Como construir um funil de e-mail à prova de balas em 4 etapas

O marketing por e-mail vai além do envio de atualizações de newsletters para seus clientes. O conteúdo oportuno, segmentado e personalizado ajuda a nutrir leads e gera conversões mais altas.

• O marketing por e-mail produziu um ROI de £ 42,24 para cada £ 1 gasto
• 320% mais receita é gerada a partir de e-mails automatizados do que e-mails não automatizados
• Os profissionais de marketing experimentam um aumento de 760% na receita usando campanhas segmentadas

Neste artigo, abordaremos o que é um funil de e-mail, por que é importante e como criar um.

O que é um funil de e-mail?

Um funil de e-mail é uma série estratégica de e-mails que orienta um novo assinante de e-mail a se tornar um cliente pagante.

Cada e-mail é cuidadosamente elaborado para levar o leitor de um estado de espírito (consciência geral) para outro (pronto para comprar).

Todo funil de e-mail deve:

• Cultive um relacionamento com o leitor
• Eduque os clientes em potencial sobre como seu produto os beneficia
• Converta-os para comprar seu produto

No entanto, um funil de e-mail é mais do que converter prospects frios em compradores.

Muitos profissionais de marketing cometem o erro de enviar e-mails “tiro no escuro” na esperança de que os clientes em potencial cliquem no botão comprar.

Os funis de email são sobre ter uma conversa profunda que leva o assinante em uma jornada.

A jornada também não para depois que alguém faz uma compra. Os profissionais de marketing podem alavancar o marketing por e-mail gerando receita e referências recorrentes.

Por que os funis de e-mail são importantes?

Os funis de e-mail automatizados permitem que você se comunique com as pessoas certas no momento. Elas represente a jornada do cliente e leve um novo assinante de estar ciente de sua marca a um cliente pagante e depois a um defensor de sua marca.

Dependendo do estágio do cliente em potencial, você pode antecipar suas necessidades e entregar conteúdo personalizado e oportuno para ele. Não fará sentido pedir vendas depois que alguém se inscrever imediatamente.

Existem muitas facetas nos funis de e-mail que permitem melhorar seu relacionamento com clientes em potencial e clientes.

Veja como os funis de e-mail podem agregar valor ao seu negócio.

Aumenta as taxas de conversão

O marketing por e-mail permite que você envie e-mails direcionados para as pessoas certas com personalização e segmentação.

De fato, as listas de e-mail segmentadas apresentam um aumento de 39% nas taxas de abertura.

Isso porque os e-mails são mais direcionados e relevantes para essa lista.

Por exemplo, uma empresa de viagens ou hospedagem precisa segmentar seu público por localização. Se você tem um voo de Nova York para Bali, você só vai querer enviar a campanha para os residentes de Nova York. Quanto mais direcionado for o e-mail, melhor resposta e conversão você provavelmente verá.

Mensurável

Os funis de e-mail permitem que você avalie a eficácia de seus fluxos e campanhas. É fácil encontrar gargalos em sua sequência de e-mails ao analisar as estatísticas.

Você notará tendências simplesmente observando a taxa de desistência de assinantes, taxas de abertura ou taxas de cliques. É essencial analisar as métricas e ver como você pode melhorar as áreas atrasadas. Você pode testar ofertas, linhas de assunto, cópia ou a estrutura dos fluxos de e-mail para melhorar a conversão.

Vendas automatizadas

Contratar uma equipe de vendas completa é excelente, mas a automação de email marketing é muito mais barata. Se você tiver uma oferta de alto valor, o funil de e-mail pode fazer o trabalho pesado para você antes que seu agente de vendas feche o cliente durante a chamada de consulta. O funil levará o cliente em potencial pela jornada do cliente para estabelecer confiança, explicar os benefícios do seu produto e se posicionar como especialista.

Depois de configurar e otimizar seu funil de e-mail, você poderá receber vendas regularmente no piloto automático. Melhor ainda se você conseguir encontrar um funil perene que continuará fechando como um relógio nos próximos anos.

Leia mais: Como criar funis de vendas automatizados em 9 etapas

Recupere antigos clientes

A aquisição de clientes é mais cara do que a retenção de clientes. É por isso que é essencial contar com receitas recorrentes para alcançar um crescimento de longo prazo. Se o seu cliente comprou apenas uma vez ou não renovou a assinatura com você, é uma excelente oportunidade para incorporar uma campanha de recuperação.

