vem a seguir: como as grandes empresas escolhem novos fornecedores?

Esperamos que essas dicas possam ajudá-lo a iniciar a jornada para se tornar um dos principais fornecedores, fortalecer sua cadeia de suprimentos e conquistar novos negócios. Se você estiver interessado em aprender sobre maneiras específicas de se envolver com mais clientes em potencial, entre em contato com nossa equipe ou visite os recursos adicionais abaixo. Há mais de 122 anos conectamos compradores aos fornecedores certos. Nossa verificação de integridade digital gratuita pode informar o que você precisa para se envolver com novos clientes e como seus esforços se comparam aos dos concorrentes.

“Nosso negócio cresceu de US$ 24 milhões para US$ 40 milhões em quatro anos e Thomas foi parte integrante para que isso acontecesse”, disse Karen Norheim, presidente e COO da American Crane. não tínhamos antes, e estamos alcançando pessoas que não teríamos alcançado antes.”

• Como fazer a lista restrita do comprador industrial
• Que riscos preocupam os líderes de manufatura hoje?
• Inspiração: principais fornecedores na Thomasnet.com para julho de 2021