如何通过 4 个步骤构建防弹电子邮件漏斗

电子邮件营销不仅仅是向您的客户发送时事通讯更新。 适时、分段和个性化的内容有助于培养潜在客户并推动更高的转化率。

• 每花费 1 英镑，电子邮件营销的投资回报率为 42.24 英镑
• 自动化电子邮件产生的收入比非自动化电子邮件多 320%
• 营销人员使用分段广告系列的收入增加了 760%

在本文中，我们将介绍什么是电子邮件漏斗、为什么它很重要以及如何构建一个。

什么是电子邮件漏斗？

电子邮件漏斗是一系列战略性电子邮件，可引导新的电子邮件订阅者成为付费客户。

每封电子邮件都经过精心设计，以引导读者从一种心态（一般意识）转向另一种（准备购买）。

每个电子邮件渠道都应该：

• 培养与读者的关系
• 教育潜在客户您的产品如何使他们受益
• 转换他们以购买您的产品

然而，电子邮件漏斗不仅仅是将冷淡的潜在客户转化为买家。

许多营销人员错误地发送“暗中”电子邮件，希望潜在客户会点击购买按钮。

电子邮件漏斗是关于进行深入的对话，让订阅者踏上一段旅程。

有人购买后，旅程也不会停止。 营销人员可以通过产生经常性收入和推荐来利用电子邮件营销。

为什么电子邮件漏斗很重要？

自动电子邮件漏斗可让您在当时与合适的人沟通。 他们 代表客户旅程，并将新订阅者从了解您的品牌转变为付费客户，然后成为您品牌的拥护者。

根据潜在客户的阶段，您可以预测他们的需求并为他们提供个性化和及时的内容。 在有人立即订阅后要求销售是没有意义的。

电子邮件漏斗有很多方面可以让您改善与潜在客户和客户的关系。

以下是电子邮件渠道如何为您的业务增加价值。

提高转化率

电子邮件营销允许您通过个性化和细分向合适的人发送有针对性的电子邮件。

事实上，分段电子邮件列表的打开率增加了39% 。

那是因为电子邮件更有针对性并且与该列表相关。

例如，旅游或住宿公司需要按位置细分受众。 如果您有从纽约飞往巴厘岛的航班优惠，您只需将广告系列发送给纽约居民即可。 电子邮件的针对性越强，您可能会看到更好的响应和转换。

可衡量的

电子邮件渠道可让您衡量流程和活动的有效性。 查看统计数据时，很容易在您的电子邮件序列中找到瓶颈。

只需查看订阅者的流失率、打开率或点击率，您就会注意到趋势。 查看指标并了解如何改进滞后区域至关重要。 您可以拆分测试报价、主题行、副本或电子邮件流的结构以提高转换率。

自动化销售

聘请成熟的销售团队非常好，但电子邮件营销自动化要便宜得多。 如果您有高价报价，电子邮件漏斗可以在您的销售代理在咨询电话期间关闭客户之前为您完成繁重的工作。 漏斗将引导潜在客户完成客户旅程，以建立信任，解释产品的好处并将自己定位为专家。

设置并优化电子邮件渠道后，您可以定期自动接收销售。 如果你能确定一个常青的漏斗，它会在未来几年像发条一样继续关闭，那就更好了。

阅读更多：如何通过 9 个步骤构建自动化销售漏斗

赢回老客户

获取客户比保留客户更昂贵。 这就是为什么必须依靠经常性收入来实现长期增长的原因。 如果您的客户只购买了一次或没有与您续订订阅，那么这是加入赢回活动的绝佳机会。

您可以使用多个指标来确定何时是向以前的客户发送赢回活动的好时机。

• 新近度：他们最后一次下单是什么时候？ 一般来说，目标是在三个月内寄出。
• 货币价值：他们在你身上花了多少钱，平均订单价值是多少？
• 频率：他们多久购买一次？ 通常，高频买家是发起赢回活动的绝佳人选。