Você pode usar várias métricas para determinar quando pode ser um bom momento para enviar uma campanha de recuperação para clientes anteriores.

• Recência: Quando foi a última vez que eles fizeram uma compra? Geralmente, tente enviá-lo dentro de três meses.
• Valor monetário: quanto eles gastaram com você e qual foi o valor médio do pedido?
• Frequência: com que frequência eles fizeram uma compra? Normalmente, os compradores de alta frequência são ótimos candidatos para enviar uma campanha de recuperação.

Essas campanhas não custam dinheiro extra para enviar, exceto o custo de tê-las em sua lista.

A Ticketfly oferece um incentivo de bônus de retorno ao dar aos usuários uma assinatura gratuita de 60 dias da Pandora se comprarem um ingresso em seu site.

4 passos para construir seu funil de e-mail à prova de balas

Antes de criar um funil de email, você precisará selecionar uma plataforma de automação de email. Recomendamos escolher um software que possa:

• Programe e envie campanhas de e-mail automaticamente com base em gatilhos de tempo ou comportamentais.
• Crie belos e-mails usando modelos.
• Crie um fluxo de e-mail que leve um cliente em potencial pela jornada do cliente.
• Pontue leads com base em como o cliente em potencial ou cliente interage com sua marca.
• Tags de personalização onde você pode personalizar automaticamente o e-mail com base em características como nome ou empresa.
• Segmente usuários para criar fluxos com base em seu público-alvo específico.
• Variáveis ​​de teste divididas no email, como linhas de assunto, cópia do email e até ofertas de produtos.

O Encharge tem todos esses recursos para ajudá-lo a nutrir leads e integrar novos clientes.

1. Gere leads de e-mail usando iscas digitais

O primeiro passo para obter clientes em potencial em seu funil de e-mail é criar uma lista de e-mail. Isso significa configurar um ou vários formulários de lead e permitir que clientes em potencial forneçam seus detalhes de contato.

Uma isca digital é um brinde dado a um cliente em potencial em troca de suas informações de contato.

Eles fornecem um forte incentivo para que os clientes em potencial compartilhem seus endereços de e-mail e ajudam você a adquirir leads e aumentar sua lista de e-mails.

Como escolher a isca digital certa

Dependendo de qual estágio o cliente em potencial está na jornada do cliente, seu cliente em potencial precisará de uma isca digital personalizada com base em suas necessidades. Um lead frio que descobriu recentemente sua marca no Google não saberá nada sobre seu produto. Nesse caso, você precisará estabelecer um relacionamento oferecendo a eles algo para educá-los sobre o problema ou fornecer uma solução rápida para um problema. Se alguém encontrou você pesquisando palavras-chave como “comparação”, “avaliações” ou “melhor solução para X”, é provável que esses clientes estejam prontos para comprar.

No estágio de conscientização, você pode fornecer a eles um e-book, uma lista de verificação ou um conteúdo atualizado que ofereça mais valor do que seu conteúdo gratuito. Como o cliente em potencial ainda não construiu muita confiança em sua marca, a isca digital inicial deve conter as seguintes características:

• Rápido para digerir
• Alto valor e promete uma vitória rápida
• Super específico
• Instantaneamente acessível
• Demonstra sua proposta de valor exclusiva ou experiência no assunto

Você demonstrará seu valor no estágio de consideração, fornecendo a eles conteúdo educacional mais aprofundado, como um curso gratuito ou um webinar. Você pode fornecer ofertas de avaliação gratuita, comparações de produtos, estudos de caso, demonstrações ao vivo ou uma chamada de consulta gratuita durante o estágio de decisão. A chave é provar por que sua marca é melhor que os concorrentes.

As pessoas adoram ouvir sistemas “plug and play” ou “copiar e colar”. Fornecer modelos ou arquivos deslizantes é uma excelente maneira de dar aos clientes em potencial uma vitória rápida. O Digital Marketer fornece oito de suas melhores campanhas de anúncios do Facebook para que as empresas possam converter mais clientes em potencial.