这些活动不会花费您任何额外的钱来发送，除了将它们列入您的列表的费用。

Ticketfly 通过为用户提供 60 天免费 Pandora 订阅来提供赢回奖励，如果他们从他们的网站购买门票。

构建防弹电子邮件漏斗的 4 个步骤

在构建电子邮件渠道之前，您需要选择一个电子邮件自动化平台。 我们建议选择能够：

• 根据时间或行为触发器自动安排和发送电子邮件活动。
• 使用模板设计精美的电子邮件。
• 创建一个电子邮件流，引导潜在客户完成客户旅程。
• 根据潜在客户或客户与您的品牌互动的方式对潜在客户进行评分。
• 个性化标签，您可以在其中根据姓名或业务等特征自动个性化电子邮件。
• 细分用户以根据您的特定目标受众创建流程。
• 在电子邮件中拆分测试变量，例如主题行、电子邮件副本，甚至产品供应。

Encharge 具有所有这些功能，可帮助您培养潜在客户并吸引新客户。

1. 使用铅磁铁生成电子邮件线索

让潜在客户进入您的电子邮件漏斗的第一步是建立一个电子邮件列表。 这意味着设置一个或多个潜在客户表单，并允许潜在客户提供他们的联系方式。

铅磁铁是赠送给潜在客户的免费赠品，以换取他们的联系信息。

它们为潜在客户分享他们的电子邮件地址提供了强大的动力，并帮助您获得潜在客户并扩大您的电子邮件列表。

如何选择合适的铅磁铁

根据潜在客户在客户旅程中所处的阶段，您的潜在客户将需要根据他们的需求量身定制的铅磁铁。 最近在 Google 上发现了您的品牌的冷酷领导对您的产品一无所知。 在这种情况下，您需要通过向他们提供有关问题的知识或提供问题的快速解决方案来建立关系。 如果有人通过搜索“比较”、“评论”或“X 的最佳解决方案”等关键字找到了您，那么这些客户很可能已经准备好购买。

在认知阶段，您可以向他们提供比免费内容更有价值的电子书、清单或升级内容。 由于潜在客户尚未对您的品牌建立太多信任，因此最初的铅磁铁必须包含以下特征：

• 快速消化
• 高价值并承诺快速获胜
• 超级具体
• 即时访问
• 展示您在该主题方面的独特价值主张或专业知识

您将通过向他们提供更深入的教育内容（例如免费课程或网络研讨会）来展示您在考虑阶段的价值。 您可以在决策阶段提供免费试用优惠、产品比较、案例研究、现场演示或免费咨询电话。 关键是要证明为什么你的品牌比竞争对手更好。

人们喜欢听到“即插即用”或“复制粘贴”系统。 提供模板或滑动文件是让潜在客户快速获胜的绝佳方式。 Digital Marketer 提供了 8 个他们最好的 Facebook 广告活动，以便企业可以转化更多的潜在客户。

SaaS 公司喜欢使用免费试用来吸引更多用户试用他们的产品，希望在试用期结束后继续订阅。 大多数人对不亲自测试就付款持怀疑态度。

免费试用是赢得潜在客户的好方法。 目标是展示软件的价值如何超过价格，让潜在客户毫无异议。 Dropbox 让您无需信用卡即可访问他们的工具。 这消除了任何风险，潜在客户可以毫不犹豫地试用该产品。

阅读更多：您今天可以窃取的最有效的试用到期电子邮件模板

互惠定律是一种心理学原理，它指出，当您提供具有高感知价值的东西时，接受者会希望回馈您一些东西。 铅磁铁旨在利用这一原理。

建立登陆页面的技巧

您可以使用登录页面或潜在客户表单来收集电子邮件。 这将取决于您从哪里收集线索。 例如，潜在客户表单最适合您的网站，例如博客文章的底部或侧边栏。 或者，您可以添加一个弹出式潜在客户表单，以在读者滚动浏览您的网站时显示。

登陆页面可用于从第三方平台获取潜在客户。 例如，您可以在社交媒体帖子或业务页面的简介中包含指向您的登录页面的链接。 如果您正在投放广告来收集潜在客户，大多数企业会将他们直接引导到他们的目标网页。

请遵循以下基本提示，以确保您构建高转化率的目标网页：

1. 适当的结构：糟糕的着陆页错误地以自上而下的逻辑结构提供信息。 不幸的是，许多访问者会浏览页面并且不会阅读登录页面的每个单词。 因此，重要的点必须是粗体或比其他点大。 CTA 应放在页面顶部。

“阅读标题的人数是阅读正文的 5 倍”——大卫·奥格威

2. 有针对性的标题：标题不应含糊不清或有隐喻。 相反，它应该非常清楚，也许可以用数字来证明一个观点。 标题应该准确地告诉读者他们得到了什么。

例如，Lyft 非常清楚当您在他们的拼车公司开车时可以赚取多少。

3. 可信度：社会证明是与观众建立信任和可信度的绝佳方式。 有很多方法可以在您的登录页面中创建社交证明，例如添加客户推荐或评论。

例如，StudioPress 是一个 WordPress 主题插件，可帮助用户设计美观、高性能和 SEO 优化的页面。 他们在其登陆页面上添加了一个推荐部分，客户对他们的产品赞不绝口。

4.使用强力词：这些词往往会引发情绪或心理反应，有助于说服潜在客户采取行动。 有些话甚至可以制造紧迫感，而另一些则可以让人安心。

例如，“保证”让用户对您的报价更有信心，而“过期”之类的词可能会产生紧迫感。 在你的下一个登陆页面中加入其中一些强有力的词：

• 新的
• 你
• 自由的
• 最好的
• 离开
• 现在
• 想象
• 因为
• 没有风险
• 低的
• 保证
• 优质的
• 飞涨
• 立即的
• 真的
• 久经考验
• 更多的
• 有效的
• 高效的
• 简单的
• 强大的
• 过期

然后，一旦您收集了他们的联系信息，您就可以开始培养潜在客户。

2. 通过滴灌活动培养潜在客户

电子邮件漏斗的核心是一个或多个自动发送到您的电子邮件列表的滴灌活动。 滴灌活动是一个电子邮件序列，可将您的受众引向您想要的目标。

但是，培养过程远远超出了拥有一系列电子邮件的范围。 您需要通过视觉连接潜在客户的步骤来规划整个旅程。

这是一个表示简单漏斗的视觉流示例。 假设您的客户观看了网络研讨会并选择不与您预约通话。

您可以将这些人划分到一个列表中，并向他们发送一系列电子邮件，每封电子邮件之间都有指定的时间。 如果他们决定与您预约会议，您的 HubSpot 将创建待处理的交易，您的销售团队或客户经理将被分配到会议中。

如果潜在客户在活动结束后尚未注册，您可以将他们自动添加到您的 Facebook 重定向受众。 然后，您可以建立价值以再次转售它们，甚至尝试将它们出售在另一种产品上。

您需要考虑客户未能执行您想要的结果的不同情况。

例如，如果客户点击您的产品页面但没有购买怎么办？ 或者如果他们没有打开前三封电子邮件中的任何一封怎么办？ 您需要对这些人进行细分并向他们发送替代序列，例如后续活动。

在构建您的培育序列时，您需要了解成功营销活动的几个基本要素：

• 电子邮件活动的类型
• 分割
• 领先评分

在您的活动中利用这些元素可以让您的电子邮件具有相关性，从而转化您的潜在客户。

电子邮件类型

您选择的电子邮件类型最终取决于您的目标。 你想介绍自己吗？ 发送欢迎电子邮件并分享您的品牌故事。

如果您想建立信任，请向他们发送教育视频，以帮助他们解决所面临的问题。 或者，也许，你想在他们下面生火以采取行动。 在您的电子邮件中创造紧迫感。

欢迎电子邮件让您介绍自己和您的品牌。 但是，如果他们选择了特定原因，例如清单、30 天挑战或迷你课程，则必须设定期望。 让他们知道会发生什么，他们可以获得的结果，以及他们应该如何与您互动。