As empresas de SaaS gostam de usar avaliações gratuitas para que mais usuários experimentem seus produtos na esperança de continuar sua assinatura assim que o período de avaliação terminar. A maioria das pessoas é cética quanto a pagar sem testá-lo por si mesmas.

Uma avaliação gratuita é uma ótima maneira de conquistar clientes em potencial. O objetivo é demonstrar como o valor do software excede o preço, deixando o prospect sem objeções. O Dropbox dá acesso à ferramenta deles sem pedir um cartão de crédito. Isso elimina qualquer risco e o cliente em potencial pode experimentar o produto sem hesitação.

Leia mais: Os modelos de email de expiração de avaliação mais eficazes que você pode roubar hoje

A lei da reciprocidade é um princípio psicológico que afirma que quando você dá algo de alto valor percebido, o destinatário desejará lhe dar algo em troca. Os ímãs de chumbo são projetados para alavancar esse princípio.

Dicas para construir uma landing page

Você pode usar uma página de destino ou um formulário de lead para coletar e-mails. Isso dependerá de onde você está coletando leads. Por exemplo, os formulários de lead são mais adequados para seu site, como na parte inferior ou na barra lateral de uma postagem de blog. Ou você pode adicionar um formulário de lead pop-up para aparecer quando o leitor rolar pelo seu site.

As páginas de destino podem ser usadas para adquirir um lead de uma plataforma de terceiros. Por exemplo, você pode incluir o link para sua página de destino em suas postagens de mídia social ou na biografia da sua página comercial. Se você estiver veiculando anúncios para coletar leads, a maioria das empresas os direcionará diretamente para sua página de destino.

Siga estas dicas essenciais para garantir que você crie uma página de destino de alta conversão:

1. Estrutura adequada: páginas de destino ruins fornecem informações erroneamente em uma estrutura lógica de cima para baixo. Infelizmente, muitos visitantes passarão os olhos pela página e não lerão cada palavra da página de destino. Assim, os pontos importantes devem ser em negrito ou maiores que os demais. E o CTA deve ser colocado no topo da página.

“5 vezes mais pessoas lêem o título do que lêem o corpo do texto” – David Ogilvy

2. Título direcionado: Um título não deve ser vago ou ambíguo ou ter metáforas. Em vez disso, deve ser extremamente claro e talvez usar números para provar um ponto. O título deve dizer aos leitores exatamente o que eles estão recebendo.

Por exemplo, o Lyft deixa bem claro quanto você pode ganhar ao dirigir com a empresa de compartilhamento de caronas deles.

3. Credibilidade: A prova social é uma excelente forma de estabelecer confiança e credibilidade com seu público. Existem muitas maneiras de criar prova social em suas páginas de destino, como adicionar depoimentos ou avaliações de clientes.

Por exemplo, o StudioPress é um plugin de tema WordPress que ajuda os usuários a criar páginas bonitas, de alto desempenho e otimizadas para SEO. Eles adicionaram uma seção de depoimentos em sua página de destino, onde os clientes elogiam seu produto.

4. Use palavras de poder: Essas palavras tendem a desencadear uma resposta emocional ou psicológica que ajuda a persuadir os clientes potenciais a agir. Algumas palavras podem até criar urgência, enquanto outras podem proporcionar paz de espírito.

Por exemplo, “garantido” dá aos usuários mais confiança em sua oferta, enquanto palavras como “expira” podem gerar urgência. Incorpore algumas dessas palavras poderosas em sua próxima página de destino:

• Novo
• Você
• Livre
• Melhor
• Desligado
• Agora
• Imagine
• Porque
• Sem risco
• Baixo
• Garantia
• Prêmio
• Foguete
• Instante
• Verdadeiro
• Comprovado
• Mais
• Eficaz
• Eficiente
• Fácil
• Poderoso
• Expira

Depois de coletar as informações de contato, você pode começar a nutrir o lead.

2. Cultive leads com uma campanha de gotejamento

No centro do funil de e-mail está uma ou mais campanhas de gotejamento que são enviadas automaticamente para sua lista de e-mail. Uma campanha de gotejamento é uma sequência de e-mail que leva seu público a uma toca de coelho até o objetivo desejado.

No entanto, o processo de nutrição vai muito além de ter uma única série de e-mails. Você desejará mapear uma jornada inteira conectando visualmente as etapas do cliente em potencial.