这封来自 LifeHack 的 Simon Lee 的欢迎电子邮件欢迎我参加他们的四部分研讨会系列。 它让我大致了解了这是为谁准备的、期待什么以及如何充分利用研讨会。 读者将期待其余的电子邮件，从而增加他们对品牌的承诺。

铅培育电子邮件教育读者关于一个主题。 有些人将其用作简短的博客文章，而其他人甚至可能将其内容链接到电子邮件。

在这个例子中，他们提供了一个迷你博客文章，他们在其中教我们如何发展受众。 提供与您的受众相关的少量信息有助于建立信任并建立您作为行业专家的信誉。

视频电子邮件包含指向一段视频内容的外部链接。 营销人员通常会在他们的电子邮件中加入解释视频、操作教程、专题视频，甚至是客户推荐。 它们可能包括一个缩略图和一个播放按钮，以诱使您单击该按钮。

但问题是，为什么要使用视频？ 不是每个人都喜欢消费电子邮件内容。 尤其是视频内容可以更容易消费并提供更好的参与度。 此外，视频内容可以涵盖更多信息，而无需编写过长的电子邮件。

再见电子邮件通常用于重新吸引尚未打开任何电子邮件的客户。

上班族平均每天收到 120 封电子邮件！

收到如此多的电子邮件，许多营销人员都在争夺受众的注意力。 这些电子邮件预先告诉读者，您会礼貌地将它们从您的电子邮件列表中删除。 通常，许多潜在客户会重新与您互动，因为他们一开始并不是故意忽略您的。 这些电子邮件会产生紧迫感，因为潜在客户不喜欢感觉他们“丢失”了一些东西。 本质上，你想要我们不能拥有的东西。

稀缺法则是认为有价值的东西供应有限的看法。 如果一个人确信他们现在需要采取行动，否则它就会消失，他们就会有动力采取行动。

分割

与其他营销形式不同，电子邮件营销可以向符合特定条件的用户提供相关内容。 因此，您的联系人会收到相关内容，从而体验更好的品牌体验。

让我们分解四种可以分割联系人列表的方法：

地理：

地理位置很重要，尤其是对于线下业务。 如果您在加利福尼亚州洛杉矶经营一家实体店，但您的联系人住在其他地方，那么与他们联系只会浪费时间和金钱。

在线业务也可以从地理细分中受益。 也许，您注意到由于语言障碍，第一世界国家或国内的潜在客户比来自国外的潜在客户更有可能购买。 然后创建多个列表可能很有用。 这样，您可以创建一个可能更适合外国潜在客户的单独广告系列。

人口统计：

年龄、性别、收入、职业和其他公司统计数据等人口统计数据很有用。 但是，您必须辨别哪些人口统计数据对您最重要。 B2B 企业可能希望按职位划分潜在客户以寻找决策者。

心理学：

心理学描述了一个人的信仰、兴趣和态度。 这些数据可以来自调查、测验、表格，甚至来自潜在客户的行为方式。 例如，我过去曾点击过 Udemy 上的在线营销课程。 一旦我表现出对营销的兴趣，Udemy 就会通过电子邮件向我发送营销课程推荐。

行为：根据潜在客户的行为方式，您可以将它们分成不同的类别。 到达您的定价或销售页面的人可能有购买意图。 因此，您可以向他们发送折扣代码，甚至让您的销售团队跟进他们。

领先评分

潜在客户分数是每个潜在客户所代表的感知价值的数字表示。

该系统允许您破译好的和坏的线索。 例如，您的销售团队可以专注于联系最热门的潜在客户，而您的营销团队可以发送重新定位活动以重新吸引冷的潜在客户。

潜在客户评分允许您根据某些标准添加或扣除积分。 最容易根据以下情况分配分数：

用户参与度：潜在客户如何与您的品牌互动是他们是否有兴趣从您那里购买的一个很好的指标。 阅读您的电子邮件的人访问您的定价页面并预订日历会议比从不阅读您的电子邮件的购买更有可能购买。 然而，并非所有活动都是平等的。 也许，您可以为预订日历会议分配比打开电子邮件更多的积分。