Este é um exemplo de fluxo visual que representa um funil simples. Digamos que seu cliente assistiu a um webinar e optou por não agendar uma ligação com você.

Você pode segmentar essas pessoas em uma lista e enviar uma série de e-mails com um tempo específico entre cada e-mail. Se eles decidirem agendar uma reunião com você, seu HubSpot criará um negócio pendente e sua equipe de vendas ou gerente de conta será atribuído à reunião.

Se o cliente em potencial não se inscreveu após a campanha, você pode adicioná-lo automaticamente ao seu público de retargeting do Facebook. Então você pode construir valor para revendê-los novamente ou até mesmo tentar vendê-los em outro produto.

Você precisará considerar diferentes cenários em que o cliente não consegue realizar o resultado desejado.

Por exemplo, e se um cliente clicar na página do seu produto, mas não comprar? Ou se eles não abrirem nenhum dos três primeiros e-mails? Você precisará segmentar essas pessoas e enviar uma sequência alternativa, como uma campanha de acompanhamento.

Ao construir sua sequência de nutrição, você precisará entender alguns componentes fundamentais para uma campanha bem-sucedida:

• Tipos de campanhas de e-mail
• Segmentação
• Pontuação de leads

A utilização desses elementos em sua campanha permite que você torne seus e-mails relevantes e, assim, converta seus clientes em potencial.

Tipos de e-mails

O tipo de e-mail que você escolhe depende do seu objetivo. Você está querendo se apresentar? Envie um e-mail de boas-vindas e compartilhe a história da sua marca.

Se você quiser criar confiança, envie vídeos educativos para ajudá-los com um problema que estão enfrentando. Ou talvez você queira acender uma fogueira sob eles para agir. Crie urgência em seus e-mails.

Os e- mails de boas-vindas permitem que você se apresente e sua marca. No entanto, é essencial definir as expectativas se eles optaram por um motivo específico, como uma lista de verificação, um desafio de 30 dias ou um minicurso. Deixe-os saber o que esperar, os resultados que eles podem obter e como eles devem interagir com você.

Este e-mail de boas-vindas de Simon Lee no LifeHack me dá as boas-vindas à sua série de workshops de quatro partes. Isso me dá uma visão geral de para quem é, o que esperar e como tirar o máximo proveito do workshop. Os leitores ficarão ansiosos pelo restante dos e-mails, aumentando assim seu compromisso com sua marca.

E-mails de nutrição de leads educam os leitores sobre um tópico. Alguns o usam como um post de blog curto, enquanto outros podem até vincular seu conteúdo ao e-mail.

Neste exemplo, eles estão fornecendo uma mini postagem no blog, onde estão nos ensinando como aumentar o público. Fornecer pequenas pepitas de ouro de informações relevantes para seu público ajuda a estabelecer confiança e construir credibilidade como especialista em seu setor.

Os e- mails de vídeo incluem um link externo para um conteúdo de vídeo. Muitas vezes, os profissionais de marketing incorporam vídeos explicativos, tutoriais de instruções, vídeos de recursos ou até mesmo depoimentos de clientes em seus e-mails. Eles podem incluir uma miniatura junto com um botão de reprodução para seduzi-lo a clicar no botão.

Mas a questão é: por que usar vídeo? Nem todo mundo gosta de consumir conteúdo de e-mail. O conteúdo de vídeo pode ser especialmente mais fácil de consumir e proporcionar um melhor engajamento. Além disso, o conteúdo de vídeo pode abranger mais informações sem escrever um e-mail muito longo.

Os e- mails de despedida costumam ser usados ​​para engajar novamente os clientes que não abriram nenhum e-mail.

O trabalhador de escritório médio recebe 120 e-mails por dia!

Com tantos e-mails recebidos, muitos profissionais de marketing estão competindo pela atenção de seu público. Esses e-mails informam antecipadamente ao leitor que você os removerá educadamente da sua lista de e-mails. Muitas vezes, muitos leads se envolverão novamente com você, pois não pretendiam ignorá-lo em primeiro lugar. Esses e-mails criam urgência, pois o cliente em potencial não gosta de sentir que “perdeu” algo. Em essência, você quer o que não podemos ter.

A Lei da Escassez é a percepção de que há uma oferta limitada de algo valioso. Se uma pessoa está convencida de que precisa agir agora, caso contrário, ela desaparecerá, ela estará motivada a agir.

Segmentação

Ao contrário de outras formas de marketing, o email marketing pode fornecer conteúdo relevante para usuários que se enquadram em determinados critérios. Como resultado, seus contatos recebem conteúdo relevante e, assim, vivenciam uma melhor experiência de marca.

Vamos detalhar quatro maneiras de segmentar sua lista de contatos:

Geografia:

A geografia é importante, especialmente para negócios offline. Se você administra uma loja física em Los Angeles, Califórnia, mas seus contatos moram em outro lugar, estaria simplesmente perdendo tempo e dinheiro para entrar em contato com eles.

As empresas on-line também podem se beneficiar da segmentação geográfica. Talvez você perceba que leads nacionais ou de países de primeiro mundo são mais propensos a comprar do que leads de países estrangeiros devido à barreira do idioma. Então pode ser útil criar várias listas. Dessa forma, você pode criar uma campanha separada que pode ser mais adequada para prospects estrangeiros.

Demografia:

Dados demográficos como idade, sexo, renda, ocupação e outros dados firmográficos são úteis. No entanto, você deve discernir quais dados demográficos são mais importantes para você. Uma empresa B2B pode querer segmentar clientes em potencial por cargos para encontrar tomadores de decisão.

Psicografia:

A psicografia descreve as crenças, interesses e atitudes de uma pessoa. Esses dados podem vir de pesquisas, questionários, formulários ou até mesmo de como um cliente potencial se comporta. Por exemplo, eu cliquei em cursos de marketing online na Udemy no passado. A Udemy me envia recomendações de cursos de marketing por e-mail assim que demonstro interesse em marketing.

Comportamental: Com base em como o lead se comporta, você pode segmentá-lo em diferentes categorias. É provável que alguém que acesse sua página de preços ou vendas tenha intenção de compra. Assim, você pode enviar códigos de desconto ou até mesmo fazer o acompanhamento de sua equipe de vendas.

Pontuação de Leads

O lead score é uma representação numérica do valor percebido que cada prospect representa.

Este sistema permite decifrar entre leads bons e ruins. Por exemplo, sua equipe de vendas pode se concentrar em entrar em contato com os leads mais quentes, enquanto sua equipe de marketing pode enviar campanhas de retargeting para reengajar leads frios.

A pontuação de leads permite adicionar ou deduzir pontos com base em determinados critérios. É mais fácil atribuir pontos com base em:

Engajamento do usuário: como um cliente em potencial se envolve com sua marca é um bom indicador se ele está interessado em comprar de você ou não. Alguém que lê seus e-mails visita sua página de preços e agenda uma reunião do calendário com mais probabilidade de comprar do que uma compra que nunca lê seus e-mails. No entanto, nem todas as atividades são iguais. Talvez você possa atribuir mais pontos para agendar uma reunião do calendário do que para abrir seus e-mails.

Atributo de lead: dados demográficos, demográficos e geográficos podem ajudá-lo a determinar se um cliente em potencial é uma boa combinação.

Hyros é um software que rastreia o desempenho de seus anúncios. O questionário de demonstração ao vivo deles solicita meus gastos mensais com anúncios e receita mensal atual. Supondo que seu objetivo seja maximizar a receita, talvez eles estejam procurando empresas com um orçamento alto para gastos com anúncios. Nesse caso, eles podem calcular o lead scorer de um cliente potencial com base em como eles preencheram este formulário.

3. Converta leads em clientes

Até agora, seus clientes em potencial confiam em você e sabem que você é um especialista em seu setor. Você vai querer contar a eles sobre sua oferta e criar urgência com sua oferta. Aqui estão várias maneiras de fazer isso:

As ofertas de avaliação gratuita são excelentes para empresas de SaaS que desejam integrar novos usuários. Isso reduz o atrito da conversão. Conseguir leads para retirar seus cartões de crédito não é fácil. Uma vez que os usuários vejam o valor do seu produto e como ele pode ajudá-los, eles estarão mais dispostos a pagar por ele.