潜在客户属性：企业统计、人口统计和地理可以帮助您确定潜在客户是否合适。

Hyros 是一款跟踪广告效果的软件。 他们的现场演示问卷询问我当前的每月广告支出和当前每月收入。 假设他们的目标是最大化收入，或许他们正在寻找广告支出预算较高的企业。 在这种情况下，他们可以根据他们完成此表格的方式来计算潜在客户的主要得分手。

3. 将潜在客户转化为客户

到目前为止，您的潜在客户信任您，并且知道您是他们所在行业的专家。 你会想告诉他们你的提议，并用你的提议创造紧迫感。 这里有几种方法可以做到这一点：

免费试用优惠非常适合想要吸引新用户的 SaaS 公司。 这减少了转换的摩擦。 获得线索以提取他们的信用卡并不容易。 一旦用户看到你的产品的价值以及它如何帮助他们，他们就会更愿意为此付费。

社会证明电子邮件让用户高枕无忧，以实现与其他人相同的结果。 这些电子邮件可以用作一种销售策略，让人们做出购买决定。 您可以添加客户推荐，以分享您的客户如何取得理想的结果。 或者，您可以告诉他们有多少人加入或购买了您的产品，以表明其他人信任您。

现场演示电子邮件邀请您的读者接听电话，以便销售人员可以为他们提供使用该软件的演练。 对于某些软件公司来说，免费试用可能会损害您的业务。 如果免费试用的转换效果不佳，那可能是真的。

与您预订电话的人表现出强烈的购买迹象。 您的销售代理可以在演示中发现潜在客户的痛点，并向他们展示您的产品如何解决它。 与客户专注于功能的免费试用不同，演示探索您的软件可以改变他们的业务的方式。

4. 创造回头客

现在是时候关注保留和宣传了。 您如何将一次性付费客户转变为经常性客户，甚至是您品牌的拥护者？

以下是您可以实施的几个用例和策略：

1.捆绑交易折扣

已经购买的客户更有可能再次购买。 回头客的消费将比新客户多 33%。

Headspace 是一款按月收费的冥想应用。 但是，通过订阅模式，您可以要求客户提前几个月购买，同时给他们一个甜蜜的交易。

想办法为多种产品的捆绑交易提供折扣或提前支付服务费用。

2. 里程碑提醒或激励邮件

保留并不总是意味着通过您发送的每封电子邮件来销售您的客户。 发送在大多数情况下都能带来价值的潜在客户培育电子邮件可能会更有益。 当您确实要求销售时，这会使您的 CTA 更加有效。

如果您拥有软件，则可以设置触发电子邮件，在达到里程碑时鼓励他们。 假设您有一个呼叫跟踪应用程序。 如果您本月记录了 50 次通话，您可以发送一封友好的里程碑成就电子邮件。 您甚至可以就他们到目前为止对您的软件的喜爱程度征求反馈意见。

Withings 销售可跟踪基本健康指标（例如步数、睡眠、血压等）的健身可穿戴产品。它们通过在客户取得进步时给予鼓励来帮助他们激励他们。

3. 推荐奖金

激励您的客户为您推销您的产品。 例如，Acorns 为邀请他们的朋友提供 5 美元的奖金，但邀请 10 位朋友最高可获得 100 美元的奖金。 口耳相传胜过任何其他形式的营销。 那是因为我们比陌生人更信任我们的朋友和家人。

4.产品习惯邮件

经常增加客户与您的品牌或社区的互动是建立忠诚度的绝佳方式。 如果您是数字创作者，您可以简单地分享每周或每月内容的摘要或时事通讯。

对于软件公司，您可以分享让客户的生活更轻松的提示或功能。 如果您的企业有在线社区或论坛，请鼓励他们在那里发帖或与其他成员互动。

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