E-mails de prova social dão aos usuários tranquilidade para alcançar os mesmos resultados que os outros. Esses e-mails podem ser usados ​​como uma tática de vendas para levar as pessoas a tomar uma decisão de compra. Você pode adicionar depoimentos de clientes para compartilhar como seus clientes alcançaram um resultado desejável. Ou você pode dizer a eles quantas pessoas aderiram ou compraram seu produto para mostrar que outras pessoas confiam em você.

E-mails de demonstração ao vivo convidam seus leitores a fazer uma ligação para que um vendedor possa fornecer a eles um passo a passo de como usar o software. Para algumas empresas de software, as avaliações gratuitas podem prejudicar seus negócios. Isso pode ser verdade se os testes gratuitos não estiverem convertendo muito bem.

Alguém que agenda uma ligação com você está mostrando uma forte indicação de fazer uma compra. Seu agente de vendas pode descobrir o ponto problemático do cliente em potencial em uma demonstração e mostrar a ele como seu produto o aborda. Ao contrário de uma avaliação gratuita em que os clientes se concentram nos recursos, as demonstrações exploram as maneiras pelas quais seu software pode mudar seus negócios.

4. Crie clientes recorrentes

Agora é hora de focar na retenção e defesa. Como você pode transformar um cliente pagante único em um cliente recorrente e até mesmo um defensor da sua marca?

Aqui estão vários casos de uso e estratégias que você pode implementar:

1. Desconto em ofertas de pacotes

Os clientes que já fizeram uma compra são mais propensos a comprar novamente. Os clientes recorrentes gastarão 33% a mais do que os novos.

Headspace é um aplicativo de meditação que cobra uma assinatura mensal. No entanto, com um modelo de assinatura, você pode pedir aos clientes que comprem com meses de antecedência, enquanto oferece um bom negócio.

Encontre maneiras de dar descontos em ofertas de pacotes para vários produtos ou pagar por seus serviços antecipadamente.

2. Lembretes de marcos ou e-mails de motivação

Retenção nem sempre significa vender seu cliente a cada e-mail que você envia. Pode ser mais benéfico enviar e-mails de nutrição de leads que agregam valor na maioria das vezes. Isso torna seu CTA muito mais eficaz quando você pede uma venda.

Se você possui um software, pode definir um e-mail de gatilho que os incentive sempre que um marco for alcançado. Digamos que você tenha um aplicativo de rastreamento de chamadas. Se você gravou 50 chamadas este mês, pode enviar um e-mail amigável de conquista de marcos. Você pode até pedir feedback sobre como eles gostam do seu software até agora.

Withings vende produtos vestíveis de fitness que rastreiam métricas essenciais de saúde, como passos, sono, pressão arterial, etc. Eles ajudam a motivar seus clientes, incentivando-os quando eles progridem.

3. Bônus de Indicação

Incentive seus clientes a comercializar seu produto para você. Por exemplo, Acorns oferece um bônus de $ 5 por convidar seus amigos, mas até $ 100 por convidar 10 amigos. O boca a boca supera qualquer outra forma de marketing. Isso porque confiamos mais em nossos amigos e familiares do que em estranhos.

4. E-mail de hábitos do produto

Aumentar o envolvimento de seus clientes com sua marca ou comunidade com frequência é uma excelente maneira de fidelizar. Se você é um criador digital, pode simplesmente compartilhar um resumo ou boletim informativo do seu conteúdo semanal ou mensal.

Para empresas de software, você pode compartilhar dicas ou recursos que facilitariam a vida de seus clientes. Se sua empresa tiver uma comunidade ou fórum on-line, incentive-os a postar ou interagir com outros membros lá.

Leia a seguir: Conheça o funil de e-mail de US $ 20 milhões de Ramit Sethi

Sua vez – construa seu funil de e-mail hoje mesmo com o Encharge

Não há uma maneira de construir um funil de e-mail. Crie um arquivo de e-mails de seus concorrentes ou de empresas que você admira.

Estude as táticas que estão sendo usadas e coloque-as em sua caixa de ferramentas digital.

Agora você está pronto para construir seu funil de e-mail. Com o Encharge, oferecemos todos os recursos necessários para construir uma máquina de vendas automatizada de alta conversão.

Você pode dividir sua lista de contatos com critérios de segmentação e criar um fluxo visual que conecte perfeitamente o cliente potencial de um ponto a outro.

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